5 Cara Memaksimalkan Partner Relationship Management

Salah satu cara tercepat untuk memperluas penjualan perusahaan adalah dengan meminta bantuan dari mitra saluran, tetapi agar efektif, Anda juga memerlukan strategi manajemen hubungan mitra. Agar mitra saluran Anda efektif, Anda harus menyediakan alat dan dukungan yang mereka butuhkan untuk sukses.

Dengan sumber daya yang tepat, mitra saluran Anda dapat mengubah upaya penjualan dan pemasaran Anda. CSO Insights melaporkan 63,5 persen perusahaan mengatakan bahwa mitra saluran berkontribusi terhadap pendapatan tahunan mereka. Studi menunjukkan bahwa 19,3 persen perusahaan mengaitkan lebih dari 90 persen pendapatan mereka dengan penjualan saluran, 8,3 persen melaporkan 75 hingga 90 persen pendapatan dari saluran, dan 6,4 persen melaporkan 61 hingga 75 persen pendapatan dari saluran, dan 7,3 persen mengatakan mereka menghubungkan 41 hingga 60 persen ke saluran. Secara keseluruhan, itu berarti 41,3 persen perusahaan yang disurvei mengandalkan mitra saluran untuk 40 persen atau lebih dari pendapatan tahunan mereka

Aberdeen memperkirakan sepertiga bisnis menggunakan beberapa bentuk saluran penjualan, tetapi hanya beberapa dari bisnis tersebut yang memiliki program manajemen hubungan mitra yang efektif. Dari perusahaan-perusahaan yang memiliki hubungan saluran terbaik di kelasnya melihat siklus penjualan 28 persen lebih pendek, 13 persen repetisi lebih banyak mencapai kuota, dan tingkat konversi 12 persen lebih tinggi.

Memahami Manajemen Hubungan Mitra

Untuk memahami apa itu manajemen hubungan saluran, mari kita mulai dengan pemahaman tentang ruang lingkup manajemen hubungan mitra. Seperti yang didefinisikan oleh Forrester, manajemen hubungan mitra “menghubungkan titik-titik antara perencanaan mitra, rekrutmen, orientasi, pemberdayaan, insentif, penjualan bersama, pemasaran bersama, dan manajemen.”

Artinya adalah membuat program, yang didukung oleh teknologi, yang memberdayakan mitra saluran Anda sehingga Anda dapat fokus pada pelanggan bernilai tinggi. Mitra saluran Anda harus bertanggung jawab untuk membangun pasar lapis kedua dengan menargetkan perusahaan yang biasanya tidak ada dalam radar Anda. Mereka juga perlu memiliki sumber daya untuk melakukan pekerjaan mereka tanpa banyak berpegangan tangan.

Seperti halnya jenis aktivitas bisnis apa pun, orang cenderung tertarik pada proses tanpa gesekan; semakin mudah Anda membuat pekerjaan mitra saluran Anda, semakin baik hasilnya. Saat mengembangkan program manajemen hubungan mitra Anda, tujuan Anda seharusnya adalah untuk meningkatkan komunikasi, menyederhanakan proses bisnis, dan melakukan segala yang Anda bisa untuk mempromosikan kesuksesan mitra.

Apa yang Dibutuhkan untuk Memiliki Hubungan Mitra Tanpa Gesekan

1. Kenali mitra saluran Anda

Sebelum Anda dapat mendukung mitra saluran Anda, Anda perlu mengetahui kekuatan dan kelemahan mereka. Mulailah dengan mempelajari lebih lanjut tentang operasi mereka, termasuk bagaimana mereka mewakili klien mereka dan bagaimana mereka membedakan diri mereka di berbagai pasar tempat mereka menjual. Anda perlu memahami apa yang mendorong bisnis mereka sebelum Anda dapat menentukan bagaimana produk atau layanan Anda cocok (misalnya, apakah Anda solusi penawaran utama atau tambahan?). Selain itu, Anda harus mempelajari lebih lanjut tentang alur kerja dan proses bisnis internal mereka. Ini semua adalah bagian dari menyelaraskan tujuan bisnis bersama Anda.

2. Merampingkan manajemen prospek

Teknologi dapat membantu Anda mengoptimalkan pelacakan dan pemeliharaan prospek untuk mengurangi panggilan perkiraan dan dukungan mitra. Ciptakan visibilitas ke dalam setiap aspek manajemen prospek. Permudah untuk berbagi informasi tentang persyaratan pelanggan, persyaratan kontrak, orientasi, dependensi pada platform atau vendor lain, harga, dan sebagainya. Tujuannya untuk memudahkan dalam melakukan kolaborasi dalam aktivitas penjualan dan dukungan pelanggan.

3. Kelola saluran dengan angka

Dalam strategi mitra saluran mana pun, kualitas menang atas kuantitas. Meskipun mungkin tergoda untuk menambahkan mitra saluran sebanyak yang Anda bisa untuk menciptakan cakupan pasar terluas, pendekatan ini akan menyebabkan distribusi berlebihan, konflik saluran, perselisihan kontrak, dan sakit kepala lainnya. Ini juga akan menghasilkan pasangan yang tidak bahagia dan tidak produktif. Luangkan waktu untuk menghitung bagaimana Anda perlu menyusun strategi saluran Anda untuk mencapai sasaran penjualan Anda. Berapa banyak produk yang Anda butuhkan untuk dimasukkan ke dalam saluran? Berapa banyak mitra bertransaksi yang Anda butuhkan untuk mencapai kuota Anda? Setelah Anda melakukan perhitungan, Anda mungkin akan menemukan bahwa Anda hanya membutuhkan beberapa mitra yang solid. Selain itu, pantau kinerja mitra dan hilangkan kinerja buruk yang tidak sesuai dengan keinginan mereka.

4. Memberikan orientasi yang komprehensif

Pastikan mitra saluran Anda memiliki semua pelatihan dan informasi yang mereka butuhkan untuk sukses. Tetapkan aturan keterlibatan yang jelas. Buat repositori video pelatihan, lembar data, manual, dan materi pendukung. Pastikan untuk memiliki program untuk orientasi produk baru, termasuk strategi go-to-market dan pelatihan dukungan. Juga, berikan pelatihan dalam penentuan posisi kompetitif, termasuk pembeda pasar, promosi penjualan yang kompetitif, penetapan harga, dan sebagainya. Jika memungkinkan, tawarkan sertifikasi produk dan insentif untuk mencapai tonggak pelatihan. Personalisasi pengalaman pelatihan akan meningkatkan hasil.

5. Terapkan pengambilan keputusan berdasarkan data

Asumsi yang salah bisa mahal, jadi Anda ingin memastikan pengambilan keputusan didasarkan pada data konkret. Teknologi manajemen hubungan mitra tidak hanya dapat membantu Anda melacak aktivitas saluran, tetapi juga memberi Anda dan mitra Anda data yang diperlukan untuk membuat keputusan bisnis yang cerdas, seperti:

• Melacak peluang di saluran untuk memberi Anda perkiraan yang lebih akurat
• Transkrip interaksi pelanggan yang diarsipkan untuk memberikan riwayat pelanggan dan langkah apa yang diambil dalam mengidentifikasi penyelesaian masalah
• Metrik kinerja untuk memberi tahu Anda dan mitra Anda bagaimana kinerja mereka terhadap kuota jangka pendek dan sasaran jangka panjang
• Pelaporan waktu nyata untuk menunjukkan kepada Anda apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam hal pemeliharaan prospek, dukungan konten, dan faktor lainnya
• Menangkap kiriman ide yang dapat meningkatkan inisiatif pemasaran dan penjualan

Pada akhirnya, mitra saluran Anda berhasil hanya jika Anda menyediakan infrastruktur dan dukungan yang tepat. Manajemen hubungan mitra adalah proses kolaboratif, dan semakin banyak dukungan yang dapat Anda berikan kepada mitra saluran Anda, semakin sukses mereka.