Mengapa Pelatihan Penjualan Itu Penting

Pikirkan sejenak tentang tim penjualan Anda. Apakah setiap orang melakukan segala yang mereka bisa sekarang untuk berhasil pada potensi maksimal mereka?

Apakah semua orang di tim benar-benar masuk, melakukan semua yang seharusnya dan tidak ada yang tidak seharusnya? Apakah mereka memiliki semua keterampilan yang tepat di seluruh siklus penjualan? Apakah mereka benar-benar memimpin perkembangan mereka sendiri? Apakah mereka termotivasi dan produktif?

Siapa yang Membutuhkan Pelatihan Penjualan?

Kemungkinan bahkan penjual terbaik di tim Anda memiliki beberapa peluang untuk peningkatan dan kesuksesan yang lebih besar. Dan bagi penjual yang saat ini bukan yang terbaik, apa yang harus mereka lakukan secara berbeda untuk meningkatkan dan menjadi yang berkinerja terbaik?

• Kelola waktu dan hari mereka secara berbeda?
• Pimpin percakapan penjualan secara berbeda?
• Mengejar peluang penjualan utama secara berbeda?
• Kelola wilayah, jalur pipa, dan pencarian calon pelanggan mereka secara berbeda?
• Negosiasikan dan dapatkan kesepakatan secara berbeda?
• Menyortir masalah dan menangani masalah secara berbeda?

Jika Anda dapat memikirkan area di mana penjual di tim Anda perlu melakukan sesuatu yang berbeda, maka Anda, sebagai pelatih penjualan, berada dalam posisi utama untuk membantu.

Faktanya, pelatihan penjualan membuat perbedaan besar bagi organisasi dan penjual.

Mengapa Pelatihan Penjualan Itu Penting

Penelitian kami menunjukkan bahwa Perusahaan Berkinerja Terbaik memenuhi target penjualan yang menantang, mencapai harga premium, dan melihat tingkat kemenangan yang lebih tinggi pada penjualan yang diusulkan. Adalah kepentingan terbaik organisasi Anda untuk memberikan dukungan pembinaan dan pelatihan kepada penjual untuk membantu mereka menjadi Berkinerja Terbaik.

Dalam studi RAIN Group Center for Sales Research terhadap 472 organisasi penjualan menengah dan besar, kami mengetahui bahwa Elite dan Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik memiliki pelatih penjualan yang jauh lebih efektif daripada organisasi yang tidak memenuhi standar ini.

Faktanya, manajer penjualan di Elite dan Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik jauh lebih mungkin untuk memaksimalkan waktu yang mereka habiskan untuk pembinaan.

Dalam studi global lainnya, kali ini dengan mensurvei 1.004 penjual dan manajer penjualan, kami menemukan bahwa penjual 63% lebih mungkin menjadi Berkinerja Teratas ketika mereka mencapai trifecta:

• Manajer penjualan yang efektif
• Pembinaan rutin yang berkelanjutan
• Pelatihan yang efektif

Singkirkan semua ini—efektivitas manajer, frekuensi pelatihan, dan efektivitas pelatihan—dan kemungkinan kinerja puncak turun drastis.

Dalam penelitian keterampilan penjualan global kami, kami mempelajari 85 keterampilan dan perilaku di enam kategori keterampilan penjualan inti (Hubungan, Penemuan Kebutuhan, Percakapan & Komunikasi, Pembuatan Solusi, Pembuatan Kasus Nilai, Memajukan Penjualan), empat kategori tambahan yang berlaku untuk beberapa penjual (Negosiasi , Prospeksi, Manajemen Akun, dan Penjualan Virtual), dan Produktivitas (bukan bagaimana mereka menjual, tetapi bagaimana mereka bekerja).

Kami menganalisis perbedaan antara penjual yang menerima pelatihan ad hoc atau intermiten versus jadwal pelatihan reguler yang berkelanjutan dan menemukan bahwa:

1. Jadwal atau ritme sesi pelatihan yang teratur dan berkelanjutan berkorelasi positif dengan peringkat keterampilan penjual yang lebih tinggi di semua kategori.
2. Ketika manajer tim berkinerja terbaik memberikan pelatihan yang teratur dan berkelanjutan, peringkat keterampilan penjual bahkan lebih tinggi.

Peringkat keterampilan tinggi ini masuk akal karena, menurut Top Performers, manajer penjualan mereka:

• Lebih cenderung fokus pada pembinaan penjual untuk membangun keterampilan menjual mereka
• Lebih cenderung untuk melatih pada jadwal reguler dan menangani bidang-bidang tertentu termasuk:
• Membantu penjual untuk memecahkan masalah dan tantangan
• Melatih penjual untuk mengembangkan akun
• Memberikan pelatihan kesepakatan untuk memaksimalkan penjualan yang menang
• Pelatihan untuk memimpin percakapan penjualan yang ahli
• Pelatihan penjualan virtual/jarak jauh

Pelatihan Penjualan Salah

Tetapi ketika banyak manajer penjualan melihat area di mana penjual mereka bisa mendapatkan hasil yang lebih baik, apa yang mereka lakukan?

Mereka mencoba membantu. Mereka menunjukkan area masalah dan hanya memberi tahu penjual apa yang harus mereka lakukan.

Ini adalah sesuatu yang biasa kita amati dilakukan oleh manajer penjualan.

Seperti yang dibagikan dalam sebuah artikel tentang umpan balik kinerja dan pembinaan di Harvard Business Review , ketika ribuan manajer diminta untuk melatih seseorang, mereka “hanya memberikan saran atau solusi kepada orang lain. Kami sering mendengar komentar seperti 'Pertama Anda melakukan ini' atau 'Mengapa Anda tidak melakukan ini?'”

Tapi apakah ini membantu?

Penelitian lain memberi tahu kita, "Memberitahu orang apa yang kita pikirkan tentang kinerja mereka tidak membantu mereka berkembang dan unggul, dan memberi tahu orang-orang bagaimana menurut kita mereka harus meningkat sebenarnya menghambat pembelajaran."

Ya, ada saatnya untuk nasihat langsung, tetapi pada umumnya, pengalaman kami dengan ribuan pelatih penjualan membuktikan hal ini.

Tanyakan pada diri Anda ini: jika Anda menjual kepada pembeli dan melihat sesuatu yang mereka butuhkan, dan proses komunikasi dan persuasi utama Anda adalah dengan mengatakan kepada mereka, “Anda tidak benar-benar mendapatkan kinerja yang seharusnya. Untuk mengatasi masalah Anda dan mendapatkan performa yang lebih baik, beli ini.” Seberapa baik menurut Anda itu akan berhasil?

Mungkin tidak begitu baik.

Sama seperti menjual, semakin banyak pengalaman yang Anda miliki dengan pembinaan, semakin Anda melihat semua bagian yang perlu disatukan untuk menjadi hebat dalam hal itu.

Apa yang Dibutuhkan untuk Melatih Kinerja Terbaik: Irama, Peran, dan Percakapan

Seperti halnya penjualan, pembinaan adalah latihan dalam komunikasi, persuasi, dan manajemen perubahan. Untuk menjadi hebat dalam hal ini, Anda harus mampu memimpin percakapan yang mahir dan bernuansa.

Demikian pula, pembinaan yang baik lebih dari sekadar memimpin percakapan yang hebat. Ada proses penjualan di mana Anda memiliki serangkaian percakapan—dan melakukan serangkaian tindakan di antara percakapan—yang menghasilkan kemenangan.

Pelatihan penjualan adalah sama. Ada sebuah proses, dan jika Anda mengikutinya secara sistematis, Anda dapat yakin untuk mencapai semua area penting untuk membawa proses tersebut dan tidak melewatkan sesuatu yang kritis karena kurangnya perencanaan dan disiplin.

Ada juga peran berbeda yang perlu Anda mainkan dan keterampilan berbeda yang perlu Anda tunjukkan pada waktu yang berbeda agar sesuai dengan situasi dan mendorong kesuksesan.

Inilah cara kami membangun metode RAIN Sales Coaching untuk menyatukan semuanya.

Meskipun ada beberapa bidang yang harus dikuasai untuk menjadi hebat dalam pelatihan penjualan, tidak banyak bidang yang harus dikuasai. Anda bisa mempelajarinya satu per satu untuk menjadi master di sales coaching.

Sebagai gambaran umum, mari kita lihat model ^SM Manajer Penjualan Berkinerja Terbaik RAIN Group, yang memiliki semua yang Anda butuhkan untuk menjadi Manajer Penjualan Berkinerja Terbaik dan Pelatih Penjualan Berkinerja Terbaik.

Pertama ada Irama . Ini adalah proses atau irama yang Anda ikuti di berbagai jenis pertemuan pembinaan dan percakapan dengan setiap penjual dan tim untuk menyatukan semua bagian dan membangun program pembinaan penjualan Anda.

Kedua adalah Peran . Ada 10 peran, atau topi, yang perlu dimainkan oleh manajer penjualan—lima di antaranya terkait langsung dengan pelatihan penjualan. Peran-peran itu adalah:

1. Motivasi: Anda mendapatkan upaya maksimal dan proaktif dari tim hari demi hari.
2. Fokus dan Perencanaan Tindakan: Anda membantu penjual menargetkan area yang tepat untuk menghabiskan waktu dan tenaga mereka, dan membantu mereka menghindari gangguan dan pemborosan waktu.
3. Eksekusi dan Produktivitas: Anda membantu penjual mendapatkan kesuksesan maksimal dan hasil terbaik selama waktu yang mereka habiskan untuk bekerja.
4. Memberi Nasihat dan Memfasilitasi: Anda membantu mereka di parit untuk mengisi saluran pipa mereka, memenangkan penjualan besar, menumbuhkan akun, menegosiasikan kesepakatan terbaik, menentukan dan mencapai tujuan mereka, dan seterusnya.
5. Pengembangan: Anda membantu penjual selama beberapa bulan dan kuartal untuk menjadi penjual yang lebih baik, lebih berbakat, dan lebih cakap daripada enam bulan atau satu atau dua tahun sebelumnya.

Singkatnya: Memotivasi, Fokus, Jalankan, Sarankan, dan Kembangkan.

Ada juga lima peran terkait manajemen, dan itu termasuk:

1. Mempercepat kinerja saat memperkenalkan penjual atau membantu mereka melalui masalah kinerja
2. Merencanakan dan melaporkan jalur pipa dan membuat prakiraan
3. Mendefinisikan dan melacak metrik dan mengelola akuntabilitas
4. Menganalisis dan merencanakan wilayah
5. Mengelola bakat, mulai dari mempekerjakan anggota tim yang tepat hingga keluar dari mereka yang, setelah mencoba mendukung kesuksesan mereka, mungkin tidak cocok

Akhirnya, ada Percakapan . Seperti halnya penjualan, keajaiban terjadi dalam interaksi. Jika Anda memimpin percakapan dan komunikasi dengan cara yang benar, Anda dapat:

• Membangun kepercayaan
• Bantu penjual mengambil tindakan yang tepat dan menghindari masalah dan kesalahan
• Buat mereka terlihat bagus
• Mintalah mereka ingin bekerja dengan Anda dalam jangka waktu yang lama
• Bantu mereka belajar dan berkembang
• Bantu mereka meningkatkan kinerja dan mencapai kesuksesan

Tentu saja, seperti dalam penjualan, akan menyenangkan untuk menunjukkan masalah yang kita lihat, memberi tahu orang-orang apa yang harus dilakukan untuk memperbaikinya, dan membuat mereka mencintai kita karenanya. Tapi itu tidak bekerja seperti itu; butuh waktu dan pemikiran sebelumnya. Tetapi pelatihan penjualan dapat dipelajari dan dapat disesuaikan dengan tim mana pun, dan melakukannya dengan baik sangat penting untuk menciptakan Penjual Berkinerja Terbaik.

Jika Anda memikirkannya, Anda akan melepaskan potensi pelatihan penjualan Anda dan menjadi pelatih penjualan terbaik yang Anda bisa.