13 Tips untuk Menguasai Presentasi Proposal Anda Selanjutnya

Sebagai salah satu langkah terakhir untuk menutup penjualan, presentasi proposal sangat penting untuk menjawab pertanyaan yang tersisa, menunjukkan dampak, dan terhubung dengan pembuat keputusan.

Meskipun ada beberapa hal yang perlu diingat untuk presentasi itu sendiri, sama pentingnya adalah persiapan yang Anda lakukan sebelum rapat. Mengajukan pertanyaan kunci dari pembeli Anda dan bekerja dengan tim internal Anda akan memberi Anda keunggulan yang Anda butuhkan untuk mengungguli pesaing Anda.

Dilakukan dengan baik, presentasi proposal membangun hubungan baik, memperdalam kepercayaan, dan berfungsi sebagai contoh pengalaman tentang apa yang akan diperoleh pembeli jika mereka bekerja dengan Anda.

Di bawah ini kami membagikan 13 tips untuk membantu membangun kepercayaan diri Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk melakukan presentasi proposal berikutnya.

Sebelum Presentasi

1. Kenali para pemainnya

Anda harus bertanya kepada juara atau kontak utama Anda tentang peserta rapat di pihak mereka. Fokus pada apa yang ingin mereka dengar dan bagaimana mereka ingin percakapan berjalan.

Faktor penting adalah keseimbangan yang diinginkan antara presentasi/monolog dan dialog/kolaborasi. Jika Anda tidak bisa mendapatkan informasi ini, siapkan campuran monolog dan dialog dan bersiaplah untuk mengkalibrasi saat Anda melakukannya.

Dialog biasanya lebih baik daripada monolog, karena memberikan peluang untuk terhubung dan berkolaborasi dengan pembeli. Kebanyakan orang merasa lebih terhubung dengan penjual yang memimpin percakapan yang baik dan tidak hanya berbicara selama satu jam.

2. Lakukan sleuthing

Ingat, Anda bukan bintang presentasi Anda—pembelinya! Pastikan Anda tahu apa yang akan beresonansi dengan mereka dalam apa yang Anda katakan dan bagaimana Anda mengatakannya. Cari peserta presentasi menggunakan LinkedIn, Google, dan alat penelitian lainnya. Catat kegiatan profesional, publikasi, penghargaan, dan sebagainya.

Ingatlah bahwa sebagian besar pembeli juga akan mencari Anda sebelum rapat, jadi pastikan Anda memproyeksikan profesionalisme dan menunjukkan nilai pada profil publik Anda.

Unduh LinkedIn untuk Panduan Penjualan kami. >>

3. Tentukan peran Anda

Tentukan peran tim presentasi Anda. Anda mungkin memiliki seseorang yang berperan sebagai pembawa acara, memiliki tiga pakar area, atau membawa tim pendukung untuk memperkenalkan dan membangun hubungan baik.

Tetapi memiliki tiga pemimpin berarti tidak ada pemimpin. Jika itu jelas Anda, bagus. Tetapi jika mungkin ada orang lain, pastikan ada satu orang yang bertanggung jawab untuk memastikan semuanya berjalan bersama dan meminta pertanggungjawaban orang lain. Apa pun perannya, pastikan semuanya jelas.

4. Libatkan semua orang

Jika banyak orang datang ke presentasi, semua orang harus berpartisipasi. Seringkali, pembeli akan menyebutkan setelah presentasi bahwa mereka tidak memilih salah satu penyedia karena salah satu anggota tim terlalu dominan dan semua orang terlalu diam.

Satu orang mungkin paling banyak berbicara, tetapi semua orang membutuhkan peran jika Anda membawanya, bahkan jika itu hanya perkenalan dan obrolan setelah pertemuan.

5. Tanyakan tentang logistik

Anda perlu mengetahui semua logistik untuk memastikan pertemuan berjalan lancar. Tanyakan pada diri Anda, tim Anda, dan pembeli pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Dimana pertemuan berlangsung?
• Di mana semua peserta berbasis?
• Apakah rapat langsung dan akankah ada orang yang bergabung secara virtual?
• Apakah ada materi cetak atau fisik yang perlu dikirim melalui email ke peserta jarak jauh terlebih dahulu?
• Berapa banyak waktu yang dialokasikan untuk pertemuan tersebut? Apakah ada waktu mulai/berhenti yang sulit atau pemeriksaan teknis?
• Platform teknologi apa yang Anda gunakan? Jika memungkinkan, gunakan milik Anda. Anda sudah terbiasa, dan Anda akan memiliki kontrol lebih besar atas prosesnya.

6. Dandani bagiannya

Pakaian Anda adalah bagian dari perencanaan Anda. Cari tahu seberapa formal atau santai budaya pembeli. Jika Anda melakukan presentasi di perusahaan jasa keuangan besar dengan budaya kemeja putih dan setelan jas, Anda tidak akan ingin muncul untuk mengantarkan celana jins dan polo—Anda akan kehilangan penjualan bahkan sebelum Anda mulai berbicara.

Di sisi lain, jika Anda pergi dengan setelan jas dengan beberapa perusahaan teknologi, Anda mungkin akan mematikan orang yang terbiasa dengan suasana yang lebih santai. Apa pun masalahnya, kenali pembeli Anda.

7. Hadir dengan baik

Pastikan presenter memiliki kemampuan umum untuk memimpin sebuah ruangan. Jika tidak, dan presentasinya penting, mintalah orang lain hadir.

Jika orang yang menyajikan bukan kelas dunia, latih penyampaiannya sendiri dengan peserta yang terlalu kritis. Biarkan penyaji membuat kesalahan dan memperbaikinya sebelum rapat—bukan di depan tim pembelian yang sebenarnya.

8. Bersikaplah strategis

Tidak setiap presentasi finalis merupakan kompetisi melawan yang lain, tetapi biasanya demikian. Jika Anda menghadapi persaingan, cari tahu siapa mereka dengan bertanya kepada pembeli.

Jika pembeli Anda tidak mau memberi tahu Anda, dan Anda memiliki seorang juara di dalam organisasi, tanyakan secara diam-diam. Jika Anda tidak dapat mengetahui siapa pesaingnya, Anda sering dapat mengetahui tentang waktu presentasi.

Jika semua presentasi dilakukan pada hari yang sama, biasanya yang terbaik adalah pergi terlebih dahulu. Penelitian menunjukkan bahwa, pada hari yang sama, siapa pun yang menjadi yang pertama adalah tolok ukur yang dinilai orang lain, dan mereka paling diingat. Ini disebut efek keutamaan .

Jika presentasi dilakukan pada hari yang berbeda, yang terbaik adalah pergi terakhir. Seiring berjalannya waktu, orang akan mengingat—dan merasa paling terhubung dengan—presentasi terakhir. Ini adalah efek kebaruan .

Selama Presentasi Proposal

9. Membangun hubungan

Perhatikan dasar-dasar etika rapat yang baik dengan beberapa tindakan berikut:

• Perpanjang salam
• Membuat kontak mata
• Hancurkan es
• Bersiaplah untuk berbasa-basi

Siapkan beberapa informasi percakapan yang siap dibagikan. Ini dapat membantu "menghangatkan" pembeli Anda dan membangun perasaan persahabatan dan kepercayaan.

Baca Cara Membangun Hubungan dalam Penjualan. >>

10. Mulailah dengan kaki kanan

Pimpin transisi ke dalam agenda dan mulai rapat. Bagikan pengantar yang mencakup alasan Anda bertemu dan menetapkan harapan. Bukan hal yang aneh jika rapat menjadi kacau ketika orang tidak tahu mengapa mereka ada di sana—atau berpikir mereka ada di sana karena alasan yang berbeda.

Anda mungkin juga mendapatkan masukan mereka dengan menanyakan apakah ada hal khusus yang mereka ingin Anda sampaikan pada saat presentasi selesai. Semakin banyak Anda tahu, semakin Anda dapat menyesuaikan diskusi dengan agenda dan keinginan mereka.

11. Undang partisipasi

Tetapkan panggung bagi pembeli untuk menjadi peserta aktif dalam proses, bukan pendengar pasif. Minta mereka untuk menyelami dengan pikiran dan pertanyaan kapan saja. Dan pastikan untuk mengkonfirmasi waktu yang tersedia. Dengan begitu, Anda bisa menyesuaikan dengan perubahan apa pun, baik itu keberangkatan lebih awal atau bahkan penambahan waktu.

Sebelum Anda memulai presentasi, sekali lagi undanglah interupsi atau pertanyaan untuk menjadikannya percakapan. Anda ingin menyampaikan maksud Anda, tetapi diskusi terbaik sering kali tidak linier dan tidak melibatkan Anda berbicara dengan pembeli. Jika Anda terganggu, Anda akan tahu pembeli terlibat.

12. Bersikaplah persuasif

Mengetahui model dampak Anda dan hal lain untuk dapat mengomunikasikan sudut pandang dan dampak Anda secara meyakinkan adalah satu hal. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Bisakah Anda menceritakan Kisah yang Meyakinkan?
• Bisakah Anda mengguncang status quo dengan pertanyaan-pertanyaan provokatif?
• Dapatkah Anda melihat bagaimana apa yang Anda anjurkan akan memengaruhi bisnis pembeli lainnya?

Penjual yang tidak siap untuk mempengaruhi pembeli dan hadir secara persuasif mengalami kesulitan mendapatkan hasil.