4 причины, почему повышение цены — блестящий маркетинговый ход

Естественно и заманчиво думать, что более низкие цены привлекут больше клиентов, предложат лучшую ценность для ваших клиентов и сделают ваших покупателей счастливыми. Но что, если бы вы на самом деле оказывали своим клиентам медвежью услугу, не взимая с вас то, что вы действительно стоите?

Как тренер по маркетингу, я каждый день советую своим клиентам, как лучше всего позиционировать себя и пакетировать свои услуги, чтобы обеспечить максимальную ценность как для себя, так и для своих клиентов, и я обнаружил, что резкое повышение ваших цен может быть выгодным для всех участников. «Быть ​​второй самой низкой ценой не имеет никаких преимуществ», — говорит бизнес-тренер Дэн Кеннеди.Если вы не самый дешевый поставщик на своем рынке, вы можете подумать о том, чтобы стать самым дорогим.

Мои клиенты обычно переходят от предложения почасовых коучинговых или консультационных услуг к продаже пакетов услуг и обслуживанию клиентов с использованием модели обучения «один ко многим». Цены варьируются от 2500 до 7000 долларов за клиента. Они превращают то, что раньше было клиентом за 400–1000 долларов, в клиента за 4000 долларов и сокращают количество часов, затрачиваемых на одного клиента. Это увеличение цены в 5-10 раз при меньшем объеме работы, и при этом они получают лучшие результаты для своих клиентов.

Эта же стратегия может применяться в различных отраслях. Вот почему вам следует подумать о повышении цен сегодня, независимо от того, чем вы занимаетесь.

1. Более высокие цены привлекают более качественных клиентов

Клиенты или клиенты, которые хотят покупать у вас только потому, что вы являетесь поставщиком с наименьшими затратами, будут относиться к вам соответственно. Эти «нижние» клиенты будут ждать от вас всего мира, возложат на вас все свои проблемы и в мгновение ока уйдут к конкуренту.

«По нашему опыту, бизнес — это самое интересное (и самое прибыльное), когда вы сосредоточены на том, чтобы помогать великим людям становиться лучше». — Рамит Сетхи

Когда вы переходите на премиальные цены и позиционируете себя как лучшего в своем деле, вы привлечете клиентов, которые оценят ваше уникальное предложение. Эти типы клиентов, как правило, берут на себя ответственность и имеют разумные ожидания относительно того, чего можно добиться от ваших услуг или вашей совместной работы. Они, скорее всего, останутся лояльными, вместо того, чтобы выбрать самый дешевый вариант в тот момент, когда он появится.

Короче говоря, с ними легче работать, их легче удовлетворить, и они платят гораздо больше. Они знают, что старая пословица «Вы получаете то, за что платите» верна, и они готовы инвестировать в качество и делать все правильно, вместо того, чтобы искать самую низкую цену.

2. Ваши клиенты оценят то, что вы предлагаете.

Когда вы умоляете своих клиентов работать и показываете, что готовы на все, чтобы добиться продажи, в том числе на снижение цен, вы показываете своим клиентам, что вы наемный работник и что они контролируют рынок. отношение. В результате к вам часто будут относиться как к сотруднику, а не как к доверенному эксперту.

Когда вы устанавливаете премиальные цены, предлагаете конкретные и определенные услуги и демонстрируете нежелание поступиться тем, чего вы стоите, к вам будут относиться как к уважаемому авторитету на вашем рынке.

Создавая некоторую эксклюзивность и будучи вне досягаемости для клиентов более низкого уровня, вы фактически меняете то, как ваши клиенты видят вас в своем сознании. Вы можете диктовать условия соглашения и решать, какую именно ценность вы предоставляете, вместо того, чтобы делать все, что просит клиент. Это делает вас менее рассеянным, гораздо более сосредоточенным, и ваш клиент будет относиться к вам с уважением.

Ранее в этом году скрипач стоял рядом с системой метро Вашингтона, округ Колумбия, и исполнял шесть классических произведений. Он играл на скрипке, сделанной в 1713 году, которая стоила ему 3,5 миллиона долларов. По пути на работу прошло более 1000 человек. Скрипач Джошуа Белл играл 45 минут. За это время только шесть человек остановились послушать. Около 20 человек дали ему деньги и продолжили свой путь. В общей сложности он собрал 32 доллара.

Когда он закончил играть, аплодисментов не было. Не было признания. Никто из прохожих этого не знал, но Белл — один из лучших музыкантов в мире, и за исполнение своей музыки он получает более 1000 долларов в минуту. За два дня до того, как он выступил в метро, ​​Белл распродал билеты в театре в Бостоне, где билеты в среднем стоят 100 долларов.

Мы не ожидаем, что обычный пользователь метро обязательно будет поклонником классической музыки, но ясно одно — люди обращают внимание на то, за что они заплатили.

3. Ваши клиенты получат лучшие результаты.

Когда вы устанавливаете более высокие цены, ваши клиенты будут более заинтересованы в получении результатов. Если вы продаете тренинги или образование, низкие цены заставят ваших клиентов сдаться при первых же признаках сопротивления, трудностей или борьбы. Когда ваш клиент платит 5000 долларов за работу с вами, он с гораздо большей вероятностью будет придерживаться процесса достаточно долго, чтобы получить результаты, даже если это означает несколько попыток и неудач, прежде чем получить результат.

Вы когда-нибудь задумывались, что было бы, если бы колледж был бесплатным? Это бесплатно с массовыми открытыми онлайн-курсами (МООК). Школы Лиги Плюща, такие как Стэнфорд, Гарвард и Колумбия, размещают свои курсы бесплатно в Интернете. Средний процент завершения составляет менее 7 процентов. Средний процент выпускников Гарварда для платных студентов составляет 97,5%.

Если у вас низкий уровень успеха с вашими клиентами, и вы не думаете, что это ваш продукт или процесс, попробуйте поднять цены.

4. Вы можете предложить лучшую поддержку.

Если вы хотите заработать 100 000 долларов, вы можете сделать это, продав продукт за 100 долларов 1000 человек или продав продукт за 10 000 долларов 10 людям. Первый способ не позволит вам построить настоящие отношения или обеспечить качественную поддержку ваших клиентов. Вы не можете удовлетворить уникальные потребности каждого клиента, чтобы убедиться, что они получат результат, за который они заплатили.

Второй вариант дает вам свободу потратить время на то, чтобы убедиться, что каждая из потребностей ваших клиентов учтена, их уникальные проблемы преодолены, и они получат наилучший возможный результат от вашей совместной работы.

Подумайте о любом из популярных видео о фитнесе, представленных сегодня на рынке, в сравнении с личным тренером. Какой из них, по вашему мнению, дает лучший результат для покупателя? Конечно, есть редкие целеустремленные люди, которые предпочитают видео о фитнесе всему остальному и тренируются каждое утро, но для широкой публики, когда кто-то кричит вам в лицо, когда вы не хотите делать еще одну серию берпи, это будет увеличить вероятность успеха.

___
Кристиан Мартин
источник: Предприниматель