Il modo n. 1 per ridurre l'ansia e guadagnare vantaggio nelle trattative di vendita

Alison Brooks e Maurice Schweitzer, due ricercatori della Wharton School dell'Università della Pennsylvania, hanno condotto un esperimento per indurre vari livelli di ansia tra i negoziatori.

Un gruppo è stato sottoposto alle corde stridenti non così melodiose di Psycho. L'altro gruppo è stato trattato da una rilassante musica d'acqua di Händel. Dopo aver ascoltato per un po', i gruppi sono stati mandati a condurre trattative simulate.

I negoziatori post-Psico erano ansiosi e hanno negoziato in modo molto diverso. Avevano aspettative più basse, hanno fatto prime offerte più basse, hanno risposto più rapidamente alle prime offerte e sono usciti dalla trattativa prima del gruppo post-Handel. Gli autori dello studio hanno ipotizzato che se l'ansia "accidentale" innescata da fattori di stress non correlati potrebbe influenzare negativamente il comportamento e i risultati della negoziazione, l'ansia derivante dalla negoziazione stessa dovrebbe avere un effetto ancora maggiore. ¹

L'ansia è l'emozione più comune associata alle negoziazioni. Il nostro lavoro sul campo conferma che i negoziatori ansiosi non si comportano bene. Mostrano debolezza che altri sfruttano, fanno e accettano offerte inferiori, si arrendono troppo presto e in genere hanno difficoltà a pensare in modo diretto.

Quando i negoziatori si sentono calmi e lucidi, la differenza è netta.

L'idea, quindi, è quella di diminuire l'ansia per aumentare il successo. Diminuire l'ansia sembra un compito arduo, ma cambiare il modo in cui pensi a ogni negoziazione può fare molto.

Tutto quello che devi fare è essere indifferente al risultato della trattativa. In altre parole, dovresti sempre essere disposto ad andartene.

Questo non significa che non vuoi la vendita. Puoi desiderare la vendita, ma non puoi mai averne bisogno (o essere percepito come necessario). Essere disposti a camminare è una sensazione incredibilmente liberatoria. Significa che se la vendita non avviene, o non può avvenire a condizioni a te favorevoli, non è un grosso problema.

In effetti, più velocemente puoi scoprirlo meglio è, perché così puoi camminare e liberare il tuo tempo per concentrarti su attività più fruttuose.

Essere disposti a camminare e sapere quando dovresti camminare (in genere indicato come BATNA, o la migliore alternativa a un accordo negoziato) perché sai quali prezzi e condizioni non funzioneranno per te, ti dà qualcosa di molto potente in una negoziazione: il controllo.

Secondo uno studio condotto da Michael Wheeler della Harvard Business School, la "mancanza di controllo" è una delle tre principali fonti di ansia durante la negoziazione. ² Ottenere un senso di controllo è fondamentale per la tua capacità di negoziare un risultato favorevole.

I venditori spesso sentono che l'acquirente ha il controllo di una trattativa. Gli acquirenti detengono il potere decisionale e i cordoni della borsa. Possono esercitare pressioni sui venditori affinché abbassino i prezzi, forniscano condizioni più favorevoli o altrimenti comprimano i venditori in vari modi. Quando i venditori sentono di non avere il controllo, segnalano di avere una posizione debole e si aprono all'essere sfruttati da alcuni acquirenti.

Niente di tutto questo va bene.

I venditori, tuttavia, hanno il controllo. Tu, come venditore, puoi dire di no. Puoi camminare.

Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 1: sii sempre disposto a camminare

Puoi volere, ma non puoi aver bisogno. Sapere quando camminare. Cammina quando dovresti.

Sapere questo per te stesso, credendoci davvero, cambierà in positivo i tuoi risultati di negoziazione. Tuttavia, devi crederci davvero. Quando lo farai, sarai nello stato emotivo adeguato per guidare la negoziazione, creare valore e creare un ottimo risultato sia per te che per l'acquirente.

Come crei questa convinzione dentro di te?

Dopo aver esaminato dozzine di studi su animali, clinici e di neuroimaging, i ricercatori della Columbia University Sheena Iyengar e Kevin Oschner hanno stabilito che esercitare la scelta aumenta la percezione del controllo e "induce [i] maggiori sentimenti di fiducia e successo". ³

Puoi scegliere di rimanere nella trattativa o puoi scegliere di andartene. Puoi anche dire di no in qualsiasi momento a qualsiasi cosa se non è nel tuo interesse dire di sì. In ogni caso, hai il controllo perché puoi fare delle scelte.

I vantaggi della scelta sono validi anche se non eserciti mai il controllo (cioè, non te ne vai). Basta pensare che potresti andartene. Come hanno notato i ricercatori, "I benefici del controllo percepito possono esistere anche in assenza di un vero controllo sugli eventi avversi, o se l'individuo ha l'opportunità di esercitare il controllo ma non esercita mai effettivamente tale opzione".

Conosci la tua BATNA. Scrivilo e tienilo a portata di mano. Esaminalo prima di conversazioni importanti per rafforzare il fatto che stai attivamente scegliendo di continuare il processo di negoziazione.

Essere sempre disposti a camminare ti aiuterà a frenare la tua ansia e ti metterà nello stato d'animo giusto per avere successo nelle trattative. Segnalando all'acquirente che si desidera, ma di certo non è necessario , un accordo avrà anche un effetto estremamente positivo sui risultati della trattativa di vendita in altri modi.

Guadagnare leva attraverso l'indifferenza

Il principio di minimo interesse è un concetto esoterico coniato nel 1938 che afferma che il potere nelle relazioni di ogni tipo - affari e altro - spetta a chi meno si preoccupa. O, forse più precisamente, a chi sembra importare di meno. Se conosci il tuo punto di partenza e sei disposto a segnalare in qualsiasi momento che sei disposto, anche interessato, ad allontanarti, aumenterai la tua leva.

Diciamo che hai lavorato a una vendita per un po' di tempo con un acquirente. L'acquirente ha investito un bel po' di tempo per farcela proprio come hai fatto tu. Gli acquirenti, tuttavia, in genere si aspettano che i venditori continuino a investire tempo e a fare concessioni per aggiudicarsi una vendita.

Gli acquirenti non si aspettano che i venditori camminino! Un acquirente potrebbe perdere budget, cambiare priorità o semplicemente decidere di non andare avanti, ma i venditori se ne vanno? Mai!

I venditori che non fanno facilmente concessioni e invece dicono di no o segnalano che sono disposti a camminare sono in una posizione molto migliore per avere successo per due motivi:

1. Falsità dei costi irrecuperabili. L'errore sui costi irrecuperabili afferma che più le persone investono in qualcosa, più lo apprezzano e più è difficile abbandonarlo. Investendo tempo ed energia nell'acquisto di qualcosa, gli acquirenti assumono la proprietà psicologica del processo. Quando sentono di possedere il processo, danno sempre più valore al portarlo a termine. Diventano riluttanti a "perdere" il loro investimento senza una sorta di guadagno.
2. Paura di perdere. Mai sottovalutare la paura della perdita. Le persone possono rimanere praticamente paralizzate dal temuto dolore associato alla perdita. La maggior parte delle persone prenderà grandi misure per evitare quel dolore. In effetti, molte ricerche suggeriscono che la paura della perdita è psicologicamente due volte più potente del desiderio di guadagno (ad esempio, è psicologicamente molto più doloroso perdere $ 100 di quanto sia soddisfacente trovare $ 100).

Potresti pensare: "Quelle ragioni non sono logiche, però".

Se è così, avresti ragione. Le decisioni spesso non sono logiche. Sono più emotivi di quanto ci piace ammettere (anche se probabilmente in seguito saranno giustificati razionalmente). Le persone che non sanno quando camminare prendono decisioni emotive, spesso accettando accordi non nei loro interessi.

Conosci la tua BATNA, dì di no quando è necessario e assicurati che l'acquirente sappia che desideri questa vendita, ma non ne hai bisogno. Fallo e sarai sulla buona strada per trattative di vendita di successo.

Scopri le altre regole essenziali della negoziazione di vendita:

• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 2: creare valore
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 3: guidare la negoziazione
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 4: effetto sulle emozioni
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 5: commercia, non cedere
• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 6: piano per vincere

1 AW Brooks e ME Schweitzer, "Nervous Nelly può negoziare? Come l'ansia fa sì che i negoziatori facciano prime offerte basse, escano presto e guadagnino meno profitti" , Comportamento organizzativo e processi decisionali umani 115, n. 1 (2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer e Michael Wheeler, "Negotiating with Emotion", Harvard Business Review , gennaio e febbraio 2013, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar e Kevin N. Ochsner, "Born to Choose: The Origins and Value of the Need for Control", Trends in Cognitive Sciences 14, n. 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.