3 Introduzioni collaudate di script per chiamate a freddo che chiudono nuovi clienti

Molte persone vogliono credere che le chiamate a freddo non funzionino perché non vogliono dover fare chiamate a freddo. In effetti, ci sono molti modi per sbagliare e fallire. Ci sono molti chiamanti freddi là fuori che usano tattiche ingannevoli per farcela, il che lascia l'amaro in bocca agli acquirenti.

Ciò significa che è impossibile costruire una relazione di fiducia con i potenziali clienti attraverso una chiamata a freddo? Assolutamente no. Nella mia esperienza e in quella degli sviluppatori aziendali con cui ho lavorato, le chiamate a freddo (se utilizzate correttamente) sono un modo fondamentale per entrare negli account aziendali e iniziare una relazione. In effetti, la morte delle chiamate a freddo è uno dei nostri 5 miti comuni sulla prospezione di vendita.

Download: 5 miti sulla prospettiva di vendita sfatati

Cosa, quindi, puoi fare e dire per il successo nella chiamata a freddo? Ecco tre script di chiamata a freddo collaudati che hanno aiutato le aziende a superare il rumore e fissare appuntamenti con acquirenti freddi.

(Nota: sebbene i nomi effettivi delle società e le brevi descrizioni delle attività commerciali siano stati rimossi e alcuni dettagli siano stati modificati, queste sono introduzioni effettivamente utilizzate dagli sviluppatori aziendali per avviare nuove relazioni aziendali.)

Script di chiamata a freddo n. 1

Mi chiamo John Smith e faccio parte di Widget Co., siamo una <inserire tipo di azienda>.

Abbiamo programmato brevi telefonate per presentarci e condividere informazioni sulle best practice. Vorremmo dirvi come sono le altre aziende di <industry>...

• Proteggere le loro operazioni di spedizione globali e garantire un flusso di cassa continuo
• Raggiungere le migliori efficienze possibili collegando tutte le discipline <blank>
• Utilizzando <l'esperienza speciale del nostro cliente> per creare differenziazione competitiva e acquisire quote di mercato

Le informazioni ti forniranno un quadro per valutare la tua situazione in <nome azienda>. Mi chiedo se desideri parlare con me e uno dei partner qui alla Widget Co. il 23 marzo.

Script di chiamata a freddo n. 2

Mi chiamo Jane Smith e faccio parte della Global Manufacturing Inc. – siamo una <inserire tipo di azienda>. Nell'ambito di tale lavoro, abbiamo appena completato uno studio di riferimento in cui le aziende di <industria> valutano oltre 350 fornitori principali in quelle aree critiche nel decidere con chi intrattenere rapporti commerciali.

Quello che abbiamo fatto per presentarci è condividere con alcuni fornitori selezionati i dettagli del sondaggio specifici per te:

• Come (nome dell'azienda) valuta su sei fattori critici di successo
• Dove sta la tua concorrenza rispetto a te
• Le aree su cui puoi concentrarti avranno il maggiore impatto sull'aumento della tua quota di portafoglio

Questo è tutto. Anche se decidi di non perseguire questo obiettivo oltre questo primo incontro, come risultato avrai almeno un'intelligenza preziosa.

Come sarà il tuo calendario mercoledì o giovedì prossimo?

Script di chiamata a freddo n. 3

Mi chiamo Jane Smith e chiamo da Smith & Jones. Siamo un <inserire tipo di azienda>.

Il motivo per cui chiamo è per programmare una breve riunione telefonica per rivedere i risultati del lavoro che abbiamo svolto su ciò che fa la differenza più grande in <area tematica> per i leader che stanno cercando di <fare qualcosa di specifico a beneficio dell'azienda> è roba affascinante, soprattutto perché nei prossimi dieci anni ci sarà <un'importante dinamica del settore a cui devi prestare attenzione>.

Se sei interessato, daremo anche alcuni consigli su quali aree concentrarti che faranno la differenza più grande nella tua situazione particolare.

È un'intelligenza affascinante e speravo che tu potessi avere un po' di tempo la mattina di giovedì 6 giugno o in qualsiasi momento nel pomeriggio durante la settimana del 22 giugno. Cosa funzionerebbe per te?

Come si chiama a freddo in modo efficace?

Tutti e tre gli esempi seguono un flusso simile che crea un'efficace chiamata a freddo.

1. 1. Introduzione

   Lo sviluppatore aziendale si presenta e fornisce una breve panoramica della propria azienda (una frase, non un discorso di 20 secondi).

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   2. Cosa c'è in me?

   Passano immediatamente al WIIFM ("Cosa c'è in me per me?") e lanciano un'offerta basata sul valore. Questo non è "un incontro introduttivo" in cui entri e fai una presentazione di vendita sui tuoi clienti, servizi e successi. È un incontro in cui condividi la tua esperienza e le tue intuizioni e le applichi alla situazione del potenziale cliente.

3. 
   

   3. Invito all'azione

   C'è un invito all'azione semplice e non minaccioso. Non effettuerai una vendita alla prima chiamata, ma potresti programmare una teleconferenza di 10, 20 o 30 minuti in cui condividere le tue preziose informazioni. Questo ti aiuterà anche a posizionarti come esperto e leader di pensiero nel tuo campo.

4. 
   

   4. Proponi del tempo per incontrarti

   Lo sviluppatore aziendale chiude chiedendo al potenziale cliente di guardare un'ora specifica sul proprio calendario. Questo trasforma la domanda dall'essere un sì/no a essere uno del quando.

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   5. Realizza l'offerta di valore

   Nella riunione introduttiva l'azienda fornisce effettivamente le migliori pratiche, la ricerca di riferimento, i risultati, che promettono nella chiamata a freddo. Il passo non è una presentazione di vendita sotto mentite spoglie, ma una conversazione in cui vengono condivise sfide e consigli reali. Usa queste 50 potenti domande di vendita per sviluppare rapporti, scoprire bisogni e fornire approfondimenti.

È importante notare che questi script non vengono mai letti parola per parola: i potenziali clienti possono sentire l'odore di questo tipo di errore da principiante a un miglio di distanza. Lo script è un punto di partenza e i migliori sviluppatori aziendali interiorizzano questi script e li fanno propri.

Prima di effettuare la chiamata, devi essere pronto per avere una conversazione peer-to-peer sui problemi aziendali che devono affrontare il tuo acquirente. Queste conversazioni sembrano finire in due minuti con un sì o un no, ma spesso possono durare trenta minuti o più. Se non riesci a conversare senza uno script di fronte a te, non dovresti effettuare le chiamate.

Una sceneggiatura straordinaria e una proposta di valore con uno sviluppatore aziendale mediocre non ti porteranno da nessuna parte. Uno straordinario sviluppatore di affari, adattando il proprio passo basato sul valore lungo la strada dal feedback diretto dei potenziali clienti, ti farà presentare i migliori potenziali clienti, senza dover ricorrere a tattiche ingannevoli.