4 motivi per cui aumentare il prezzo è una brillante mossa di marketing

È naturale e allettante pensare che prezzi più bassi attireranno più clienti, offriranno un valore migliore per i tuoi clienti e renderanno felici i tuoi acquirenti. Ma cosa accadrebbe se in realtà stessi facendo un disservizio ai tuoi clienti non addebitando ciò che vali veramente?

In qualità di coach di marketing, consiglio ogni giorno ai miei clienti il ​​modo migliore per posizionarsi e confezionare i loro servizi per fornire il massimo valore sia a se stessi che ai loro clienti, e ho scoperto che aumentare drasticamente i prezzi può essere vantaggioso per tutti i soggetti coinvolti. "Essere il secondo prezzo più basso non ha vantaggi", afferma il business coach Dan Kennedy.Se non sei il fornitore con il costo più basso nel tuo mercato, potresti considerare di essere il più alto.

I miei clienti in genere passano dall'offerta di servizi di consulenza o coaching orario alla vendita di pacchetti e al servizio ai clienti utilizzando un modello di formazione uno-a-molti. I prezzi variano da $ 2.500 a $ 7.000 per cliente. Trasformano quello che era un cliente da $ 400-1.000 in un cliente da $ 4.000 e riducono le ore trascorse per cliente. Questo è un aumento del prezzo di 5-10 volte mentre lavorano di meno e ottengono risultati migliori per i loro clienti mentre lo fanno.

Questa stessa strategia può essere applicata in una varietà di settori. Ecco perché dovresti considerare di aumentare i tuoi prezzi oggi, indipendentemente dall'attività in cui ti trovi.

1. I prezzi più alti attirano clienti di qualità migliore

I clienti o i clienti che desiderano acquistare solo da te perché sei il fornitore con il costo più basso ti tratteranno come tale. Questi clienti "dal fondo del barile" si aspetteranno il mondo da te, incolperanno tutti i loro problemi su di te e ti lasceranno per un concorrente in un baleno.

"Nella nostra esperienza, il business è il più divertente (e più redditizio) quando ti concentri sull'aiutare le persone fantastiche a migliorare." – Ramit Sethi

Quando passi ai prezzi premium e ti posizioni come il migliore in quello che fai, attirerai clienti che apprezzano la tua offerta unica. Questi tipi di clienti tendono ad assumersi la responsabilità di se stessi e hanno aspettative ragionevoli su ciò che è possibile ottenere dal tuo servizio o dal tuo lavoro insieme. È più probabile che rimangano fedeli, invece di partire per l'opzione più economica nel momento in cui appare.

In breve, sono più facili da lavorare, più facili da soddisfare e pagano molto di più. Sanno che il vecchio adagio "ottieni quello per cui paghi" è vero e sono disposti a investire in qualità e fare le cose per bene invece di cercare il prezzo più basso.

2. I tuoi clienti apprezzeranno ciò che hai da offrire.

Quando implori di lavorare con i tuoi clienti e dimostri di essere disposto a fare qualsiasi cosa per ottenere la vendita, incluso abbassare i prezzi, stai dimostrando ai tuoi clienti che sei un organismo a noleggio e che hanno il controllo del relazione. Di conseguenza, verrai spesso trattato come un dipendente piuttosto che come un esperto fidato.

Quando addebiti prezzi premium, offri servizi specifici e definiti e mostri una riluttanza a cambiare idea su ciò che vali, sarai trattato come un'autorità rispettata nel tuo mercato.

Creando un po' di esclusività ed essendo fuori dalla portata dei clienti di fascia bassa, cambi effettivamente il modo in cui i tuoi clienti ti vedono nella loro mente. Puoi dettare i termini dell'accordo e decidere esattamente quale valore fornire invece di fare tutto ciò che il cliente chiede. Questo ti lascia molto meno disperso, molto più concentrato e il tuo cliente ti tratterà con rispetto.

All'inizio di quest'anno, un violinista si trovava appena fuori dalla metropolitana di Washington DC ed ha eseguito sei brani classici. Si esibì su un violino realizzato nel 1713 che gli costò 3,5 milioni di dollari. Più di 1.000 persone sono passate mentre andavano al lavoro. Il violinista, Joshua Bell, ha suonato per 45 minuti. Durante quel periodo, solo sei persone si sono fermate ad ascoltare. Circa 20 persone gli diedero dei soldi e continuarono per la loro strada. In totale, ha raccolto $ 32.

Quando ha finito di suonare, non ci sono stati gli applausi. Non c'era riconoscimento. Nessuno dei passanti lo sapeva, ma Bell è uno dei migliori musicisti al mondo e richiede più di $ 1.000 al minuto per eseguire la sua musica. Due giorni prima di suonare in metropolitana, Bell ha fatto il tutto esaurito in un teatro di Boston dove i posti erano in media di $ 100.

Ora, non ci aspetteremmo necessariamente che l'utente ordinario della metropolitana sia un fan della musica classica, ma una cosa è chiara: le persone prestano attenzione a ciò per cui hanno pagato.

3. I tuoi clienti otterranno risultati migliori.

Quando addebiti prezzi più alti, i tuoi clienti saranno più coinvolti nell'ottenere risultati. Se vendi formazione o istruzione, addebitare prezzi bassi farà desistere i tuoi clienti al primo segno di resistenza, difficoltà o lotta. Quando il tuo cliente paga $ 5.000 per lavorare con te, è molto più probabile che si attenga al processo abbastanza a lungo da ottenere risultati, anche se ciò significa provare e fallire alcune volte prima di farlo bene.

Ti sei mai chiesto cosa accadrebbe se il college fosse gratuito? È gratuito con i Massive Open Online Courses (MOOC). Le scuole della Ivy League come Stanford e Harvard e la Columbia pubblicano i loro corsi gratuitamente online. Il tasso medio di completamento è inferiore al 7%. Il tasso medio di laurea ad Harvard per gli studenti paganti è del 97,5%.

Se hai una bassa percentuale di successo con i tuoi clienti e pensi che non sia il tuo prodotto o processo, prova ad aumentare i prezzi.

4. Puoi offrire un supporto migliore.

Se vuoi guadagnare $ 100.000, puoi farlo vendendo un prodotto da $ 100 a 1.000 persone o vendendo un prodotto da $ 10.000 a 10 persone. Il primo modo non ti permetterà di creare una vera relazione o di fornire un supporto di qualità ai tuoi clienti. Non puoi assolutamente soddisfare le esigenze uniche di ogni cliente per assicurarti che ottenga il risultato per cui ha pagato.

La seconda opzione ti dà la libertà di dedicare il tempo assicurandoti che ogni singola esigenza dei tuoi clienti sia soddisfatta, che le loro sfide uniche vengano superate e che ottengano il miglior risultato possibile dal tuo lavoro insieme.

Pensa a uno qualsiasi dei video di fitness più popolari oggi sul mercato rispetto a un personal trainer. Quale pensi che ottenga risultati migliori per l'acquirente? Certo, c'è il raro individuo auto-motivato che preferisce i video di fitness a tutto il resto e si allena ogni mattina, ma per il pubblico in generale, avere qualcuno che ti urla in faccia quando non vuoi fare un altro set di burpees lo farà aumentare le probabilità di successo.

___
di Cristiano Martino
fonte: Imprenditore