Cara Membangun Saluran Penjualan Untuk SaaS B2B

Apakah Anda memiliki tingkat konversi demo yang tinggi tetapi kesulitan untuk mendapatkan prospek yang cukup? Atau mungkin Anda memiliki banyak prospek untuk penawaran SaaS Anda, tetapi Anda tidak cukup mengkonversi ke penawaran? Untuk menghasilkan lebih banyak prospek dan, pada akhirnya, meningkatkan penjualan Anda, Anda harus meningkatkan efisiensi saluran pemasaran dan penjualan Anda.

Corong yang efektif tidak hanya membantu Anda mengetahui dengan tepat di mana ada kesalahan dalam proses pemasaran dan penjualan, tetapi juga memberi tim penjualan Anda pandangan tentang perjalanan prospek, tantangan, peluang, dan proses pengambilan keputusan untuk penjualan SaaS B2B Anda. strategi.

Apa itu corong penjualan untuk SaaS?

Saluran penjualan adalah representasi visual dari perjalanan dari saat calon pelanggan Anda mengetahui tentang bisnis Anda hingga mereka berhenti atau (lebih disukai) melakukan pembelian. Ini adalah kombinasi pemasaran dan penjualan, memetakan perjalanan dari menarik prospek baru hingga menutup kesepakatan.

Dengan membuat panduan visual tentang perjalanan yang dilakukan prospek, tim pemasaran dan penjualan Anda dapat memahami kapan dan bagaimana penurunan terjadi dan di mana tindak lanjut tambahan harus dilakukan dalam prosesnya.

Diagram corong penjualan menyerupai piramida terbalik yang mewakili tingkat konversi di antara masing-masing tahap. Saat pengguna menghentikan perjalanan mereka atau didiskualifikasi, corong menyempit.

Mengapa perusahaan SaaS membutuhkan saluran penjualan dan pemasaran B2B

Saluran penjualan adalah kombinasi pemasaran dan penjualan. Pemasaran menarik pelanggan potensial baru ke bisnis Anda, sementara penjualan mengkonversi prospek ke pelanggan.

Tanpa pemasaran, Anda tidak akan menarik pelanggan target Anda, dan mereka tidak akan belajar bagaimana bisnis Anda mengatasi rasa sakit mereka sementara tim penjualan memelihara prospek melalui proses penjualan.

Dengan penelitian yang menunjukkan bahwa perusahaan yang memelihara prospek mereka menghasilkan penjualan 50% lebih banyak dengan biaya 33% lebih rendah, ini sangat penting. Membuat corong yang sukses akan membantu Anda mencapai prospek di setiap titik perjalanan pengambilan keputusan mereka.

Saluran penjualan adalah alat yang berharga untuk membantu Anda memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak. Anda dapat melihat di mana prospek keluar dari corong, saat mereka terlibat dengan perusahaan Anda, menentukan waktu terbaik untuk menindaklanjuti dan, akhirnya, berkonversi menjadi pelanggan.

Dengan memahami saluran penjualan Anda, Anda belajar untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mengirim pesan yang tepat pada waktu yang tepat. Anda juga dapat membuat sistem untuk menskalakan proses penjualan, memperkirakan pendapatan, dan meningkatkan konversi.

Contoh dan terminologi saluran penjualan SaaS

Berikut adalah contoh tahapan saluran penjualan SaaS B2B, meskipun istilah yang tepat dapat bervariasi tergantung pada model bisnis dan audiens target Anda:

• Untouched: Seseorang yang belum pernah mendengar tentang penawaran Anda. Mereka perlu tertarik ke situs web Anda dan jaminan pemasaran lainnya.
• Pengunjung: Saat pengguna yang sebelumnya tidak tersentuh mendarat di situs web Anda.
• Prospek: Prospek yang telah mengisi informasi mereka di suatu tempat di situs web Anda atau konten lainnya.
• Marketing Qualified Lead (MQL): Prospek ini telah menunjukkan minat pada penawaran Anda dengan melibatkan lebih jauh ke dalam corong.
• Sales Qualified Lead (SQL): Prospek yang diidentifikasi oleh tim penjualan Anda cukup terlibat untuk menjamin tindak lanjut penjualan.
• Pembeli Panas: Peluang penjualan nyata yang siap dibeli.
• Pelanggan: Pemimpin telah melakukan pembelian.

Apa saja tahapan saluran penjualan?

Tahapan yang berbeda dari corong mungkin memiliki persyaratan dan struktur yang sedikit berbeda tergantung pada bisnis Anda. Namun, saluran penjualan memiliki tiga bagian: atas, tengah, dan bawah.

Bagian atas corong: Kesadaran

Ketika pelanggan potensial memulai perjalanan pembelian mereka, mereka mencoba menemukan solusi untuk rasa sakit. Mereka masih belajar tentang masalah, serta cara terbaik untuk menyelesaikannya. Pada titik inilah mereka akan belajar tentang bisnis Anda.

Dalam hal pemasaran top-of-the-corong, inilah saatnya untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda (dan blog) dan memposisikan diri Anda sebagai ahli di bidangnya. Ini bukan saatnya untuk melakukan penjualan yang sulit. Saatnya menjawab pertanyaan pelanggan, mendidik mereka, dan menjadi sumber informasi tepercaya. Pertimbangkan untuk membuat panduan cara, video penjelasan, entri blog, dan magnet utama.

Di sisi penjualan, secara potensial, perwakilan penjualan dapat menghubungi mereka melalui panggilan telepon atau email, atau mungkin, mereka telah meneliti secara online, menemukan bisnis Anda, dan menghubungi.

Tim penjualan dapat terlibat dengan prospek yang telah mengirimkan pertanyaan melalui situs web atau media sosial. Mereka mungkin menjangkau dan melakukan panggilan penemuan untuk mengetahui lebih banyak informasi tentang kebutuhan prospek.

Ketika seseorang meminta lebih banyak informasi, mereka menjadi petunjuk. Pada titik ini, perwakilan penjualan dapat mengajukan pertanyaan dan mulai mengkualifikasikan prospek sebagai hot — atau tidak — dan prospek akan turun, atau keluar, sesuai dengan corong. Bergantung pada tindakan yang diambil oleh prospek, pada tahap ini, mereka dapat menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran.

Terlepas dari bagaimana calon pelanggan ini belajar tentang bisnis Anda, titik kritisnya adalah bahwa mereka masih sangat awal dalam prosesnya. Mereka mengajukan pertanyaan tentang masalah mereka dan mencari sumber informasi yang dapat dipercaya; mereka belum siap untuk membeli.

Bagian tengah corong: Pertimbangan

Di tengah corong, Anda sekarang berurusan dengan calon pelanggan yang meneliti semua solusi yang tersedia untuk masalah mereka. Mereka tahu masalah yang mereka coba pecahkan dan berbagai pilihan yang tersedia untuk mengatasi rasa sakit, tetapi mereka tidak yakin akan solusi terbaik.

Misalnya, agensi yang sibuk telah memutuskan untuk memiliki sistem komunikasi internal yang lebih baik. Namun, mereka tidak tahu apakah aplikasi perpesanan seperti Slack atau alat manajemen proyek lengkap seperti Monday adalah pilihan terbaik.

Pada tahap corong ini, calon pembeli akan mulai mengajukan pertanyaan terkait vendor. Pemimpin siap untuk memilih perusahaan pilihan mereka, jadi pemasaran Anda perlu memposisikan solusi Anda sebagai jawaban terbaik untuk rasa sakit mereka. Contoh konten pemasaran akan mencakup presentasi, video, dan studi kasus.

Tim penjualan Anda memainkan peran penting dalam menjembatani kesenjangan antara kesadaran dan pengambilan keputusan di tengah saluran. Tenaga penjualan akan berbicara dengan pemimpin dan mengajukan pertanyaan untuk menentukan apakah penawaran Anda tepat untuk masalah mereka.

Jika tim penjualan melihat niat membeli, mereka harus menandai prospek sebagai prospek yang memenuhi syarat penjualan dan mendorong mereka ke demo. Pastikan Anda mengikuti praktik terbaik saat menjadwalkan demo untuk menghindari ketidakhadiran dan dapatkan demo itu di buku harian pembuat keputusan.

Dalam penjualan SaaS B2B, demo produk biasanya merupakan tahap terakhir sebelum menolak atau menerima proposal. Pastikan demo Anda mengedepankan yang terbaik:

• Demo Anda harus terbukti gagal. Demo langsung sangat bagus, tetapi jika lingkungan demo penjualan Anda turun, Anda terjebak dalam mendemonstrasikan bug alih-alih solusi.
• Demo Anda harus bersifat pribadi. Calon klien Anda hanya peduli tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka, bukan orang lain. Tunjukkan bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka dan menambah nilai bisnis mereka.
• Demo Anda harus menarik. Powerpoint tidak akan menarik perhatian orang lama.
• Demo Anda harus ringkas. Fokus pada fitur-fitur penting, bukan setiap detail kecil.
  

Selama demo, Anda harus siap menangani keberatan calon pelanggan dan pertanyaan apa pun tentang produk.

Bagian bawah corong: Aksi

Bagian bawah corong adalah tempat keajaiban terjadi. Setelah Anda menyelesaikan demo yang sukses, prospek Anda berada di tahap akhir corong. Mereka siap untuk memilih solusi mana yang akan mereka terapkan. Semoga kerja keras Anda terbayar, dan Anda adalah vendor SaaS pilihan mereka.

Meskipun keputusan mungkin telah dibuat pada titik ini, tim pemasaran Anda dapat memperkuat pilihan dengan menyediakan halaman harga yang komprehensif, tabel perbandingan, testimonial pelanggan, dan ulasan.

Kecuali Anda adalah SaaS dengan harga rendah yang dapat dengan mudah dibeli secara online melalui ajakan bertindak yang solid, tim penjualan Anda harus siap untuk bernegosiasi dengan pembeli pada titik ini di corong. Mereka mungkin meminta beberapa penyesuaian berdasarkan kebutuhan mereka.

Apakah Anda bersedia untuk mengurangi biaya berlangganan Anda jika mereka menyetujui jangka waktu kontrak yang lebih lama? Apakah Anda siap untuk mempercepat implementasi jika mereka berkomitmen pada panjang kontrak tertentu atau paket berjenjang lebih tinggi?

Ingatlah bahwa negosiasi adalah tentang memberi dan menerima. Cobalah untuk tetap fleksibel dan inovatif selama tahap ini untuk mendorong mereka menandatangani di garis putus-putus.

Menggunakan saluran penjualan B2B Anda

Setelah Anda membangun saluran penjualan Anda, mulailah mengukur tingkat keberhasilan dan kegagalan Anda di setiap tahap. Mungkin Anda telah menghasilkan banyak minat di bagian bawah corong, tetapi Anda tidak dapat memaksa pihak yang berkepentingan untuk melakukan demo. Mungkin Anda telah memindahkan banyak pelanggan ke tahap demo, tetapi mereka tidak mau menandatangani.

Walnut dapat membantu Anda di setiap tahap corong:

• Bagian atas corong: Dengan Walnut, Anda dapat membuat kasus penggunaan yang menarik dengan demo yang disematkan di situs web Anda sehingga pelanggan dalam tahap pencarian informasi dapat melihat dengan tepat bagaimana produk Anda dapat membantu mereka dalam praktik. Selain itu, tim penjualan Anda dapat mengirimkan tautan ke demo penjualan interaktif ke prospek bahkan sebelum tahap demo.
• Tengah-of-the-corong: Presentasikan prospek Anda dengan demo produk interaktif yang menarik yang berbicara tentang poin dan persyaratan kesulitan mereka. Kumpulkan wawasan tentang penggunaan demo mereka untuk mengoptimalkan peluang Anda untuk menutup kesepakatan.
• Bagian bawah corong: Gunakan wawasan dan analitik yang telah Anda kumpulkan selama fase demo untuk memahami bagaimana produk Anda mengatasi kesulitan prospek. Manfaatkan pengetahuan ini untuk mengoptimalkan kasus penggunaan demo Anda. Berdayakan juara Anda dengan mengirimi mereka tautan ke demo piksel sempurna yang dapat mereka bagikan dengan manajemen mereka - atau pembuat keputusan.
• Pasca-penjualan: Setelah Anda menyelesaikan kesepakatan, gunakan Walnut untuk membuat orientasi pelanggan dan tutorial yang disesuaikan untuk setiap klien.
  Bicaralah dengan pakar Walnut untuk mengetahui bagaimana kami dapat memperkuat saluran penjualan Anda.