Che cos'è la crescita guidata dal prodotto? Definizione e buone pratiche

Avviare e far crescere un'azienda Software as a Service (SaaS) è ​​spesso per la maggior parte difficile. È difficile crescere quando hai costantemente a che fare con l'aiutare i potenziali clienti a vedere il valore del tuo prodotto, l'acquisizione di nuovi clienti e la lotta contro l'abbandono. Ma questo non vuol dire che sia impossibile.

Ci sono molte aziende in rapida crescita come Slack, Datadog, Pinterest, ecc., che si sono separate dalle altre e sono diventate attori significativi nel settore SaaS utilizzando una strategia basata sul prodotto.

Queste aziende hanno così tanto successo perché hanno approfittato del massiccio cambiamento nel modo in cui le persone acquistano e utilizzano il software. Sono la prova che un approccio di crescita guidata dal prodotto (PLG) è un approccio vincente.

Ma cosa significa essere guidati dal prodotto? Risponderemo a questa domanda in questo articolo. Considereremo anche:

• Perché la crescita guidata dal prodotto è fondamentale
• Differenza tra la crescita guidata dal prodotto e gli approcci tradizionali alla crescita
• Modelli di acquisizione della crescita guidata dal prodotto
• Esempi di aziende di successo basate sui prodotti
• Come diventare un'azienda in crescita guidata dal prodotto
  

Che cos'è la crescita guidata dal prodotto?

La crescita guidata dal prodotto (PLG) è una strategia go-to-market in cui il tuo prodotto è il principale motore di acquisizione, espansione, conversione e fidelizzazione dei clienti.

Nella crescita guidata dal prodotto, non è necessario un team di vendita per vendere il prodotto. Invece, il prodotto si vende quando le persone lo scoprono e lo adottano con poco o nessun aiuto da parte tua.

Quindi, quando si pensa alla crescita guidata dal prodotto, si può pensare alle aziende che consentono agli utenti di provare i propri prodotti prima di acquistarli. Tuttavia, una strategia PLG di successo va oltre il consentire al tuo acquirente di provare prima di acquistare, ma comprende anche una cultura e una strategia aziendale completamente nuove.

Perché la crescita guidata dal prodotto è fondamentale

L'implementazione di una strategia PLG è così importante, soprattutto ora che il basso costo dell'avvio di un'attività SaaS sta causando un aumento della concorrenza.

Inoltre, circa l'80% dei decisori B2B preferisce le interazioni umane a distanza o il self-service digitale. E questo cambiamento significativo nel comportamento umano è il motivo per cui la crescita guidata dai prodotti è essenziale.

I consumatori non vogliono solo un software che risolva i loro problemi, vogliono essere in grado di provare il prodotto da soli, senza dover avere a che fare con un venditore.

Inoltre, la crescita guidata dal prodotto offre alle aziende un modello di distribuzione che consente loro di attrarre, convertire e trattenere un gran numero di utenti finali che trovano, valutano e adottano il prodotto da soli.

Crescita guidata dal prodotto rispetto agli approcci di crescita tradizionali

Approcci di crescita tradizionali

La crescita della tua attività è stata tradizionalmente guidata dalle vendite e dal marketing.

Vediamo come viene generato e chiuso un lead con l'approccio tradizionale.

Nella strategia di crescita guidata dal marketing, il potenziale cliente fornisce le proprie informazioni di contatto in risposta a una campagna di marketing. Dopo aver interagito con la campagna, diventano MQL (Marketing Qualified Lead) e vengono consegnati ai venditori che iniziano il processo di vendita.

A seconda dell'azienda, il venditore potrebbe chiamare, utilizzare una chat dal vivo o altri mezzi per connettersi con il lead. Quindi, se il lead è disposto, acquista il prodotto e diventa un cliente.

A questo punto, vengono consegnati al team di successo del cliente.

Un approccio di crescita guidato dalle vendite è simile, tranne per il fatto che il potenziale cliente viene inizialmente preso di mira dal team di vendita, di solito tramite una chiamata a freddo o un'e-mail.

Un vantaggio dell'approccio tradizionale è l'esperienza personalizzata. Detto questo, tuttavia, i lead non possono provare il prodotto stesso.

approccio PLG

La differenza significativa tra questi e PLG è che PLG utilizza il prodotto come principale motore di crescita. Il prodotto introduce il cliente al primo anello dell'imbuto di vendita.

Utilizzando il marketing del prodotto, gli esperti di marketing incoraggiano i clienti a interessarsi al prodotto e provarlo immediatamente.

Questi PQL (Product Qualified Leads) testano il prodotto prima di pagare qualsiasi cosa. Nell'approccio PLG, i venditori sono osservatori pronti a intervenire quando il lead ha bisogno di assistenza o ha domande.

PLG ha successo grazie ai prodotti che hai, non a quello che dici. Le aziende PLG possono avere un potenziale di crescita rapida con una spesa molto inferiore. Se eseguita correttamente, questa strategia porta i clienti che si convertono in utenti paganti e possono persino diventare sostenitori della tua azienda.

Modelli di acquisizione della crescita guidata dal prodotto

I due modelli di acquisizione associati a PLG sono:

• Prova gratuita
• Freemio
  

Prova gratuita

Questo popolare modello di acquisizione della crescita offre ai clienti un breve periodo demo da pochi giorni a un massimo di un mese. Dopo il periodo, l'utente è in una posizione eccellente per determinare se diventare un cliente pagante del tuo prodotto completo.

Freemio

Sebbene questo non sia così popolare come il modello di prova gratuito, è probabilmente più efficace. In questo modello, gli utenti hanno accesso gratuito a parte di un prodotto software per un periodo illimitato. Sono quindi incoraggiati a pagare per ricevere l'intero prodotto.

Vantaggi di una strategia di crescita basata sul prodotto

Ecco alcuni dei vantaggi di essere un'azienda guidata dal prodotto.

Le aziende PLG crescono più velocemente su larga scala

La ricerca di OpenView ha rilevato che le società PLG ottengono risultati migliori rispetto alle società non PLG dopo la loro IPO (offerta pubblica iniziale).

Come mai? Perché la strategia PLG li aiuta a crescere più velocemente su larga scala.

Sebbene la crescita sia inizialmente relativamente lenta, una volta che queste società PLG raggiungono il valore di $ 10 milioni di ARR (ricavi ricorrenti annuali), tendono a crescere esponenzialmente più velocemente di quelle senza questa strategia.

E questa non è una sorpresa.

Considerando come funziona PLG, queste aziende non sono frenate da attività ad alta intensità di manodopera che circondano la generazione di lead, il successo dei clienti e le vendite. Invece, possono incanalare quell'energia nel miglioramento del prodotto.

Minori costi di acquisizione

Dal momento che non devono spendere molto per processi ad alta intensità di manodopera, le aziende PLG hanno anche un costo di acquisizione dei clienti inferiore. I loro prodotti hanno un self-onboarding, zero tempi di attesa e un'interazione minima con il marketing o le vendite. Con un semplice clic, i nuovi utenti entrano nel funnel di vendita.

E la gente ama le cose gratis. Quando possono provare il tuo prodotto senza pagare un centesimo, è più probabile che ne parlino ad altri.

In altre parole, il prodotto parla per te, liberando il tuo team per concentrarsi sul successo del cliente e sull'esperienza dell'utente.

I clienti vedono subito il valore del prodotto da soli e vengono convertiti con pochi soldi spesi.

Time-to-Value breve (TTV)

Viviamo in un mondo frenetico, il che significa che le persone si distraggono facilmente e vogliono le cose all'istante. Con PLG, il prodotto può soddisfare la domanda di fornire valore istantaneo ai tuoi utenti.

Questi vantaggi non sembrano allettanti? Entriamo ora nei dettagli su come rendere la tua azienda orientata al prodotto e ottenere risultati eccellenti.

Come diventare guidati dal prodotto

Diventare un'azienda guidata dal prodotto richiede l'implementazione di una strategia basata sul prodotto. Se non sei guidato dal prodotto ora, sarà necessario un cambiamento significativo nelle operazioni e negli atteggiamenti prima di poter diventare un'azienda PLG.

Non preoccuparti, però, perché ti mostreremo cosa devi fare.

Ottimizza il tuo prodotto per PLG

La prima cosa che devi fare per diventare guidato dal prodotto è cercare un modo per ottimizzare il tuo prodotto esistente per la crescita guidata dal prodotto. Il tuo prodotto deve essere coinvolgente, innovativo ed empatico, perché senza queste qualità è impossibile adottare una strategia basata sul prodotto.

Quindi, come puoi creare un prodotto accattivante?

La realizzazione di un prodotto accattivante richiede una comprensione approfondita del percorso dell'utente e dei punti deboli.

Con una comprensione adeguata, sarai in grado di costruire un prodotto allettante che è orientato a risolvere facilmente il problema di un utente senza troppi input da parte del tuo team di vendita.

Il tuo prodotto deve offrire quanto segue:

• Eccellente self-onboarding incentrato sugli obiettivi degli utenti
• Comunicazioni contestuali in-app
• Esperienze personalizzate
  

Porsi le seguenti domande durante la creazione o la modifica del prodotto esistente:

• Quali sono i punti deboli dei miei utenti?
• Che valore vogliono?
• Il mio prodotto può dare loro un valore immediato?
• Quali caratteristiche possiamo includere?
• Quali funzionalità devono essere rimosse o modificate?
  

Riflettere su queste domande ti guiderà sulla strada per costruire un prodotto straordinario.

Trasforma le operazioni organizzative

Questo è ancora più difficile che costruire un ottimo prodotto. Le organizzazioni PLG sono agili, reagiscono alle esigenze dei loro utenti e hanno una cultura di raccolta e utilizzo di feedback contestuali, collaborazione e coordinamento tra i reparti.

Dato che PLG si concentra sul successo e sull'esperienza dei clienti, è essenziale che tutti i tuoi dipendenti conoscano i dettagli del tuo prodotto.

Tieni traccia dell'analisi

Poiché PLG mira a migliorare l'esperienza dell'utente, è impossibile non tenere traccia dei tuoi progressi. Quindi dovrai implementare il monitoraggio delle analisi.

Le metriche sono essenziali perché ti aiutano a monitorare il coinvolgimento e la crescita degli utenti, oltre a aiutarti a vedere esattamente come interagiscono i tuoi utenti con il tuo prodotto.

Ecco alcune delle metriche che dovrai monitorare:

• Entrate medie per utente

Questa è la quantità media di denaro che ti aspetti che ogni utente spenda. Questa metrica aiuta a calcolare quanto ogni segmento di utenti contribuisce al tuo prodotto.

• Valore a vita del cliente

CLV prevede quanto puoi guadagnare da un singolo utente durante il tempo che utilizza il tuo prodotto.

• Flusso di entrate nette

NRC è la quantità di denaro persa dopo aver contabilizzato le entrate nuove e di espansione.

• Acquisizione

Il numero di utenti che si iscrivono al tuo prodotto.

Altre metriche da considerare includono viralità, referral, utilizzo e lead qualificati per il prodotto. Monitorare correttamente queste metriche e adattare il tuo prodotto di conseguenza ti aiuterà ad aumentare le tue entrate.

Esempi di aziende PLG di successo

Che aspetto ha un'azienda PLG? Diverse società PLG stanno utilizzando diversi modelli di acquisizione PLG. Le società di seguito sono società guidate dai prodotti che hanno forgiato la loro strada nel settore SaaS.

Dropbox

Dropbox è un eccellente esempio di azienda PLG. In meno di un decennio, Dropbox è cresciuto e ha superato oltre 1 miliardo di dollari di vendite, e ciò è in gran parte dovuto alla sua strategia PLG.

Due cose spiccano con Dropbox.

Innanzitutto, Dropbox ha creato un prodotto che offre un valore immediato agli utenti, rendendo la condivisione dei file facile e accessibile a tutti.

In secondo luogo, le caratteristiche del prodotto migliorano la viralità. Ad esempio, fare riferimento ad altri a Dropbox offre agli utenti più spazio di archiviazione, una funzionalità che attira nuovi clienti aumentando l'esperienza degli utenti esistenti.

Datadog

Datadog monitora le applicazioni su scala cloud ed è progettato per gli sviluppatori. L'azienda offre una prova gratuita di 2 settimane e un impressionante time-to-value in quanto puoi configurare e iniziare a utilizzare il prodotto in meno di 15 minuti.

lento

Slack è un ottimo esempio di un'azienda SaaS freemium di successo che vende il proprio prodotto con il proprio prodotto, che è l'essenza dell'essere guidati dal prodotto. Sono passati da zero a una valutazione di $ 7 miliardi in soli cinque anni.

Dunque come l'hanno fatto?

In primo luogo, la strategia freemium consente a chiunque di utilizzarla, creando quindi una vasta base di utenti.

Ma forse ancora più importante, tutti i reparti, dalle vendite all'ingegneria al marketing, si concentrano sul prodotto e creano un'esperienza utente straordinaria.

Pinterest

Pinterest ha attualmente oltre 335 milioni di utenti attivi mensili ed è cresciuto da 1 milione di utenti mensili a 100 milioni di utenti mensili in soli quattro anni. Ecco alcune delle strategie PLG che hanno utilizzato:

• Concentrati sull'esperienza dell'utente
• Collaborazione incrociata tra tutti i reparti
• Squadre di crescita a tutto campo
  

Il futuro delle aziende PLG

Poiché sempre più persone desiderano un valore immediato e preferiscono l'auto-onboarding mentre giocano con il prodotto prima di pagare, puoi aspettarti che i giorni dei metodi di crescita tradizionali finiscano gradualmente.

Ora è il momento, se non l'hai fatto, di seguire le tendenze di crescita guidate dai prodotti e impostare la tua azienda per godere di:

• Iper-personalizzazione su larga scala
• Analisi migliori per prendere decisioni più informate
• Meno proposte di vendita e più esperienze di prodotto
  

Abbiamo creato la piattaforma per l'esperienza di vendita di Walnut per semplificarti la rotazione. Con Walnut, il tuo processo di vendita diventa incentrato sull'utente. E ora puoi creare procedure dettagliate interattive sui prodotti che consentono ai potenziali clienti di acquisire familiarità con i tuoi prodotti, anche prima di prenotare una demo.

La piattaforma dell'esperienza di vendita ti consente inoltre di offrire ai tuoi utenti esperienze di prodotto preziose e personalizzate e migliora la comprensione delle loro esigenze sulla base di informazioni dettagliate.

Con questo strumento, troverai più facile passare a una strategia di crescita basata sul prodotto, ottenendo così più valore e chiudendo più affari rapidamente.