가격 인상이 훌륭한 마케팅 조치인 4가지 이유

더 낮은 가격이 더 많은 고객을 유치하고 고객에게 더 나은 가치를 제공하며 구매자를 행복하게 할 것이라고 생각하는 것은 당연하고 유혹적입니다. 그러나 당신이 진정으로 가치 있는 것을 청구하지 않음으로써 실제로 고객에게 해를 끼치고 있다면 어떨까요?

마케팅 코치로서 저는 고객에게 자신과 고객 모두에게 최대 가치를 제공하기 위해 자신을 포지셔닝하고 서비스를 패키지하는 가장 좋은 방법에 대해 매일 조언하며, 가격을 극적으로 높이는 것이 관련된 모든 사람에게 유리할 수 있음을 발견했습니다. 댄 케네디(Dan Kennedy) 비즈니스 코치는 “두 번째로 저렴한 가격은 장점이 없습니다.시장에서 가장 저렴한 제공자가 아니라면 가장 높은 제공자가 되는 것을 고려할 수 있습니다.

내 고객은 일반적으로 시간별 코칭 또는 컨설팅 서비스를 제공하는 것에서 일대다 교육 모델을 사용하여 패키지를 판매하고 고객에게 서비스를 제공하는 것으로 이동합니다. 가격은 클라이언트당 $2,500에서 $7,000 사이입니다. 그들은 $400-1,000 클라이언트였던 것을 $4,000 클라이언트로 바꾸고 클라이언트 당 소비하는 시간을 줄입니다. 그것은 덜 일하면서 가격이 5-10배 증가하고, 그렇게 하는 동안 고객에게 더 나은 결과를 제공합니다.

이 동일한 전략을 다양한 산업 분야에 적용할 수 있습니다. 어떤 사업을 하든 오늘 가격 인상을 고려해야 하는 이유가 여기에 있습니다.

1. 더 높은 가격은 더 나은 품질의 고객을 유치합니다.

당신이 가장 저렴한 공급자이기 때문에 당신에게서만 구매하기를 원하는 클라이언트 또는 고객은 당신을 그렇게 취급할 것입니다. 이러한 "통의 바닥" 클라이언트는 세상을 당신에게서 기대하고, 그들의 모든 문제를 당신 탓으로 돌리고, 당신을 경쟁자로 내버려 둘 것입니다.

"우리의 경험에 따르면 비즈니스는 훌륭한 사람들이 더 나아지도록 돕는 데 집중할 때 가장 재미있고 가장 수익성이 높습니다." – 라밋 세티

프리미엄 가격으로 전환하고 자신이 하는 일에서 최고로 포지셔닝하면 고유한 제품을 가치 있게 여기는 고객을 유치할 수 있습니다. 이러한 유형의 고객은 스스로 책임을 지는 경향이 있으며 귀하의 서비스 또는 귀하의 협력을 통해 달성할 수 있는 것에 대해 합리적인 기대를 하는 경향이 있습니다. 그들은 가장 저렴한 옵션이 나타나는 순간 떠나는 대신 충성도를 유지할 가능성이 더 큽니다.

간단히 말해서, 그들은 작업하기 쉽고 만족하기 쉬우며 훨씬 더 많은 비용을 지불합니다. 그들은 "당신이 지불한 만큼 얻습니다"라는 오래된 격언이 사실임을 알고 있으며 최저 가격을 찾는 대신 품질에 기꺼이 투자하고 일을 올바르게 수행합니다.

2. 당신의 고객들은 당신이 제공하는 것에 가치를 둘 것입니다.

고객과 함께 일하고 가격을 낮추는 것을 포함하여 판매를 위해 무엇이든 할 의향이 있음을 보여줄 때 고객에게 당신이 고용 대상이며 고객이 모든 것을 통제하고 있음을 보여주는 것입니다. 관계. 결과적으로 신뢰할 수 있는 전문가가 아닌 직원으로 취급되는 경우가 많습니다.

당신이 프리미엄 가격을 부과하고, 구체적이고 정의된 서비스를 제공하고, 당신의 가치에 대해 꿈쩍도 하지 않는다는 것을 보여줄 때, 당신은 당신의 시장에서 존경받는 권위자로 취급될 것입니다.

일부 독점성을 창출하고 저가 고객에게 다가가지 않도록 함으로써 실제로 고객이 마음속으로 당신을 보는 방식을 바꿉니다. 당신은 약정의 조건을 결정하게 되며, 고객이 요구하는 어떤 것도 하지 않고 당신이 제공하는 가치를 정확히 결정하게 됩니다. 이것은 당신을 훨씬 덜 흩어지게 하고 훨씬 더 집중하게 하고 당신의 고객은 당신을 존중할 것입니다.

올해 초 한 바이올리니스트가 워싱턴 DC 지하철 시스템 바로 밖에 서서 6개의 클래식 곡을 연주했습니다. 그는 350만 달러에 달하는 1713년 바이올린으로 연주했습니다. 출근길에 1000명이 넘는 사람들이 지나갔습니다. 바이올리니스트 조슈아 벨(Joshua Bell)이 45분 동안 연주했습니다. 그 동안 딱 6명만이 귀를 기울였습니다. 약 20명의 사람들이 그에게 돈을 주고 계속 갔습니다. 총 32달러를 모았습니다.

그가 연주를 끝내자 박수는 없었다. 인정이 없었습니다. 행인 중 누구도 이것을 알지 못했지만 Bell은 세계 최고의 음악가 중 한 명이며 그의 음악을 연주하기 위해 분당 1,000달러 이상을 지출합니다. 그가 지하철에서 연주하기 이틀 전, Bell은 평균 좌석이 100달러인 보스턴의 한 극장에서 매진되었습니다.

이제 우리는 일반 지하철 사용자가 클래식 음악의 팬일 것이라고 반드시 기대하지는 않을 것이지만, 한 가지 분명한 것은 사람들은 자신이 지불한 것에 주의를 기울인다는 것입니다.

3. 고객은 더 나은 결과를 얻을 것입니다.

더 높은 가격을 청구하면 고객은 결과를 얻기 위해 더 많은 투자를 할 것입니다. 훈련이나 교육을 판매하는 경우 낮은 가격을 청구하면 고객이 저항, 어려움 또는 어려움의 첫 징후에서 포기하게 됩니다. 당신의 고객이 당신과 함께 일하기 위해 5,000달러를 지불하면 결과를 얻을 수 있을 만큼 충분히 오랫동안 프로세스를 고수할 가능성이 훨씬 더 큽니다. 비록 그것이 올바른 결과를 얻기 전에 몇 번 시도하고 실패하는 것을 의미하더라도 말입니다.

대학이 무료라면 어떤 일이 벌어질지 생각해 본 적이 있습니까? MOOC(Massive Open Online Courses)는 무료입니다. 스탠포드, 하버드, 콜롬비아와 같은 아이비리그 학교는 무료 온라인 과정을 제공합니다. 평균 완료율은 7% 미만입니다. 하버드에서 돈을 버는 학생의 평균 졸업률은 97.5%입니다.

고객과의 성공률이 낮고 그것이 당신의 제품이나 프로세스가 아니라고 생각한다면 가격을 올려보십시오.

4. 더 나은 지원을 제공할 수 있습니다.

$100,000를 벌고 싶다면 $100 제품을 1,000명에게 판매하거나 $10,000 제품을 10명에게 판매하면 됩니다. 첫 번째 방법은 실제 관계를 형성하거나 고객에게 양질의 지원을 제공하는 것을 허용하지 않습니다. 지불한 결과를 얻기 위해 각 고객의 고유한 요구 사항을 해결할 수는 없습니다.

두 번째 옵션은 고객의 모든 요구 사항이 해결되고 고유한 문제가 극복되며 함께 작업에서 최상의 결과를 얻을 수 있도록 시간을 할애할 수 있는 자유를 제공합니다.

개인 트레이너와 비교하여 오늘날 시장에서 인기 있는 피트니스 비디오 중 하나를 생각해 보십시오. 어느 것이 구매자에게 더 나은 결과를 가져다준다고 생각합니까? 물론, 다른 무엇보다 피트니스 비디오를 선호하고 매일 아침 운동을 하는 자기 의욕적인 사람은 드물지만, 일반 대중의 경우 버피를 한 번 더 하고 싶지 않을 때 누군가에게 소리를 지르게 하는 것은 성공 가능성을 높입니다.

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크리스찬 마틴
출처: 기업가