4 motive pentru care creșterea prețului este o mișcare de marketing genială

Este firesc și tentant să credeți că prețurile mai mici vor atrage mai mulți clienți, vor oferi o valoare mai bună pentru clienții dvs. și vor face cumpărătorii fericiți. Dar ce se întâmplă dacă de fapt le-ai face clienților tăi un deserviciu fără să plătești ceea ce meriti cu adevărat?

În calitate de coach de marketing, îmi sfătuiesc clienții în fiecare zi cu privire la cea mai bună modalitate de a se poziționa și de a-și împacheta serviciile pentru a oferi valoare maximă atât pentru ei, cât și pentru clienții lor și am descoperit că creșterea dramatică a prețurilor poate fi avantajoasă pentru toți cei implicați. „A fi al doilea cel mai mic preț nu are avantaje”, spune antrenorul de afaceri Dan Kennedy.Dacă nu sunteți furnizorul cu cel mai mic cost de pe piața dvs., poate doriți să vă gândiți să fiți cel mai ridicat.

Clienții mei trec de obicei de la oferirea de servicii de coaching sau consultanță pe oră la vânzarea de pachete și servirea clienților folosind un model de formare unu-la-mulți. Prețurile variază între 2.500 USD și 7.000 USD per client. Ei transformă ceea ce era un client de 400-1.000 USD într-un client de 4.000 USD și reduc orele petrecute per client. Aceasta este o creștere de 5-10 ori a prețului în timp ce lucrează mai puțin și obțin rezultate mai bune pentru clienții lor în timp ce o fac.

Aceeași strategie poate fi aplicată într-o varietate de industrii. Iată de ce ar trebui să vă gândiți să creșteți prețurile astăzi, indiferent de afacerea în care vă aflați.

1. Prețurile mai mari atrag clienți de mai bună calitate

Clienții sau clienții care doresc să cumpere de la tine doar pentru că ești furnizorul cu cel mai mic cost te vor trata ca atare. Acești clienți „de jos” vor aștepta lumea de la tine, vor da vina pentru toate problemele lor pe tine și te vor lăsa pentru un concurent într-o clipă.

„Din experiența noastră, afacerile sunt cele mai distractive (și cele mai profitabile) atunci când te concentrezi pe ai ajuta pe oamenii grozavi să se îmbunătățească.” – Ramit Sethi

Când treceți la prețuri premium și vă poziționați ca cel mai bun în ceea ce faceți, veți atrage clienți care apreciază oferta dvs. unică. Aceste tipuri de clienți tind să își asume responsabilitatea pentru ei înșiși și să aibă așteptări rezonabile cu privire la ceea ce este posibil de realizat din serviciul dumneavoastră sau din munca dumneavoastră împreună. Este mai probabil să rămână loiali, în loc să plece pentru opțiunea cu cel mai mic cost în momentul în care aceasta apare.

Pe scurt, sunt mai ușor de lucrat cu ei, mai ușor de satisfăcut și plătesc mult mai mult. Ei știu că vechea zicală „obții ceea ce plătești” este adevărată și sunt dispuși să investească în calitate și să facă lucrurile corect în loc să caute cel mai mic preț.

2. Clienții tăi vor aprecia ceea ce ai de oferit.

Când implori să lucrezi cu clienții tăi și le arăți că ești dispus să faci orice pentru a obține vânzarea, inclusiv scăderea prețurilor, le arăți clienților tăi că sunteți un organism pe care îl închiriați și că ei dețin controlul asupra relaţie. Drept urmare, veți fi adesea tratat ca un angajat și nu ca un expert de încredere.

Când percepeți prețuri premium, oferiți servicii specifice și definite și nu vă dați dorința de a vă clinti cu ceea ce meritați, veți fi tratat ca o autoritate respectată pe piața dvs.

Prin crearea unei oarecare exclusivități și prin faptul că nu sunt la îndemâna clienților de bază, de fapt schimbați modul în care clienții vă văd în mintea lor. Trebuie să dictați termenii aranjamentului și să decideți exact ce valoare oferiți în loc să faceți tot ce vă cere clientul. Acest lucru te lasă mult mai puțin împrăștiat, mult mai concentrat, iar clientul tău te va trata cu respect.

La începutul acestui an, un violonist a stat chiar lângă sistemul de metrou din Washington DC și a interpretat șase piese clasice. A cântat pe o vioară făcută în 1713, care l-a costat 3,5 milioane de dolari. Peste 1.000 de oameni au trecut pe acolo în drum spre serviciu. Violonistul, Joshua Bell, a cântat timp de 45 de minute. În acel timp, doar șase persoane s-au oprit să asculte. Aproximativ 20 de oameni i-au dat bani și și-au continuat drumul. În total, a strâns 32 de dolari.

Când a terminat de jucat, nu au fost aplauze. Nu a existat nicio recunoaștere. Niciunul dintre trecători nu știa asta, dar Bell este unul dintre cei mai buni muzicieni din lume și comandă mai mult de 1.000 de dolari pe minut pentru a-și interpreta muzica. Cu două zile înainte de a juca în metrou, Bell s-a vândut la un teatru din Boston, unde locurile sunt în medie de 100 de dolari.

Acum, nu ne-am aștepta neapărat ca utilizatorul obișnuit de metrou să fie un fan al muzicii clasice, dar un lucru este clar - oamenii sunt atenți la ceea ce au plătit.

3. Clienții tăi vor obține rezultate mai bune.

Când percepeți prețuri mai mari, clienții dvs. vor fi mai investiți în obținerea de rezultate. Dacă vindeți formare sau educație, perceperea de prețuri mici va determina clienții să renunțe la primul semn de rezistență, dificultate sau luptă. Când clientul dvs. plătește 5.000 USD pentru a lucra cu dvs., este mult mai probabil să rămână cu procesul suficient de mult pentru a obține rezultate, chiar dacă asta înseamnă să încerce și să eșueze de câteva ori înainte de a reuși.

Te-ai întrebat vreodată ce s-ar întâmpla dacă facultatea ar fi gratuită? Este gratuit cu Massive Open Online Courses (MOOC). Școlile Ivy League precum Stanford și Harvard și Columbia își lansează cursurile gratuit online. Rata medie de finalizare este mai mică de 7%. Rata medie de absolvire la Harvard pentru studenții plătitori este de 97,5 la sută.

Dacă aveți o rată de succes scăzută cu clienții dvs. și nu credeți că este produsul sau procesul dvs., încercați să creșteți prețurile.

4. Puteți oferi un sprijin mai bun.

Dacă doriți să câștigați 100.000 USD, ați putea face acest lucru prin vânzarea unui produs de 100 USD către 1.000 de persoane sau prin vânzarea unui produs de 10.000 USD către 10 persoane. Prima modalitate nu vă va permite să formați o relație reală sau să oferiți suport de calitate clienților dvs. Nu puteți aborda nevoile unice ale fiecărui client pentru a vă asigura că obțin rezultatul pentru care a plătit.

A doua opțiune vă oferă libertatea de a petrece timpul asigurându-vă că fiecare dintre nevoile clienților dvs. sunt abordate, provocările lor unice sunt depășite și că obțin cel mai bun rezultat posibil din munca voastră împreună.

Gândiți-vă la oricare dintre videoclipurile de fitness populare de pe piață astăzi, comparativ cu un antrenor personal. Care crezi că are rezultate mai bune pentru cumpărător? Sigur, există o persoană rară, automotivată, care preferă videoclipurile de fitness peste orice altceva și se antrenează în fiecare dimineață, dar pentru publicul larg, a avea pe cineva care să-ți țipe în față când nu vrei să faci un alt set de burpee. crește probabilitatea de succes.

___
de Christian Martin
sursa: Antreprenor