Fai questi 10 errori di lead generation?

Conduce, conduce, conduce. Una volta che i referral e la cerchia di familiari e amici non sono sufficienti per mantenere la tua azienda in crescita, è tutta una questione di lead. Tuttavia, quando si tratta di generare lead, le società di consulenza sbagliano tutto in 10 modi molto comuni.

I 10 errori principali nella generazione di lead

Evita questi errori comuni di generazione di lead e inizierai a vedere la tua pipeline riempirsi.

Errore di Lead Generation n. 1: Spesa in attività di marketing che non producono ROI o sono "esercizi di vanità" (es. progettazione grafica e pubblicità di immagini eccessive).

Apri il tuo diario economico locale e senza dubbio vedrai la pubblicità di una società di consulenza che cerca di "generare consapevolezza". Questa organizzazione sta "generando consapevolezza" tra i 25.000 lettori che potrebbero (o meno) essere target per i suoi servizi.

Nel frattempo, i fondi per creare l'annuncio (e per pubblicare l'annuncio settimana dopo settimana) possono sicuramente essere spesi molto meglio raggiungendo il pool più piccolo e mirato di, diciamo, 1.600 potenziali clienti chiave che la tua azienda desidera come clienti. Per la maggior parte, la spesa per annunci di sensibilizzazione generale produce un ROI molto basso, se presente.

Concentra i tuoi sforzi di generazione di lead e denaro su tattiche che produrranno un forte ROI.

Errore di lead generation n. 2: aspettarsi che le tattiche di marketing producano risultati senza un chiaro invito all'azione .

Di recente ho visto un annuncio su Harvard Business Review per un'importante società di consulenza che pubblicizzava la natura dell'azienda come che offrisse "soluzioni" anziché solo "servizi". Molte persone hanno visto quell'annuncio e non hanno fatto nulla perché gli è stato chiesto di non fare nulla.

Se, tuttavia, l'annuncio si fosse concentrato su nuove ricerche sulla protezione della proprietà intellettuale per le aziende tecnologiche che potevano essere scaricate come white paper, l'annuncio avrebbe potuto essere utilizzato per generare lead per l'azienda.

Le persone accetteranno un'offerta: white paper, case study, articolo, libro, ricerca, chiamata di vendita da un annuncio. Raramente, se mai, prenderanno il telefono e passeranno dalla pubblicità a diventare un nuovo cliente.

Avere un obiettivo e un chiaro invito all'azione e offerta per ciascuna delle tue tattiche di marketing.

Errore di lead generation n. 3: non implementare alcuna tattica di lead generation a causa di un processo decisionale inefficiente .

Non posso dirti quante volte ho incontrato una società di consulenza per parlare di lead generation, e queste aziende sono calde di trotterellare con i loro sforzi di lead generation: vogliono più lead e li vogliono ora. Poi passano sei mesi, passa un anno, passano tre anni e ancora non hanno fatto niente.

Troppo spesso nelle società di consulenza ci sono troppi decisori che non riescono a mettersi d'accordo e decidere cosa fare quando si tratta di marketing e generazione di lead. Quindi, finiscono per non fare nulla o, peggio ancora, pubblicare un altro annuncio di sensibilizzazione nel diario economico.

Se ti ritrovi a lamentarti della mancanza di lead, ma non sei disposto ad andare avanti con qualsiasi campagna di lead generation, smetti di lamentarti o fai qualcosa al riguardo.

Errore di lead generation n. 4: non essere in grado di sostenere l'implementazione a lungo termine .

Per quanto tu voglia abbreviare il ciclo di vendita, l'acquisto di servizi complessi e basati sulla fiducia richiede tempo. I lead devono essere coltivati ​​a lungo termine, quindi sei al primo posto quando si presenta il momento sfuggente del bisogno.

Tutte le aziende vogliono più contatti e li vogliono subito. Di conseguenza, pianificano e implementano una campagna di generazione di lead, ma scavano con impazienza le radici dopo due settimane per vedere se sta ancora crescendo. (Questo non è un buon modo per far crescere un albero o per generare nuovi contatti.)

Gli sforzi di lead generation devono essere sostenuti per mesi per farli 1) funzionare e 2) migliorare nel tempo.

Errore di Lead Generation #5: Affidarsi a una sola tattica .

In Gestione della società di servizi professionali , David Maister elenca le tattiche di marketing "di prima scelta", che includono seminari su piccola scala, discorsi alle riunioni del settore dei clienti e ricerche proprietarie. Maister chiama la posta diretta e le chiamate a freddo "aggrappandosi alle tattiche di paglia". Da soli, lo sono. Pochissimi potenziali clienti passeranno dalla ricezione di posta diretta, un'e-mail, una chiamata a freddo o anche una prima conversazione direttamente all'essere un cliente.

Ma il modo migliore per convincere le persone a trarre vantaggio da quelle offerte "first string" è una combinazione di tattiche "afferrare le cannucce".

Errore di lead generation n. 6: scarsa implementazione (es. testo di marketing scritto male e campagne mal progettate o mal mirate).

Supponiamo che tu decida di organizzare un seminario su piccola scala (una tattica di marketing "first string"). Trascorri mesi a preparare il contenuto, a esercitarti nella consegna, a mettere insieme gli inviti e a prenotare la struttura. Poi, arriva il giorno e due persone si presentano. Allora, cosa succede? Rinuncia ai seminari e dichiari: "Ci abbiamo provato, non ha funzionato".

Al contrario, i seminari possono e funzionano, hai solo implementato male il marketing del seminario.

Diverse tattiche possono avere successo per generare nuovi contatti per i tuoi servizi di consulenza. Sapere cosa serve per implementare con successo ogni tattica. E se non sai cosa serve, fatti aiutare da qualcuno che lo sa.

Errore di generazione dei lead n. 7: perdere i lead e non riuscire a coltivare i lead .

Secondo un rapporto di ricerca di BPM Forum, oltre l'80% dei lead generati non viene mai seguito, abbandonato o maltrattato. Le aziende di servizi professionali sono particolarmente abili nel trascurare i contatti che hanno già internamente, in attesa di essere chiamati.

Inoltre, secondo la nostra esperienza, con i lead generati in modo proattivo, il 25% sono lead a breve termine mentre il 75% sono lead a lungo termine. Se ti concentri sul breve termine, potresti perdere tre quarti delle tue opportunità.

Non lasciare che i cavi cadano attraverso le fessure. Sviluppa un piano di crescita a lungo termine per vincere la tua giusta quota del 75% dei potenziali clienti che non sono pronti per l'acquisto in questo momento.

Errore di lead generation n. 8: non comunicare il tuo valore nel marketing .

Spesso sentiamo dai nostri clienti che vogliono che i loro potenziali clienti percepiscano che sono credibili e distinti, quindi finiscono per scrivere messaggi di marketing che dicono: "Sono credibile e distinto". Oppure: "Sono degno di fiducia". Oppure, "Sono innovativo, ma solido".

Se vuoi che i tuoi clienti potenziali e potenziali credano che sei credibile e distinto, devi dimostrare di essere credibile e distinto. Puoi farlo fornendo valore direttamente nei tuoi sforzi di marketing e vendita. Quando interagisci con un potenziale cliente o invii loro un messaggio, quel potenziale cliente sta valutando come potrebbe essere lavorare con te. Aiutali a capire che lavorare con te dopo che sono diventati tuoi clienti è più o meno come lavorare con te prima che diventino tuoi clienti.

Errore di lead generation n. 9: non integrare bene le varie tattiche di marketing .

La generazione di lead è un processo in più fasi. Ci vogliono più tocchi per attirare potenziali clienti nella seduzione dei tuoi servizi. Questi tocchi devono essere ben pianificati con un messaggio coerente, alla giusta frequenza e con il giusto mix di offerte. Non tutti i potenziali clienti saranno interessati a partecipare a un seminario oa leggere un white paper. Mentre altri vorranno fare entrambe le cose prima di avviare una conversazione con te.

Considera questo: pensi che un potenziale cliente accetterà un incontro con te da un'e-mail fredda? Probabilmente no. Ma lo stesso potenziale cliente ti fornirà le sue informazioni di contatto in cambio di un nuovo white paper rilevante per la sua attività? Probabilmente. E accetteranno una chiamata di follow-up per discutere il contenuto del white paper o un incontro di persona per discutere di come l'argomento si applica alla loro attività e situazione? Il più delle volte, la risposta è sì.

Integra i tuoi sforzi di generazione di lead per il massimo successo.

Errore di lead generation n. 10: pianificazione scadente per la lead generation .

Valore nel marketing. Messaggistica coerente. Integrazione. Targeting. Coltivare il piombo. Tutto ciò è inutile se non è ben pianificato, misurato e testato.

La pianificazione per la generazione di lead non è il tipo di cosa che accade una volta ed è per sempre scolpita nella pietra per l'anno a venire. Quando si tratta di marketing e generazione di lead, alcune tattiche funzionano meglio per alcune aziende rispetto ad altre e non sai mai quali funzionano meglio per te finché non le metti alla prova.

Evita questi primi 10 errori di generazione di lead e non finirai per aspettare i nuovi lead. Li avrai già.