Cara Membuat Diagram Alir Proses Penjualan untuk SaaS

Sebagai perusahaan SaaS, Anda sudah tahu bahwa proses penjualan Anda terlihat sangat berbeda (dan lebih rumit) dibandingkan dengan perusahaan B2B atau B2C lainnya. Penting untuk memetakan proses ini untuk membantu mengidentifikasi di mana Anda perlu mengoptimalkan kinerja penjualan.

Apa itu diagram alur proses penjualan SaaS B2B?

Proses penjualan Anda adalah perjalanan yang dilakukan calon pelanggan dari saat mereka pertama kali mempelajari bisnis Anda hingga saat mereka menjadi pelanggan yang membayar. Bagan Alur Proses Penjualan SaaS B2B Anda adalah representasi grafis dari berbagai tahapan proses penjualan. Tim penjualan dan pemasaran Anda akan menganalisis diagram alur proses penjualan SaaS B2B Anda untuk menentukan cara meningkatkan tingkat konversi.

Misalnya, Anda memiliki 100 prospek yang memenuhi syarat di awal perjalanan penjualan Anda, dan 50 setuju untuk memesan demo. Hanya lima dari mereka yang menandatangani dengan perusahaan Anda. Penurunan paling signifikan terjadi pada tahap demo. Anda harus menguji metode baru dalam mengajukan dan mendemonstrasikan solusi Anda untuk meningkatkan konversi secara keseluruhan.

Setelah Anda memetakan proses penjualan Anda, Anda dapat mulai meningkatkannya.

Manfaat diagram alur proses penjualan

Bagan alur proses penjualan membantu Anda mencapai sasaran penjualan dengan mengidentifikasi kelemahan dalam alur penjualan yang dapat Anda tingkatkan. Uji berbagai penawaran, demo, atau prosedur kualifikasi untuk melihat taktik mana yang menghasilkan konversi paling banyak. Anda dapat menggunakan diagram alur untuk:

• Berikan staf penjualan sistem yang terbukti yang dapat mereka ikuti untuk menutup penjualan seperti yang mereka lakukan dengan peta jalan.
• Ciptakan kepastian bagi staf penjualan dan klien tentang langkah-langkah berikut yang harus diikuti selama proses penjualan.
• Pecahkan strategi penjualan menjadi beberapa tahapan untuk memudahkan dalam mengidentifikasi masalah dan melakukan penyesuaian dalam proses penjualan.
• Kontrol dan optimalkan proses dan percakapan.
• Buat proyeksi penjualan terhadap target berdasarkan kapan pelanggan cenderung menandatangani.
  

Bila digunakan dengan benar, diagram alur proses penjualan Anda akan memastikan tim penjualan Anda selalu tahu apa yang harus dikatakan dan dilakukan selanjutnya selama penjualan.

Membuat diagram alur proses penjualan

Bagan alur proses penjualan Anda berisi setiap langkah proses penjualan SaaS, termasuk pencarian calon pelanggan, penemuan, penjadwalan demo, demo, penanganan keberatan, penutupan penjualan, dan orientasi pelanggan. Setiap langkah dalam diagram alur harus berisi daftar tindakan yang harus dilakukan staf penjualan Anda selama fase proses tertentu.

Anda dapat membuat diagram alur di perangkat lunak CRM Anda (jika Anda menggunakan alat seperti Salesforce). Atau, buat konsep di Lucidchart atau Photoshop dan bagikan dalam materi pelatihan Anda. Jangan hanya meninggalkannya di intranet Anda atau sebagai poster di dinding. Pastikan tim Anda mengikuti prosedur dan melaporkan kembali keefektifannya.

Berikut adalah tampilan diagram alur dasar Anda, menggunakan langkah-langkah yang dirinci di bawah ini:

Pencarian

Prospecting adalah langkah pertama dalam proses penjualan dan melibatkan mengidentifikasi lead. Prospeksi dapat mencakup taktik pemasaran, panggilan dingin atau email, atau menindaklanjuti prospek masuk melalui situs web Anda.

Selama fase pencarian calon pelanggan, staf Anda akan:

• Identifikasi pengambil keputusan untuk melakukan promosi selama penjualan keluar mereka.
• Kualifikasi prospek untuk melihat apakah solusi Anda cocok untuk perusahaan, anggaran, dan sasaran mereka.
• Buat daftar perusahaan untuk diteliti dan diajukan.
  

Jika prospek Anda memenuhi syarat (misalnya, mereka telah menunjukkan minat pada apa yang ditawarkan bisnis Anda), Anda dapat melanjutkan dengan panggilan penemuan.

Pada flowchartnya akan seperti ini.

Penemuan

Setiap tenaga penjual perlu mengetahui produk mereka, tetapi mereka juga perlu memahami bisnis prospek mereka. Discovery adalah proses meneliti poin-poin masalah prospek sebelum mendemonstrasikan produk.

Selama fase ini, Anda akan menyertakan langkah-langkah seperti:

• Lakukan panggilan telepon penemuan penjualan untuk mengumpulkan lebih banyak informasi.
• Terhubung dengan prospek di LinkedIn (atau platform lain) dan tinjau aktivitas dan postingan terbaru mereka untuk mengumpulkan wawasan tentang proyek terbaru mereka.
• Mengidentifikasi pengambil keputusan di perusahaan.
• Tinjau situs web perusahaan dan siaran pers untuk informasi lebih lanjut.
• Pelajari tentang poin rasa sakit dan hasil ideal mereka.
  

Tim penjualan Anda akan menggunakan informasi yang dikumpulkan selama proses penemuan untuk mempersonalisasi demo yang ditampilkan saat bertemu dengan klien di kehidupan nyata atau online.

Menjadwalkan demo

Setelah Anda mengetahui lebih banyak tentang prospek, Anda harus menjadwalkan demo untuk menutup penjualan. Penjadwalan dilakukan melalui telepon atau dengan mengirimkan email undangan demo.

Undangan demo Anda harus dipersonalisasi dan menggunakan templat praktik terbaik dan baris subjek.

Anda juga harus menetapkan jumlah tindak lanjut yang harus dilakukan staf penjualan jika prospek tidak menanggapi panggilan atau email pertama. Tim penjualan Anda harus selalu mengatur pengingat untuk menindaklanjuti beberapa hari setelah prospek meminta demo. Setelah beberapa tindak lanjut, jika prospek tidak setuju dengan demo, terus bina prospek Anda dengan aktivitas pemasaran Anda, misalnya, buletin, undangan ke webinar dan acara, serta pemasaran ulang media sosial.

Pada flowchart, fase selanjutnya akan terlihat seperti ini:

Jika klien tidak langsung menyetujui demo, ambil tindakan untuk ditindaklanjuti dalam seminggu.

Mendemonstrasikan produk

Demo Anda adalah bagian terpenting dari proses penjualan. Staf penjualan Anda harus hati-hati mengikuti daftar periksa untuk demo yang sukses untuk memastikan mereka melakukannya dengan adil.

Demo Anda menciptakan dukungan visual dan meningkatkan presentasi penjualan Anda. Banyak klien harus melihat produk Anda beraksi sebelum sepenuhnya memahami potensi dan nilai yang ditawarkannya.

Demo Anda juga memberikan bukti nyata yang mendukung apa yang Anda katakan tentang produk Anda secara online atau dalam jaminan penjualan Anda.

Secara umum, demo Anda harus:

• Jadilah sebagai pribadi mungkin untuk kebutuhan klien.
• Jadilah bukti kegagalan sehingga teknologi Anda tidak mengecewakan Anda.
• Tunjukkan bagaimana fitur Anda memecahkan masalah spesifik yang dimiliki klien.
• Ceritakan kisah yang menarik.
  

Walnut memungkinkan Anda membuat demo interaktif dan personal, serta panduan terpandu untuk klien Anda. Jangan ragu untuk mendaftar dan mencobanya sebelum menjadwalkan janji demo berikutnya!

Gambarkan fase demo Anda dalam diagram alur seperti ini:

Jika klien tidak memiliki keberatan setelah demo, pindah untuk menutup kesepakatan. Jika mereka memiliki beberapa kekhawatiran, Anda pindah ke fase berikutnya untuk menghilangkan keberatan.

Menangani keberatan

Beberapa klien siap untuk menandatangani di garis putus-putus segera setelah demo, tetapi yang lain mungkin memiliki kekhawatiran. Pertanyaan umum yang akan Anda temui adalah, “Berapa biayanya?”

Akan membantu jika Anda mempersiapkan staf penjualan Anda untuk menjawab pertanyaan tentang biaya di muka. Cara terbaik untuk mengatasi masalah uang adalah dengan bertanya kepada mereka apa kerugian mereka (dalam hal uang dan waktu yang dihabiskan). Jika berlaku, jelaskan berapa banyak uang yang dapat dihemat atau dihasilkan oleh solusi perangkat lunak Anda dan berapa biaya alternatifnya.

Kemudian ulangi nilai yang Anda tawarkan.

Keberatan lain yang mungkin Anda temui meliputi:

• Kekhawatiran tentang waktu henti dan integrasi solusi Anda.
• Kendala waktu - berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengimplementasikan?
• Fitur khusus yang diinginkan perusahaan yang tidak tersedia dalam solusi Anda.
  

Ketika staf penjualan menghadapi keberatan, mereka harus:

• Dengarkan keberatan dan ulangi kembali ke pelanggan untuk memastikan mereka memahaminya dengan benar.
• Validasi kekhawatiran mereka untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dengan masalah yang mereka angkat.
• Kontra dengan kemungkinan solusi, rencana pembayaran, penyesuaian dalam paket perangkat lunak Anda yang memecahkan masalah. Jika tidak, tekankan manfaat yang mengimbangi kekhawatiran tersebut.
  

Dalam flowchart, Anda akan menambahkan langkah-langkah berikut:

Menutup kesepakatan

Setelah demo, jika Anda telah mengikuti semua langkah, penutupan akan mudah. Selama langkah ini, perwakilan penjualan harus mendorong prospek untuk mengambil tindakan. Perwakilan terkadang melakukan ini dengan mengirimkan email tindak lanjut demo.

Penutup yang baik untuk penjualan B2B meliputi:

“Jadi, bisakah kami membantu Anda memecahkan (masalah)?”

“Bisakah kita mulai dengan paket sepuluh kursi dan melihat peningkatan nanti?”

“Kapan waktu yang tepat bagi Anda untuk mulai menguji solusi ini?”

Jika mereka menjawab setuju, diskusikan persyaratan, metode pembayaran, dan paket. Langkah ini membutuhkan kepercayaan untuk memastikan bahwa tim penjualan telah cukup menangani semua keberatan dan pertanyaan sebelum pindah ke penutupan.

Jika klien tidak setuju, tambahkan sumber daya tambahan. Tarik anggota tim lainnya, bernegosiasi jika memungkinkan dan atasi keberatan yang mungkin masih mereka miliki.

Jika klien belum siap untuk menutup:

Jika klien Anda masih belum siap untuk menutup kesepakatan, inilah saatnya untuk menangani keberatan. Jika klien khawatir tentang waktu henti, bawa teknisi penjualan atau teknisi solusi dari tim pengembangan Anda untuk menjelaskan proses integrasi. Jika mereka khawatir tentang biaya, cobalah untuk menengahi harga yang lebih rendah dengan direktur keuangan, CEO, atau pembuat keputusan yang relevan. Jika ada calon pelanggan yang meminta fitur baru, mungkin Anda berbicara dengan tim pengembang tentang menambahkannya.

Terkadang, meskipun terdengar menyakitkan, Anda harus pergi dan menghubungi pembuat keputusan lain di organisasi yang sama. Seperti yang dikatakan Lou Wolf, VP Penjualan ZoomInfo:

Salah satu langkah yang benar-benar saya yakini, yang saya lihat menghemat banyak transaksi, adalah melakukan multi-utas bahkan ketika juara Anda tidak menginginkannya. Anda dapat diblokir dengan seseorang yang tidak membuat kemajuan, dan kami menggunakan beberapa gerakan untuk menjangkau orang lain. Sangat sering CEO, Anda tahu, CMO atau siapa pun kontaknya dan menjelaskan apa yang kami lakukan dan mengapa kami melakukannya dan meminta mereka untuk mendukung tim mereka dan bergerak maju.

Orientasi

Meskipun menutup prospek ke pelanggan mungkin tampak seperti bagian langkah proses penjualan yang paling menantang dari perjalanan, penting untuk diingat untuk mengarahkan pelanggan Anda dengan benar setelah penjualan ditutup. Anda harus membantu pelanggan Anda menemukan kesuksesan untuk mencegah churn. Selama fase ini, Anda akan:

• Bantu tim pelanggan memahami produk Anda.
• Pastikan mereka tidak mengalami masalah teknis.
• Menyelesaikan kontrak dan melakukan pelatihan.
• Buat tur produk dan tutorial untuk membantu klien menavigasi perangkat lunak.
• Jadwalkan check-in reguler untuk memastikan klien Anda puas dengan solusi Anda
  

Jika perlu, buat diagram alur proses purna jual yang mencakup peningkatan penjualan dan pembaruan untuk klien setelah orientasi.

Setelah Anda menutup penjualan, Anda dapat melanjutkan ke fase orientasi!

Menyiapkan staf penjualan Anda untuk sukses

Terus modifikasi dan tambahkan langkah-langkah ke diagram alur Anda saat Anda maju dengan penjualan Anda. Pastikan staf Anda memiliki semua alat yang mereka butuhkan untuk berhasil, termasuk demo terbaik.
Walnut dapat membantu Anda membuat demo dan tur produk yang disesuaikan dan interaktif untuk setiap prospek. Tidak diperlukan pengkodean, sehingga Anda dapat dengan mudah menduplikasi dan mengedit demo Anda untuk setiap vertikal dan kasus penggunaan, sambil mengumpulkan wawasan tentang penggunaan klien Anda. Bicaralah dengan kami untuk informasi lebih lanjut hari ini.