5 migliori consigli per consolidare la tua strategia di vendita incentrata sul cliente

Sai quando qualcuno parla con te invece che con te? Hai presente quella sensazione quando, indipendentemente da quello che dici, l'altra persona risponde in un discorso già preparato che non risponde del tutto agli argomenti che hai sollevato?

Ebbene, nelle vendite questo accade molto durante tutto il processo di vendita e generalmente mostra un approccio incentrato sul venditore.

Pensa a quanti siti Web sovraccaricano il visitatore di testo e informazioni che nessuno può capire solo per poter menzionare tutte le milioni di funzionalità del prodotto. Pensa ai venditori che sono spinti a colpire ogni punto di discussione dal loro software di abilitazione alle vendite fino al punto in cui non possono semplicemente avere una normale conversazione con i loro potenziali clienti.

Nonostante quanto possa sembrare allettante per le aziende, allontana i clienti.

Ma se ti dicessi che c'è un'altra strategia?

Concentrati sul tuo cliente

Dale Carnegie, nel suo libro How to Win Friends and Influence People , scrive:

“Mi piacciono molto le fragole e la panna, ma so che i pesci preferiscono i vermi. Quindi, quando vado a pescare, penso a cosa vogliono i pesci... L'unico modo per influenzare l'altro è parlare di quello che vuole e mostrargli come ottenerlo.

Proprio come non proveresti a catturare un pesce con fragole e panna, non puoi cercare di attirare i clienti offrendo funzionalità e soluzioni che non sono rilevanti per loro. Invece crea, commercializza e vendi il tuo prodotto per le persone che lo utilizzeranno.

Questa mentalità è l'essenza della vendita incentrata sul cliente.

Che cos'è la vendita incentrata sul cliente?

La metodologia di vendita incentrata sul cliente (AKA vendita incentrata sul cliente) è quando la tua azienda e il team di vendita concentrano la loro attenzione sui clienti e le loro esigenze su tutto il resto.

Per continuare con gli esempi sopra riportati, un sito Web incentrato sul cliente mostrerebbe piuttosto che raccontare e offrirebbe ai visitatori la possibilità di provare il prodotto in prima persona. Allo stesso modo, quando si tratta di una chiamata di vendita, una strategia di vendita incentrata sul cliente richiederebbe al venditore di impegnarsi in un dialogo con il cliente per conoscere le sue esigenze prima di offrire una soluzione.

Questa strategia di vendita incentrata sul cliente comprende una mentalità generale che può presentarsi in molti, molti modi durante il processo di vendita e aiuta a costruire solide relazioni con i potenziali clienti.

Le vendite B2B sono attualmente incentrate sul cliente?

Mentre ci sono molti team di vendita che lavorano molto duramente per mantenere il cliente al centro del ciclo di vendita, le aziende SaaS B2B in generale non riescono a rendere facile l'acquisto dei loro prodotti.

È vero ed è terribile come sembra.

Dai un'occhiata a queste statistiche sull'esperienza di acquisto B2B:

5 consigli per mettere il potenziale cliente al centro del processo di vendita

Come puoi vedere sopra, l'esperienza di vendita B2B deve cambiare. Ecco alcuni suggerimenti per iniziare la rivoluzione.

1. Usa demo interattive nel tuo marketing

La vendita incentrata sul cliente non deve iniziare nella fase di vendita. Anche nelle tue campagne di marketing, puoi concentrare il tuo processo sul cliente utilizzando una strategia di crescita basata sul prodotto.

E questo non è solo per B2C. Il desiderio di provare il prodotto da soli prima di acquistare è rilevante anche per gli acquirenti B2B, con un rapporto di Forrester che rileva che:

"Tre a uno, gli acquirenti B2B vogliono auto-educarsi piuttosto che parlare con i rappresentanti di vendita per conoscere prodotti e servizi".

Quindi dai ai tuoi clienti ciò che vogliono facendogli giocare con il tuo prodotto nella fase di marketing. Puoi farlo incorporando una demo interattiva del prodotto sul tuo sito web e nei tuoi materiali di marketing. Puoi quindi utilizzarlo per raccogliere lead, comprendere i tuoi clienti e ottenere informazioni su quali aspetti del tuo prodotto sono più desiderati.

2. Ascolta e mostra empatia

"Le persone dimenticheranno quello che hai detto, le persone dimenticheranno quello che hai fatto, ma le persone non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire."

Questa famosa citazione di Maya Angelou è un utile promemoria nella vita, ma è anche rilevante per le vendite.

Quando entri in una conversazione con un potenziale cliente, devi provenire da un luogo di empatia se vuoi avere un impatto. Per il momento, devi dimenticare la vendita. Devi dimenticare quanta commissione potresti ottenere chiudendo questo accordo o quanto la tua azienda abbia bisogno di queste entrate extra. E probabilmente devi anche dimenticare l'elenco di argomenti che la tua piattaforma di abilitazione alle vendite ti ha suggerito di colpire.

Invece, entra in ogni conversazione con curiosità e preoccupazione. Fai attenzione a non presumere troppo sul cliente. Fai buone domande per scoprire i loro punti deboli. Solo una volta che ti senti come se avessi compreso le loro esigenze, preoccupazioni e punti deboli, puoi suggerire sinceramente le aree in cui il tuo prodotto può aiutare.

Non solo ora sarai in grado di spiegare meglio perché hanno bisogno del tuo prodotto per risolvere i loro problemi, se il cliente si fida di te e sente che lo capisci veramente, è molto più probabile che creda che tu possa aiutarlo.

Considera questo consiglio di Mary Kay Ash, la fondatrice dell'impresa di cosmetici multimilionaria Mary Kay Cosmetics :

“Fai finta che ogni singola persona che incontri abbia un cartello intorno al collo che dice: 'Fammi sentire importante.' Non solo avrai successo nelle vendite, avrai successo nella vita.

3. Rispondere a bisogni specifici

Dai un'occhiata a questa citazione dal VP of Sales di Walnut:

Così tante volte, i venditori vengono distratti da tutti i dettagli del proprio prodotto che dimenticano con chi stanno parlando e qual è il loro obiettivo.

Quando parli con i potenziali clienti, devi ascoltare le loro esigenze specifiche. Non importa quanti fantastici strumenti può offrire il tuo prodotto o gli innumerevoli modi in cui la tua piattaforma è migliore della concorrenza. Ciò che conta è ciò di cui ha bisogno il cliente specifico con cui stai parlando e se puoi fornirlo.

Quando il potenziale cliente parla delle sue esigenze, dimentica la tua lista di controllo degli argomenti che volevi trattare nella chiamata di vendita. Invece, ascolta e rispondi con le soluzioni specifiche che puoi fornire.

4. Personalizza l'esperienza di vendita

Nelle vendite B2B, mentre è fondamentale comprendere il proprio prodotto, è anche fondamentale comprendere quello del potenziale cliente.

Infatti, secondo un sondaggio di LiveHive condotto da Harris Poll:

"Quasi 9 intervistati su 10 hanno affermato che la sensibilizzazione personalizzata al settore della propria azienda (ad es. conoscere la propria attività, cambiare le esigenze o le tecnologie del settore) è assolutamente essenziale (42%) o molto importante (47%) quando i fornitori inizialmente si rivolgono a loro".

Trascorri del tempo prima della tua chiamata di vendita alla ricerca del potenziale cliente in modo da poter parlare con loro in una lingua pertinente e su argomenti che sono interessanti per loro.

Visita il sito Web dell'azienda, dai un'occhiata ai loro social media, scopri le dimensioni della loro azienda e conosci il loro prodotto. Quindi, determina con chi nell'azienda parlerai utilizzando LinkedIn o visitando la sezione Informazioni del loro sito.

Con queste informazioni, puoi ipotizzare i punti deboli che hanno e farti un'idea di come puoi servirli.

Una volta fatto questo, dovresti anche creare una demo interattiva personalizzata del prodotto che darà al potenziale cliente la possibilità di provare il tuo prodotto, guardando esattamente come apparirà, sentendo esattamente come si sentirà e fornendo esattamente gli strumenti di cui ha bisogno .

5. Aggiungi valore

Ecco un'importante lezione che Lou Wolf, VP of Sales di Zoominfo, ci ha detto nella sua intervista Nuts About Sales:

“Non puoi semplicemente parlare di 'Facciamo questo e facciamo quello.' Devi aiutarli a capire dov'è il valore e perché è importante per loro".

In una chiamata di vendita, mentre l'obiettivo del venditore è quello di effettuare la vendita, l'obiettivo dell'acquirente non è quello di acquistare. Di solito, ai clienti non importa davvero del venditore o del prodotto stesso. Invece, si preoccupano del valore aggiunto che questa conversazione può portare loro.

Ricordalo quando parli con i tuoi clienti. Mentre puoi parlare di ciò che il tuo prodotto può fare per aggiungere valore, puoi anche aggiungere valore immediato condividendo strumenti, informazioni o risorse pertinenti che possono aiutare il cliente ora. E questo non deve nemmeno essere nel tuo campo.

L'aggiunta di valore immediato al cliente li aiuta a creare fiducia in te che puoi davvero assisterli con i loro punti deboli. In questo modo è più facile parlare dell'impatto che il tuo prodotto può avere sull'azienda del cliente nel suo insieme, sui carichi di lavoro individuali, sulla gestione dello stress e sulla riduzione al minimo delle risorse.

8 Differenze tra vendite incentrate sul venditore e incentrate sul potenziale cliente

Centrare il processo di vendita attorno al cliente è una pratica che spesso richiede delle messe a punto. Per rimanere al passo con il tuo gioco, dai un'occhiata al nostro grafico sulle differenze tra vendite incentrate sul venditore e incentrate sui potenziali clienti.

Il futuro delle vendite B2B

La verità è che da molto tempo le aziende B2C stanno facendo un lavoro migliore con la vendita incentrata sul cliente. L'esperienza di vendita B2B, tuttavia, è rimasta stagnante.

Come B2C, anche i potenziali clienti B2B vogliono avere la stessa esperienza che fanno su Amazon, Target e Walmart. Per questo motivo, abbiamo ospitato una tavola rotonda con molti dei leader del settore per discutere di questo argomento. Guarda l'intera conversazione o dai un'occhiata ad alcuni momenti salienti dell'evento.

Ma alla fine della giornata, c'è molto che puoi fare per rendere la tua strategia di vendita più incentrata sul cliente. Ad esempio, pensiamo che dovresti probabilmente prenotare un incontro con Walnut per iniziare ad aggiungere esperienze di vendita personalizzate e interattive al tuo processo di vendita.