5 Tren Penjualan SaaS Mendefinisikan Ulang Pertumbuhan yang Dipimpin Produk pada tahun 2021

Tahun 2020 adalah tahun bagi perusahaan Product-Led Growth (PLG).

Dan ini tidak terlalu mengejutkan: Organisasi yang telah sepenuhnya mengadopsi Product-Led Growth sebagai Go-to-Market melihat tingkat konversi yang lebih tinggi. Menurut OpenView, nilai perusahaan median (EV) perusahaan PLG adalah 2X lebih tinggi dari indeks SaaS publik secara keseluruhan.

Mengapa? Hanya karena menawarkan model uji coba gratis atau freemium memungkinkan perusahaan SaaS membiarkan penggunanya bermain dengan produk dan memutuskan sendiri apakah produk tersebut sesuai dengan kebutuhan mereka - tanpa melalui proses penjualan yang panjang dan rumit.

Sayangnya, sebagian besar perusahaan SaaS saat ini tidak dapat beralih ke pendekatan coba-dan-beli ini—terutama karena keterbatasan teknologi. Produk SaaS memerlukan implementasi sentuhan tinggi, dan tidak semua perusahaan dapat mengadopsi strategi Go-to-Market semacam ini.

Tapi ini tahun 2022, dan kami punya kabar baik. Kategori tren baru dalam ekosistem penjualan B2B bertujuan untuk mengatasi masalah khusus ini - dan lebih dari itu.

Pertama, mari kita jelaskan tentang apa kata kunci itu.

Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Produk?

Untuk memberikan definisi singkat, PLG adalah strategi yang mengandalkan produk sebagai sumber pertumbuhan utama perusahaan. Tujuannya adalah untuk membuat pengalaman pengguna sesederhana dan sejelas mungkin, sehingga mereka akan mengadopsi produk tanpa campur tangan manusia (langsung).

Berbeda dengan pendekatan Dipimpin Penjualan, di mana tim penjualan mendorong pertumbuhan dan pendapatan perusahaan, perusahaan yang Dipimpin Produk akan menggunakan lebih banyak pemasaran langsung untuk menarik pengguna agar mencoba produk. Biasanya, jenis bisnis ini menawarkan model uji coba gratis atau model freemium. Yang terakhir mengacu pada model di mana pengguna dapat langsung mencoba produk, dan baru kemudian memutuskan apakah mereka ingin membayarnya—atau untuk fitur tertentu.

Ada banyak contoh perusahaan PLG: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox, dan masih banyak lagi.

Bagaimana Pertumbuhan yang Dipimpin Produk berkembang?

Seperti disebutkan di atas, sebagian besar perusahaan SaaS bukan PLG. Dengan demikian, beberapa langkah penting dapat diambil dengan cepat untuk menutup kesenjangan. Satu-satunya hal yang diperlukan adalah mengetahui alat yang tepat dan memahami cara menggunakannya untuk menempatkan produk di depan dan mengoptimalkan proses.

Berikut adalah ikhtisar singkat tentang bagaimana PLG berkembang pada tahun 2021 berdasarkan tren Penjualan SaaS yang sedang hangat:

Tren #1: Tidak ada uji coba gratis atau freemium? Tidak masalah

Masalah pertama - dan utama - untuk perusahaan SaaS yang tidak menawarkan model uji coba gratis atau freemium adalah bahwa prospek tidak melihat - dan bahkan lebih sedikit berinteraksi - dengan perangkat lunak sampai demo produk.

Untuk mencapai fase ini, prospek perlu melakukan panggilan penemuan, lalu memesan pertemuan; hanya dengan begitu mereka dapat melihat produk untuk pertama kalinya. Sakit di leher memang.

Dengan platform demo produk seperti Walnut dan lainnya, perusahaan SaaS sekarang dapat membuat panduan produk interaktif (termasuk anotasi untuk kegunaan yang lebih baik) dan menyematkannya di situs web mereka - untuk dinikmati semua orang. Ini berarti prospek akan mengetahui produk sejak saat pertama, dan jika mereka memesan demo, kemungkinan besar mereka akan berkonversi.

Tren #2: Hyper-personalisasi - dalam skala besar

Menurut RingDNA, pada tahun 2021, perusahaan menata ulang keterlibatan penjualan, dengan fokus pada "tiga P": Personalisasi, Produktivitas, dan Prioritas. Mari kita fokus pada personalisasi untuk saat ini.

Dengan munculnya platform demo tanpa kode baru, tim penjualan sekarang dapat menyesuaikan demo mereka untuk setiap prospek dalam hitungan menit—tanpa bantuan pengembang. Mereka dapat mengirim tautan ke demo interaktif yang dibuat khusus untuk prospek mereka di email penjangkauan mereka, selama panggilan demo, atau bahkan di email tindak lanjut mereka. Dengan cara ini, prospek dapat memahami bagaimana produk memenuhi kebutuhan mereka secara tepat pada setiap tahap proses penjualan.

Tren #3: Otomatisasi demo

Salah satu tantangan terbesar bagi para pemimpin penjualan adalah memastikan produk mereka disajikan secara konsisten kepada prospek mereka, terlepas dari keterampilan atau pengalaman tenaga penjualan. Mengetahui bahwa perwakilan penjualan hanya menghabiskan 35% dari waktu mereka untuk menjual, jelas bahwa ada masalah produktivitas dan prioritas yang nyata, selain konsistensi.

Berkat solusi baru yang kami sebutkan, para pemimpin penjualan (dan insinyur solusi) sekarang dapat membuat "templat" demo untuk setiap profil dan industri prospek. Dengan cara ini, yang tersisa untuk perwakilan adalah menambahkan informasi, logo, dan detail lainnya dari calon klien mereka.

Survei Gartner melaporkan bahwa 50% pembeli mengutip demo sebagai salah satu materi paling berharga selama siklus pembelian. Anda mengerti maksudnya: tidak ada ruang untuk kesalahan.

Tren #4: Era baru analitik

Pengetahuan adalah kekuatan. Agak klise untuk mengatakannya, tetapi kita hidup di dunia online yang berorientasi pada data, dan memahami kebutuhan prospek Anda adalah kunci kesuksesan Anda. Bagaimana jika Anda dapat mengumpulkan analitik tentang bagaimana prospek Anda menavigasi dan terlibat dengan demo Anda, pada titik mana pun dalam prosesnya?

Pikirkan tentang hal ini: Dari penilaian prospek Anda (seberapa jauh prospek dalam demo) hingga promosi penjualan Anda (fitur apa yang paling dia butuhkan), dan strategi pemasaran produk Anda (bagaimana orang berinteraksi dengan demo Anda di situs web Anda), kemungkinan pengoptimalan tidak terbatas.

Dan ya, dengan Walnut, Anda dapat mengumpulkan wawasan apa pun yang Anda inginkan tentang demo produk Anda.

Tren #5: Lebih sedikit promosi penjualan, lebih banyak pengalaman produk

Menurut laporan Gartner yang disebutkan di atas, 43% pembeli tertarik pada pengalaman rep-free. Ini tidak berarti bahwa tim penjualan akan usang, tetapi ada cara untuk bergerak lebih cepat dalam proses penjualan dengan membiarkan produk Anda berbicara sendiri.

Dari saat prospek Anda mendarat di situs web Anda hingga demo produk dan orientasi pelanggan, Anda sekarang dapat mengekspos produk Anda kepada prospek Anda kapan saja. Butuh tutorial interaktif? Ingin berbagi tur produk interaktif dengan jagoan Anda? Ingin menguji fitur baru untuk melihat bagaimana orang terlibat dengannya? Produk Anda sekarang dapat menjadi jantung dari proses penjualan Anda, membuat hidup prospek Anda (dan tim Anda) jauh lebih mudah.

Kesimpulan: Bergerak menuju proses penjualan SaaS yang berpusat pada pelanggan

Pada akhirnya, pembeli B2B mencari pengalaman baru di mana mereka merasa (seperti di B2C) sebagai pusat proses. Dan itulah tren barunya: customer-centricity.

Platform Pengalaman Penjualan Walnut dirancang untuk membuat proses penjualan SaaS B2B berpusat pada pelanggan - dimulai dengan demo produk. Platform ini tidak hanya memungkinkan Anda untuk menawarkan pengalaman produk yang dipersonalisasi kepada prospek Anda—tetapi juga memungkinkan Anda untuk memahami kebutuhan mereka berdasarkan wawasan sehingga Anda dapat memberi mereka solusi yang sempurna.

Prospek Anda mendapatkan nilai lebih, dan Anda menutup lebih banyak transaksi dalam waktu yang lebih singkat. Sesederhana itu.

Bicaralah dengan kami untuk mendengar lebih banyak tentang bagaimana perusahaan Anda dapat beralih ke PLG>