Strategie di negoziazione di vendita per la gestione delle aste inverse

Le aste inverse (chiamate anche e-auctions) sono una tecnica di negoziazione comune utilizzata sempre più frequentemente dalle grandi organizzazioni. Per la maggior parte, ai venditori non piacciono le aste inverse: le detestano.

Lo scopo di un'asta inversa è abbassare i prezzi dei fornitori al loro minimo assoluto mentre guidano le aspettative dei fornitori al loro massimo. Poiché il processo (tipicamente) rimuove l'interazione umana dall'equazione, i venditori spesso si sentono completamente persi nel fare qualsiasi cosa tranne che partecipare all'asta o andarsene.

C'è molto di più. Di seguito troverai le strategie di negoziazione che puoi utilizzare prima e durante il processo di asta inversa per ottenere i migliori risultati per te e il tuo acquirente.

Capire le aste inverse

Poiché i gruppi di approvvigionamento tendono a condividere poche informazioni con i venditori, i venditori spesso pensano che i gruppi di acquisto non siano strategici. In effetti, c'è un bel po' di strategia di approvvigionamento su quando utilizzare o meno una strategia come un'asta inversa.

"Purchasing Must Become Supply Management" è stato pubblicato nel 1983 sulla Harvard Business Review , delineando un approccio più strategico all'acquisto, includendo un grafico come quello qui sotto sui classici Stages of Purchasing Sophistication:

Nel riquadro in basso a sinistra, dove l'importanza dell'acquisto e la complessità e il rischio dell'offerta sono bassi, l'idea è quella di abbassare il prezzo e acquistare nel modo più efficiente possibile. È qui che vengono generalmente impiegate le aste inverse, spesso con successo per l'acquirente. È semplice microeconomia: se l'offerta è disponibile ed è veramente una merce, non c'è motivo per cui un acquirente dovrebbe pagare qualcosa al di sopra del prezzo più basso.

Più complessa e rischiosa è la fornitura, e più importante è l'acquisto, meno aste inverse dovrebbero essere utilizzate.

"Dovrebbe essere" è la frase operativa. Gli acquirenti commettono errori con le aste inverse che rendono loro un grande disservizio.

Esempio di costruzione

Un articolo diretto alla comunità degli acquirenti su come utilizzare le aste inverse afferma: "Ecco come funziona un'asta inversa per te se sei un acquirente: facciamo finta di voler costruire una casa. Esci e ricevi tre offerte diverse da tre diversi costruttori di case."

Continua affermando che i vantaggi dell'utilizzo di questo approccio includono mettere i concorrenti l'uno contro l'altro, fare pressione sulla gestione dell'azienda venditrice, fare pressione sui venditori perché sono "quasi lì" (una tattica che chiamiamo One Last Thing) e promuovere concessioni più elevate perché i venditori hanno investito così tanto nel processo finora.

Ecco alcuni problemi con questo esempio:

• L'acquisto è importante ! Quando stai costruendo una casa per la tua famiglia, come risulta e il processo di elaborazione del progetto come proprietario di una casa sono importanti . I progetti di costruzione possono influenzare la tua vita in modo significativo, spesso in negativo.
• Il rischio è enorme!
• I problemi di qualità ora e in futuro possono causare stress finanziario, stress emotivo e problemi di salute reali
• I superamenti dei costi sono comuni
• Problemi di programmazione e consegna in ritardo sono comuni
• Le frustrazioni derivanti da cattive relazioni con gli appaltatori sono comuni
• Le cause accadono

I fornitori di costruzioni di case potrebbero sembrare simili, ma chiunque abbia avuto una brutta esperienza con un appaltatore di case conosce il colossale potenziale di stress finanziario ed emotivo e anni di delusione.

Le aste inverse potrebbero andare bene per gli acquirenti in alcune aree, ma anche i consigli su come applicarle sono terribilmente fuorvianti. Dipende dai venditori aiutare gli acquirenti ad acquistare in un modo migliore, applicando essenzialmente Insight Selling al processo di acquisto stesso.

Quando affrontano aste inverse, i venditori dovrebbero tenere a mente le 6 regole essenziali della negoziazione di vendita. Eccoli, insieme alle strategie che i venditori possono utilizzare per assicurarsi di ottenere i migliori risultati per se stessi e per gli acquirenti:

6 Regole essenziali della trattativa di vendita

1. Sii sempre disposto a camminare
   Conosci l'intensità della tua ricerca. Potresti voler entrare come fornitore di una grande azienda in cui puoi perdere su una merce, ma vincere in altre 12 linee di prodotti e servizi. O forse non ne vale la pena, e semplicemente non ti preoccupi, passando ad altre opportunità.

   Conosci la tua BATNA e il prezzo della prenotazione, il punto in cui te ne andrai. Se in genere offri un prezzo unitario di $ 9,50 e il minimo che andrai è di $ 8,75, non scendere a un livello inferiore. Può essere rischioso avere un prezzo troppo basso. Se cadi in una zona, gli acquirenti potrebbero aspettarselo in altre. Potrebbe essere meglio fare un'offerta più alta, perdere e camminare.

2. Costruisci valore
   Questa è solo un'opportunità per un widget merce o c'è qualcos'altro che l'acquirente potrebbe apprezzare? Accordo sul livello di servizio? Tempi di consegna? Garanzia di fornitura? Garanzie? Accordi sui volumi? Valore del marchio (ad es. acquisto locale)? Flessibilità nel tempo? Termini di pagamento?

   Esiste un pacchetto più ampio di offerte oltre a questo che, se visto come un insieme di soluzioni, è più prezioso per l'acquirente degli sconti che potrebbero ottenere da un'asta?

   

   Se c'è qualcosa oltre a questo acquisto di widget che potrebbe essere importante per l'acquirente, non è solo un gioco di prezzi. Il prezzo diventa un pezzo di un'equazione del valore complessivo che puoi costruire come venditore.

3. Guida la negoziazione
   Scopri in anticipo se un'asta inversa farà parte del processo. In tal caso, facilita una discussione con l'acquirente per assicurarti che sia un bene per loro. Ci sono spesso enormi rischi imprevisti nelle aste inverse (vedi punto successivo). Assicurati che l'acquirente sappia quali sono questi rischi.

   Se c'è l'opportunità di aggiungere valore al di sopra del prezzo, prendi l'iniziativa nel progettare quell'immagine e portarla in primo piano. Se hai bisogno di raggiungere un acquirente aziendale per fare quel caso, prendi l'iniziativa e raggiungilo.

   Se non funzionerà per te partecipare all'asta inversa, prendi l'iniziativa e vattene.

   L'unica cosa che non dovresti fare (a meno che tu non voglia semplicemente fluttuare un prezzo e vedere se ti scelgono): accettare l'invito a fare un'offerta, fare un'offerta, sedersi e vedere cosa succede.

4. Emozioni ad effetto
   C'è un sacco di rischi coinvolti nelle aste inverse per gli acquirenti. Se esistono, assicurati che gli acquirenti sappiano quali sono questi rischi. Eccone alcuni comuni:

   • Problemi di qualità che potrebbero sconvolgere i loro programmi di produzione, turbare i loro clienti e turbare i membri del loro team
   • Superamento dei costi dovuto a problemi di qualità, scarsa pianificazione ed errori
   • Orari di consegna mancati
   • Servizio scadente
   • Problemi con la linea di fornitura, lacune nella consegna e incertezza nella consegna

   Nota che questa non è una strategia intesa a sollevare gli acquirenti senza motivo. Gli acquirenti dovrebbero essere preoccupati per queste aree se potrebbero effettivamente accadere.

5. Scambia, non scavare
   Anche le aste inverse non sono tutte tagliate e asciutte. Puoi abbassare un'offerta di prezzo in cambio di condizioni di pagamento migliori o garanzie di volume.

   Puoi fare un'offerta di prezzo che scade nel tuo lasso di tempo. Cioè, se il processo si trascina per più di 15 giorni, l'offerta è nulla.

   Puoi notare che qualsiasi richiesta oltre il contratto di servizio indicato è soggetta a costi aggiuntivi.

   Inoltre, ciò che fai in un'area potrebbe influire su un'altra. Potresti vendere 22 linee di prodotti e servizi a un acquirente, 3 delle quali sono materie prime o abbastanza simili. Puoi avere una discussione franca con un decisore senior su un accordo strategico, ad esempio, che i prezzi su tutte le 22 linee si basano sul quadro generale.

   Se l'acquisto o un acquirente aziendale desidera invertire l'asta di una parte di ciò che offri, ciò potrebbe influire sui prezzi in altre aree in cui tu, in quanto fornitore, hai più leva. Tuttavia, non è produttivo giocare al gioco di vedere chi può spremere chi di più in un'area o nell'altra.

   È meglio interrompere l'asta e visualizzare la relazione generale, gli accordi, i prezzi e le condizioni nel loro insieme, da persona a persona.

6. Piano per vincere
   In sostanza, l'intero pezzo riguarda la pianificazione (ad esempio, il prezzo della prenotazione, il valore aggiunto, la modifica della conversazione). Ulteriori punti di pianificazione includono quanto segue:

   • Conosci la concorrenza e dove andranno con le loro offerte. Ad esempio, è possibile che tu sappia che la concorrenza per la stessa offerta potrebbe scendere fino a $ 220.000 per il progetto. Il tuo prezzo di prenotazione è di $ 205.000 in quanto puoi ottenere un margine migliore perché i tuoi costi sono più efficienti. Ma non devi fare un'offerta di $ 205.000 se ritieni che il tuo concorrente non farà un'offerta inferiore a $ 220.000.
   • Forse la concorrenza è di qualità inferiore. In tal caso, informa l'acquirente delle differenze. Potrebbero ignorare il prezzo più basso e continuare a offrirti l'attività.
   • Alcune aste inverse sono trasparenti in quanto tutti possono vedere le offerte di prezzo. Se è trasparente, sai cosa devi fare per ottenere il primo posto. In caso contrario, devi fare più ipotesi su chi resta e chi abbandona.
   • Parla con un autista aziendale all'account e all'acquisto. A volte i responsabili delle linee di business sono frustrati dall'acquisto tanto quanto i venditori. L'acquisto rallenta le cose e danneggia le loro relazioni. Potresti scoprire di avere un campione in un contatto commerciale che ti aiuterà a orientarti negli acquisti nel modo migliore.

Le aste inverse sono qui e le incontrerai come venditore. Per alcune applicazioni, gli acquirenti dovrebbero usarle per ottenere il miglior prezzo per le materie prime che non sono mission-critical quando non sono preoccupati per problemi di fornitura in corso. Se questo è il caso, fai il prepotente per gli acquirenti che utilizzano le aste inverse.

Ma se l'importanza dell'acquisto o il rischio e la complessità dell'offerta sono del tutto significativi, gli acquirenti non dovrebbero utilizzare le aste inverse. Se lo sono, e vuoi ancora fare un'offerta, ci sono molte strategie che puoi utilizzare per portare l'attività a buoni rapporti, a buoni prezzi e con buone relazioni.

1 Peter Kraljic, "Purchasing Must Become Supply Management", Harvard Business Review, 01 agosto 2014, https://hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management ( consultato il 27 febbraio 2018).