Panduan Lengkap untuk Diskon Efektif yang Mengkonversi

Beberapa statistik dan angka tentang diskon

• 98% pengunjung baru tidak mengonversi menjadi prospek atau penjualan (SmartInsights).
• 52% populasi orang dewasa akan menggunakan kupon digital pada tahun 2018 (eMarketer).
• 49% konsumen akan dengan senang hati berpindah merek untuk mendapatkan kupon (GfK).

Kupon dan diskon yang diterapkan secara otomatis telah menjadi alat yang harus dimiliki untuk e-niaga modern. Tetapi bagaimana tidak menghabiskan anggaran untuk penawaran untung-untungan, memberikan insentif yang benar-benar dipedulikan pelanggan, dan melihat ROI diskon yang berkembang? Yah, semuanya dimulai dengan beberapa perhitungan.

{{EBOOK}}

{{BUKU AKHIR}}

Tetapkan tujuan Anda berdasarkan jenis promosi

Anda dapat meningkatkan ROI diskon Anda dengan berbagai cara. Berbagai jenis diskon bekerja dengan baik untuk tujuan yang berbeda:

• Akuisisi pelanggan – 1, 2, A, B
• Peningkatan penjualan – 3, C, E
• Retensi pelanggan – 2, 4, 5, B
• Menyingkirkan inventaris lama – 1, E, C, D

Jenis promosi

1. Kupon yang tersedia secara umum
2. Kupon unik sekali pakai
3. Diskon yang diterapkan secara otomatis
4. Program loyalitas
5. Kartu hadiah

Fitur promosi

A. Tanggal kedaluwarsa

B. Segmen pelanggan saja (misalnya, hanya untuk pelanggan baru)

C. Nilai pesanan min/maks (dolar, volume)

D. Beli satu gratis satu

E. Produk bundling

Bagaimana cara memilih nilai diskon & pesan?

Sederhanakan perhitungan

Pelanggan tidak ingin berpikir terlalu keras tentang pembelian mereka, mereka tidak ingin menghitungnya. Mereka hanya akan pergi dengan apa yang terdengar seperti kesepakatan yang lebih baik:

• Pengiriman gratis diakui sebagai yang paling dicari karena paling mudah dipahami.
• Beli satu dapat satu (BOGO) gratis mungkin dianggap lebih baik daripada BOGO setengah-setengah. Karena kesepakatan terakhir selalu mendiskon yang lebih rendah dari dua harga, pelanggan cenderung mencari barang yang lebih murah untuk pemasangan BOGO dan efek churn.
• Untuk harga kecil, persentase diskon mungkin lebih disukai daripada nilai dolar, misalnya untuk harga $25, 40% > $10; untuk jumlah yang lebih besar, dolar mungkin mengalahkan persentase, misalnya untuk harga $350, $50 > %15.

Raih kepuasan instan dengan diskon

Pembeli lebih suka diberi hadiah segera

• Nilai minimum untuk kesepakatan berbasis persentase agar menonjol bagi pelanggan adalah 20%.
• 40% pembeli lebih suka menerima diskon daripada poin loyalitas.
• Pelanggan Anda jauh lebih mungkin untuk membeli sesuatu jika mereka telah membeli sesuatu yang lain.

Daya tarik untuk tujuan pelanggan

Konsumen fokus pada tujuan yang paling jelas atau paling relevan bagi mereka pada saat tertentu:

• Kartu hadiah $50 untuk produk tertentu dapat dikonversi lebih baik daripada diskon $50 pada umumnya karena memiliki tujuan terlampir.
• Orang-orang termotivasi untuk mencapai hasil positif atau untuk menghindari hasil negatif. Sesuaikan pesan promo deal Anda dengan motivasi pelanggan untuk meningkatkan minat.
• Dapatkan pelanggan untuk secara sukarela melakukan sesuatu yang kecil untuk Anda agar mereka lebih mungkin melakukan sesuatu yang besar untuk Anda nanti

Studi mengkonfirmasi masalah kita dengan pecahan

Akshay Rao dari University of Minnesota dan timnya melakukan eksperimen di mana mereka meminta pengecer AS untuk mempromosikan lotion tangan Fruits & Passion — yang biasanya seharga $13,50 — dengan menawarkan "50% lebih gratis" untuk jangka waktu tertentu, dan kemudian pada harga 35 % diskon, yang merupakan kesepakatan yang sedikit lebih baik. Pengecer menjalankan setiap promosi setiap minggu selama 16 minggu. Toko tersebut mampu menjual 75 persen lebih banyak ketika produk tersebut ditandai sebagai "50% lebih banyak gratis".

Orang menghabiskan lebih banyak ketika mereka merasa "baik" tentang diri mereka sendiri

Konsumen lebih bersedia membelanjakan uang untuk produk premium jika mereka merasa “baik” atau bermoral tentang diri mereka sendiri. Pelanggan akan merasa “baik” tentang diri mereka sendiri jika mereka merasa telah melakukan sesuatu yang bermoral, atau sesuatu yang sejalan dengan nilai-nilai mereka. Ini dapat berkisar dari memberikan sumbangan amal hingga membeli produk ramah lingkungan yang dapat Anda tawarkan atas nama mereka.

Targetkan & uji diskon terlebih dahulu

Memiliki kemampuan untuk menargetkan dan menguji kampanye promo terhadap sasaran pemasaran Anda adalah prasyarat dari strategi promosi yang efektif. Berikut adalah bagaimana Anda dapat merancang kampanye diskon untuk bergerak menuju tujuan bisnis Anda.

Pilih substansi insentif:

• Penawaran khusus produk – insentif berbeda untuk produk, kelompok produk, atau varian tertentu.
• Penawaran khusus segmen pelanggan – menargetkan diskon yang berbeda untuk pelanggan yang dibagi berdasarkan, misalnya, usia, lokasi, tingkat loyalitas, dll.
• Ambang batas nilai pesanan – jumlah dan jumlah batas minimum dan maksimum.

Contoh penawaran kupon bertarget yang menjadi bagian dari eksperimen diskon yang berfokus pada penjualan atas:

Asumsi: dapatkah kita mendorong lebih banyak pendapatan dengan mengharuskan pelanggan yang bersedia membeli untuk membelanjakan setidaknya 150% dari nilai pesanan rata-rata untuk mendapatkan diskon?

Personalisasi saluran pengiriman diskon

Di era otomatisasi pemasaran, ini bukan hanya tentang email massal dan popup. Gunakan pendekatan omni-channel dalam distribusi insentif untuk mengikuti mobilitas konsumen:

• Halaman arahan khusus
• Email & buletin
• SMS
• Cetak & faktur
• Munculan yang dipersonalisasi & pemberitahuan push
• Obrolan langsung & bot obrolan
• Media sosial
• Iklan berbayar & penargetan ulang

Pilih waktu yang tepat untuk penawaran

Gunakan batas diskon yang mendorong rasa urgensi untuk mendapatkan perhatian pelanggan:

• Tetapkan kupon kedaluwarsa yang pendek (pertimbangkan untuk menambahkan penghitung untuk membuatnya eksplisit).
• Masukkan hari libur, hari libur tidak resmi ke dalam tema promosi.
• Ingatkan tentang kupon yang tidak digunakan seperti yang Anda lakukan dengan gerobak yang ditinggalkan.
• Cari tahu waktu terbaik untuk penyampaian promosi untuk segmen tertentu.

kebiasaan:

• Orang lebih termotivasi untuk mengejar tujuan ketika mereka mencapai awal dari sesuatu. Begitu juga untuk ulang tahun, liburan, dan apapun yang mereka anggap sebagai awal yang baru.
• Kontrol diri seperti otot: jika pelanggan menggunakannya terlalu banyak, itu akan kelelahan dan mereka cenderung memanjakan diri. Pengendalian diri paling kuat di pagi hari dan tepat setelah makan.

Gabungkan presentasi diskon dengan konteks

Tingkatkan tingkat konversi Anda dengan menerapkan tip presentasi yang memengaruhi perilaku pelanggan:

Selalu tunjukkan harga referensi:

• Orang membuat keputusan pembelian berdasarkan seberapa besar mereka menghargai kesepakatan, bukan hanya seberapa besar mereka menghargai produk. Letakkan harga yang relevan yang membuat yang asli terlihat bagus sebagai perbandingan. Jangan hanya memberi tahu mereka “Diskon X%!”
• Bandingkan dengan harga yang lebih tinggi bahkan jika produk tidak dijual. Pastikan harga referensi relevan, apakah harga lama, harga pesaing, atau harga produk serupa atau terkait
• Orang-orang tertarik pada produk yang jelas lebih baik daripada beberapa opsi lain dalam rangkaian pilihan mereka (“umpan”) terlepas dari opsi lain.

Dapatkan kaki Anda di pintu:

• Dapatkan pelanggan untuk secara sukarela melakukan sesuatu yang kecil untuk Anda agar mereka lebih mungkin melakukan sesuatu yang besar untuk Anda nanti. Ajak mereka untuk mengungkapkan pendapat, nilai, atau preferensi mereka (baik dengan bertanya atau dengan mengamati), dan kemudian ingatkan mereka saat mereka berbelanja.
• Jika Anda ingin lebih banyak pelanggan memilih item tertentu (di luar daftar, kumpulan pilihan, atau apa pun yang mereka baca), letakkan item itu di urutan pertama. Pastikan pelanggan Anda melihat informasi positif sebelum informasi negatif karena mereka akan memberi bobot lebih pada apa pun yang mereka proses terlebih dahulu.

Kurangi pengendalian diri untuk meningkatkan kecenderungan pembelian:

• Anjurkan survei yang tidak wajib dan relevan untuk mengurangi kemauan pelanggan tanpa membuat mereka putus asa untuk membeli.
• Bingkai promosi sedemikian rupa sehingga pembeli takut kehilangan kesempatan seiring dengan antusiasnya produk Anda.
• Mengharuskan pelanggan untuk melakukan trade-off produk yang sulit, mengurangi kontrol diri mereka, dengan menghadirkan sepasang produk dan menanyakan mana yang lebih mereka sukai.

Ukur hasil diskon segera

Sebelum promosi diluncurkan, siapkan metrik terperinci agar dapat melihat mana yang berhasil dan yang tidak:

• Pendapatan didorong dengan kampanye kupon.
• Jumlah kupon yang ditukarkan,
• Perubahan nilai pesanan yang disebabkan oleh penawaran yang ditampilkan.
• Pengunjung dan pelanggan baru tertarik dengan insentif.
• Pembelanjaan saldo kartu hadiah.
• Perubahan nilai umur pelanggan yang ditargetkan.

Ukur tingkat keberhasilan terhadap:

• Jenis promosi.
• Nilai diskon.
• Segmen pelanggan.
• saluran pemasaran.
• Tanggal & waktu pertunangan.

Perhatikan margin

Konsumen berbagi kupon dan berita promosi dengan sangat cepat. Pastikan Anda telah menyiapkan kampanye untuk penyalahgunaan dan penipuan:

• Tampilan sekilas – siapkan dasbor yang menunjukkan kinerja kampanye, termasuk notifikasi.
• Cegah kebocoran kupon – batasi jumlah penukaran, gunakan kupon unik satu kali.
• Perhatikan anggaran – pastikan kampanye dihentikan secara otomatis ketika tujuan promosi tercapai.
• Gunakan penawaran khusus produk – selalu berusaha untuk membatasi promosi pada produk, varian, atau kelompok produk.
• Alur kerja persetujuan kampanye – setujui siapa yang dapat memulai atau menghentikan promosi di organisasi Anda dan kapan.

{{CTA}}

Bawa diskon Anda ke level selanjutnya

Memulai

{{ENDCTA}}