4 powody, dla których podniesienie ceny to genialny ruch marketingowy

Naturalne i kuszące jest myślenie, że niższe ceny przyciągną więcej klientów, zaoferują lepszą wartość dla klientów i sprawią, że kupujący będą zadowoleni. Ale co, jeśli faktycznie wyrządzasz swoim klientom krzywdę, nie obciążając tego, co naprawdę jesteś wart?

Jako trener ds. marketingu codziennie doradzam moim klientom, jak najlepiej pozycjonować się i oferować swoje usługi, aby zapewnić maksymalną wartość zarówno sobie, jak i swoim klientom. Odkryłem, że radykalne podniesienie cen może być korzystne dla wszystkich zaangażowanych. „Bycie drugą najniższą ceną nie ma żadnych zalet”, mówi trener biznesu Dan Kennedy.Jeśli nie jesteś dostawcą oferującym najniższe koszty na swoim rynku, możesz rozważyć bycie dostawcą oferującym najwyższe.

Moi klienci zazwyczaj przechodzą od oferowania godzinowych usług coachingowych lub konsultingowych do sprzedaży pakietów i obsługi klientów przy użyciu modelu szkoleniowego jeden-do-wielu. Ceny wahają się od 2500 do 7000 USD na klienta. Zmieniają klienta o wartości 400-1000 USD w klienta o wartości 4000 USD i zmniejszają liczbę godzin spędzonych na kliencie. To 5-10-krotny wzrost ceny przy mniejszej ilości pracy, a robiąc to uzyskują lepsze wyniki dla swoich klientów.

Ta sama strategia może być stosowana w różnych branżach. Oto dlaczego powinieneś rozważyć podniesienie swoich cen już dziś, bez względu na to, w jakiej branży się prowadzisz.

1. Wyższe ceny przyciągają klientów lepszej jakości

Klienci lub klienci, którzy chcą kupować od Ciebie tylko dlatego, że jesteś dostawcą o najniższych kosztach, będą Cię tak traktować. Ci klienci z „dna beczki” będą oczekiwać od ciebie świata, zrzucają na ciebie wszystkie swoje problemy i w mgnieniu oka zostawią cię dla konkurenta.

„Z naszego doświadczenia wynika, że ​​biznes jest najbardziej zabawny (i najbardziej dochodowy), gdy koncentrujesz się na pomaganiu wspaniałym ludziom w stawaniu się lepszymi”. – Ramit Sethi

Po przejściu na ceny premium i pozycjonowaniu się jako najlepszy w tym, co robisz, przyciągniesz klientów, którzy cenią Twoją wyjątkową ofertę. Tego typu klienci mają tendencję do brania odpowiedzialności za siebie i mają rozsądne oczekiwania co do tego, co można osiągnąć dzięki waszej usłudze lub waszej wspólnej pracy. Bardziej prawdopodobne jest, że pozostaną lojalni, zamiast odejść na tańszą opcję, gdy tylko się pojawi.

Krótko mówiąc, łatwiej się z nimi pracuje, łatwiej jest ich zadowolić i płacą dużo więcej. Wiedzą, że stare powiedzenie „dostajesz to, za co płacisz” jest prawdziwe i są gotowi zainwestować w jakość i robić wszystko dobrze, zamiast szukać najniższej ceny.

2. Twoi klienci docenią to, co masz do zaoferowania.

Kiedy błagasz o współpracę z klientami i pokazujesz, że jesteś gotów zrobić wszystko, aby uzyskać sprzedaż, w tym obniżyć ceny, pokazujesz swoim klientom, że jesteś ciałem do wynajęcia i że to oni kontrolują relacja. W rezultacie często będziesz traktowany jak pracownik, a nie zaufany ekspert.

Kiedy pobierasz wysokie ceny, oferujesz określone i zdefiniowane usługi i wykazujesz niechęć do zmiany tego, co jesteś wart, będziesz traktowany jako szanowany autorytet na swoim rynku.

Tworząc pewną wyłączność i będąc poza zasięgiem klientów z niższej półki, w rzeczywistości zmieniasz sposób, w jaki Twoi klienci postrzegają Cię w ich umyśle. Ty dyktujesz warunki umowy i decydujesz, jaką dokładnie wartość zapewniasz, zamiast robić wszystko, o co prosi klient. Dzięki temu będziesz mniej rozproszony, bardziej skoncentrowany, a Twój klient będzie Cię traktował z szacunkiem.

Na początku tego roku skrzypek stanął tuż przy metrze w Waszyngtonie i wykonał sześć klasycznych utworów. Grał na skrzypcach wyprodukowanych w 1713 roku, które kosztowały go 3,5 miliona dolarów. Ponad 1000 osób przeszło obok w drodze do pracy. Skrzypek Joshua Bell grał przez 45 minut. W tym czasie tylko sześć osób zatrzymało się, aby posłuchać. Około 20 osób dało mu pieniądze i ruszyło dalej. W sumie zebrał 32 dolary.

Kiedy skończył grać, nie było oklasków. Nie było rozpoznania. Żaden z przechodniów o tym nie wiedział, ale Bell jest jednym z najlepszych muzyków na świecie i wydaje ponad 1000 dolarów za minutę wykonywania swojej muzyki. Dwa dni przed występem w metrze Bell wyprzedał się w teatrze w Bostonie, gdzie miejsca siedzące wynoszą średnio 100 dolarów.

Niekoniecznie spodziewalibyśmy się, że zwykły użytkownik metra będzie fanem muzyki klasycznej, ale jedno jest jasne — ludzie zwracają uwagę na to, za co zapłacili.

3. Twoi klienci uzyskają lepsze wyniki.

Gdy naliczysz wyższe ceny, Twoi klienci będą bardziej zainwestować w osiąganie wyników. Jeśli sprzedajesz szkolenia lub edukację, pobieranie niskich cen spowoduje, że Twoi klienci zrezygnują przy pierwszych oznakach oporu, trudności lub walki. Kiedy Twój klient zapłaci 5000 USD za pracę z Tobą, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że utrzyma się w procesie wystarczająco długo, aby uzyskać wyniki, nawet jeśli oznacza to kilka prób i porażek, zanim zrobi to dobrze.

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, co by się stało, gdyby studia były bezpłatne? Jest bezpłatny z Massive Open Online Courses (MOOC). Szkoły ligi Ivy, takie jak Stanford, Harvard i Columbia, udostępniają swoje kursy za darmo online. Średni wskaźnik ukończenia to mniej niż 7 procent. Średnia stopa ukończenia studiów na Harvardzie dla studentów płacących wynosi 97,5 procent.

Jeśli masz niski wskaźnik sukcesu u swoich klientów i nie uważasz, że to Twój produkt lub proces, spróbuj podnieść ceny.

4. Możesz zaoferować lepsze wsparcie.

Jeśli chcesz zarobić 100 000 USD, możesz to zrobić, sprzedając produkt za 100 USD 1000 osobom lub sprzedając produkt o wartości 10 000 USD 10 osobom. Pierwszy sposób nie pozwoli ci nawiązać prawdziwej relacji ani zapewnić wysokiej jakości wsparcia twoim klientom. Nie możesz odpowiedzieć na unikalne potrzeby każdego klienta, aby upewnić się, że otrzyma on wynik, za który zapłacił.

Druga opcja daje Ci swobodę spędzania czasu, upewniając się, że każda z potrzeb Twoich klientów zostanie zaspokojona, ich wyjątkowe wyzwania zostaną przezwyciężone i uzyskają najlepsze możliwe wyniki ze wspólnej pracy.

Pomyśl o jednym z popularnych filmów fitness dostępnych obecnie na rynku w porównaniu z osobistym trenerem. Jak myślisz, który z nich daje kupującemu lepsze wyniki? Jasne, jest rzadka osoba zmotywowana, która woli filmy fitness od wszystkiego innego i ćwiczy każdego ranka, ale dla ogółu społeczeństwa, posiadanie kogoś, kto może krzyczeć ci w twarz, gdy nie chcesz robić kolejnej serii burpee zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu.

___
przez Christiana Martin
źródło: Przedsiębiorca