Formula di prova sociale da miliardi di dollari di ShipBob
Pubblicato: 2021-09-02Molti marchi B2B utilizzano la prova sociale in tutto il loro sito Web per influenzare le decisioni di acquisto dei potenziali clienti.
Drift, ad esempio, utilizza case study e loghi dei clienti sulla propria home page. Hubspot utilizza i dati grezzi per creare un caso per i nuovi utenti sulla sua home page. Questo non è niente di nuovo.
Ma ShipBob lo porta a un livello completamente nuovo.
Hanno oltre dieci variazioni di prove sociali solo sulla loro home page, con oltre 200 altri esempi di prove sociali su quasi tutte le pagine del loro sito web.
Ovunque guardi sul sito Web dell'azienda, ci sono volti sorridenti, marchi familiari, statistiche impressionanti e storie positive e facilmente riconoscibili che aspettano di spostarti più in basso nella canalizzazione di vendita.
La società di logistica globale ha creato una formula di prova sociale replicabile che umanizza il processo tecnico di ShipBob. E usano questa formula su tutto il loro sito, sui social media e altro ancora.
Di conseguenza, i potenziali clienti capiscono in che modo il prodotto aiuta le aziende di e-commerce a raggiungere i propri obiettivi e a prendere decisioni di acquisto informate.
Questa formula ha anche contribuito alla valutazione miliardaria di ShipBob e ad altri successi che hanno registrato in sette anni, comprese le oltre 5000 aziende di e-commerce che si fidano di loro.
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Formula di prova sociale di ShipBob
L'obiettivo finale della prova sociale è ispirare la fiducia per influenzare le decisioni di acquisto, guidare le vendite e aumentare le conversioni. Nessuno si collegherà a un processo logistico, ma sicuramente si collegherà alla storia di Anastasia:
E abbiamo alcune statistiche per dimostrarlo:
- Le testimonianze possono aumentare le conversioni delle pagine di vendita del 34%
- Il 93% dei consumatori afferma che le recensioni online influiscono sulle decisioni di acquisto
- 2 persone su 3 affermano che sarebbero più propensi ad acquistare dopo aver visto una testimonianza video che dimostra come un'azienda, un prodotto o un servizio abbia aiutato un'altra persona come loro
Questo è il primo motivo per cui ShipBob si affida così tanto alla prova sociale: stabilire una connessione emotiva immediata con i potenziali clienti.
Come sapete, non tutte le industrie sono uguali. Alcuni sono eccitanti e facili da spiegare a un nuovo utente. Prendi Adobe Photoshop, per esempio. La homepage ha zero prove sociali; invece, mette in evidenza le molte caratteristiche uniche di Photoshop:
La base di clienti di Adobe capirà immediatamente quanto sia potente il prodotto solo leggendo le funzionalità. ShipBob, d'altra parte, è un prodotto eccellente in un settore meno immediatamente appetibile.
In settori tecnici come la spedizione e la logistica, la maggior parte dei siti Web aziendali è pesante in termini di settore tecnico e si concentra sulle funzionalità del prodotto che possono facilmente sopraffare l'utente. Una tipica pagina ricca di funzionalità assomiglia molto a questa formula:
Quando i visitatori atterrano su una pagina del genere, a un certo punto si sentono frustrati perché invece di trovare risposte, vedono solo più domande.
ShipBob utilizza la prova sociale per vendere nuovi potenziali clienti su funzionalità altamente complicate senza sovraccaricarli. La maggior parte dei clienti di ShipBob sono piccole imprese che non hanno idea di come spedire le cose o di come funziona il settore. Invece di mostrare le caratteristiche brillanti del prodotto, ShipBob consente ai clienti esistenti di analizzare termini complessi per i potenziali clienti, insegnando loro i vantaggi della scelta del prodotto.
Ecco come appare la formula:
Quando un potenziale cliente arriva sulla home page di ShipBob, vede prima la proposta di valore unica dell'azienda nella sezione degli eroi:
Ad essere onesti, il messaggio è piuttosto complicato.
ShipBob utilizza una miscela di diverse prove sociali per educare i potenziali clienti sul valore del loro prodotto:
Questi esempi di prove sociali scompongono termini e processi complicati del settore in storie accattivanti e facilmente riconoscibili che vendono prospettive sul valore del prodotto e sui potenziali risultati. Invece di funzionalità complicate, vendono agli acquirenti i vantaggi del prodotto per evitare di sopraffare un nuovo utente.
Nota come usano molti spazi bianchi, prove sociali e spunti di progettazione ricchi in un modo che fa in modo che l'acquirente si concentri maggiormente sulle parole e sui punti dati del cliente. L'acquirente può facilmente connettersi con la storia e immaginarsi di avere successo piuttosto che lottare per comprendere il complesso gergo del settore.
Quando i decisori chiave di queste piccole imprese vedono i risultati che altre piccole imprese rispettabili hanno ottenuto dalla fiducia in ShipBob, sono costretti ad agire. Lo stesso vale per i marchi più grandi. Ecco perché oltre 5000 aziende di e-commerce si affidano a ShipBob.
In poche parole, il processo di prova sociale è più o meno questo:
La giusta formula di prova sociale accende la fiducia in ogni fase del funnel di vendita B2B. Con la formula giusta in atto, puoi conquistare potenziali clienti più rapidamente di quanto faresti con il tradizionale funnel di vendita.
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In che modo ShipBob utilizza la prova sociale in ogni fase dell'imbuto di vendita
La formula di prova sociale di ShipBob aiuta il marchio a stabilire una potente connessione emotiva con i suoi clienti in ogni fase del funnel di vendita:
Esploriamo ogni fase nel dettaglio:
In cima all'imbuto
Ad esempio, nella parte superiore della canalizzazione, il marchio crea fiducia condividendo importanti vittorie sui social media, come questa:
Questo contenuto affronta il modo in cui i potenziali clienti acquisiscono familiarità con ShipBob.
Il posto dell'azienda nell'elenco Inc 5000 delle società private in più rapida crescita in America la posiziona come un'autorità nel settore. Dimostra che molti marchi di e-commerce si fidano già di ShipBob per gestire tutte le cose logistiche e che l'azienda ha risultati da mostrare.
Quindi, anche se qualcuno non sa cosa fa ShipBob, vedere l'azienda nell'elenco con marchi familiari può suscitare il loro interesse a saperne di più sul marchio. Quando atterrano sul sito Web, possono vedere i contenuti che li aiutano a conoscere meglio il loro problema e a capirlo meglio.
Al centro dell'imbuto
A metà della canalizzazione, il potenziale cliente sta valutando diverse soluzioni per identificare la soluzione migliore ora che comprende meglio il proprio problema.
ShipBob alimenta i lead utilizzando una varietà di punti di prova sociali unici. L'azienda presenta testimonianze video, citazioni e casi di studio su pagine di destinazione significative per dimostrare il successo dei clienti, ad esempio:
Questo approfondito case study va oltre il dire ai potenziali clienti che ShipBob comprende il loro problema. Invece, mette in evidenza i punti deboli specifici che i potenziali clienti stanno vivendo e mostra come ShipBob ha risolto un problema simile per un'azienda dello stesso settore. Questo contenuto eleva l'autorità di ShipBob presentando marchi reali, alcuni dei quali il potenziale cliente potrebbe già conoscere.
Fondo dell'imbuto
Nella parte inferiore della canalizzazione, ShipBob si distingue aggiungendo testimonianze nella pagina dei prezzi:
In questa fase del viaggio, l'acquirente ha svolto ricerche sufficienti, sufficienti per fidarsi dell'azienda. Tuttavia, vogliono ancora una conferma che la loro decisione sarà buona. Quindi stanno cercando informazioni sui prezzi e qualsiasi aumento di fiducia per dare loro un'ultima spintarella.
Ecco perché le testimonianze dei clienti sono utili in una pagina dei prezzi.
La ricerca mostra che il 92% dei consumatori legge recensioni e testimonianze online quando considera un acquisto. Le testimonianze dei clienti sono un modo efficace per creare fiducia, mostrare credibilità e aumentare le conversioni. ShipBob fa affidamento sulla voce sincera dei suoi clienti per aumentare la fiducia dei potenziali clienti nell'azienda. Dà un motivo in più per smettere di pensare troppo e agire.
8 modi in cui ShipBob utilizza la prova sociale
Il valore della prova sociale in tutta la canalizzazione significa che è importante integrare i punti di prova ove possibile. Per ShipBob, ciò include:
1. Testimonianze e citazioni scritte degli utenti
La ricerca di Nielsen ha rivelato che il 92% delle persone si fiderebbe di una raccomandazione di un pari e il 70% delle persone si fiderebbe di una di qualcuno che non conoscono nemmeno.
Le testimonianze scritte degli utenti sono comunemente utilizzate come strumento per connettersi con potenziali clienti e fornire prove sociali che aumentano la fiducia nel tuo prodotto/servizio. Questo tipo di prova sociale può essere utilizzato in tutte le fasi della canalizzazione di vendita per creare consapevolezza, ispirare fiducia e influenzare le decisioni di acquisto.
ShipBob utilizza testimonianze e citazioni in tutto il suo sito web. Queste testimonianze umanizzano il processo tecnico di ShipBob, rendendo facile per visitatori e potenziali clienti comprendere la sua proposta di valore e i vantaggi per gli utenti.
Prendiamo la testimonianza nella sezione eroi della homepage di ShipBob, ad esempio:
Nota come il titolo principale e la copia del corpo si concentrano sulla missione e sulle caratteristiche di ShipBob. Come puoi vedere, usano termini di settore difficili da capire che rendono difficile per i potenziali clienti capire il valore del prodotto per la loro attività.
La testimonianza di facile lettura, tuttavia, dà vita a questa sezione. Ciò che rende la testimonianza così potente è la sua struttura, inclusi il nome, il titolo, l'organizzazione, il preventivo e un felice colpo alla testa di un cliente esistente.
Ecco un altro esempio dalla pagina del prodotto di ShipBob:
Nota come ShipBob adotti lo stesso formato, inclusi i colpi alla testa che mostrano i clienti che sorridono. La ricerca ha dimostrato che l'inclusione di fotografie rende le testimonianze dei clienti più credibili. Un'immagine sorridente mostra agli acquirenti che i clienti sono persone reali che infrangono i loro obiettivi con ShipBob come partner di fiducia.
Come puoi usare testimonianze e citazioni
Puoi utilizzare le testimonianze e le citazioni dei clienti per guadagnare la fiducia dei potenziali clienti e creare credibilità. Chiedi un feedback ai tuoi clienti. Puoi rendere facile per loro inviare una testimonianza inviando domande via e-mail o utilizzando un modulo di sondaggio. Incoraggiali a includere punti dati che mostrino in che modo il tuo prodotto ha contribuito a far crescere la loro attività.
2. Testimonianze video dei clienti
Casi di studio, recensioni degli utenti e testimonianze sono ottimi strumenti per costruire credibilità. Tuttavia, investire nelle testimonianze video dei clienti è un modo ancora migliore di procedere.
Abbiamo alcune statistiche per dimostrarlo:
- 2 persone su 3 affermano che sarebbero più propensi ad acquistare dopo aver visto una testimonianza video che dimostra come un'azienda, un prodotto o un servizio abbia aiutato un'altra persona come loro.
- Il 59% dei dirigenti afferma che preferirebbe guardare un video piuttosto che leggere un testo
- Il 72% dei clienti verrebbe invece a conoscenza di un prodotto o servizio tramite video.
ShipBob ha una libreria di avvincenti testimonianze video:
Presenta attori chiave all'interno delle società partner e include il nome del dirigente, la posizione e il nome dell'organizzazione.
Queste testimonianze video sono così potenti perché mettono in evidenza risultati chiari, specifici e misurabili. Svolgono anche un ruolo significativo nel mezzo del funnel, la fase di considerazione del percorso dell'acquirente.
Prendi la storia di BAKblade, per esempio:
Il fondatore e CEO, Matt Dryfhout, racconta come l'azienda sia cresciuta del 291% in meno di tre anni mentre collaborava con ShipBob. Matt racconta come un crowdfunding e un video virale abbiano generato migliaia di ordini che non erano disposti a soddisfare. Dopo una lunga ricerca, hanno trovato un partner in ShipBob.
Una cosa che si è distinto nella storia di Matt sono stati i vantaggi di cui la sua azienda, BAKblade, ha goduto dopo aver deciso di collaborare con ShipBob.
I potenziali clienti possono comprendere meglio i vantaggi del prodotto quando ascoltano la narrativa dei clienti, il che consente loro di immaginare quanto può crescere la loro attività se collaborano con ShipBob.
Queste storie di successo mostrano ShipBob in azione e forniscono all'acquirente ragioni tangibili per cui dovrebbero scegliere l'azienda rispetto ai concorrenti. Ancora meglio, questi potenziali clienti possono guardare i video senza lasciare il sito Web dell'azienda.
Come utilizzare le testimonianze video
Puoi utilizzare testimonianze video sulle tue landing page e case study per coinvolgere meglio i potenziali clienti. Per creare video accattivanti, puoi inviare un'e-mail ai clienti o chiamarli per sapere se sono disposti a registrare una testimonianza. Offriti di intervistarli. I clienti potrebbero sentirsi più a loro agio nel rispondere a domande specifiche davanti alla telecamera piuttosto che nel raccontare la loro esperienza senza fare domande per guidare i loro pensieri.
3. Webinar con esperti
Il pubblico B2B ama i webinar e le conferenze e ShipBob non ignora questo fatto.
ShipBob realizza i webinar collaborando con esperti del settore. La serie Operator, ad esempio, consente ai leader di DTC di condividere le proprie conoscenze su argomenti relativi al settore. Di recente, la società ha ospitato Neil Callahan, presidente di Greats, per la loro serie di webinar per operatori:
La collaborazione con questi esperti consente a ShipBob di attingere all'esperienza e all'influenza dell'ospite. Posiziona ShipBob come un'autorità affidabile e distributore di contenuti utili e pertinenti, consentendo al suo pubblico di imparare da altri esperti del settore.
Come utilizzare i webinar di esperti
Puoi utilizzare il software webinar per condividere contenuti educativi e approfondimenti da casi di studio o per presentare esperti del settore che condividono le loro competenze con il tuo pubblico.
Quando i potenziali clienti vedono un volto e un marchio familiari, è più probabile che partecipino al webinar. Puoi iniziare identificando esperti del settore e influencer la cui missione è in linea con la tua e contattarli per chiedere loro di essere ospiti del tuo prossimo webinar. Assicurati di evidenziare in che modo questa collaborazione può avvantaggiare il loro marchio e il tuo pubblico.
4. Casi di studio
Nel mondo B2B, il 69% dei marketer di contenuti utilizza casi di studio per educare i potenziali clienti sui vantaggi dei propri prodotti e servizi.
Come le testimonianze video, i casi di studio aiutano i potenziali clienti nel mezzo della canalizzazione a capire perché dovrebbero scegliere te rispetto ai concorrenti. Usando le parole dei tuoi clienti, puoi mostrare ai potenziali clienti i problemi dei clienti, il processo passo dopo passo utilizzato per risolverli e i risultati.
ShipBob ha una sezione dedicata per casi di studio in cui mettono in evidenza le storie di successo dei clienti:
Prendi il caso di studio su TB12, per esempio. ShipBob racconta una storia avvincente sulla crescita del marchio di salute e benessere. Il brand utilizza storytelling B2B personalizzato, combinando risultati qualitativi e quantitativi.
Il titolo mostra i risultati esatti (o stimati) che TB12 ha ottenuto fidandosi della società di logistica:
Oltre al titolo, ShipBob incorpora anche una sezione chiamata "metriche chiave" in cui condividono i risultati dell'azienda.
Michael Peters, vicepresidente delle operazioni di e-commerce, condivide la storia completa di quanto sia stata vantaggiosa la partnership dell'azienda con ShipBob.
Per i potenziali clienti impegnati, ShipBob evidenzia vantaggi vitali e punti dati in tutto il pezzo sotto forma di citazioni e sottotitoli.
ShipBob segue la storia avvincente con un potente Call-To-Action (CTA), aumentando le loro possibilità di convertire i potenziali clienti direttamente da un singolo contenuto invece di fare affidamento sul lungo funnel di vendita tradizionale.
La sezione delle storie di successo dei clienti ha oltre 40 storie come quella di TB12. Queste storie approfondite e riconoscibili dimostrano che i clienti hanno avuto successo dopo essersi fidati di ShipBob.
Come utilizzare i casi di studio
Puoi creare una libreria di storie di successo dei clienti per il tuo prodotto/servizio. Identifica uno o più clienti con cui hai avuto un grande successo, contattali via e-mail o altri canali per vedere se sarebbero disposti a condividere i loro progressi. Se sono d'accordo, redigere alcune domande preliminari e inviarle. Puoi utilizzare questi casi di studio su landing page, e-mail di marketing, social media, ecc.
5. Recensioni e valutazioni degli utenti
Le recensioni e le valutazioni degli utenti consentono agli utenti di esprimere i propri sentimenti nei confronti di un prodotto/servizio utilizzando una valutazione numerica e poche parole. Questo tipo di prova sociale può essere utilizzato in tutte le fasi del funnel. ShipBob ha una pagina dedicata alle recensioni e alle valutazioni degli utenti raccolte da siti Web di recensioni affidabili:
Queste recensioni da siti credibili come Trustpilot rendono facile per i potenziali clienti prendere una decisione di acquisto. Uno studio del 2020 convalida la nostra posizione. Il 63% dei consumatori afferma di essere più propenso ad acquistare da un sito se ha buone valutazioni e recensioni dei prodotti.
ShipBob mostra anche le recensioni di queste piattaforme di valutazione, come questa di E-commerce-platforms.com.
Queste recensioni mostrano il prodotto di ShipBob in azione. Nota come la recensione evidenziata scompone la funzione di gestione dell'inventario di ShipBob in un commento semplice e orientato ai vantaggi. Il revisore mostra agli acquirenti come possono gestire meglio il proprio inventario con ShipBob e in che modo ciò può aumentare le vendite e la soddisfazione dei clienti.
Come utilizzare valutazioni e recensioni
Puoi indirizzare i clienti a siti affidabili come G2 e Trustpilot per lasciare una recensione per i tuoi prodotti, dopo aver aggiornato le informazioni sui prodotti su queste piattaforme. Presenta le recensioni più rilevanti sul tuo sito web. Puoi creare una pagina di destinazione dedicata come ShipBob o inserirla in diverse copie della pagina di destinazione sul tuo sito web. In questo modo, i clienti possono vedere queste recensioni più volte in diverse fasi della canalizzazione.
6. Loghi dei partner
La visualizzazione dei loghi dei partner è un'altra tattica di prova sociale utilizzata da ShipBob. Questi loghi sono in genere utilizzati nella parte inferiore della canalizzazione, in particolare nelle pagine di vendita.
ShipBob ha una pagina dedicata a questi partner , che mostra le diverse integrazioni e i loro diversi scopi, come le integrazioni di trasporto e spedizione dell'azienda.
Un altro esempio è il loro elenco di integrazioni della piattaforma di e-commerce.
Quando i visitatori si presentano al sito Web, anche se non hanno familiarità con ShipBob, è probabile che vedere un marchio familiare come Amazon, Squarespace, Wix, eBay, ecc. aumenterà la credibilità di ShipBob ai loro occhi.
Come utilizzare i loghi dei partner
Puoi adottare questa strategia per il tuo marchio. Mostra i loghi dei tuoi partner, in particolare i giganti del settore. Ma prima hai bisogno del loro permesso. Posiziona questi loghi sulla tua home page, sulle pagine di destinazione delle vendite e persino sulla pagina dei prezzi. Quando i tuoi clienti vedono che sei affiliato a un marchio di cui si fidano, sono più inclini a fidarsi di te.
7. Menzioni di notizie
ShipBob promuove le loro funzionalità di notizie per aumentare la loro credibilità:
Essere presenti su un sito Web di alta autorità come Fast Company offre visibilità e credibilità a ShipBob agli occhi dei potenziali acquirenti.
La funzione di Techcrunch sul nuovo finanziamento di $ 200 milioni di ShipBob che ha aumentato la loro valutazione a $ 1 miliardo posiziona ShipBob come un successo agli occhi dei potenziali clienti:
Notizie come questa hanno un modo per aumentare la fiducia dei potenziali clienti nella loro decisione di collaborare con l'azienda. Se l'azienda ha successo, significa che è più probabile che riesca a lavorare con loro.
Come utilizzare le menzioni per la stampa
Puoi anche presentare siti di autorità in cui il tuo prodotto è stato menzionato sul tuo sito Web e sui social media. Se non sei ancora stato menzionato da nessuna parte, puoi lavorare per aumentare la tua visibilità sui media/stampa.
8. Dati grezzi e premi
I numeri raccontano una storia forte a modo loro. Danno a un marchio il diritto di vantarsi. ShipBob ostenta i suoi risultati sul suo sito Web in molte forme. Uno dei modi in cui lo fanno è condividere i dati grezzi in punti salienti come questa funzione sulla loro pagina di destinazione:
Questi numeri assicurano agli oltre 600.000 visitatori organici mensili di ShipBob che altre aziende hanno utilizzato il prodotto e raggiunto i loro obiettivi di realizzazione.
I Retail Awards di AdWeek menzionano ShipBob come la tecnologia di adempimento n. 1.
Nota che ShipBob non si è incoronato re. Si sono concentrati sulla soddisfazione delle esigenze dei clienti e si sono guadagnati un premio mediatico di alta autorità che ora possono sfoggiare.
ShipBob utilizza anche dati grezzi nei casi di studio per mostrare i progressi dei clienti.
Come puoi usare questa tattica
Puoi adottare questa tattica utilizzando statistiche impressionanti come il numero di clienti/utenti, certificazioni, premi, risultati quantitativi dei clienti e altri numeri che pensi che i potenziali clienti vorrebbero vedere.
Incartare
ShipBob ha sfruttato il potere della prova sociale per creare fiducia, stabilire credibilità e guadagnare la fedeltà di oltre 5000 aziende di e-commerce.
Piuttosto che entusiasmarsi per le caratteristiche del prodotto, ShipBob consente ai clienti, coloro che hanno sperimentato il prodotto in prima persona, di raccontare storie avvincenti di trasformazione.
Puoi applicare la formula di prova sociale di ShipBob al tuo marchio B2B, SaaS ed e-commerce. Non otterrai risultati simili in un giorno. Tuttavia, con un po' di pazienza, coerenza e attenzione ad altre aree vitali, sarai sulla buona strada per ottenere risultati impressionanti.
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