Metodologi Penjualan Sandler: Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Pendekatan Penjualan Ini

Nah, itulah yang saya sebut H2O berkualitas tinggi!

(Tunggu sebentar, Sandler salah.)

David Sandler tidak membintangi The Waterboy . Tapi dia mengembangkan Sistem Penjualan Sandler pada tahun 1967.

Strategi penjualan ini adalah tentang membangun rasa saling percaya dan pengertian antara tenaga penjualan dan prospek.

Tapi itu hanya setetes dalam ember.

Dalam artikel ini, kami akan membahas semua yang perlu Anda ketahui tentang Sistem Penjualan Sandler dan membagikan beberapa kiat pro yang akan membantu Anda memasukkan metodologi ini ke dalam strategi penjualan SaaS Anda.

{{toc}}

Apa itu metodologi penjualan?

Sebelum kita masuk lebih dalam, mari kita bahas apa itu metodologi penjualan. Metodologi penjualan adalah struktur atau kerangka kerja yang memandu perwakilan penjualan Anda ke garis akhir: kesepakatan tertutup.

Pada dasarnya, metodologi penjualan mengubah tujuan menjadi tugas praktis yang harus dilakukan oleh perwakilan di setiap tahap proses penjualan.

Pada intinya, setiap metodologi penjualan bertujuan untuk mendukung tim penjualan dan memungkinkan perwakilan untuk melakukan yang terbaik dengan menggunakan metode yang terbukti benar untuk pemecahan masalah dan identifikasi masalah.

Apa itu Sistem Penjualan Sandler?

Sekarang, saatnya untuk atraksi utama.

Sistem Penjualan Sandler adalah metodologi penjualan yang berfokus pada membina hubungan dengan prospek. Dan dalam pendekatan ini, prioritasnya adalah tahap kualifikasi memimpin bukan tahap penutupan.

Apa lagi yang membuat Sistem Penjualan Sandler unik? Alih-alih mendorong produk, strategi ini adalah tentang memahami poin rasa sakit pelanggan dan menunjukkan nilai yang dapat diberikan produk Anda.

Anda dapat menganggap perwakilan penjualan sebagai penasihat yang akan mencoba menunjukkan dan mengatasi hambatan apa pun selama tahap kualifikasi.

Berdasarkan teknik ini, David lain (David Mattson) menulis Aturan Penjualan Sandler. Ini adalah 49 aturan atau prinsip yang menguraikan perilaku, sikap, dan keyakinan untuk membantu tenaga penjualan mencapai tujuan mereka saat menggunakan Sistem Penjualan Sandler.

Meskipun ada tujuh langkah untuk menerapkan metodologi ini (kita akan membahasnya sebentar lagi), Anda dapat membagi teknik ini menjadi tiga tahap umum:

• Membangun hubungan
• Prospek yang memenuhi syarat
• Menutup penjualan

Dalam pendekatan ini, perwakilan mengambil peran sebagai konsultan. Alih-alih mencoba mendorong produk ke seseorang yang tidak membutuhkannya, Sistem Sandler menganjurkan untuk mencari tahu apa yang benar-benar dibutuhkan orang tersebut selama proses kualifikasi.

Jika dilakukan dengan benar, Sistem Penjualan Sandler akan memastikan prospek yakin bahwa penjual tidak hanya mengetahui masalah apa yang mereka hadapi, tetapi juga bahwa penjual memiliki solusi dan selaras dengan tujuan prospek.

Kedengarannya menarik, bukan? Tetapi jika Anda masih belum sepenuhnya yakin, buktinya ada di puding. Sebanyak 88% tenaga penjualan yang mengikuti pelatihan Sistem Sandler melihat peningkatan strategi penjualan mereka.

Dan kicker yang sebenarnya: dengan Sistem Sandler, perwakilan penjualan 50% lebih banyak mengatakan bahwa mereka dapat memenuhi kuota mereka, dibandingkan dengan mereka yang menggunakan strategi lain.

*Mic DROP*

Kapal Selam Penjualan Sandler

Kita semua tinggal di Kapal Selam Sandler, Kapal Selam Sandler, Kapal Selam Sandler.

Tunggu, apa hubungan kapal selam dengan Sistem Sandler? Kami akan menjelaskan.

David Sandler diduga datang dengan ide bagaimana menjelaskan strategi ini setelah menonton film Perang Dunia II yang menunjukkan bagaimana kapal selam bekerja.

Dia membandingkan Sistem Penjualan Sandler seperti teknik interior kapal selam. Selama serangan, kru akan bergerak melalui setiap kompartemen kapal selam dan menutup pintu di belakang mereka untuk menghindari banjir.

Demikian juga, tujuan perwakilan penjualan harus berhasil melewati setiap langkah proses penjualan untuk sampai pada kesepakatan dalam keadaan utuh.

Perbedaan antara pendekatan Penjualan Sandler dan teknik lainnya

Pada dasarnya, proses Penjualan Sandler mengutamakan kualifikasi dan memastikan produk memenuhi kebutuhan prospek di atas segalanya. Sementara itu, dalam pendekatan penjualan lainnya, menutup kesepakatan adalah prioritas pertama.

Meskipun dapat memakan waktu lebih lama untuk memeriksa prospek, prospek yang berasal dari proses ini adalah orang-orang yang kemungkinan besar benar-benar ingin membeli produk Anda.

Pada akhirnya, pendekatan Penjualan Sandler yang sukses akan memberi Anda alat untuk membangun fondasi yang kuat untuk hubungan jangka panjang dengan prospek. Dan ini dapat membantu mengurangi churn SaaS Anda.

Manfaat metodologi Penjualan Sandler

Tingkat tinggi, sudah cukup jelas bagaimana metode Sandler Selling dapat memperkuat strategi penjualan B2B Anda. Tapi apa manfaat nyata dari pendekatan ini?

Berikut adalah beberapa di antaranya.

• Secara efektif mengidentifikasi dan berinteraksi dengan prospek baru.
• Hapus penolakan dan penundaan prospek dari proses penjualan.
• Kualifikasi prospek dan permudah penyelesaian transaksi.
• Hilangkan negosiasi penjualan menit terakhir atau permintaan kompromi.
• Pertahankan kontrol atas proses penemuan dan bantu memajukan proses..
• Hindari presentasi kepada prospek yang tidak dapat membuat komitmen atau keputusan pembelian yang diperlukan.

Bagaimana menerapkan Sistem Penjualan Sandler ke dalam strategi SaaS Anda

Sekarang, mari kembali ke analogi kapal selam kita.

*Peringatan: Anda akan menemukan banyak kata yang dimulai dengan S.*

Untuk menerapkan Sistem Penjualan Sandler ke dalam strategi penjualan SaaS Anda, ada tujuh kompartemen berbeda dari kapal selam (atau langkah-langkah) yang menguraikan bagaimana repetisi harus mendekati setiap peluang.

Plus, kami telah memberikan beberapa kiat pro yang dapat ditindaklanjuti untuk mengikuti masing-masing.

1. Bangun ikatan dan bangun hubungan

Sistem Penjualan Sandler berlayar dengan membangun ikatan dan membangun hubungan dengan prospek.

Selama fase ini, perwakilan penjualan perlu mencoba menetapkan dasar yang kuat untuk percakapan yang sedang berlangsung dan yang akan datang. Ini melibatkan pembelajaran tentang perusahaan calon pelanggan dengan sangat rinci dan menyajikan solusi potensial.

Pada dasarnya, tujuan dari setiap interaksi adalah untuk menjalin hubungan dan memfasilitasi komunikasi yang terbuka dan jujur.

Kiat pro: Pertimbangkan untuk mengajukan pertanyaan seperti:

"Saya melihat perusahaan X baru saja membeli perusahaan Anda. Apa pengaruhnya terhadap pekerjaan Anda?"

“Saya mengerti bahwa Produk ABC baru saja diluncurkan; berapa lama waktu yang dibutuhkan?"

"Saya perhatikan bahwa bisnis Anda baru saja beralih ke tenaga kerja jarak jauh. Perubahan apa yang mendorong Anda secara pribadi?"

Pertanyaan-pertanyaan semacam ini menunjukkan minat Anda pada tujuan dan poin kesulitan pembeli. Dan mereka membantu membangun rasa saling percaya dan menciptakan hubungan pribadi.

2. Buat kontrak di muka

Membangun hubungan antara Anda dan prospek? Memeriksa.

Apa yang harus Anda lakukan selanjutnya? Buat kontrak di muka.

Pada fase kedua metode Penjualan Sandler, Anda perlu menetapkan tanggung jawab dan harapan yang jelas untuk memperkuat hubungan yang Anda bangun dengan pelanggan.

Ketika Anda membuat peran kedua belah pihak diketahui sejak awal, Anda sering kali dapat menghindari kemungkinan hambatan dalam kesepakatan.

Kiat Pro: Anda dapat, misalnya, mengajukan pertanyaan berikut untuk memulai percakapan:

"Apakah Anda masih punya waktu 20 menit untuk berbicara dengan saya tentang tahap selanjutnya hari ini?"

“Kita akan berbicara tentang langkah 1 dan langkah 2 hari ini. Sebelum kita mulai, apakah ada hal lain yang ingin Anda tambahkan?”

“Jika kami setuju untuk melanjutkan ke tahap berikutnya dalam diskusi kami, kami akan membahas X, Y, dan Z. Apakah itu berhasil untuk Anda?”

3. Selami poin rasa sakit pelanggan

Siapa yang sakit? Pelanggan. Dan siapa yang akan meringankannya? Nah, itu terserah tenaga penjualan.

Mencari tahu apa masalah pembeli dapat membantu Anda menentukan apakah produk atau layanan Anda cocok untuk mereka atau tidak. Di sinilah kualifikasi memimpin berperan.

Prinsip utama di sini adalah jika Anda tidak memahami masalah pelanggan, Anda tidak dapat memberikan solusi kepada mereka.

Menunjukkan bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan spesifik mereka dapat membantu prospek lebih memahami proposisi nilai.

Pada titik ini dalam prosesnya, Anda akan menghabiskan sebagian besar waktu Anda untuk mendengarkan. Aturan praktis yang layak adalah 70% mendengarkan dan 30% berbicara. Ketika Anda berbicara lebih banyak daripada mendengarkan, itu membuat lebih sulit untuk terhubung dengan calon pelanggan dan memahami inti masalah yang mereka hadapi.

Kiat pro: Untuk menunjukkan bahwa Anda berinvestasi dalam memecahkan masalah spesifik prospek, pertimbangkan untuk mengajukan pertanyaan seperti:

“Apa konsekuensi yang lebih luas jika Anda tidak dapat memperbaiki masalah ini?”

“Menurutmu dengan cara apa aku bisa membantumu?”

"Apa satu hal yang paling membuatmu khawatir saat ini?"

4. Tentukan anggaran

Setelah Anda mengidentifikasi titik kesulitan prospek, inilah saatnya untuk memahami apakah mereka memiliki uang, sumber daya, dan waktu untuk mengatasinya.

Perwakilan yang menggunakan pendekatan Penjualan Sandler akan menentukan anggaran terlebih dahulu, daripada menentukan apakah prospek dapat membayar solusi di kemudian hari dalam prosesnya.

Ketika prospek memberikan nomor, perwakilan memiliki dua pilihan: melanjutkan proses atau mengabaikannya. Karena mengapa membuang waktu jika prospek tidak memiliki sarana untuk membeli produk Anda?

Seorang tenaga penjualan mungkin dapat membuat solusi khusus sesuai dengan berapa banyak yang ingin dibelanjakan oleh calon pembeli, tetapi hal ini tidak selalu terjadi.

Kiat pro: Kami tahu membicarakan uang bisa jadi tidak nyaman. Tetapi memahami anggaran pelanggan sejak awal akan membantu Anda memastikan bahwa Anda memfokuskan waktu Anda pada prospek yang tepat.

Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk memulai percakapan:

Apakah Anda memiliki anggaran umum yang dialokasikan untuk memecahkan masalah ini?

Sudahkah Anda melihat opsi harga kami?

5. Diskusikan proses pengambilan keputusan

Saatnya keputusan.

Kompartemen Sistem Penjualan Sandler ini adalah langkah terakhir dalam proses kualifikasi. Anda harus mencari tahu apa yang diperlukan untuk membuat keputusan.

Untuk melakukan ini, Anda harus fokus mempelajari siapa pembuat keputusan, karena mereka memiliki daya beli dan dapat mengakses anggaran.

Penting juga untuk memahami siapa yang memiliki kemampuan dan keinginan untuk menggunakan produk Anda. Meskipun CEO memiliki kekuatan untuk membeli produk, mereka mungkin tidak sepenuhnya melihat kegunaannya. Anda mungkin lebih baik memfokuskan upaya Anda pada Direktur atau Wakil Presiden dari departemen mana pun yang pada akhirnya akan menggunakan perangkat lunak Anda.

Namun waspadalah terhadap pembuat keputusan yang ditunjuk sendiri yang sebenarnya tidak memiliki wewenang untuk menandatangani di garis putus-putus. Inilah sebabnya mengapa Anda harus mencoba memverifikasi peran mereka jika memungkinkan.

Kiat profesional: Mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda mengungkap siapa pembuat keputusan dan pemangku kepentingan utama:

"Siapa yang bertanggung jawab atas keputusan ini? Apakah Anda memerlukan persetujuan?"

"Siapa lagi di organisasi Anda yang akan terpengaruh oleh keputusan ini?"

"Bagaimana Anda membuat keputusan? Apa yang harus diubah sebelum Anda mengizinkan pembelian?"

6. Presentasikan solusi Anda untuk masalah tersebut

Tutup kesepakatan itu!

Pada titik ini, Anda memahami poin kesulitannya, Anda tahu anggarannya, dan siapa pembuat keputusannya. Dari sini, Anda dapat memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek, yang merupakan bagian besar dari Sistem Penjualan Sandler. Sekarang, kita akan beralih ke tahap penutupan.

Ini adalah saat Anda akan menawarkan produk atau layanan SaaS Anda sebagai jawaban (atau proposal) untuk tantangan prospek.

Kebutuhan mereka, terutama yang berkaitan dengan keuangan dan proses pengambilan keputusan, harus dipenuhi oleh proposal Anda. Dan ingat untuk memasukkan semua informasi yang Anda kumpulkan selama kualifikasi ke dalam proposal Anda.

Pada langkah ini, pilihan pembeli harus cukup jelas. Jika ada pemesanan di menit-menit terakhir, Anda mungkin telah melewatkan satu langkah selama pemeriksaan atau tidak membangun kepercayaan yang cukup, yang menyebabkan pembeli tidak mengungkapkan poin kesulitan mereka yang sebenarnya.

Kiat pro: Untuk memastikan bahwa prospek Anda senang dengan solusi Anda, kirimkan demo produk interaktif kepada mereka sehingga mereka dapat mencoba produk Anda sendiri dan melihat secara langsung bagaimana produk tersebut dapat mengatasi masalah spesifik mereka.

7. Periksa proses pasca-penjualan

Woohoo, kesepakatan Anda hampir selesai!

Tapi ada satu kompartemen lagi di Kapal Selam Sandler. Tenaga penjualan akan membahas langkah selanjutnya dan bekerja untuk memastikan tidak ada penyesalan pembeli.

Ini dapat mencakup menghubungkan mereka dengan manajer sukses pelanggan untuk memasukkan mereka ke dalam produk atau mengirim tutorial interaktif untuk memandu mereka melalui area produk yang paling relevan bagi mereka.

Kiat pro: Di sini, Anda memiliki kesempatan untuk melakukan upsell atau cross-sell fitur atau produk SaaS lainnya kepada prospek setelah penjualan awal ditutup.

Menggunakan Sistem Penjualan Sandler untuk meningkatkan penjualan SaaS Anda

Perjalanan lebih penting daripada tujuan.

Yah, tidak persis. Anda tetap harus memenuhi kuota Anda.

Tetapi bagaimana Anda mendekati proses penjualan dapat membuat semua perbedaan. Dan salah satu cara untuk mengatasi perjalanan penjualan SaaS adalah dengan menggunakan Sistem Penjualan Sandler.

Dan sementara kesuksesan dengan Sandler Sales Methodology berbicara untuk dirinya sendiri, ada teknologi penjualan SaaS yang membuat sistem ini lebih mudah. Misalnya, dengan platform demo seperti Walnut (batuk, batuk), Anda dapat membuat demo penjualan yang menarik dan instruktif yang akan membantu Anda memenuhi syarat prospek, memahami niat pembeli, dan menunjukkan nilai produk Anda sejak awal proses.

Demo interaktif ini dapat digunakan di seluruh kompartemen Kapal Selam Sandler untuk membantu Anda menunjukkan mengapa produk Anda persis seperti yang dibutuhkan prospek untuk memecahkan masalah mereka.

Mari kita begini. Saat Anda menggunakan demo interaktif selama proses Penjualan Sandler, ini akan membantu Anda membangun koneksi bermakna yang Anda butuhkan untuk memandu prospek ke tujuan akhir—menandatangani di garis putus-putus.

Jadi tunggu apa lagi? Tekan tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar Anda untuk mulai meningkatkan penjualan SaaS Anda hari ini.