Terminologia di vendita: 100 abbreviazioni e termini che devi conoscere
Pubblicato: 2022-11-06Entrare nel mondo delle vendite e del marketing è come trasferirsi in un nuovo paese: se vuoi capire cosa sta succedendo, devi imparare la lingua.
Se tutto il gergo delle vendite ti fa venire rapidamente voglia di strapparti i capelli o di darti fuoco, non preoccuparti. La noce è qui per te. (E così sono le vere noci, che sono davvero buone per il tuo cervello.)
Per aumentare il tuo gergo di vendita, abbiamo creato un pratico glossario terminologico che puoi leggere, fare riferimento e condividere. Aggiungi questa pagina ai segnalibri e torna ogni volta che ti imbatti in un nuovo termine di vendita confuso.
La guida definitiva per aumentare il tuo vocabolario di vendita:
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1. ABC
L'ABC delle vendite rappresenta la cosa più importante che dovresti fare: chiudere sempre . Indipendentemente da ciò che stai facendo, non dimenticare che il tuo obiettivo è chiudere quegli accordi.
2. Tutto basato sull'account (ABE)
Questa strategia di vendita B2B coinvolge l'intero team nel prendere di mira specifici account di alto valore. Seguendo la scia del marketing basato sugli account, questo approccio lo porta al livello successivo guidando anche il resto della tua azienda verso gli account.
3. Marketing basato sull'account (ABM)
Al contrario di commercializzare il tuo prodotto a un pubblico ampio e generale, questa strategia si riferisce all'indirizzamento della tua campagna di marketing a un account specifico per concludere l'affare. Mentre questa era una volta un'idea nuova, ora oltre l'80% delle aziende B2B utilizza questo approccio.
4. Vendita basata sull'account (ABS)
Questo termine generico si riferisce alla strategia generale di identificare account prioritari di grandi dimensioni a cui vorresti vendere e allocare risorse per indirizzarli specificamente.
5. Rappresentante per lo sviluppo del conto (ADR)
Il compito di questa posizione è identificare potenziali clienti, qualificare i lead e coltivarli fino a quando non vengono passati all'account executive.
6. Account executive (AE)
Il lavoro del tuo account executive è quello di essere responsabile degli account dei clienti specifici, costruire una relazione con loro e, infine, concludere accordi.
7. AIDA
Acronimo di Attenzione/Consapevolezza, Interesse, Desiderio e Azione, quattro passaggi all'interno del funnel di vendita.
8. Valore contratto annuo (ACV)
Se firmi un contratto pluriennale con un cliente, avrai bisogno di questa metrica per monitorare le entrate annuali del tuo contratto.
9. Entrate ricorrenti annuali (ARR)
Tieni traccia dell'importo delle tue entrate annuali basate sull'abbonamento con questa pratica metrica.
10. Prezzo medio di vendita (ASP)
A quanto viene solitamente venduto questo prodotto o servizio? Questo può fare riferimento alla media all'interno del mercato in generale o all'interno della tua azienda.
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11. B2B
Sta per "business to business", si riferisce al mercato delle aziende che vendono prodotti o servizi ad altre aziende.
12. B2C
Contrariamente al B2B, questo sta per "business to consumer" e si riferisce a un'attività che vende direttamente a coloro che utilizzeranno il prodotto.
13. BAN
Cerca questi quattro elementi per determinare se i tuoi potenziali clienti sono il vero affare:
- Hanno il budget per pagare il tuo prodotto?
- Il tuo contatto ha l'autorità per firmare l'accordo?
- Hanno bisogno di quello che stai vendendo?
- Qual è la tempistica prevista per il completamento di questo acquisto?
14. Uccello azzurro
Questo termine gergale di vendita si riferisce a un'interessante opportunità o vendita che si apre inaspettatamente.
15. Parte inferiore dell'imbuto (BoFu)
La parte inferiore della canalizzazione di vendita è quando i tuoi potenziali clienti si stanno avvicinando molto al completamento dell'affare.
16. Comportamento dell'acquirente
Questo termine si riferisce ai fattori trainanti alla base del processo di acquisto dell'acquirente, della decisione di acquisto e dell'utilizzo del prodotto. Questi possono includere bisogni e obiettivi, volontà di correre rischi, fattori ambientali e altro ancora.
17. Persona dell'acquirente
Usa ricerche di mercato e traccia i tuoi clienti esistenti per restringere le caratteristiche più comuni o ideali dei tuoi acquirenti. Quindi trasforma questi tratti in una persona per rappresentare il tuo pubblico di destinazione. Ciò aiuterà il tuo team di marketing a indirizzare le proprie campagne e il tuo team di vendita a qualificare i lead.
18. Criteri di acquisto
Tutto ciò che il tuo cliente deve sapere sul tuo prodotto o servizio prima di acquistare, ad esempio: cos'è, perché è necessario, quanto costa, ecc.
19. Intenzione di acquisto
Determina l'intenzione di acquisto del tuo potenziale cliente in base al consumo dei tuoi contenuti, alle visite al sito e alla comunicazione.
20. Processo di acquisto / processo di adozione
Il processo che i potenziali clienti attraversano dall'apprendimento del prodotto fino all'utilizzo.
21. Segnale di acquisto
Un indizio esplicito o sottile che il cliente è pronto per l'acquisto.
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22. Modello di vendita Challenger
Basata sul libro di Matthew Dixon e Brent Adamson The Challenger Sale , questa teoria incoraggia i venditori a emulare i "challenger", uno dei cinque tipi di rappresentanti di vendita. Gli sfidanti sono quelli che forniscono una nuova prospettiva ai potenziali clienti comprendendo ciò che vogliono, hanno bisogno e apprezzano. Inoltre, effettuano le vendite assicurandosi di controllare il processo.
23. Tasso di abbandono
Il temuto tasso di abbandono si riferisce alla percentuale di clienti che annullano i loro abbonamenti o interrompono i loro affari con la tua azienda. Calcola il tuo tasso di abbandono dividendo il numero di churn per il numero totale di clienti.
24. Percentuale di clic (CTR)
La percentuale di persone che hanno cliccato sulla tua call to action rispetto al numero totale di persone che l'hanno vista.
25. Opportunità chiuse
Questo termine si riferisce a opportunità chiuse e vinte (di tipo buono) in cui il rappresentante di vendita chiude un affare con una vendita, nonché a opportunità chiuse e perse (di tipo cattivo) in cui l'affare è stato concluso senza una.
26. Rapporto di chiusura
La percentuale di potenziali clienti che hanno concluso accordi rispetto al numero totale di contatti.
27. Chiamata fredda
Chiamare qualcuno senza aver mai interagito con lui prima.
28. Consumatore
Spesso usato in modo intercambiabile con "acquirente", il consumatore in realtà si riferisce specificamente a colui che alla fine utilizza il prodotto o servizio, che potrebbe essere stato o meno colui che lo ha acquistato.
29. Contenuto
Qualsiasi materiale utilizzato per interagire con potenziali acquirenti, inclusi testo, immagini, video, ecc.
30. Sistema di gestione dei contenuti (CMS)
Un software che aiuta le aziende a creare e modificare contenuti digitali, come WordPress o Wix.
31. Tasso di conversione
Il tasso di lead che si convertono in acquirenti.
32. Vendita incrociata
L'atto di vendere un prodotto o servizio aggiuntivo oltre a quello che inizialmente si intendeva acquistare. Questo può avvenire sia al momento della vendita iniziale che dopo.
33. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Il costo totale dell'acquisizione di un nuovo cliente. Puoi calcolarlo sommando le tue spese di marketing e vendita e dividendo per il numero di vendite che hai chiuso.
34. Customer lifetime value (CLV)
Il valore previsto che un determinato cliente porterà alla tua attività durante l'intera relazione.
35. Gestione delle relazioni con i clienti (CRM)
I CRM possono aiutare la tua azienda a tenere traccia e registrare tutte le interazioni e le esperienze che hai con i tuoi clienti. Possono anche aiutarti con marketing mirato, ottenere feedback dai clienti, monitoraggio delle vendite e altro ancora.
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36. Decisore
Quando si fa riferimento alle vendite, il decisore è la persona dell'azienda o della famiglia che ha l'autorità e la capacità di completare l'acquisto.
37. Generazione della domanda
Il processo di marketing per generare domanda e clamore per un prodotto o servizio.
38. Chiamata di scoperta
La tua discovery call è la prima chiamata con un potenziale acquirente in cui il venditore può conoscere le esigenze dei potenziali clienti, qualificare il lead e costruire un rapporto.
39. Campagna di gocciolamento
Una serie di e-mail automatizzate che vengono inviate per un periodo prolungato e basate sulle azioni del potenziale cliente nella speranza di spostare il vantaggio attraverso la canalizzazione di marketing.
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40. Arricchimento
Aggiornare un prodotto o servizio in modo che sia più apprezzato dal consumatore.
41. EOM, EOQ, EOY
Fine mese, fine trimestre e fine anno.
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42. FAVOLOSO
I tre aspetti del tuo prodotto che devi spiegare al potenziale cliente:
- Caratteristiche: cosa fa
- Vantaggi : Perché queste caratteristiche sono importanti
- B benefici: come avrà un impatto positivo sulla tua vita
43. Caratteristica
Un aspetto specifico del tuo prodotto che può aiutare ad alleviare un punto dolente o soddisfare un bisogno.
44. Volano
Dì addio al tradizionale imbuto di vendita (che è stato introdotto per la prima volta nel 1898) e saluta il processo di vendita del volano. Questo concetto visualizza il processo di vendita come un volano: una ruota enorme, in costante rotazione, che crea slancio. L'idea è che invece di considerare i tuoi clienti come l'obiettivo, dovresti considerare e sfruttare l'impatto e l'influenza che i clienti felici hanno sulla ricerca di nuovi clienti.
45. Previsioni
L'atto di prevedere la tua produzione e le vendite future sulla base di dati storici. Ciò è utile per prendere decisioni aziendali più basate sui dati.
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46. Guardiano
La persona (segretaria di pensiero o assistente personale) che si frappone tra te e il destinatario previsto, consentendo o impedendo la trasmissione di informazioni.
47. Strategia go-to-market
La strategia go-to-market di un'azienda è il piano generale per creare e lanciare un prodotto sul mercato, assicurandosi che il prodotto sia utile in funzione e abbia un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.
48. GPCTBA/C&I
Tutto ciò che devi analizzare quando qualifichi i tuoi lead:
- Obiettivi : cosa sta cercando di ottenere il potenziale cliente?
- Piani : cosa c'è in programma per raggiungere questi obiettivi?
- Sfide : come possono superare gli ostacoli presenti e futuri?
- Timeline : qual è il lasso di tempo per tutto quanto sopra?
- Budget : quanto possono spendere?
- Un'autorità : chi può sostenere l'affare? Chi è il tuo campione per chiudere l'affare?
- Conseguenze : cosa ha da perdere il potenziale cliente non raggiungendo gli obiettivi?
- Implicazioni: cosa si può guadagnare incontrandoli?
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49. Lead in entrata
Quando i lead si avvicinano al tuo marchio ed esprimono interesse per il tuo prodotto.
50. Fornitore di software indipendente
Un'azienda che costruisce e vende software, come Walnut.
51. Rappresentante di vendita interno
Un rappresentante di vendita che effettua vendite a distanza, di solito tramite telefono o e-mail, anziché faccia a faccia.
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52. Indicatori chiave di prestazione (KPI)
I principali obiettivi misurabili che stai cercando di raggiungere indicheranno che ti stai muovendo nella giusta direzione. La definizione dei KPI di un'azienda è un modo fondamentale per monitorare i progressi.
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53. Atterra ed espandi
Questa strategia di vendita si riferisce al processo in cui si mira prima a concludere un accordo con un'azienda, ma poi si lavora per espandere l'ambito dei servizi forniti a questo cliente e aumentare le entrate.
54. Piombo
Chiunque abbia espresso interesse per il tuo prodotto ma non l'abbia ancora acquistato.
55. Generazione di piombo
L'atto di acquisire lead. Le aziende possono generare lead facendo in modo che i visitatori del sito condividano le loro informazioni di contatto per richiedere una demo, scaricare un white paper o iscriversi a una newsletter o un blog.
56. Coltivare il piombo
Una volta che la tua azienda può contattare i lead, devi coltivarli fino a quando non sono pronti per l'acquisto. Puoi farlo tramite e-mail, telefonate, condivisione di dati e altro ancora.
57. Qualifica di piombo
Non tutti i contatti sono stati resi uguali. Per evitare di perdere tempo con i tiratori di pneumatici che non acquisteranno e trascurare quelli che lo fanno, è importante qualificare i tuoi contatti. Puoi farlo usando il framework GPCTBA/C&I.
58. Punteggio in vantaggio
Una tattica di qualificazione dei lead che applica un punteggio relativo a ciascun lead in base al valore percepito che possono apportare all'azienda.
59. Marketing del ciclo di vita
Questa strategia di marketing sottolinea l'importanza di non considerare la firma dell'accordo come il passaggio finale. Invece, funziona per trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti e poi in sostenitori della tua attività.
60. Valore a vita (LTV)
Un modo per calcolare il profitto totale previsto che la tua azienda guadagnerà da un cliente specifico.
61. LTV: CAC
Questa metrica cruciale confronta il costo di acquisizione di un nuovo cliente, o il costo di acquisizione del cliente (CAC), con il valore della vita del cliente (LTV).
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62. Lead qualificato di marketing (MQL)
I lead che ritieni siano più propensi ad acquistare in base al loro coinvolgimento con i tuoi contenuti di marketing sono chiamati MQL.
63. Metà dell'imbuto (MoFu)
La fase intermedia dell'imbuto di vendita. A questo punto, i tuoi contatti di solito stanno cercando una soluzione per i loro punti deboli e le loro esigenze. Il tuo obiettivo in questa fase è coltivare i tuoi contatti per diventare più a tuo agio e pronti per l'acquisto.
64. Entrate mensili ricorrenti (MRR)
Questa metrica cruciale per le aziende in abbonamento li aiuta a calcolare la crescita del loro reddito di mese in mese.
65. Multi-threading
Quando vendi un prodotto o un SaaS a un'azienda più grande, probabilmente dovrai parlare con diversi individui e responsabili delle decisioni all'interno dell'organizzazione. Questo tipo di accordo è denominato multi-threading.
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66. Punteggio netto del promotore (NPS)
Questa metrica tiene traccia della soddisfazione generale dei tuoi clienti classificando da 1 a 10 la loro disponibilità a promuovere il tuo prodotto o servizio a un altro cliente. Puoi impararlo fornendo sondaggi.
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67. Obiezione
Un'obiezione alla vendita è quando il potenziale cliente esprime riserve o contesta la necessità del tuo prodotto. Imparare cosa sta portando all'obiezione e come puoi gestire le obiezioni è una parte enorme del successo delle vendite.
68. Imbarco
Il processo di onboarding è il passaggio immediatamente successivo alla vendita: far conoscere al cliente il tuo prodotto o servizio.
69. Vendite in uscita
Le vendite in uscita sono processi di vendita in cui il rappresentante stabilisce il contatto iniziale con il potenziale cliente, di solito tramite chiamate a freddo, e-mail o social media.
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70. Punto dolente
Questa è l'area con cui il potenziale cliente sta lottando e per cui sta cercando di trovare una soluzione. I team di marketing e vendita dovrebbero concentrarsi sulla ricerca dei punti deboli tra i potenziali clienti per spiegare come il tuo prodotto può fornire soluzioni.
71. Piano delle prestazioni
Il piano dato a un rappresentante di vendita sottoperformante per aumentare la produzione. Avere un piano delle prestazioni aiuta i team di vendita a raggiungere obiettivi specifici e consente ai team leader di fornire feedback e consigli. Questo è anche a volte indicato come un "Piano di miglioramento delle prestazioni (PIP)".
72. Punto di contatto
Il contatto all'interno dell'azienda a cui stai cercando di vendere è il tuo punto di contatto. Di solito è una parte attiva del processo decisionale e aiuta a portare avanti il processo.
73. Dichiarazione di posizionamento
Un rappresentante di vendita utilizzerà le dichiarazioni di posizionamento all'inizio di una chiamata di vendita per avviare la conversazione e indirizzare l'argomento verso i punti deboli del potenziale cliente. L'intento di questo è quello di spiegare alla fine come il tuo prodotto può fornire soluzioni.
74. Lead qualificato del prodotto (PQL)
A differenza di un MQL o SQL, un PQL è un promettente lead qualificato che ha effettivamente provato e utilizzato il tuo prodotto attraverso una versione di prova gratuita o un modello freemium.
75. Margine di profitto
Questo misura la quantità di profitto che un'azienda guadagna, dopo tutto, è stato detto e fatto. Puoi calcolarlo in questo modo: (ricavi totali - spese totali) / entrate totali.
76. Prospezione
L'atto di cercare, selezionare e raccogliere potenziali conduce per la sensibilizzazione.
77. Cucciolo di cane vicino
“Cucciolo di cane vicino” consente al tuo cliente di utilizzare il prodotto gratuitamente e senza alcun obbligo fino a quando non se ne innamora e non vuole salutarlo. (Come qualcuno che porta a casa un cucciolo per qualche giorno e alla fine non può restituirlo.)
Q
78. Lead qualificato
Qualsiasi lead che esprima interesse a saperne di più sul tuo prodotto o a muoversi lungo il processo di vendita soddisfacendo criteri specifici decisi dalla tua organizzazione. I tuoi criteri possono dipendere dal settore, dalle dimensioni, dalla posizione e da altro del potenziale cliente. Un lead può essere qualificato tramite il team di marketing (MQL) o più in basso nella pipeline di vendita dal team di vendita (SQL).
79. Quota
Il numero di vendite o l'importo delle entrate che un rappresentante deve realizzare in un periodo assegnato.
S
80. SaaS
Software come un servizio. Alcuni esempi di aziende SaaS includono Walnut, Dropbox, Hubspot, Salesforce e molti altri.
81. Campione delle vendite
Il tuo campione di vendita è la persona all'interno dell'azienda a cui stai cercando di vendere che è convinta della necessità del tuo prodotto o servizio e quindi discute a tuo nome con gli altri decisori.
82. Dimostrazione di vendita
La tua demo di vendita, o demo del prodotto, è la fase del processo di vendita in cui il rappresentante di vendita mostra il prodotto al potenziale cliente. Mentre un tempo erano esperienze limitate e soggette a contrattempi imbarazzanti, ora le aziende possono utilizzare programmi come Walnut per creare esperienze di vendita interattive infallibili.
83. Rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR)
Conosciuto anche come rappresentante dello sviluppo aziendale (BDR), il ruolo di un DSP è quello di qualificare potenziali lead.
84. Abilitazione alla vendita
Se vuoi che i team di vendita sboccino, devi fornire loro acqua, sole e altre nozioni di base, come software, strumenti e risorse. Questo aiuta a consentire loro di avere successo.
85. Imbuto di vendita
Una visualizzazione del processo di vendita sotto forma di un funnel, il tuo funnel di vendita consiste nei vari passaggi che un potenziale cliente deve eseguire per convertire. Questi includono consapevolezza, interesse, considerazione, intenzione, valutazione e acquisto.
86. Metodologia di vendita
La filosofia, i principi e i valori generali che il tuo team utilizza per generare vendite. I team di vendita saranno spesso formati e motivati a utilizzare metodologie specifiche. Alcune delle metodologie di vendita più popolari includono la vendita SPIN, il modello di vendita sfidante e la vendita di soluzioni.
87. Gasdotto di vendita
Una pipeline di vendita è un modo per tenere traccia del processo in più fasi dei potenziali clienti che si stanno convertendo in acquirenti. Avere una pipeline chiara aiuta i team di vendita a tenere traccia delle fasi di ciascun potenziale cliente e dei loro progressi complessivi come gruppo.
88. Lead qualificato per le vendite (SQL)
A differenza dell'MQL, anche questo prospect è stato qualificato dal team di vendita ed è quindi pronto per essere passato all'account executive per (si spera) chiudere l'affare.
89. Accordo sul livello di servizio (SLA)
Lo SLA di un'azienda SaaS di solito si riferisce alle risorse di supporto tecnico concordate che l'organizzazione fornirà ai propri clienti.
Il tuo team di marketing e vendite potrebbe anche disporre di uno SLA per determinare le aspettative di ciascun ruolo e l'output desiderato. Lo SLA di marketing di solito consisterà nella quantità e qualità dei lead che il team porta, mentre lo SLA di vendita determinerà la frequenza e lo sforzo che il team mette in ciascun lead.
90. Marketing
Quando il tuo team di vendita e marketing SaaS lavorano insieme in sincronia e sono così allineati che diventano una parola sola.
91. Vendita sociale
Il processo sempre più popolare di utilizzare i social media per effettuare una vendita.
92. Vendita di soluzioni
Questa metodologia di vendita B2B comune incoraggia i rappresentanti di vendita a individuare i punti deboli del potenziale cliente e quindi a sviluppare e proporre soluzioni utilizzando il tuo prodotto.
93. SPIN vendita
Crea un processo di vendita incentrato sul cliente ponendo ai tuoi potenziali clienti domande su questi quattro elementi:
- Situazione : qual è la situazione attuale del potenziale cliente?
- Problema : hanno dei punti dolenti specifici?
- Implicazione: che impatto hanno questi punti deboli sulla loro attività?
- Bisogno di guadagno: in che modo il tuo prodotto può soddisfare un bisogno?
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94. Tira pneumatici
Questo è un termine del settore per riferirsi a quelle persone che sembrano interessate all'acquisto ma poi non lo fanno mai. Cerca di evitare queste perdite di tempo assicurandoti fin dall'inizio che il potenziale cliente abbia le capacità e il budget per acquistare il tuo prodotto.
95. Top of the funnel (ToFu)
La parte superiore della tua canalizzazione è la più ampia, con l'obiettivo di aumentare la consapevolezza del tuo prodotto tra un vasto pubblico di persone potenzialmente interessate.
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96. Punto/proposta di vendita unico (USP)
Cosa contraddistingue la tua attività? Cosa hai che la tua concorrenza non ha? Questo è il tuo punto di vendita unico (USP).
97. Upselling
Questa strategia di vendita mira a convincere i tuoi potenziali clienti a scegliere un prodotto più grande di quello che inizialmente intendevano acquistare. Pensa: "Per pochi dollari in più al mese puoi ottenere tutte queste funzionalità bonus".
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98. Proposta di valore
Una chiara spiegazione del motivo per cui i tuoi clienti dovrebbero voler acquistare il tuo prodotto.
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99. Gasdotto di vendita ponderato
Una pipeline di vendita in cui i potenziali clienti vengono valutati in base alla probabilità che concludano l'affare in base a dove si trovano nella canalizzazione di vendita.
100. Balena
Ogni rappresentante di vendita vorrebbe prendere in giro una balena. Nel gergo delle vendite, una balena si riferisce a un potenziale cliente con un enorme potenziale per l'azienda. Ma ahimè, le balene sono rare e difficili da afferrare.