La psicologia dietro una strategia vincente di vendita diretta
Pubblicato: 2022-08-24
Quando consideri i modi per sviluppare una strategia di vendita vincente, quanto spesso pensi alla psicologia delle vendite come parte del piano? Convincere i potenziali clienti a prendere una decisione di acquisto è più che offrire loro un affare migliore o addirittura offrire la soluzione perfetta al loro problema. Devi creare fiducia e stabilire la giusta connessione emotiva per arrivare al "sì!" Ecco perché sempre più professionisti delle vendite prestano maggiore attenzione alla psicologia della vendita.
Ci sono varie tattiche psicologiche che probabilmente usi in diverse fasi del processo di vendita senza nemmeno rendertene conto. In passato, abbiamo delineato le tre componenti chiave che sono essenziali per qualsiasi strategia di vendita vincente. Diamo un'occhiata ad alcuni degli elementi psicologici che ti aiutano a chiudere in ogni fase.
Componente 1: La psicologia del processo di coinvolgimento del cliente
Contattare i clienti target è solo il primo passo. Devi convincerli a impegnarsi. Ciò significa stabilire un terreno comune e fornire loro un incentivo per interagire con te, cercando maggiori informazioni.
Uno dei principi psicologici più comuni utilizzati nelle vendite di successo è la reciprocità; se dai qualcosa a qualcuno, si sente obbligato a ricambiare il gesto. Quello che scegli di offrire può essere quasi tutto: analisi gratuita, regalo personalizzato, periodo di prova gratuito e così via. Qualunque sia l'offerta reciproca, deve avere un valore percepito. Offrire una dimostrazione gratuita, ad esempio, non funziona proprio perché la dimostrazione è comunque gratuita ea tuo vantaggio; la prospettiva ottiene poco o nessun valore. Tuttavia, ci sono altre strategie che offrono un valore percepito:
Accesso a contenuti di valore in cambio di un'e-mail o di un invito a impegnarsi.
Un periodo di prova gratuito di presentazione scontata offre ai clienti un affare.
Donare in beneficenza in cambio di una vendita fa sentire bene i clienti.
Attingendo alla psicologia di l' impegno e la coerenza possono anche promuovere l'impegno. Se riesci a portare il prodotto nelle mani dei clienti, prova prima di acquistare, le tue possibilità di chiudere la vendita aumentano perché il cliente si è già impegnato. Anche l'atto di iscriversi a una newsletter o una mailing list online è un atto di impegno.
Puoi anche promuovere la coerenza dimostrando che sei dietro il tuo prodotto o servizio e offrendo valore con garanzie estese e garanzie di supporto.
Componente 2: dare priorità ai lead pronti per l'acquisto
Chiunque nel settore delle vendite sa che prendere di mira i tuoi contatti più interessanti produce risultati migliori che agitare l'oceano per i potenziali clienti. Per identificare i lead pronti ad agire, è necessario applicare il principio di unità.
Il concetto di unità è quello dell'identità condivisa o dell'appartenenza allo stesso gruppo con gli stessi valori. La teoria dell'etichettatura può essere un utile strumento psicologico qui. L'etichettatura è il modo in cui le persone si identificano. Applicando l'etichettatura, puoi capire in che modo i potenziali clienti si vedono come parte del processo di vendita, ad esempio, se si sentono responsabili, intelligenti, perspicaci o innovativi. Puoi anche influenzare il lead assegnando loro delle etichette. Ad esempio, se dici a un potenziale cliente che è perspicace o innovatore, allora può abbracciare quelle etichette come parte di un'identità condivisa.
Un altro modo per dare priorità ai tuoi contatti è etichettarli in base alle loro abitudini di acquisto. Ci sono tre tipi di acquirenti: ristretti (24% della popolazione), acquirenti medi (61%) e spendaccioni (15%). Naturalmente, gli spendaccioni saranno i più facili da convertire, ma se categorizzi i lead, puoi applicare tattiche diverse. Per conquistare i tightwad, ad esempio, considera di offrire un pacchetto personalizzato o uno sconto, un'offerta che implica che ottengono qualcosa in più senza costi aggiuntivi.
I clienti B2B tendono anche a essere guidati dalla psicologia dietro i cicli di acquisto, assicurandosi che spendano ogni centesimo per preservare il budget del prossimo anno o aggiungendo nuovi progetti per espandere il budget attuale. Molte di queste decisioni sono basate sul calendario, quindi avrai una migliore opportunità di concludere una vendita se ti avvicini a loro alla fine dell'anno fiscale, quando devono esaurire il budget operativo o quando puoi presentare un caso per l'inclusione nel bilancio del prossimo anno.
Componente 3: La psicologia nel processo di vendita
Una volta che hai coinvolto e assegnato la priorità ai tuoi lead in modo che siano pronti per l'acquisto, è ora di chiudere. Il tuo obiettivo è rimuovere gli ostacoli alla conclusione dell'affare e rendere il cliente a proprio agio, anche felice, con la decisione di acquisto.
L'abitudine è un fattore di chiusura. L'assuefazione è il fenomeno in cui l'esposizione costante a uno stimolo specifico crea familiarità che riduce la risposta. Ad esempio, la prima volta che senti un ritorno di fiamma di un'auto potrebbe essere stridente, ma una volta identificato il suono, diventa un rumore di fondo. Vuoi stimolare l'azione senza diventare rumore di fondo.
Per aiutarti a superare l'abitudine, devi abbracciare i principi psicologici di simpatia e autorità. Il piacere è un modo per creare una connessione. Vuoi presentare una personalità con cui il cliente possa relazionarsi e il modo migliore per farlo è raccontare la tua storia al fine di fornire un terreno comune. Oltre a piacere, se mostri competenza e dimostri di essere una risorsa autorevole, magari con un titolo o una certificazione o una competenza specifica, genererà fiducia. Offrire avalli da altri esperti stabilisce anche l'autorità. Ecco perché i marchi di consumo utilizzano le sponsorizzazioni delle celebrità e dovresti usare casi di studio dei clienti e storie di successo.
E se non hai le funzionalità necessarie o non puoi consegnare, ammettilo! Riconoscere che potresti non essere adatto l'uno per l'altro è di per sé un punto di forza. Dimostra onestà e integrità, piuttosto che cercare di spostare la colpa altrove. Se non puoi consegnare, assicurati di consigliare qualcuno che può farlo. La buona volontà generata dalla risoluzione del problema del cliente si ripagherà in seguito, quando avrà bisogno di qualcosa che puoi consegnare.
La psicologia è una componente importante di qualsiasi strategia di vendita vincente. Se vuoi ottenere di più dal tuo programma di vendita, perché non prendere in considerazione l'idea di coinvolgere uno psicologo esperto delle vendite? In qualità di fornitore di servizi di marketing e vendita in outsourcing, MarketStar applica la psicologia utilizzando Sales as a Service per creare programmi di vendita vincenti per i nostri clienti da oltre 30 anni. Possiamo offrirti la stessa esperienza per aiutarti a generare più entrate e aumentare le vendite. 