Menjual Layanan Cloud di Pasar yang Berubah

Jika Anda menjual teknologi perusahaan, maka Anda mungkin menjual layanan cloud. Cloud akan tetap ada, dan penjualan segala sesuatu sebagai layanan melampaui penjualan perangkat lunak perusahaan tradisional. Layanan cloud lebih cepat diterapkan, lebih murah, dan lebih mudah dikelola. Komputasi awan digunakan untuk menangani penyimpanan data, hosting aplikasi bisnis, pengembangan kustom, dan banyak lagi. Cloud mendorong sebagian besar keputusan pembelian teknologi saat ini. Migrasi ke cloud juga mengambil keputusan dari tangan TI karena Anda sekarang menjual solusi bisnis ke banyak pemangku kepentingan.

Lanskap cloud terus berkembang, itulah sebabnya Anda perlu menyiapkan mitra solusi cloud Anda terlebih dahulu. Membuat pilihan yang tepat dalam memilih mitra infrastruktur cloud dan penerapan cloud adalah bagian penting dari keberhasilan penjualan layanan cloud.

Cloudscape yang Kompetitif

Jika Anda mempertimbangkan lanskap kompetitif untuk layanan cloud, Amazon Web Services (AWS) telah menjadi pemimpin pasar yang konsisten dengan sekitar 32 persen penjualan infrastruktur cloud, diikuti oleh Microsoft Azure (20 persen) dan Google Cloud (9 persen). Penyedia layanan cloud utama lainnya termasuk Alibaba (6 persen), IBM Cloud (5 persen), Salesforce (3 persen), Tencent Cloud (2 persen), dan Oracle Cloud (2 persen). Tergantung pada kebutuhan hosting pelanggan Anda, Anda mungkin ingin merekomendasikan salah satu dari penyedia ini.

Permintaan akan infrastruktur sebagai layanan (IaaS) sedang booming. Menurut Gartner, permintaan untuk IaaS publik tumbuh 40,7% pada tahun 2020 menjadi $64,3 miliar, naik dari $45,7 miliar pada tahun 2019. Penelitian Gartner menunjukkan bahwa AWS adalah pemimpin dalam penjualan IaaS pada tahun 2020 dengan 40,8% dari pasar, diikuti oleh Azure dengan 19,7% , Alibaba dengan 9,5%, dan Google dengan 6,1%.

Selain IaaS, Anda juga memiliki platform as a service (PaaS) dan software as a service. Memahami perbedaan antara IaaS, PaaS, dan SaaS sangat penting untuk menjual layanan cloud. Misalnya, IaaS sangat ideal untuk pelanggan yang ingin menyediakan segala sesuatu di cloud. Infrastruktur IaaS memungkinkan pelanggan untuk menyediakan server, aplikasi penyimpanan data, dan banyak lagi di cloud, menghemat biaya dan overhead penerapan di lokasi. PaaS sangat ideal untuk pelanggan yang ingin mengembangkan dan menjalankan aplikasi di cloud. SaaS telah menjadi bentuk umum dari penyediaan perangkat lunak, di mana Anda melisensikan layanan perangkat lunak yang dihosting daripada menjalankannya di tempat.

Tidak semua penerapan solusi cloud juga sama. Pelanggan Anda dapat memilih dari cloud publik, cloud pribadi, dan komputasi cloud hybrid. Awan publik dikelola melalui jaringan bersama yang dioperasikan oleh pihak ketiga seperti AWS yang memiliki perangkat lunak, penyimpanan, dan perangkat keras jaringan. Penyebaran cloud publik cenderung lebih murah dan menawarkan keandalan yang tinggi.

Awan pribadi dimiliki dan dioperasikan oleh satu perusahaan atau organisasi dan dapat dikelola secara internal atau oleh pihak ketiga. Mereka cenderung menawarkan lebih banyak fleksibilitas dan skalabilitas. Awan hibrida menggabungkan awan publik dan pribadi untuk alokasi sumber daya yang disesuaikan dengan kontrol dan keamanan yang lebih besar. Bergantung pada kebutuhan pelanggan Anda, Anda mungkin ingin merekomendasikan sistem cloud publik, pribadi, atau hybrid.

Permintaan Baru untuk Komputasi Awan

Pandemi telah berdampak dramatis pada penjualan cloud. Dengan karyawan yang bekerja dari rumah, layanan cloud harus ditingkatkan untuk memenuhi permintaan yang meningkat. Menurut Flexera, 49 persen organisasi telah meningkatkan investasi cloud publik mereka, dan 29 persen telah meningkatkan investasi cloud pribadi mereka sebagai tanggapan langsung terhadap COVID-19.

Penyedia komputasi awan harus membuktikan bahwa mereka dapat menangani lonjakan permintaan dan kebutuhan akan keamanan tambahan. Penyedia layanan cloud yang sukses harus menunjukkan bahwa mereka dapat beradaptasi. Gartner mengklaim bahwa banyak penyedia cloud mengalami kesulitan menyesuaikan:

“Pada kenyataannya, hanya sedikit penyedia yang memiliki kapasitas yang cukup untuk melakukan penyesuaian. Mereka yang dapat menunjukkan kekuatan dan kemampuan beradaptasi mereka dapat melakukannya dengan, misalnya, menyediakan layanan kolaborasi dan konferensi dengan diskon atau gratis, mendemonstrasikan kekuatan teknologi baru seperti realitas virtual untuk membuat pertemuan virtual terasa lebih nyata atau membentuk kemitraan baru dengan penyedia telekomunikasi untuk meningkatkan penawaran cloud telekomunikasi mereka. Dengan memanfaatkan ini dan peluang lainnya, penyedia cloud dapat memiliki dampak nyata pada seberapa banyak pekerjaan digital berbasis cloud menjadi norma daripada pengecualian.”

Permintaan baru untuk sumber daya cloud membuatnya semakin penting untuk memilih mitra cloud yang tepat dengan sumber daya yang tepat. Sumber daya cloud yang Anda jual harus andal dan skalabel serta menjadi solusi yang tepat bagi pelanggan.

Penjualan Cloud Konsultatif

Dengan kemampuan cloud baru dan perubahan kondisi pasar, penjualan solusi cloud menjadi lebih kompleks dari sebelumnya. Sebagai bagian dari penjualan konsultatif, Anda harus memiliki pemahaman mendalam tentang kebutuhan pelanggan Anda untuk merekomendasikan kombinasi yang tepat antara layanan yang dihosting dan model penerapan. Anda harus mempertimbangkan semua faktor yang dapat memengaruhi pembelian solusi cloud, seperti kepatuhan terhadap peraturan, keamanan, kinerja, skalabilitas, manajemen platform, dan biaya. Anda juga ingin menyederhanakan penagihan dan manajemen sistem di beberapa vendor cloud.

Saat menjual solusi cloud sebagai bagian dari program mitra saluran Anda, pertimbangkan untuk mengadopsi empat strategi berikut untuk meningkatkan kesuksesan penjualan:

1. Buat profil pelanggan. Petakan kebutuhan pelanggan ke layanan cloud yang tersedia. Ingatlah bahwa kebutuhan berubah dari waktu ke waktu, jadi identifikasi kebutuhan yang cenderung berubah dan sesuaikan dengan layanan cloud yang tepat untuk beradaptasi dengan perubahan tersebut.
2. Buat profil mitra cloud. Inventarisasi kekuatan dan kelemahan mitra vendor cloud Anda dan pertahankan profil mitra cloud, termasuk layanan, dukungan, dan opsi harga. Selain memetakan kemampuan cloud yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan, pastikan untuk membuat profil model pendapatan mereka saat mereka berkontribusi pada bisnis Anda.
3. Menyederhanakan penawaran layanan. Daripada menawarkan layanan cloud a la carte, buat bundel bernilai tambah. Anda ingin memenuhi kebutuhan pelanggan dan menyederhanakan manajemen dan penagihan tanpa memaksa mereka untuk menangani banyak kontrak.
4. Jadilah gesit. Karena penawaran multi-cloud terus berubah, bersiaplah untuk berubah bersamanya. Ikuti terus perubahan layanan terbaru dan bersiaplah untuk memodifikasi penawaran cloud untuk memenuhi perubahan kebutuhan pelanggan.

Mengikuti perubahan cloudscape dapat menjadi tantangan. Agar berhasil dalam penjualan layanan cloud, Anda harus siap dengan layanan, kombinasi, dan penyesuaian baru. Agar tetap gesit, pertimbangkan untuk melibatkan dukungan penjualan untuk membantu Anda menilai kebutuhan pelanggan, mengembangkan peta kemampuan cloud, dan membantu Anda menyesuaikan kemampuan yang tepat dengan kontrak. MarketStar memiliki pengalaman luas dalam menjual layanan cloud dan dapat membantu Anda memperluas tim penjualan layanan cloud Anda. Untuk kiat penjualan dan praktik terbaik lainnya, pastikan untuk membaca e-book kami, Saluran Tidak Mati: 6 Tindakan yang Menanamkan Kehidupan dan Pendapatan ke Saluran Anda.