Che cos'è il multi-threading di vendita e come farlo nel modo giusto

Due teste, dicono, sono meglio di una. Ciò è particolarmente vero con le organizzazioni B2B, dove a volte sono necessari fino a 10 decisori (o capi) per prendere una decisione di acquisto.

Considerando che questo cambiamento sta avvenendo nel processo di vendita SaaS B2B, i venditori devono imparare a costruire una relazione con più punti di contatto presso le aziende a cui stanno cercando di vendere i loro prodotti o servizi.

Sfortunatamente, solo poche aziende e team di vendita seguono il percorso di vendita multi-thread, poiché il 78% dei professionisti delle vendite si attiene ancora al tradizionale approccio di vendita a thread singolo.

Tuttavia, il multi-threading di vendita ha la meglio sul single-threading e questa guida definitiva ti mostrerà perché.

In questo articolo scoprirai:

• Che cos'è il multi-threading di vendita
• Perché il multithreading per le vendite è meglio del thread singolo
• Best practice multi-threading di vendita
• Strumenti per aiutarti a ottimizzare il multithreading

Immergiamoci.

Che cos'è il multi-threading di vendita?

Il multi-threading di vendita è lo sforzo simultaneo e deliberato per costruire conversazioni di vendita e relazioni tra il tuo team di vendita e tutti i responsabili delle decisioni chiave dell'azienda (o delle aziende) a cui stai cercando di vendere.

Supponiamo che il tuo team di vendita stia vendendo il tuo prodotto a un'altra organizzazione. In tal caso, il multi-threading delle vendite significherà che il tuo team di vendita parla spesso con parti interessate specifiche coinvolte nel processo di acquisto nell'organizzazione di acquisto.

Nel multi-threading, fai in modo che più persone nella tua organizzazione parlino con altre persone nell'organizzazione del tuo potenziale cliente.

In che cosa differisce dalle vendite a thread singolo?

Nelle vendite a thread singolo, coltivi una relazione uno contro uno con l'acquirente. Questa dinamica classica coinvolge un rappresentante di vendita che gestisce il cliente con un unico contatto. Tuttavia, invece di coinvolgere più persone su entrambe le estremità, coinvolge solo due persone.

Quindi, il multithreading (avere più connessioni con un client) è meglio del single-threading (avere un singolo contatto con un client)?

Un modo per rispondere è considerare i vantaggi di un approccio multi-thread alle vendite.

Vantaggi del multi-threading di vendita

Ecco alcuni motivi per cui dovresti abbandonare le vendite a thread singolo e adottare un approccio di vendita multi-thread.

Il multithreading chiude le trattative

Probabilmente il vantaggio più significativo del multi-threading di vendita è che i tuoi affari più grandi non verranno chiusi senza di esso.

Anche se potresti essere in grado di concludere alcuni accordi con l'approccio a thread singolo, i grandi affari, quelli che muoverebbero l'ago per la tua attività, spesso richiedono più di una persona che prende la decisione. Non dimenticare che le decisioni di acquisto nelle aziende B2B spesso coinvolgono 6-10 stakeholder.

Tieni a freno il tuo scetticismo per un minuto e pensa a come funzionano le cose nella tua stessa compagnia. Come si concludono le trattative? Chi è coinvolto nelle decisioni di acquisto della tua azienda? A meno che la tua azienda non sia un team composto da una sola persona, più persone di diversi livelli della tua organizzazione sono interessate all'acquisto di un prodotto. Anche se potrebbe esserci un decisore chiave, questa persona si consulta spesso con gli altri prima di effettuare acquisti, specialmente quelli significativi.

Perché dovrebbe essere diverso con i tuoi potenziali clienti?

Quando contatti tutti o la maggior parte di questi decisori chiave, hai maggiori possibilità di concludere accordi.

Il multithreading ti aiuta a battere il fatturato

Per parafrasare Thanos da The Avengers: "Temetelo, scappate, il turnover dei dipendenti arriva lo stesso". Ogni azienda sperimenta il turnover dei dipendenti: è inevitabile. Tuttavia, uno dei vantaggi più significativi di avere un approccio di vendita multi-thread è che puoi ridurre le possibilità che il turnover dei dipendenti distrugga i tuoi affari.

Il tasso di turnover medio annuo tra i settori è del 19%, una notizia terribile per le organizzazioni con un approccio di vendita a thread singolo.

Se hai un unico punto di contatto con un cliente, quali sono le possibilità che questo contatto, questo campione, sarà nell'organizzazione l'anno prossimo? Se hai riversato il tuo cuore e la tua anima nel coltivare una relazione con loro, tutti i tuoi sforzi andranno in fumo quando se ne andranno.

E ricorda, il turnover dei dipendenti non è solo un problema del tuo cliente, anche il tuo personale può andarsene. Quindi, se l'unico punto di contatto che il tuo cliente ha con te se ne va, potresti rimanere a bocca aperta.

Per fortuna, il multi-threading ti protegge. Quando sei in contatto con più stakeholder di potenziali clienti, anche se uno di loro se ne va, il tuo accordo non lascia loro.

Il multithreading favorisce il miglioramento

Il multi-threading delle vendite rivela informazioni dettagliate sui potenziali clienti che non avresti mai raccolto senza di essa. Inoltre, dal momento che sei in contatto con diverse parti interessate, ottieni una visione olistica dei potenziali colli di bottiglia e puoi adattarti di conseguenza.

Inoltre, porta a un team di vendita proattivo che garantisce che le opportunità non vengano perse una volta che il cliente è pronto per l'acquisto.

A thread singolo e multi-threading

I vantaggi del multi-threading significano che il single-threading non ha meriti? Ovviamente no! C'è un motivo per cui molti professionisti delle vendite amano il single-threading, nonostante i rischi che esso comporta.

Ecco alcuni vantaggi del single threading.

Le vendite a thread singolo creano fedeltà

Un approccio di vendita a thread singolo consente a un rappresentante di vendita di creare un legame più forte e leale con il proprio punto di contatto. Questa lealtà può trasformare questo contatto in un super-contatto: un campione. Sosterranno il prodotto e potranno persino conquistare le parti interessate critiche nelle loro organizzazioni.

Il single threading è semplice

Il single-threading è relativamente semplice rispetto al lavoro richiesto per mantenere più punti di contatto con l'organizzazione di acquisto.

Consente di risparmiare tempo e fatica, rendendo più facile per i rappresentanti di vendita aggiungere più clienti al proprio portafoglio clienti.

Sebbene questi vantaggi siano significativi, non sono così sostanziali come gli svantaggi del single-threading.

Perché il multithreading è meglio del single-threading

Sebbene il single-threading sia semplice e possa costruire relazioni più solide, il rischio di perdere tutto il tuo duro lavoro quando il tuo campione lascia l'organizzazione è uno svantaggio troppo immenso per essere trascurato.

Perché affidarsi eccessivamente a una sola persona quando puoi fare affidamento su più stakeholder critici contemporaneamente?

Dona a te stesso e alla tua organizzazione utilizzando un approccio di vendita multi-thread per il futuro.

Rischi legati al multi-threading di vendita

Il multithreading corre il rischio di fallire solo se non implementato correttamente. Tuttavia, non avrai problemi con questo approccio quando conosci e implementerai le migliori pratiche di multi-threading.

Errori comuni multi-threading

Ecco alcuni errori che i professionisti commettono durante il multithreading.

Non multi-threading in anticipo

Se stai cercando di utilizzare il multi-threading per rilanciare un affare che sembra destinato a fallire, molto probabilmente non funzionerà. Per quanto amiamo l'approccio multi-thread alle vendite, non è magico e dovrai mettere a punto le cose giuste se vuoi sperimentare il successo con il processo.

Non collegare i livelli appropriati

È meglio collegare livelli simili. Le persone preferiscono parlare con coloro che sono allo stesso livello all'interno dell'organizzazione e il mancato rispetto di ciò potrebbe mettere a repentaglio il tuo accordo.

Non avere conversazioni individuali

L'obiettivo del multi-threading è avere conversazioni individuali con ogni stakeholder chiave. Avere tutte le parti interessate in una riunione o in una demo del prodotto non è multi-threading.

Best practice multi-threading di vendita

Se sei pronto a concludere più affari e ad accelerare i tuoi cicli di vendita, segui queste best practice.

1. Ricerca

Tutto inizia con una ricerca adeguata.

Prima di iniziare il multithreading, è fondamentale ricercare a fondo l'organizzazione a cui vuoi vendere. È meglio scoprire tutto ciò che puoi su un'azienda acquirente prima ancora di avvicinarti a loro.

Durante la ricerca, è necessario identificare le parti interessate chiave nel processo decisionale.

Per identificare gli stakeholder chiave e costruire una relazione con loro, è necessario considerare le seguenti domande:

• Chi devo contattare?
• Chi sono i decisori nelle organizzazioni?
• Quali sono i ruoli e le responsabilità di ogni stakeholder?
• Chi altro può influenzare se il nostro prodotto viene acquistato o meno?
• Quali sono le priorità di ogni stakeholder?
• Cosa potrebbe impedire loro di acquistare il nostro prodotto?

La ricerca non è una novità per i professionisti della vendita, ma un numero allarmante di professionisti non riesce a dare a questo aspetto l'attenzione che merita.

2. Crea relazioni tra i livelli

Le 6-10 persone coinvolte nel prendere decisioni di acquisto B2B proverranno da diversi dipartimenti e livelli dell'organizzazione. Pertanto, è essenziale creare una relazione con loro una volta identificati gli attori chiave.

Da amministratore delegato a amministratore delegato. Da C-Suite a C-Suite. VP a VP. Ti viene l'idea.

Anche se al momento disponi di un punto di contatto, puoi sfruttare questa connessione per accedere ad altri. Un modo per farlo è chiedere loro chi altro è coinvolto nel progetto. Quindi, una volta che li hai identificati, chiedi alla tua gente di contattarli.

Questo ora ci porta alla prossima pratica.

3. Prepara la tua squadra

Non vuoi perdere tutto il duro lavoro che hai svolto con un membro del team nuovo o non addestrato, soprattutto ora che hai un piede nella porta.

Per assicurarti che le riunioni organizzate con altri punti di contatto siano in linea con i tuoi obiettivi di vendita, dovrai preparare i membri del tuo team. Inoltre, fornisci ai tuoi membri la ricerca che hai svolto, inclusi gli obiettivi e le priorità del contatto.

Organizza riunioni interne regolari con rappresentanti e manager per mantenere tutti sulla stessa pagina. Mentre cerchi di assicurarti che nessun membro del tuo team perda alcuna riunione, è una buona idea preparare registrazioni della tua riunione che manterranno gli assenti in loop.

4. Tieniti informato

Il cambiamento è costante e le organizzazioni si evolvono. Pertanto, il tuo team di vendita deve essere informato di eventuali modifiche alle organizzazioni di acquisto. Promozioni, fatturato, nuove assunzioni, round di finanziamento, aperture di filiali e notizie generali sono alcuni dei cambiamenti che possono portare a uno spostamento delle priorità.

Quando sei nel giro, puoi prendere le decisioni giuste in base a questi cambiamenti.

5. Rimani in contatto con il tuo primo contatto

Solo perché hai portato le persone più in alto nella catena di comando non significa che dovresti buttare via la persona che ti ha fatto passare attraverso la porta.

Abbandonarli sarà scortese, facendo sembrare che tu li stia semplicemente usando. E può sventare i tuoi piani per concludere un accordo (potresti essere sorpreso di cosa possono fare se si sentono disprezzati).

Pertanto, è consigliabile mantenere aperte le linee di comunicazione. E se non sapessi cosa dire loro? Bene, puoi sempre tenerli aggiornati su qualsiasi progresso fatto o dare loro consigli su come ottenere il meglio dal tuo prodotto una volta che l'affare è chiuso.

I migliori strumenti per il multi-threading di vendita

Più punti di contatto hai, meglio è. È necessario utilizzare gli strumenti migliori per facilitare la connessione con questi contatti e mantenerli.

Ecco alcuni dei migliori strumenti per le vendite multi-threading.

1. Navigatore vendite LinkedIn

Devi trovare le persone giuste con cui entrare in contatto e LinkedIn Sales Navigator ti aiuta a fare proprio questo. Questo strumento ti consente di utilizzare la ricerca avanzata per trovare i dirigenti rilevanti per te.

2. Noce

L'obiettivo principale del multi-threading è impostare conversazioni demo individuali con le parti interessate nell'organizzazione di acquisto. Quindi, naturalmente, avresti bisogno di uno strumento che ti aiuti a farlo.

Walnut ti consente di inviare un link a una demo interattiva personalizzata creata per ogni stakeholder a cui ti rivolgi. Inoltre, ti aiuta a raccogliere informazioni sul loro utilizzo per migliorare la conversione.

3. Voilà Norberto

Con Voila Norbert, puoi trovare rapidamente l'indirizzo e-mail di una persona, a condizione che tu abbia il nome della persona e l'azienda per cui lavora. Voila Norbert semplifica anche la ricerca di potenziali clienti consentendoti di pianificare e-mail e follow-up.

Chiudi più affari con il multi-threading di vendita

I team di vendita e le organizzazioni che adottano un approccio multi-thread andranno meglio di quelli che si attengono al sistema a thread singolo. Con strumenti come Walnut, puoi coinvolgere ogni decisore dell'organizzazione di acquisto e vincere più affari. Parla con noi per ulteriori informazioni oggi.