Metodologi Penjualan Kesenjangan dalam Penjualan SaaS Dijelaskan

Perhatikan celahnya!

Tidak, kami tidak bermaksud ketika Anda naik kereta.

Namun hal tersebut tetap harus Anda waspadai. Serius, hati-hati di luar sana teman-teman!

Jadi, celah mana yang sedang kita bicarakan? Metodologi Gap Selling, tentu saja!

Kesenjangan ini mengacu pada ruang antara keadaan prospek saat ini dan di mana mereka ingin berada di masa depan.

Strategi penjualan ini, yang dibuat oleh instruktur penjualan terkenal Keenan (ya, dia sebenarnya hanya memiliki satu nama), semakin sering digunakan oleh tim GTM untuk meningkatkan proses penjualan SaaS, menutup lebih banyak transaksi, dan membangun lebih kuat, lebih tahan lama koneksi dengan prospek.

Kedengarannya menarik, bukan? Senang Anda berpikir begitu!

Karena dalam artikel ini, kami akan memberikan ringkasan Gap Selling dan menawarkan beberapa contoh yang menunjukkan bagaimana Anda dapat menerapkan pendekatan ini ke dalam strategi penjualan SaaS Anda.

{{toc}}

Apa itu Gap Selling?

Gap Selling adalah metodologi penjualan yang bertujuan untuk mengidentifikasi status pelanggan saat ini dan secara progresif menggerakkan mereka menuju situasi masa depan yang ideal.

Tidak seperti strategi penjualan lainnya, metodologi ini berfokus pada masalah yang dihadapi prospek saat ini sebelum memahami apa yang dibutuhkan pelanggan. Perwakilan akan mempelajari secara mendalam proses penemuan untuk memahami sejauh mana titik kesulitan prospek serta ke mana mereka ingin melangkah ke depan.

Baru setelah itu perwakilan akan mulai mendiskusikan kebutuhan prospek dan solusi yang mungkin.

Mendefinisikan keadaan saat ini, keadaan masa depan, dan kesenjangan

Bahkan sebelum Anda mulai menegosiasikan kesepakatan, Anda perlu memahami keadaan prospek yang berbeda.

Kondisi saat ini

Pada dasarnya, keadaan saat ini adalah apa yang sedang dialami oleh prospek saat ini. Di sini, kami berfokus pada lingkungan prospek saat ini, masalah apa yang mereka hadapi, dan bagaimana masalah tersebut memengaruhi perusahaan.

Keenan memecah keadaan prospek saat ini menjadi lima elemen kunci:

1. Lingkungan fisik : Ini mencakup informasi tentang lokasi fisik pelanggan dan lingkungan tempat mereka bekerja.
2. Masalah : Masalah apa yang dialami pelanggan? Perwakilan perlu memahami tantangan spesifik yang dihadapi pelanggan. Dan tantangan ini dapat terkait dengan bisnis itu sendiri serta faktor teknis.
3. Dampak : Bagaimana masalah mempengaruhi bisnis? Ini juga dapat membantu untuk mengetahui biaya dari tidak menyelesaikan masalah.
4. Akar penyebab : Apa masalah mendasar atau ketidakseimbangan yang menyebabkan masalah itu ada? Jika Anda tidak memahami akar masalahnya, Anda tidak akan dapat menunjukkan bagaimana Anda dapat memecahkan masalah yang dihadapi calon pelanggan.
5. Emosi : Apa perasaan pembeli tentang situasi ini? Sangat penting untuk menentukan bagaimana situasi saat ini memengaruhi prospek pada tingkat emosional sehingga Anda dapat lebih terhubung dengan mereka.

Keadaan masa depan

Setelah Anda mengetahui di mana prospek saat ini, saatnya untuk mencari tahu di mana mereka ingin berada, atau tidak. Itu pertanyaannya.

Keadaan masa depan prospek adalah tentang hasil yang ingin mereka capai. Seperti apa proses masa depan yang mereka inginkan? Apa dampak dari mengatasi masalah mereka terhadap perusahaan?

Adalah tugas Anda untuk mencari tahu apa yang dibutuhkan calon pelanggan untuk mencapai hasil ideal mereka.

Kesenjangan

Sekarang, kita telah mencapai atraksi utama.

Kesenjangan adalah ruang atau jarak antara di mana prospek sekarang dan di mana mereka bercita-cita.

Semakin besar gap, semakin besar motivasi pembeli untuk mengisinya dengan membeli produk SaaS Anda. Jadi, Anda harus memastikan ada cukup celah yang perlu diisi oleh produk Anda untuk menjamin melanjutkan percakapan.

Manfaat metodologi Gap Selling

Pada intinya, Gap Selling adalah tentang mendapatkan detail yang Anda butuhkan untuk memotong kebisingan dari promosi penjualan yang tak terhitung jumlahnya dan menjembatani kesenjangan yang mungkin tidak disadari oleh prospek Anda. Dan ini dapat dilakukan dengan tetap dalam mode problem-centric.

Jika dilakukan dengan benar, Gap Selling dapat membantu Anda:

• Bangun hubungan berdasarkan kredibilitas alih-alih disukai
• Mempersingkat siklus penjualan
• Mendorong peningkatan pendapatan
• Investasikan lebih sedikit upaya dalam kesepakatan yang tidak akan benar-benar ditutup
• Tingkatkan perkiraan

Keenan adalah orang pertama yang mengakui bahwa metodologinya membutuhkan banyak pekerjaan. Tapi imbalannya sepadan.

Pada dasarnya, strategi ini memungkinkan Anda untuk menjual dengan cara orang membeli, yang menurutnya merupakan alat yang ampuh untuk dimiliki.

Dan kami sangat setuju.

Cara menggunakan metodologi Gap Selling

Kami telah membahas bagaimana menggunakan Gap Selling dapat menguntungkan upaya penjualan Anda. Tapi bagaimana Anda bisa benar-benar menerapkan metodologi ini ke dalam strategi penjualan Anda?

Kami senang Anda bertanya!

Berikut adalah garis besar langkah-demi-langkah yang menguraikan cara memulai dengan Gap Selling:

1. Lakukan riset Anda sebelum menjangkau

apa? salah satu kesalahan penjualan terbesar yang dapat Anda lakukan? Menjangkau prospek sebelum Anda benar-benar memahami masalah apa yang mungkin mereka hadapi.

Menurut Keenan, salah satu cara yang terbukti benar untuk menemukan potensi masalah adalah dengan membuat bagan identifikasi masalah sebelum Anda menjangkau pelanggan.

Bagan ini harus mencakup masalah yang dapat dipecahkan produk Anda, dampak masalah pelanggan terhadap perusahaan, dan apa akar masalahnya.

Melakukan brainstorming ini sebelum Anda pertama kali berinteraksi dengan prospek akan lebih mempersiapkan Anda untuk panggilan penjualan Anda.

2. Kumpulkan fakta tentang prospek Anda

Setelah Anda menyelesaikan pekerjaan rumah Anda, inilah saatnya untuk interaksi pertama dengan calon pelanggan.

Pada fase ini, Anda akan ingin mengumpulkan informasi apa pun yang Anda bisa untuk menentukan status mereka saat ini.

Percakapan harus fokus pada belajar tentang prospek Anda daripada mendorong produk yang Anda jual. Dengan cara ini, Anda tidak akan terlalu memaksa dan dapat memahami dari mana prospek itu berasal.

3. Identifikasi masalah dan akar penyebabnya

Anda telah mengumpulkan informasi tentang lingkungan calon pelanggan, tetapi Anda belum selesai!

Poin dalam proses Gap Selling ini difokuskan untuk menggali lebih dalam masalah pelanggan dan apa yang sebenarnya menyebabkannya.

Ketika Anda memahami akar masalahnya, Anda akan lebih mampu memposisikan produk Anda sebagai solusi ideal.

4. Pahami keadaan masa depan pelanggan

Hasil spesifik apa yang diimpikan oleh prospek?

Inilah yang harus Anda tentukan.

Mencari tahu tidak hanya hasil apa yang ingin mereka capai, tetapi juga mengapa pelanggan ingin mencapainya, dapat membantu Anda lebih memahami prioritas utama mereka.

5. Tentukan faktor pengambilan keputusan

Kita semua pernah ke sana sebelumnya.

Saat membuat keputusan pembelian, kemungkinan besar Anda mempersempit pilihan berdasarkan faktor tertentu.

Demikian juga, prospek menimbang faktor-faktor seperti kemudahan penggunaan dan harga sebelum mereka membuat keputusan. Memahami apa kriteria spesifik mereka akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan demo Anda untuk menunjukkan bagaimana produk tersebut sesuai dengan kebutuhan mereka.

6. Tutup celahnya

Saat yang Anda semua tunggu-tunggu!

Setelah Anda melakukan semua hal di atas, saatnya untuk menutup celah!

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan membuat demo produk yang interaktif dan dipersonalisasi menggunakan platform pengalaman demo (eh hem, seperti Walnut) untuk menunjukkan bagaimana solusi Anda dapat membawa prospek ke kondisi masa depan yang ideal.

Pertanyaan Gap Jual

Jika kami dapat memberi tahu Anda setiap pertanyaan yang harus diajukan untuk mendapatkan semua informasi yang Anda perlukan, kami akan segera melakukannya.

Tetapi metodologi ini membutuhkan perwakilan untuk merespons berdasarkan bagaimana percakapan mengalir. Dan pertanyaan yang Anda ajukan harus langsung dan spesifik.

Saat memutuskan apa yang akan ditanyakan, Anda perlu menyusun pertanyaan Anda untuk mencoba dan mendapatkan informasi mengenai:

• Masalah apa yang dihadapi prospek?
• Apa poin nyeri utama?
• Apa akar penyebab masalah?
• Apa dampak dari masalah tersebut?
• Bagaimana keadaan masa depan yang ideal?
• Solusi apa yang akan memecahkan masalah yang disebutkan?

Agar efektif, pertanyaan harus memberi Anda semua informasi yang Anda butuhkan untuk memahami apa kesenjangan pelanggan dan bagaimana produk Anda dapat mengisinya.

Contoh Gap Selling

Sekarang, kita akan mencoba mempraktikkan semua yang telah kita pelajari.

Katakanlah Anda menjual platform pengalaman demo. Pertama, Anda perlu mendapatkan semua informasi literal dan fisik yang terkait dengan prospek.

Untuk itu, Anda perlu memulai dengan penelitian. Ini akan membantu Anda menghindari membuang-buang waktu prospek mengajukan pertanyaan yang dapat Anda jawab sendiri.

Berikut beberapa pertanyaan penemuan yang dapat Anda ajukan:

• Apakah Anda sering menggunakan demo?
• Jenis perangkat lunak apa yang Anda gunakan untuk presentasi atau tur produk?
• Siapa yang terlibat dalam menciptakan pengalaman demo?

Setelah Anda mengajukan pertanyaan penemuan, Anda harus memahami tantangan utama .

Berikut adalah beberapa contoh tantangan yang dapat diatasi oleh platform pengalaman demo:

• Kami tidak selalu dapat menunjukkan nilai penuh produk kami kepada prospek kami .
• Butuh waktu terlalu lama untuk membuat demo.
• Kami terkadang melewatkan peluang keterlibatan prospek awal.
• Kami tidak memiliki cara untuk mengumpulkan analitik dari demo kami untuk meningkatkannya di masa mendatang .

Bagus, sekarang setelah Anda mengetahui tantangan apa yang mereka hadapi, Anda dapat beralih ke dampak masalah ini terhadap bisnis. Anda harus menggali lebih dalam lagi, menekankan kesenjangan yang ada antara di mana mereka berada dan apa yang ingin mereka capai.

Kembali ke contoh, berikut adalah beberapa dampak negatif dari masalah di atas terhadap bisnis:

• Tim prapenjualan kami berjuang untuk membuat demo tepat waktu .
• Demo kami saat ini tidak memiliki faktor wow yang menarik minat prospek.
• Kami tidak memiliki cara untuk menyematkan demo atau membagikannya dengan mudah, yang menyebabkan gesekan setiap kali demo khusus diperlukan .
• Kami belum mencapai target penjualan yang kami pikirkan .

Setelah Anda memahami dampak masalah, fase berikutnya adalah tentang apa yang dirasakan calon pelanggan terkait masalah mereka .

Perasaan ini bisa berkisar dari frustrasi atau kemarahan hingga ketidakpedulian. Jadi, penting untuk berempati dengan prospek.

Ketika Anda berempati, akan membantu untuk menggerakkan Anda ke langkah berikutnya: di mana Anda menemukan akar masalahnya.

Dalam contoh kita, penjual mengetahui bahwa:

• Membuat demo sulit untuk prospek.
• Berbagi demo itu sulit.
• Menyampaikan demo atau tur produk membutuhkan waktu, dan sebagainya.

Dengan menggunakan daftar titik nyeri yang teridentifikasi itu, Anda dapat mulai mengajukan solusi Anda sebagai opsi terbaik . Jika ada opsi penyesuaian, Anda dapat memberikan solusi untuk kebutuhan spesifik sebagai bagian dari keseluruhan penawaran Anda.

Jika Anda dan prospek tidak cocok, ini juga akan terjadi saat Anda menyadarinya. Bisa jadi akar masalah bukanlah sesuatu yang dapat diselesaikan oleh produk SaaS Anda. Tapi ini tidak apa-apa.

Prospek yang memenuhi syarat dapat membantu Anda berfokus pada pembeli yang siap menandatangani di garis putus-putus.

Peran demo produk dalam meningkatkan metodologi Gap Selling

Metodologi Gap Selling adalah tentang menjual gap. Dan cara apa yang lebih baik untuk menunjukkan kepada prospek bagaimana produk Anda dapat mengisi kesenjangan dan memenuhi kebutuhan spesifik mereka selain dengan menggunakan demo produk kickass.

Dengan menggunakan platform demo seperti Walnut, Anda dapat membuat demo interaktif untuk menunjukkan kepada prospek bahwa Anda benar-benar memahami apa celahnya dan bahwa Anda memiliki kemampuan untuk mengisinya.

Beberapa platform demo juga menawarkan analitik untuk membantu Anda mendapatkan wawasan berharga tentang seberapa efektif demo Anda dalam menyampaikan pesan itu.

Mari kita begini. Saat Anda menggunakan demo interaktif selama proses Gap Selling, Anda akan siap menunjukkan kepada pelanggan bagaimana produk Anda dapat membawa mereka ke tempat yang mereka inginkan.

Jadi apa yang menahanmu? Tekan tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar Anda untuk mulai meningkatkan penjualan SaaS Anda hari ini.