Come condurre le 4 fasi della negoziazione di vendita

"La leadership è la capacità di tradurre la visione in realtà."

Warren Bennis, autore, Sul diventare un leader

Quando si tratta di trattative di vendita, troppo spesso i venditori:

• Non pianificare risultati negoziati di successo
• Lascia che l'acquirente definisca il processo di negoziazione e la sede
• Consenti all'acquirente di impostare l'agenda per le riunioni incentrate sulla negoziazione

• Consenti all'acquirente di aprire riunioni, impostare il tono e facilitare
• Lascia che sia l'acquirente a definire le fasce di prezzo per beni e servizi
• Lascia che sia l'acquirente a chiudere le trattative e impostare i passaggi successivi

I venditori sono troppo spesso reattivi nei confronti degli acquirenti durante le negoziazioni quando dovrebbero essere l'opposto. Dovrebbero essere proattivi.

I venditori devono guidare la negoziazione e avere le giuste capacità di negoziazione.

Ora, non prendere questo per significare che i venditori dovrebbero essere prepotenti e parlare tutto. Non è quello che fanno i leader. Tuttavia, traducono in realtà una visione (che, nella maggior parte dei casi per i venditori, sta vincendo un'opportunità a condizioni favorevoli).

Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 3: guidare la negoziazione

Stabilisci l'agenda. Vai per primo. Non lasciare che l'altra parte prenda il controllo.

La leadership richiede pianificazione. Una corretta pianificazione consente di rispondere a domande critiche che guideranno la negoziazione.

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Pensala in questo modo: se l'acquirente pianifica e tu no, chi avrà probabilmente un risultato migliore? Se l'acquirente pianifica e tu no, puoi anche guidare?

La pianificazione è essenziale per cambiare la tua disposizione negoziale da reattiva a proattiva, prendendo in carico il processo di negoziazione dall'inizio alla fine, progettando come dovrebbe apparire la danza una volta completata e architettando come si aprirà, si evolverà e si chiuderà. Per guidare la trattativa, i venditori devono essere i coreografi dello spettacolo.

Il processo di negoziazione

Ci sono 4 fasi per qualsiasi trattativa:

1. Preparare
2. Ingaggiare
3. Facilitare
4. Commettere
   
   
   

1. Prepararsi

La pianificazione, come abbiamo già notato, è essenziale nella cascata. Se non ti prepari, puoi aprire la trattativa, ma non saprai cosa vuoi! O quello che vuole l'acquirente. O quali sfide e ostacoli potresti incontrare. Non saprai quale tono vuoi impostare o come impostarlo. Farai l'ala, non in grado di impostare un programma mirato per il successo della negoziazione.

Non solo il venditore deve essere il coreografo dello spettacolo, deve anche essere il direttore della band.

Supponiamo che tu stia negoziando in una riunione. Hai fatto il tuo piano e sai cosa vuoi per i risultati. Sai chi è alla riunione e i loro obiettivi, desideri, sfide, scetticismi, requisiti e così via. Conosci anche il processo di acquisto dell'acquirente.

Prima dell'incontro, fissare l'ordine del giorno via e-mail. Ad esempio, potresti dire qualcosa del tipo:

Jim e Amy,

In attesa della nostra discussione il 14. Ci sembra che lo stato attuale sia che abbiamo concordato il set di soluzioni complessive che ti aiuterà meglio ad entrare nel mercato dell'Asia del Pacifico. Ancora sul tavolo della discussione c'è:

• Il tempismo dei piloti e il roll out
• Le pietre miliari del successo che dobbiamo raggiungere per passare dal progetto pilota al lancio
• Il team al tuo fianco e al nostro per l'implementazione, inclusi ruoli e responsabilità specifici
• Indipendentemente dal fatto che dovremmo o meno guidare l'impegno con il nostro personale, o se dovremmo, in parte o in tutto, autorizzare e formare il tuo team per l'esecuzione
• Termini dell'accordo

Supponendo che questo sia il caso, vorremmo suggerire il seguente ordine del giorno della riunione:

• Inizio della riunione, inclusa la revisione dell'ordine del giorno e la conferma delle aspettative (5 minuti)
• Discussione e revisione dei tuoi obiettivi (5 minuti)
• Discussione facilitata di opzioni e possibilità, comprese le implicazioni di ciascuna (30 minuti)
• Discussione sul miglior percorso da seguire (10 minuti)
• Discussione aperta e conclusione (10 minuti)

Facci sapere se questo ha senso o se desideri suggerire eventuali aggiunte, eliminazioni o modifiche alla discussione.

Distinti saluti,

- Nome -

Imposta l'agenda e puoi concentrarti per ottenere il miglior risultato. Non impostare l'ordine del giorno e potrebbe non essercene uno. O forse se lasci l'ordine del giorno all'acquirente, potrebbe voler parlare immediatamente del prezzo e delle concessioni che vorrebbero che tu facessi. Se lo fanno, dovrai eseguire il backup e riformulare la discussione, che non è un buon punto di partenza.

2. Impegnarsi

Coinvolgere l'acquirente significa prendere l'iniziativa e dare il tono. Significa collaborare con fiducia e mantenere una dinamica peer-to-peer. Significa anche aprire la discussione da soli ogni volta che è possibile.

Ad esempio, diciamo che è ora di parlare di prezzi. Un consiglio comune per i venditori è chiedere agli acquirenti un budget o lasciare che gli acquirenti inizino a stabilire una fascia di prezzo per ciò che intendono spendere per le tue offerte.

Questo non è in genere un buon consiglio.

Molto spesso i venditori possono sentire lo stomaco cadere quando un acquirente menziona per la prima volta un budget. Raramente è abbastanza, lasciando il venditore a fare marcia indietro e spiegare perché, se l'acquirente vuole raggiungere gli obiettivi desiderati, dovrà essere più alto.

Il nocciolo della questione è questo: l' 85% dei risultati negoziati è in linea con la persona che inizia per prima. ¹  

Il potere delle prime offerte è nell'effetto ancora.

L'ancoraggio è una parte irrazionale del processo decisionale umano, ciò che viene chiamato pregiudizio cognitivo (così come l'avversione alla perdita e l'errore sui costi irrecuperabili). Quando prendono una decisione, le persone preferiscono fortemente la prima informazione che vedono. Ogni valutazione successiva si basa su queste informazioni e indica fino a che punto può arrivare la loro decisione finale.

Ancora una volta, questo non è affatto razionale: per dimostrare la natura completamente arbitraria delle ancore, l'economista comportamentale Dan Ariely ha chiesto alle persone di annotare le ultime due cifre del loro numero di previdenza sociale. ²

Quindi, ha chiesto loro di considerare se avrebbero pagato questo importo per oggetti - vino, cioccolato o apparecchiature informatiche - di valore sconosciuto. Successivamente, i partecipanti fanno un'offerta per gli articoli. Quelli con numeri di previdenza sociale più elevati presentano offerte che erano del 60-120% superiori rispetto a quelli con numeri inferiori.

Come le cifre della sicurezza sociale nello studio, le prime offerte nelle negoziazioni fungono da ancore. Chi fa la prima offerta, venditore o acquirente, ottiene un risultato migliore.

3. Facilitare

Quando si tratta di facilitare, è qui che si apre il più possibile la porta alla collaborazione. La collaborazione, come sappiamo dalla regola essenziale della negoziazione di vendita n. 2: creare valore, approfondisce le relazioni e la fiducia creando al contempo un senso di proprietà psicologica nell'acquirente.

Se lo lasci all'acquirente o a chiunque altro per facilitare, potrebbero impegnarsi in inutili contrattazioni a somma zero o litigare su posizioni su prezzi e condizioni. Facilita la discussione per evitare di farti deragliare.

Come guidare in generale, facilitare non significa parlare tutto. Si tratta di guidare la discussione lungo le strade giuste. In effetti, spesso è meglio parlare di meno. Poni le domande giuste e puoi guidare la discussione in modo appropriato mentre, allo stesso tempo, consenti agli acquirenti di sentirsi connessi e coinvolti. Quando escono con idee fruttuose, puoi consentire loro di possedere quelle idee, mostrando loro che pensi che le idee siano produttive e utili. Allora anche loro si sentiranno rispettati e apprezzati.

Le discussioni senza un leader spesso esauriscono il tempo. Prendendo il controllo dell'agenda e della riunione, puoi assicurarti che ciò non accada. Ad esempio, potresti dire qualcosa del tipo:

"Guardando l'orologio, ci restano 20 minuti. Sembra che ci sentiamo bene con i punti A, B e C, ma abbiamo ancora davvero bisogno di affrontare D. Suggerirei di farlo, supponendo che siate tutti d'accordo che sia dove siamo. Qualcuno vede qualcos'altro che dobbiamo affrontare per poter avere i dati giusti per prendere una decisione se andare avanti o meno?"

Non farlo, non prendere le redini e l'incontro (e talvolta la tua opportunità) non si concluderà con i giusti risultati.

4. Impegnarsi

Infine, quando si tratta di impegno, sta a te chiudere la discussione quando è il momento. Abbiamo visto troppe vendite in cui un "sì" verbale si trasforma in un "no" nel tempo perché l'accordo non è stato abbottonato o non è stato abbottonato abbastanza velocemente .

Al primo punto, c'è un bel po' di ricerca su come assicurarsi che l'impegno che guadagni sia duraturo. Ad esempio, il ricercatore di influenza Robert Cialdini ha scoperto che è molto più probabile che gli impegni verbali, scritti e pubblici vengano mantenuti rispetto a quelli verbali o verbali e solo scritti. Al termine delle trattative, i venditori dovrebbero ottenere un accordo verbale. Ascolta e conferma che gli acquirenti sono pronti per andare avanti.

Quindi il venditore dovrebbe riassumere ciò che ha concordato e far sapere agli acquirenti che lo scriveranno immediatamente e invieranno all'acquirente per conferma che apprezzerebbero una risposta "sì" per assicurarsi di non perdere nulla. E poi, per quanto possibile, fare in modo che l'acquirente annunci internamente che stanno andando avanti, anche se non è stato ancora firmato un contratto.

Vendere è una visione. Sai cosa stai cercando di ottenere e lavori sodo per raggiungerlo. I venditori che guidano la trattativa si mettono nella posizione migliore per trasformare la loro visione in realtà.

Scopri le altre regole essenziali della negoziazione di vendita:

• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 1: sii sempre disposto a camminare
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 2: creare valore
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 4: effetto sulle emozioni
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 5: commercia, non cedere
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 6: piano per vincere

1 Prime offerte come ancore. Il ruolo della prospettiva e della concentrazione del negoziatore. Galinsky e Mussweiler (2001) Journal of Personality and Social Psychology, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 "Arbitrarietà coerente": curve di domanda stabili senza preferenze stabili. Ariely, Loewenstein e Prelec. The Quarterly Journal of Economics, volume 118, numero 1, 1 febbraio 2003, pagine 73–106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153