4 razones por las que subir el precio es un movimiento de marketing brillante

Es natural y tentador pensar que los precios más bajos atraerán a más clientes, ofrecerán un mejor valor para sus clientes y harán felices a sus compradores. Pero, ¿qué pasaría si en realidad estuviera perjudicando a sus clientes al no cobrar lo que realmente vale?

Como entrenador de marketing, aconsejo a mis clientes todos los días sobre la mejor manera de posicionarse y empaquetar sus servicios para brindar el máximo valor tanto a ellos como a sus clientes, y descubrí que aumentar drásticamente sus precios puede ser ventajoso para todos los involucrados. “Ser el segundo precio más bajo no tiene ventajas”, dice el entrenador de negocios Dan Kennedy.Si no es el proveedor de menor costo en su mercado, es posible que desee considerar ser el más alto.

Por lo general, mis clientes pasan de ofrecer servicios de asesoramiento o consultoría por horas a vender paquetes y atender a los clientes mediante un modelo de capacitación de uno a muchos. Los precios oscilan entre $ 2,500 y $ 7,000 por cliente. Convierten lo que solía ser un cliente de $ 400-1,000 en un cliente de $ 4,000 y reducen las horas dedicadas por cliente. Eso es un aumento de 5 a 10 veces en el precio mientras trabajan menos, y obtienen mejores resultados para sus clientes mientras lo hacen.

Esta misma estrategia se puede aplicar en una variedad de industrias. He aquí por qué debería considerar aumentar sus precios hoy, sin importar en qué negocio se encuentre.

1. Precios más altos atraen clientes de mejor calidad

Los clientes o clientes que solo quieren comprarte porque eres el proveedor de menor costo te tratarán como tal. Estos clientes del “fondo del barril” esperarán el mundo de usted, le echarán la culpa de todos sus problemas y lo dejarán por un competidor en un santiamén.

“Según nuestra experiencia, los negocios son más divertidos (y más rentables) cuando te enfocas en ayudar a las grandes personas a mejorar”. – Ramit Sethi

Cuando cambia a precios premium y se posiciona como el mejor en lo que hace, atraerá clientes que valoran su oferta única. Estos tipos de clientes tienden a asumir la responsabilidad de sí mismos y tienen expectativas razonables sobre lo que es posible lograr con su servicio o su trabajo en conjunto. Es más probable que se mantengan leales, en lugar de irse por la opción de menor costo en el momento en que aparece.

En resumen, es más fácil trabajar con ellos, más fáciles de satisfacer y pagan mucho más. Saben que el viejo adagio "obtienes lo que pagas" es cierto y están dispuestos a invertir en calidad y hacer las cosas bien en lugar de buscar el precio más bajo.

2. Tus clientes valorarán lo que tienes para ofrecer.

Cuando ruega trabajar con sus clientes y demuestra que está dispuesto a hacer cualquier cosa para obtener la venta, incluida la reducción de sus precios, les está demostrando a sus clientes que usted es un cuerpo a sueldo y que ellos tienen el control de la relación. Como resultado, a menudo será tratado como un empleado en lugar de un experto de confianza.

Cuando cobra precios superiores, ofrece servicios específicos y definidos, y no está dispuesto a ceder en lo que vale, será tratado como una autoridad respetada en su mercado.

Al crear cierta exclusividad y estar fuera del alcance de los clientes de gama baja, en realidad cambia la forma en que sus clientes lo ven en su mente. Puede dictar los términos del acuerdo y decidir exactamente qué valor proporciona en lugar de hacer cualquier cosa que le pida el cliente. Esto lo deja mucho menos disperso, mucho más concentrado y su cliente lo tratará con respeto.

A principios de este año, un violinista se paró justo afuera del sistema de metro de Washington DC e interpretó seis piezas clásicas. Tocó con un violín fabricado en 1713 que le costó 3,5 millones de dólares. Más de 1.000 personas pasaron caminando camino al trabajo. El violinista, Joshua Bell, tocó durante 45 minutos. Durante ese tiempo, solo seis personas se detuvieron a escuchar. Unas 20 personas le dieron dinero y siguieron su camino. En total, recolectó $32.

Cuando terminó de tocar, no hubo aplausos. No hubo reconocimiento. Ninguno de los transeúntes sabía esto, pero Bell es uno de los mejores músicos del mundo y cobra más de $1,000 por minuto para interpretar su música. Dos días antes de tocar en el metro, Bell agotó las entradas en un teatro en Boston donde los asientos cuestan un promedio de $100.

Ahora, no necesariamente esperaríamos que el usuario común del metro sea fanático de la música clásica, pero una cosa está clara: la gente presta atención a lo que ha pagado.

3. Tus clientes obtendrán mejores resultados.

Cuando cobra precios más altos, sus clientes estarán más interesados ​​en obtener resultados. Si vende capacitación o educación, cobrar precios bajos hará que sus clientes se rindan ante la primera señal de resistencia, dificultad o lucha. Cuando su cliente paga $ 5,000 para trabajar con usted, es mucho más probable que siga con el proceso el tiempo suficiente para obtener resultados, incluso si eso significa intentarlo y fallar varias veces antes de hacerlo bien.

¿Alguna vez te has preguntado qué pasaría si la universidad fuera gratis? Es gratis con Massive Open Online Courses (MOOC). Las escuelas de la liga Ivy como Stanford y Harvard y Columbia lanzan sus cursos de forma gratuita en línea. La tasa promedio de finalización es inferior al 7 por ciento. La tasa de graduación promedio en Harvard para los estudiantes que pagan es del 97,5 por ciento.

Si tiene una baja tasa de éxito con sus clientes y no cree que sea su producto o proceso, intente aumentar sus precios.

4. Puedes ofrecer un mejor soporte.

Si desea ganar $ 100,000, puede hacerlo vendiendo un producto de $ 100 a 1,000 personas, o vendiendo un producto de $ 10,000 a 10 personas. La primera forma no le permitirá entablar una relación real ni brindar un soporte de calidad a sus clientes. No es posible abordar las necesidades únicas de cada cliente para asegurarse de que obtengan el resultado por el que pagaron.

La segunda opción le da la libertad de pasar el tiempo asegurándose de que se aborden todas y cada una de las necesidades de sus clientes, se superen sus desafíos únicos y obtengan el mejor resultado posible de su trabajo en conjunto.

Piense en cualquiera de los videos de fitness populares en el mercado hoy en día en comparación con un entrenador personal. ¿Cuál crees que obtiene mejores resultados para el comprador? Claro, existe la rara persona motivada que prefiere los videos de ejercicios sobre todo lo demás y hace ejercicio todas las mañanas, pero para el público en general, tener a alguien que le grite en la cara cuando no quiere hacer otra serie de burpees va a aumentar la probabilidad de éxito.

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por Christian Martín
fuente: Emprendedor