Cara Menggunakan Metrik Pipeline untuk Memenuhi Sasaran Prospek Penjualan Anda

Apakah Anda tahu apa yang diperlukan untuk mencapai target penjualan Anda?

Tidak cukup hanya memiliki kuota atau bahkan menetapkan tujuan untuk diri sendiri—Anda perlu tahu persis apa yang harus dilakukan setiap hari untuk mencapai tujuan Anda.

Beberapa penjual tidak memiliki ide yang lebih baik daripada ide yang kabur tentang bagaimana mencapai angka mereka. Beberapa memiliki pemahaman yang kuat tentang aktivitas pencarian calon pembeli yang diperlukan untuk mencapai target, tetapi mereka tidak yakin bagaimana mendapatkan hasil yang dapat diprediksi.

Untuk memenuhi dan melampaui target Anda dengan andal, Anda harus mulai dengan pemahaman yang kuat tentang metrik saluran dan memahami cara menganalisis jumlah calon pelanggan.

TL; DR? Video di bawah ini menguraikan cara memikirkan kembali saluran Anda dan menggunakan Kalkulator Rapat Prospek Penjualan kami untuk memenuhi tujuan Anda.

Cara Memenuhi Sasaran Prospek Anda

Sebelum Anda memulai penjangkauan calon pelanggan, Anda harus memiliki rencana khusus yang menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Berapa banyak rapat penggerak peluang baru yang perlu Anda tetapkan untuk mencapai target penjualan Anda dalam jangka waktu yang ditentukan?
• Berapa banyak waktu yang Anda perlukan untuk mencari calon pelanggan untuk menghasilkan pertemuan tersebut?
• Seperti apa metrik konversi proses penjualan Anda untuk mengubah pertemuan tersebut menjadi penjualan yang cukup untuk mengalahkan sasaran Anda?

Hanya setelah Anda memiliki gagasan tentang bagaimana mencapai tujuan Anda, Anda dapat mulai merencanakan tindakan Anda.

Mulailah dengan memecah angka. Ini akan mengungkapkan:

• Berapa banyak orang yang perlu Anda targetkan dengan Kampanye Atraksi Anda untuk menghasilkan pertemuan yang cukup
• Berapa banyak pertemuan yang perlu Anda tetapkan dengan target Anda untuk mendorong bisnis baru
• Berapa banyak dari pertemuan ini yang akan mencapai jalur sebagai peluang (bukan tidak menghasilkan apa-apa)
• Berapa banyak dari peluang ini yang Anda butuhkan untuk memenuhi syarat dan kemudian mengusulkan bisnis baru ke
• Berapa banyak kemenangan penjualan yang akan Anda capai untuk setiap proposal yang dikirimkan, dan pada tingkat pendapatan berapa, sehingga Anda dapat mencapai sasaran

Menghadapi hal ini, beberapa penjual berkata, "Saya tidak tahu bagaimana cara mengetahuinya," atau, "Saya bukan ahli matematika."

Di situlah RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator masuk. Ini adalah alat untuk membantu penjual memecah jumlah mereka dan menghilangkan dugaan. Anda dapat mengunduhnya sebagai bagian dari Perangkat Sederhana yang Dibuat Prospek Penjualan—hanya perlu beberapa menit untuk mengunduh dan mengisi.

Mari kita lihat lebih dekat alat ini dan apa yang Anda butuhkan untuk memulai.

Metrik Pipeline dengan Angka

Sebelum Anda dapat menghitung angka apa pun, ada beberapa metrik pencarian calon pembeli awal yang harus Anda masukkan untuk memulai, masing-masing diwakili oleh salah satu sel berwarna hijau:

• Target
• Target dikonversi menjadi rapat
• Rapat dikonversi menjadi peluang saluran
• Peluang jalur pipa dikonversi menjadi proposal
• Tingkat kemenangan pada peluang yang diusulkan
• Ukuran rata-rata penjualan
• Pendapatan dari pencarian
• Pendapatan dari sumber lain
• Pendapatan total yang ditargetkan

Mula-mula, mulailah dengan memasukkan sejumlah prospek—50, 200, 500—dan isi data lainnya dengan tebakan, lalu lihat apa yang terjadi. Rasakan alat ini dan bagaimana berbagai perubahan memengaruhi hasil.

Jika Anda tidak memiliki dasar untuk membuat perkiraan, bicarakan dengan rekan kerja yang berpengalaman dan manajer penjualan Anda untuk menemukan titik awal. Kemudian, Anda dapat menguji angka-angka tersebut dengan manajer atau pelatih Anda untuk memperkuat rencana Anda.

Bagaimanapun, setelah Anda memasukkan angka-angka awal ini, biarkan kalkulator mengurus sisanya.

Apa yang terjadi setelah Anda mendapatkan pertemuan? Baca 7 Langkah Menuju Rapat Penjualan yang Sukses. >>

Cara Menganalisis Angka Prospek Penjualan Anda (Contoh)

Mari kita lihat lebih dekat alat ini dan bagikan contoh cara kerjanya.

Asumsikan Anda perlu menjual $2 juta pada akhir tahun. Anda yakin, berdasarkan data bisnis berulang Anda, bahwa Anda dapat mengandalkan pelanggan yang sudah ada untuk menghasilkan pendapatan sekitar $1,2 juta. Ini berarti Anda perlu menghasilkan $800.000 dalam bisnis baru. Ukuran penjualan rata-rata Anda adalah $75.000, yang berarti Anda memerlukan 11 penutupan bisnis baru.

Karena Anda tahu bahwa tingkat kemenangan rata-rata Anda pada proposal untuk bisnis baru adalah 50%, Anda tahu bahwa Anda memerlukan 22 proposal.

Namun, tidak setiap peluang dalam saluran Anda pada akhirnya akan menjadi proposal. Dengan asumsi tingkat konversi peluang-untuk-proposal saluran Anda adalah 65%, Anda akan membutuhkan 34 peluang dalam saluran Anda.

Sekarang analisis calon pelanggan dimulai.

Tidak setiap pertemuan yang Anda atur melalui upaya pencarian calon pelanggan Anda akan menghasilkan peluang saluran. Tanyakan pada diri Anda sendiri berapa banyak yang akan memasuki jalur pipa dalam waktu singkat, dan berapa banyak yang akan mengatakan, "Terima kasih, tapi tidak, terima kasih," atau, "Mungkin di masa depan, tapi tidak sekarang"?

Katakanlah 3 dari 10 pertemuan menghasilkan prospek yang tertarik, artinya 30% dari mereka masuk ke saluran Anda.

Itu berarti Anda memerlukan 113 pertemuan awal untuk mencari calon pelanggan selama setahun untuk menghasilkan 34 peluang saluran.

Sekarang Anda perlu menentukan berapa banyak orang unik yang akan Anda targetkan, dan jangkau, untuk menghasilkan pertemuan tersebut.

Katakanlah untuk setiap Kampanye Atraksi yang Anda jalankan, Anda menetapkan pertemuan dengan 15% dari target. Ini berarti Anda memerlukan 750 target unik untuk menghasilkan 113 rapat.

Meskipun ini mungkin tampak banyak bagi sebagian orang, itu semua tergantung pada bisnis dan situasi Anda. Memecah nomor ini membuatnya jauh lebih mudah dikelola. Jika Anda memiliki 750 target, itu berarti Anda hanya perlu memulai kontak dengan 188 per kuartal. Itu hanya 62 per bulan, dan hanya lebih dari 14 prospek baru yang dihubungi per minggu.

Dan jumlah itu sendiri tergantung pada situasi Anda. Kita tahu penjual yang hanya memiliki 50 target, tetapi bisnis dengan setiap target bernilai jutaan. Kami juga mengetahui penjual yang diharuskan melakukan 70 penjangkauan khusus setiap hari kepada ribuan orang per tahun dan mengelola saluran yang mereka hasilkan. Mereka tidak pernah menyerah karena, jika mereka melakukannya, mereka tidak akan mencapai tujuan mereka.

Pertanyaannya adalah, nomor berapa yang paling cocok untuk Anda?

Lebih Sempurnakan Metrik Saluran Penjualan Anda

Mari kita lihat apa yang terjadi jika metrik pencarian calon pelanggan dan konversi saluran Anda meningkat. Alih-alih menjangkau 15% pembeli, Anda menghubungkan dan mengatur pertemuan dengan 20%. Alih-alih 30% memasuki saluran Anda, sekarang menjadi 35% karena keterampilan percakapan pertemuan awal Anda meningkat.

Meskipun Anda mungkin telah menghasilkan $800.000 pendapatan sebelumnya, sekarang Anda menghasilkan $1,3 juta.

Jika Anda tahu nomor Anda, Anda dapat merencanakan jangkauan Anda untuk mencapai tujuan Anda sesuai.

Anda juga perlu mempertimbangkan faktor-faktor lain, seperti:

• Berapa banyak yang Anda miliki di saluran Anda sekarang: Apa yang sudah dapat Anda perhitungkan tahun ini dan hapus dari perhitungan Anda?
• Seberapa cepat Anda mendapatkan bisnis yang berulang : Tingkat bisnis yang berulang akan mengurangi jumlah yang Anda butuhkan untuk mendatangkan dari luar.
• Waktu siklus penjualan: Jika Anda membutuhkan semua prospek untuk menghasilkan pendapatan tahun ini, dan siklus penjualan Anda adalah 100 hari, Anda akan memerlukan semua ini dalam saluran Anda 100 hari sebelum akhir tahun. Dengan demikian, rapat Anda perlu diatur lebih cepat jika Anda tidak memiliki cukup waktu untuk menutup kesenjangan.

Juga, pertimbangkan bahwa prospek yang ditetapkan melalui pencarian calon pelanggan sering kali memiliki metrik yang berbeda dari prospek masuk, seperti tingkat konversi yang lebih rendah dan siklus penjualan yang lebih lama.

Untuk memulainya dari mana, banyak orang cenderung bertanya, “Nah, berapa rata-rata penjual secara umum? Saya bisa mulai dengan rata-rata.” Waspadalah terhadap rata-rata, karena mereka bervariasi secara drastis di antara perusahaan, industri, dan peran yang berbeda.

Tempat yang jauh lebih baik untuk memulai adalah dengan data dari perusahaan Anda tentang rata-rata metrik aktual dan untuk kinerja penjualan terbaik.

Sebelum Anda mulai mengirim email dan menelepon, uraikan tujuan Anda dengan Kalkulator Rapat Prospek Penjualan RAIN. Anda akan belajar berapa banyak pertemuan yang perlu Anda hasilkan setiap bulan dan dapat mengatur waktu dan energi Anda untuk mencapai tujuan Anda.