4 consigli per evitare di cedere nelle trattative di vendita

Mio nonno Sidney è cresciuto durante la grande depressione. Spesso affamato crescendo, ha imparato il valore di un dollaro nel modo più duro. È rimasto con lui per il resto della sua vita. Quando ero al college, non mi lasciava mai chiamare perché diceva che era interurbano.

Gli ho detto che la distanza era lunga, ma la chiamata non è costata nulla. Tuttavia, riusciva a malapena a rimanere al telefono per 5 minuti. Potevo visualizzare i nichelini che tintinnavano nella sua mente, mettendolo a disagio per il costo della chiamata.

Quando avevo circa 10 anni, siamo andati da Lechmere, un grande magazzino della nostra zona. Voleva comprare uno specifico Dustbuster da $ 30. Ho pensato che l'avrebbe ritirato, l'avrebbe portato alla cassa e l'avrebbe pagato. Ma no.

Ha trovato un socio sul pavimento e gli ha detto che voleva comprarlo, ma per $ 20. Il socio sembrava scioccato, ma mio nonno ha continuato a lavorare su di lui, chiedendo del manager.

Il manager è arrivato e mio nonno non ha mollato, provando una strategia dopo l'altra. "Compro così tanto qui. Non vuoi perdere i miei affari." "Anche questo sembra essere stato aperto, forse già restituito." "Costa meno a Sears che ho visto, ma siamo più vicini qui, quindi sono venuto qui prima. Andrò a Sears dopo".

Alla fine, siamo partiti con un nuovo Dustbuster per $ 25. Mio nonno si rivolse a me e disse: "Mike, tutto è negoziabile".

Era parte della sua mentalità ottenere il miglior prezzo. La sua prima strategia era fare un'offerta al di sotto del prezzo dichiarato per ciò che voleva. Poi ha spinto l'importanza della sua attività ripetuta (faccio sempre acquisti qui). Poi ha fatto una sfida di valore (questa è già stata aperta quindi vale meno). Poi una sfida concorrente (Sears).

Il suo obiettivo: far crollare il venditore.

Potresti pensare: "Questo è un esempio di vendita al dettaglio da azienda a consumatore. Questo non accadrebbe in una vendita importante da azienda a azienda".

Sbagliato.

Succede tutto il tempo. Gli acquirenti testano spesso quella che chiamiamo "tolleranza alle caverne". L'acquirente dice: "Lo voglio, ma lo voglio a meno". Troppo spesso la risposta è: "Dove dobbiamo essere?" Questo apre la porta alla speleologia.

Quando alcuni acquirenti sanno che un venditore è disposto a cedere, spingono e spingono finché il venditore non mantiene la sua posizione. Se l'acquirente e il venditore collaborano di nuovo insieme, l'acquirente saprà che c'è spazio di manovra in qualsiasi prezzo proposto dal venditore.

Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 5: commercia, non cedere

Scambia sempre per valore. Non abbassare il prezzo nel vuoto. Non farti prendere in giro.

Come la regola essenziale della negoziazione di vendita n. 1: essere sempre disposti a camminare, il trading (e non la speleologia) riguarda la mentalità tanto quanto l'abilità.

Download: 6 regole essenziali della negoziazione di vendita

Quando vengono pressati per le concessioni, alcuni venditori vogliono così tanto la vendita che semplicemente cedono. Altri apprezzano così tanto l'armonia da essere disposti a fare concessioni per preservare la pace, cedendo rapidamente e senza chiedere in cambio qualcosa di valore. Altri semplicemente non sanno cosa fare, quindi aprono la porta alla speleologia.

La buona notizia è che i venditori con queste abitudini possono riqualificare il cervello. Quando sai che dare concessioni unilaterali non porta quasi mai a un buon posto, ti prenderai prima di farlo. Considera di praticare il mantra "Se tu... allora io. Se io... allora tu". Dillo ad alta voce un paio di volte. "Se tu...allora io. Se io...allora tu." Ti ricorderà che non dovresti mai rinunciare a qualcosa per niente.

Che aspetto ha il trading? Significa chiedere qualcosa in cambio quando qualcosa ti viene chiesto. Significa anche offrire qualcosa in modo proattivo quando si chiede qualcosa all'acquirente.

Fondamentalmente, il trading riguarda la reciprocità. Si tratta di dare e avere reciproco. Significa mettere il mantra "Se tu... allora io. Se io... allora tu". in pratica.

Pensala in questo modo: se non fai trading, tutto ciò che ti chiedono e che sei disposto a concedere non deve avere valore. Se non ha valore per te, non aspettarti che l'acquirente lo apprezzi. Proponendo scambi, stabilisci due cose:

1. Quanto vale ogni questione e, inoltre, il valore complessivo dell'accordo. Se lasci che l'acquirente sminuisca parti della struttura della soluzione, del prezzo e dei termini dell'accordo senza aggiungere nulla di valore per te, stai permettendo all'intero affare di diminuire.
2. La tua gravità. Se possono costringerti a speleologia, la dinamica tra te e l'acquirente diventa imbarazzante e improduttiva.

Invece di consentire alla torta di ridursi, l'atto del trading può aumentare il valore per entrambe le parti. Il commercio classico è dove entrambe le parti concedono loro qualcosa di valore inferiore in cambio di qualcosa di valore maggiore. Questo vantaggio reciproco è al centro delle negoziazioni collaborative. Ad esempio: "Posso offrire al cliente consegne più regolari per compensare il problema dello spazio di magazzino, il che non è un problema poiché la sua struttura si trova nello stesso parco industriale di un altro cliente. In cambio, allungano il contratto in modo che coincida con la fabbrica pianificata rimontare."

Consigli del mestiere

Cambiare mentalità è la base. Una volta che hai rafforzato la tua mente per rispondere alle richieste degli acquirenti con le tue richieste, ci sono diversi modi per massimizzare il tuo successo commerciale.

Innanzitutto, prepara le tue possibilità di trading. Crea una lista commerciale con valore assegnato. Sii creativo ed esaustivo. Considera le componenti dell'accordo sia strategico che tattico.

Inoltre, quando fai trading:

• Evita la contrattazione su un unico problema. Questo è "commercio di cavalli", non negoziazione. Ogni volta che fai un'offerta commerciale, non cambi solo una cosa, cambi l'intero quadro. Raggruppa i problemi in modo creativo.
• Concentrati sugli obiettivi prima degli scambi. Assicurati di coinvolgere l'acquirente, chiedendogli le sue idee e rimpicciolindo per vedere il quadro generale. Pensa prima a comprare, poi a vendere. Chiedi all'acquirente di considerare in che modo il commercio influirà sui propri obiettivi e in che modo si adatta alle sue esigenze.
• Calmati. Non fare due concessioni/scambi di fila. Invita la risposta dell'acquirente. Non essere d'accordo troppo in fretta. Pensare. Deliberato. Assicurati che l'acquirente sappia che apprezzi ciò a cui rinunci.
• Fare concessioni sempre più piccole. Se devi fare concessioni, falle sempre più piccole. Questo segnala all'acquirente che la tua tolleranza a rinunciare di più si sta esaurendo.

Ancora una volta, tutto torna alla mentalità. La speleologia non è un'opzione. Un venditore senior di una società con cui abbiamo lavorato di recente ha condiviso con noi come il trading radicato sia diventato anche nelle conversazioni casuali con clienti a lungo termine.

"Lavoravamo con questo cliente, un'azienda di sicurezza informatica, da diversi anni. Nel terzo anno, il CEO è venuto da me con un contraccolpo dei prezzi sulle nostre tariffe di personalizzazione:

«Non stai usando materiali simili a quelli dell'anno scorso? Non ci conosci abbastanza bene ormai?'

Gli ho detto: 'Sì, ti conosciamo bene, ma se non ci impegniamo con ogni squadra con cui lavoriamo, non si sentiranno coinvolti nel processo. Inoltre, la tua attività è cambiata molto in tre anni, vero? Il nostro processo è simile a quello di allora.'

Potrei dire, tuttavia, che sperava di ottenere una commissione inferiore. Mi sono chiesto quanto valesse. Dato che il nostro lavoro ha avuto così tanto successo per loro, ho pensato che un caso di studio avrebbe meritato una riduzione della tariffa.

Ho chiesto al mio cliente: "Se abbassiamo la tariffa, parteciperai a un caso di studio per noi?"

Lui ha acconsetito.

In questo caso è stato facile. Abbiamo avuto un buon rapporto con il cliente. Ma sarebbe stato altrettanto facile, ma un errore, per me essere d'accordo senza chiedere nulla in cambio.

A volte è meno semplice. Tuttavia, se sai cosa ha valore per il cliente e il valore per te di varie operazioni, sarai nel campo di battaglia".

Siamo d'accordo.

Scopri le altre regole essenziali della negoziazione di vendita:

• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 1: sii sempre disposto a camminare
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• Regola essenziale della negoziazione di vendita n. 3: guidare la negoziazione
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