Penjual: Gunakan Sistem Pemecahan Masalah Ini untuk Memimpin Diskusi yang Kuat dengan Pembeli
Diterbitkan: 2022-06-26Ketika datang untuk memecahkan apa yang mungkin tampak sebagai masalah yang sulit dipecahkan, penjual dan manajer penjualan sering kali bingung bagaimana tepatnya memimpin proses pemecahan masalah.
Dalam penjualan, Anda akan sering menemukan diri Anda dalam situasi di mana Anda:
- Berkolaborasi dengan pembeli
- Memecahkan masalah dengan rekan kerja
- Strategi untuk memenangkan penjualan
- Berencana untuk mengembangkan akun
- Bekerja untuk meningkatkan hasil penjualan Anda sendiri
- Mengatasi pertanyaan yang membutuhkan pemikiran yang kuat dan ide-ide inovatif
Masalah yang Anda hadapi mungkin rumit dan rumit, tetapi proses pemecahan masalah tidak harus demikian.
Apa itu Pemecahan Masalah?
Saat Anda menggunakan 4 Tahap Pemecahan Masalah Terstruktur kami, Anda akan lebih siap untuk menyelesaikan masalah dan memimpin diskusi—secara internal dengan kolega dan secara eksternal dengan pembeli—untuk hasil terbaik.
Format terstruktur berarti Anda mendekati masalah secara sistematis dan, dengan hanya empat tahap, proses ini mudah digunakan untuk semua jenis masalah.
4 Tahap Pemecahan Masalah Terstruktur
Empat tahap memimpin diskusi pemecahan masalah yang efektif adalah:
- Unduh: Di sinilah Anda memberi nama masalah yang Anda tangani dan meringkas poin-poin penting tentang status masalah saat ini.
- Eksplorasi: Di sinilah Anda memastikan Anda mendapatkan semua asumsi yang relevan di atas meja.
- Ideation: Di sinilah Anda mengeksplorasi ide dan kemungkinan tindakan yang mungkin Anda ambil.
- Tindakan: Di sinilah Anda memutuskan apa yang harus dilakukan untuk memecahkan masalah.
Proses Pemecahan Masalah 4 Langkah
Mari kita telusuri setiap langkah dan jelajahi beberapa masalah dan masalah umum yang dapat Anda atasi menggunakan pendekatan ini.
1. Unduh
Saat Anda memulai diskusi pemecahan masalah, Anda perlu menyebutkan masalah yang Anda tangani dan meringkas poin-poin penting tentang statusnya saat ini.
Ini mencakup alasan Anda bertemu. Anda ingin menjadi sangat jelas tentang masalah yang Anda tangani sehingga semua orang berada di halaman yang sama.
Untuk melakukan ini, tanyakan kepada orang lain dalam kelompok, “Bagaimana kita memecahkan [masalahnya]?”
Contoh masalah dan masalah umum yang dapat Anda atasi meliputi:
Bagaimana kita memenangkan peluang penjualan yang penting ini?
Kami menyebut diskusi tinjauan kesepakatan ini sebagai “Win Labs.” Anda dapat melakukan Win Lab dengan tim internal atau manajer penjualan Anda.
Bagaimana kita mengembangkan akun ini dari $3 juta menjadi $8 juta?
Inilah yang kami sebut sebagai “Laboratorium Nilai” internal, sebuah diskusi untuk menghasilkan ide untuk mengembangkan akun berdasarkan mendorong nilai lebih untuk akun tersebut.
Bagaimana cara menggandakan ukuran pipa saya? ATAU Bagaimana cara meningkatkan tingkat kemenangan saya pada penjualan yang diusulkan dari 40% menjadi setidaknya 55%?
Ini adalah pertanyaan bagus untuk ditangani dengan manajer atau pelatih penjualan Anda, terutama dalam rangka meninjau tujuan tahunan Anda.
Bagaimana kami meningkatkan nilai yang Anda peroleh dari apa yang telah Anda lakukan bersama kami? ATAU Bagaimana kami meningkatkan kesuksesan Anda di area X sebesar 20%?
Sebagai akun utama atau manajer akun strategis, pertanyaan-pertanyaan ini bagus untuk ditanyakan langsung kepada pembeli Anda. Ini adalah jenis diskusi pengelolaan akun strategis—"Value Labs" eksternal—yang dapat meningkatkan tingkat retensi akun Anda atau mengembangkan akun.
Berdasarkan kebutuhan Anda, solusi seperti apa yang paling cocok untuk Anda?
Ini adalah cara yang bagus untuk menyatakan masalah saat memimpin diskusi dengan pembeli Anda untuk berkolaborasi dalam pembuatan solusi.
Peran Anda di sini adalah untuk memfasilitasi diskusi. Menjelang rapat, Anda sudah melakukan banyak pekerjaan awal, tetapi jangan memimpin dengan ini. Pertemuan ini adalah sesi kerja dan bukan presentasi.
Sesi yang paling produktif adalah sesi di mana Anda memandu tim melalui tahapan, sehingga semua orang terlibat dan berkolaborasi. Ini membuat solusinya lebih kuat dan menarik karena idenya bukan hanya milik Anda, tetapi juga milik mereka.
Seringkali, lebih baik menunggu dan memperkenalkan pemikiran Anda sendiri, atau apa yang telah Anda temukan selama pra-kerja Anda, sampai Anda mendengar dari orang lain.
Bagaimanapun, pernyataan masalah yang jelas diperlukan untuk memimpin diskusi yang produktif dalam konteks apa pun.
Setelah Anda menyatakan isu atau masalah, berikan ringkasan status quo sehingga orang memiliki konteks untuk titik awal Anda. Di sini, Anda mungkin mengambil beberapa menit untuk berbagi poin penting untuk membingkai diskusi.
2. Eksplorasi
Di sinilah tim memeriksa masalah ini. Mengajukan pertanyaan, "Apa lagi?" akan membantu menyempurnakan masalah, mendapatkan semua asumsi, informasi, dan sudut pandang yang relevan di atas meja, dan memastikan Anda tidak langsung bertindak tanpa mempertimbangkan gambaran lengkapnya.
Pada tahap ini, dorong perdebatan tentang asumsi kunci. Misalnya, seorang rekan di Lab Win mungkin berkata, “Tidak mungkin kita bisa mendapatkan bagian dari bisnis ini. Mereka memiliki pemasok yang sudah ada dan mereka senang dengan mereka.”
Orang lain mungkin berkata, “Kontak saya di akun memberi tahu saya bahwa penyedia baru-baru ini membuat beberapa kesalahan besar. Mereka mungkin senang dengan penyedia beberapa saat yang lalu, tetapi hal itu bisa diperdebatkan sekarang. Jadi mungkin kita bisa mendapatkan bagian dari bisnis itu juga.”
Sebelum Anda meninggalkan tahap ini, pastikan Anda terus menyatakan asumsi baru atau berbeda—tetapi relevan—sampai tidak ada yang menambahkan sesuatu yang penting yang mungkin memengaruhi tindakan yang Anda ambil.
3. Ide
Jelajahi ide dan kemungkinan tindakan yang mungkin Anda ambil. Di sinilah Anda bertanya, "Apa yang mungkin dilakukan?"
Dorong orang untuk berbagi ide mereka dalam bentuk pertanyaan seperti, “Mengapa tidak mempertimbangkan…ini…atau itu…?”
Di tahap 3, jangan berdebat tentang manfaat relatif dari satu ide versus ide lainnya. Sampaikan saja semua saran secara terbuka, terlepas dari seberapa gila atau tidak membantunya saran tersebut menurut Anda. Ini penting untuk pemecahan masalah yang kuat dan efektif.
Anda tidak ingin menutup ide siapa pun pada saat ini. Pikirkan untuk mengatakan, "Ya, dan ..." untuk mendukung, versus "Tidak, karena ..." atau "Tidak, tapi ...," yang mungkin menghambat aliran diskusi.
Setelah Anda memiliki semua kemungkinan tindakan brainstorming, Anda dapat mengkonsolidasikannya ke dalam rencana tindakan atau solusi yang sebenarnya.
4. Aksi
Tugas Anda sekarang adalah mengatur subset kemungkinan ke dalam rancangan rencana aksi.
Di tahap 3, Ideation, Anda tidak berdebat tentang manfaat relatif dari pilihan tindakan, tetapi di sini di tahap 4, Anda harus membuat keputusan tentang apa yang harus dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan. Perdebatan yang sehat di sini baik-baik saja, tetapi berhati-hatilah untuk fokus pada gagasan itu, bukan orang yang menyarankannya.
Pada titik ini, beberapa ide akan muncul lebih menarik daripada yang lain. Jika Anda tidak menyukai sebuah ide, nyatakan mengapa menurut Anda itu bukan pilihan terbaik dan beri orang lain kesempatan untuk mempertahankan ide tersebut.
Setelah Anda memiliki rencana tindakan yang masuk akal, tugas selanjutnya adalah mengajukan dua pertanyaan.
Pertama , "Jika kita melakukan ini, apakah ini akan menyelesaikan masalah?"
Di Lab Menang, misalnya, akankah mengambil tindakan ini secara substansial meningkatkan peluang Anda untuk memenangkan penjualan?
Dalam diskusi dengan pembeli tentang pemecahan masalah mereka, tanyakan apakah mengambil tindakan ini meningkatkan kepercayaan diri mereka bahwa masalah akan terpecahkan.
Jika tidak menyelesaikan masalah, terus kerjakan rencana aksi.
Kedua , jika semua orang setuju itu akan menyelesaikan masalah, tanyakan, "Apakah kita akan menerapkan ini?"
Rencana tindakan datang dengan niat baik, tetapi tidak selalu merupakan eksekusi terbaik. Dengan berbicara tentang implementasi, Anda dapat mendiskusikan apakah Anda atau tim memiliki sumber daya, waktu, dan kemauan yang diperlukan untuk menyelesaikannya. Jika Anda memiliki keraguan besar, inilah saatnya untuk terus mengerjakan rencana tersebut sampai Anda mencapai satu di mana tindakan Anda akan menyelesaikan masalah dan Anda memiliki keyakinan bahwa Anda dapat menyelesaikannya.
Kiat Pemecahan Masalah untuk Membuat Diskusi Penjualan Anda Paling Berhasil
Ambil Satu Tahap Sekaligus
Ini adalah proses yang agak linier. Anda mungkin mundur ke sana-sini, tetapi kesalahan langkah umum dalam diskusi berasal dari melompat dari pernyataan masalah ke ide dan tindakan tanpa mengeksplorasi masalah lebih lengkap. Jangan berpikir sampai Anda selesai menjelajah. Jangan mengeksplorasi sampai masalah atau pernyataan masalah jelas. Hal yang sama berlaku untuk setiap tahap.
Advokasi dan Penyelidikan Saldo
Anda tidak ingin ini menjadi latihan bagi sekelompok orang yang hanya menyatakan posisi mereka. Saat Anda mengajukan pertanyaan—atau menanyakan—serta membuat pernyataan—atau menganjurkan—Anda akan mendapatkan hasil yang lebih baik dan membangun hubungan yang lebih baik.
Perjelas Artinya
Orang sering mengatakan dan mengartikan satu hal yang ditafsirkan orang lain untuk mengartikan sesuatu yang lain sama sekali. Jika Anda sama sekali ragu tentang maksud seseorang, ajukan pertanyaan klarifikasi seperti, “Bisakah Anda memperluasnya?” "Ceritakan lebih banyak tentang ..." "Apakah saya mengerti ketika Anda mengatakan ...?" Dan dorong orang lain untuk mengajukan pertanyaan klarifikasi juga. Pertanyaan-pertanyaan ini membantu memperjelas pemikiran setiap orang dan dapat menjaga diskusi pemecahan masalah tetap pada jalurnya.
Mendorong Beragam Sudut Pandang
Ini berarti meminta kelompok untuk berbagai sudut pandang, tetapi juga berarti mengundang orang-orang ke pertemuan yang memiliki sudut pandang berbeda ini. Beberapa orang adalah orang yang memiliki ide lebih baik daripada yang lain. Jika Anda mencari ide inovatif tentang cara melakukan sesuatu, undang seseorang ke pertemuan yang cenderung inovatif dan berpikir di luar kebiasaan.
Ketika Anda menggunakan 4 Tahap Pemecahan Masalah Terstruktur ini: Unduh, Eksplorasi, Ide, dan Tindakan, Anda akan segera melihat manfaat dari mengatur diskusi semacam ini.
Dan Anda akan menambah nilai pada setiap diskusi dengan tim penjualan Anda atau dengan pembeli.