5 strategie di vendita per quando gli acquirenti si raffreddano

Pubblicato: 2022-06-26

Di: Mike Schultz e Jason Murray

Dopo tre mesi di chiacchiere e promesse di andare avanti, il tuo campione entusiasta e pienamente qualificato è pronto a premere il grilletto. Invii loro una proposta e... silenzio.

È frustrante quando gli acquirenti si raffreddano. Che sia alla fine del processo o dopo un buon incontro, la maggior parte dei venditori vuole almeno sentire "No" o "Ecco cosa è successo" o "Sono ancora interessato, ma è successo qualcosa..."

Sfortunatamente, i venditori spesso non ottengono il segno più alto dagli acquirenti, ma solo il freddo.

Prima di trattare le tattiche che puoi utilizzare per far risorgere le opportunità con gli acquirenti che hanno freddo, aiuta a capire perché gli acquirenti hanno freddo.

I motivi comuni includono:

La loro situazione è cambiata: hanno perso il lavoro, sono intervenuti tagli interni, la loro azienda viene acquistata, si prendono cura di un familiare malato. Potrebbe non avere niente a che fare con te.
Non hai dimostrato abbastanza valore, quindi l'acquirente ha depriorizzato te e la tua iniziativa.
L'acquirente è stato disattivato da qualcosa in uno scambio o una proposta recenti.
Non sono qualificati, o non sono mai stati seri in primo luogo.
L'acquirente sta incontrando una resistenza interna ed è imbarazzato o non vuole ammettere di aver sbattuto contro un muro. Forse ne vedono il valore, ma i loro colleghi non perseguono o preferirebbero cercare alternative.
Non hanno nemmeno ricevuto le tue comunicazioni. I filtri anti-spam possono prenderti in qualsiasi momento.
L'acquirente è impegnato! Stanno bevendo da una manichetta antincendio, gestendo un'agenda in costante mutamento. Vogliono andare avanti con te, ma sei appena stato messo in riga dall'emergenza di oggi.

È importante conoscere i possibili motivi per cui gli acquirenti si raffreddano perché, a seconda del motivo, una strategia o un'altra funzioneranno meglio. Dovresti fare almeno alcuni tentativi per entrare in contatto con un acquirente scomparso prima di arrenderti. Mentre lo fai, prova alcuni approcci diversi per riattivare o disimpegnare.

Questo è un punto importante: stai cercando di disimpegnarti . Se hai acquirenti che non hanno risposto, li vuoi di nuovo in cantiere o fuori. Pipeline piene di acquirenti che non rispondono frustrano i venditori e ammazzano il tempo e il successo. Stai cercando di sentire "no" tanto quanto "sono tornato" in modo da poter concentrare il tuo tempo e le tue energie su altre cose.

5 approcci da considerare quando gli acquirenti si raffreddano

3 raffiche e fuori. Gli acquirenti si aspettano che i venditori li inseguano fino alla fine dei tempi. Venditori che non si comportano molto bene perché passano troppo tempo a inseguire i fantasmi.

Se un acquirente si raffredda, fai tre raffiche o giri di sensibilizzazione prima di andare avanti. Inizia a contare le tue raffiche dopo aver tentato di raggiungere l'acquirente con un contatto regolare. Supponiamo che tu abbia inviato una proposta e chiamato più avanti nella settimana per un follow-up. Non è una raffica. Le raffiche iniziano dopo che sei preoccupato che l'acquirente si sia raffreddato.
Una raffica, a proposito, è un insieme in bundle di contatti che possono essere e-mail (quasi sempre), telefono (quasi sempre), LinkedIn (a volte), Facebook, messaggi di testo o qualsiasi altro tipo di sensibilizzazione. In ogni raffica, dovresti lasciare almeno un messaggio vocale e inviare un'e-mail. Molti venditori ci hanno parlato di acquirenti che volevano acquistare, ma non l'hanno fatto perché l'e-mail del venditore è andata nella loro cartella spam solo per essere trovata mesi dopo.

Nelle prime due raffiche dovresti cercare di risuonare sia razionalmente che emotivamente. Le comunicazioni devono suscitare emozioni come speranza, desiderio o paura, altrimenti non otterrai una risposta.
Per esempio:
- Speranza: l'acquirente ha ricevuto il tuo nuovo rapporto di ricerca del settore e l'analisi del ROI personalizzata. Sperano che questo persuada i loro colleghi scettici a rimetterlo in discussione.
- Desiderio: hai dimostrato il caso di valore condividendo un caso di studio in cui un altro acquirente ha ottenuto un grande successo, inducendo il tuo acquirente a voler continuare a lavorare di nuovo con te.
- Paura: in base ai contenuti che hai condiviso sull'interesse della concorrenza per ciò che vendi, l'acquirente si preoccupa di perdere la sua finestra di opportunità se non agisce. Oppure il tempo sta per scadere perché un dirigente compri e raggiunga comunque i propri obiettivi. La paura di perdere è un potente motivatore.
Nell'ultima raffica, fagli sapere che non li contatterai più (vedi n. 5 di seguito). Ancora una volta, gli acquirenti si aspettano che tu li insegua. Se sanno che stai andando avanti, cambia la dinamica. Spesso quest'ultima comunicazione suscita una risposta.
Riformula il caso di valore. A volte gli acquirenti vedono un prezzo per la prima volta e dicono a se stessi: " Questo è molto. Non sono sicuro che ne valga la pena, o valga la pena rischiare se fallisce". Praticamente qualsiasi cosa può far venire i brividi all'acquirente e sposta la loro attenzione lontano da te.
Ricorda, il caso del valore riguarda il ritorno sull'investimento, ma è anche importante dimostrare che il rischio è accettabile.
Considera l'invio di:
- Casi di studio di clienti in situazioni e settori simili (riduce la paura del rischio)
- Analisi del ROI personalizzata: qualcosa che risuonerà con l'acquirente e consentirà loro di persuadere internamente
- Si offre di entrare in contatto con gli altri tuoi clienti per scoprire come sono state le loro esperienze
Inoltre, non si tratta solo di inviare. Si tratta anche di chiedere. Potresti dire qualcosa del genere:

Janet,
Spiacenti, non siamo riusciti a connetterci. Sono curioso, però, hai ricevuto la proposta? Te lo chiedo perché non ho tue notizie e perché so che stavi cercando di mettere qualcosa all'ordine del giorno per la tua riunione del ¹⁵ . Per favore, fammi sapere cosa hai in mente.
Nel frattempo, stavo pensando che tu e i tuoi colleghi potreste trovare interessante il case study XYZ. L'ho allegato perché le tue situazioni sono simili. Erano abbastanza scettici quando hanno iniziato e hanno ottenuto un ROI del 122% a un anno dall'inizio.
Attendiamo un vostro riscontro.
Jim
Nota che ho usato la parola "perché". Perché la psicologa sociale di Harvard Ellen Langer ha dimostrato di essere una parola molto persuasiva.

Langer ha testato questo chiedendo un favore alle persone in fila per usare una fotocopiatrice: ha chiesto: "Scusatemi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice perché ho fretta?" Il risultato? Il 94% percento le lascia andare davanti a loro in linea.
Quando non ha usato la parola perché, i risultati sono stati nettamente diversi. "Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice?" Solo il 60% le ha permesso di tagliare la linea.
Per assicurarsi che non fosse un colpo di fortuna, ha testato di nuovo la teoria con una serie di richieste aggiungendo il perché, ma cambiando il motivo dopo il perché. La conformità è risalita di oltre il 90%.

Usa "perché".
Rompi il quarto muro. Il concetto della quarta parete nel film è che solo nelle circostanze più rare dovresti parlare direttamente al pubblico poiché distrae dalla diegesi, o narrazione della storia, e si concentra su una chiacchierata uno contro uno con una persona. Esempi famosi includono Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off e Spaceballs . Non è facile da realizzare, però.
Nelle vendite, la narrazione della storia riguarda il processo di acquisto, le esigenze, l'impatto e così via. A volte, tuttavia, se un acquirente è stranamente silenzioso, puoi rompere il quarto muro e chiedere direttamente cosa sta succedendo.

"Jim, aiutami. Siamo andati avanti per mesi con dialoghi ad alta energia, avanti e indietro. È un tale cambiamento che non ho avuto tue notizie. Per favore fammi sapere. Cos'è successo? Chiamami al mio cellulare - orario libero se vuoi - e possiamo raggiungerci per qualche minuto."
Chiedi al tuo campione. Se hai qualcuno all'account che sai che potrebbe essere disposto a riempirti e darti consigli, chiediglielo.
Direzione inversa: l'ultima sensibilizzazione. Se tutto il resto fallisce nelle prime due raffiche, finisci invertendo la direzione. Invertire la direzione fa qualcosa di inaspettato: segnala la fine della tua ricerca. La maggior parte degli acquirenti si aspetta che i venditori li inseguano e li inseguano fino a tempo immemorabile.

Quando comunichi che hai finito di inseguire, spesso ricevi una risposta. La paura della perdita è un potente motivatore. Se l'acquirente vuole ciò che puoi portare in tavola, scatenerai la sua paura di perdere quando invii e-mail, segreteria telefonica, messaggio LinkedIn, ecc. (Ricorda, dovrebbe essere una raffica. Alcuni acquirenti odiano la segreteria telefonica) . A volte la tua email finisce in un filtro antispam. A volte hai bisogno del messaggio di testo o di LinkedIn per attirare la loro attenzione.)
Ecco un esempio:
Jane,
Siamo spiacenti, non siamo stati in grado di connetterci nelle ultime settimane. Sono un po' sorpreso dal fatto che non siamo stati in grado di riconnetterci poiché entrambi stavamo lavorando diligentemente per arrivare dove siamo ora.
In ogni caso, presumo che sia saltato fuori qualcosa e che tu sia passato ad altre priorità, quindi questa è l'ultima volta che mi metterò in contatto con questo. Se sbaglio, per favore fatemelo sapere. Anche un breve messaggio di "Continuiamo a perseguire questo" sarebbe utile, anche se non puoi farlo in questo momento.
Tuttavia, se non avrò risposta, risparmierò a entrambi la distrazione. Spero comunque che torneremo in carreggiata e non vedo l'ora di farlo.
Distinti saluti,
Jim
I messaggi di direzione inversa dovrebbero essere un punto fermo nel repertorio di tutti i venditori.

Gli acquirenti si raffreddano. Succede. Fa parte della vita da venditore. Applica le strategie sopra elencate e otterrai uno dei due risultati: 1) Resuscitare l'opportunità o 2) Andare avanti con la coscienza pulita. In ogni caso, la tua pipeline e i risultati saranno migliorati.