Bagaimana Memimpin 4 Tahap Negosiasi Penjualan

"Kepemimpinan adalah kapasitas untuk menerjemahkan visi menjadi kenyataan."

Warren Bennis, Penulis, Tentang Menjadi Pemimpin

Ketika datang ke negosiasi penjualan, terlalu sering penjual:

• Jangan merencanakan hasil negosiasi yang berhasil
• Biarkan pembeli menentukan proses dan tempat negosiasi
• Izinkan pembeli untuk mengatur agenda pertemuan yang berfokus pada negosiasi

• Izinkan pembeli untuk membuka rapat, mengatur nada, dan memfasilitasi
• Biarkan pembeli terlebih dahulu dengan menentukan kisaran harga untuk barang dan jasa
• Serahkan pada pembeli untuk menutup negosiasi dan mengatur langkah selanjutnya

Penjual terlalu sering bereaksi terhadap pembeli selama negosiasi ketika mereka seharusnya sebaliknya. Mereka harus proaktif.

Penjual perlu memimpin negosiasi dan memiliki keterampilan negosiasi yang tepat.

Sekarang, jangan menganggap ini berarti bahwa penjual harus sombong dan melakukan semua pembicaraan. Bukan itu yang dilakukan para pemimpin. Namun, mereka menerjemahkan visi (yang, dalam banyak kasus bagi penjual, adalah memenangkan peluang dengan persyaratan yang menguntungkan) menjadi kenyataan.

Aturan Penting Negosiasi Penjualan #3: Pimpin Negosiasi

Tetapkan agendanya. Duluan. Jangan biarkan pihak lain mengambil kendali.

Kepemimpinan membutuhkan perencanaan. Perencanaan yang tepat memungkinkan Anda menjawab pertanyaan kritis yang akan memandu negosiasi.

Unduh: Menguasai Perangkat Negosiasi Penjualan

Pikirkan seperti ini: jika pembeli berencana dan Anda tidak, siapa yang kemungkinan besar akan mendapatkan hasil yang lebih baik? Jika pembeli berencana dan Anda tidak, dapatkah Anda memimpin?

Perencanaan sangat penting untuk mengubah disposisi negosiasi Anda dari reaktif menjadi proaktif, mengambil alih proses negosiasi dari awal hingga akhir, merancang seperti apa tarian itu ketika selesai, dan merancang bagaimana tarian itu akan terbuka, berkembang, dan menutup. Untuk memimpin negosiasi, penjual harus menjadi koreografer pertunjukan.

Proses Negosiasi

Ada 4 tahap untuk negosiasi apa pun:

1. Mempersiapkan
2. Mengikutsertakan
3. Memudahkan
4. Melakukan
   
   
   

1. Siapkan

Perencanaan, seperti yang telah kita catat, sangat penting dalam kaskade. Jika Anda tidak mempersiapkan, Anda dapat membuka negosiasi, tetapi Anda tidak akan tahu apa yang Anda inginkan! Atau apa yang diinginkan pembeli. Atau tantangan dan hambatan apa yang mungkin Anda hadapi. Anda tidak akan tahu nada apa yang ingin Anda atur atau bagaimana mengaturnya. Anda akan melakukannya, tidak dapat menetapkan agenda yang bertujuan untuk keberhasilan negosiasi.

Penjual tidak hanya harus menjadi koreografer pertunjukan, mereka juga harus menjadi konduktor band.

Mari kita asumsikan Anda sedang bernegosiasi dalam sebuah rapat. Anda telah membuat rencana Anda dan Anda tahu apa yang Anda inginkan untuk hasil. Anda tahu siapa yang hadir dalam rapat dan tujuan, keinginan, tantangan, skeptisisme, persyaratan, dan sebagainya. Anda juga tahu proses pembelian pembeli.

Sebelum rapat, atur agenda melalui email. Misalnya, Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti:

Jim dan Amy,

Nantikan diskusi kita pada tanggal 14. Tampaknya bagi kami bahwa status saat ini adalah bahwa kami telah menyetujui rangkaian solusi keseluruhan yang akan paling membantu Anda memasuki pasar Asia Pasifik. Masih di meja untuk diskusi adalah:

• Waktu pilot dan peluncuran
• Tonggak keberhasilan yang perlu kami capai untuk beralih dari uji coba ke peluncuran
• Tim di pihak Anda dan pihak kami untuk implementasi, termasuk peran dan tanggung jawab khusus
• Apakah kami harus memimpin keterlibatan dengan staf kami atau tidak, atau apakah kami harus sebagian atau seluruhnya melisensikan dan melatih tim Anda untuk melaksanakan
• Persyaratan perjanjian

Dengan asumsi demikian, kami ingin menyarankan agenda rapat sebagai berikut:

• Kickoff pertemuan, termasuk review agenda dan konfirmasi harapan (5 menit)
• Diskusi dan review tujuan Anda (5 menit)
• Diskusi yang difasilitasi tentang opsi dan kemungkinan, termasuk implikasi masing-masing (30 menit)
• Diskusi jalur terbaik ke depan (10 menit)
• Diskusi terbuka dan bungkus (10 menit)

Harap beri tahu kami jika ini masuk akal atau jika Anda ingin menyarankan penambahan, penghapusan, atau perubahan pada diskusi.

Salam,

- Nama -

Atur agenda dan Anda bisa fokus untuk mendapatkan hasil terbaik. Jangan mengatur agenda dan mungkin tidak ada. Atau mungkin jika Anda menyerahkan agenda kepada pembeli, mereka mungkin ingin segera membicarakan harga dan konsesi yang mereka ingin Anda berikan. Jika ya, Anda harus mencadangkan dan membingkai ulang diskusi, yang bukanlah tempat yang baik untuk memulai.

2. Terlibat

Melibatkan pembeli berarti memimpin dan mengatur nada. Ini berarti berkolaborasi dengan percaya diri dan mempertahankan dinamika peer-to-peer. Ini juga berarti membuka diskusi sendiri bila memungkinkan.

Sebagai contoh, katakanlah sudah waktunya untuk berbicara tentang harga. Saran umum untuk penjual adalah meminta anggaran kepada pembeli, atau membiarkan pembeli terlebih dahulu dengan menetapkan kisaran harga untuk apa yang mereka rencanakan untuk dibelanjakan pada penawaran Anda.

Ini biasanya bukan nasihat yang baik.

Paling sering, penjual bisa merasakan perutnya turun ketika pembeli pertama kali menyebutkan anggaran. Jarang cukup, membiarkan penjual mundur dan menjelaskan mengapa, jika pembeli ingin mencapai tujuan yang diinginkan, itu harus lebih tinggi.

Faktanya adalah ini: 85% dari hasil yang dinegosiasikan sejalan dengan orang yang pergi lebih dulu. ¹  

Kekuatan penawaran pertama ada pada efek jangkar.

Penahan adalah bagian irasional dari pengambilan keputusan manusia, apa yang disebut bias kognitif (seperti juga keengganan untuk rugi dan kekeliruan biaya hangus.) Saat membuat keputusan, orang sangat menyukai informasi pertama yang mereka lihat. Setiap evaluasi setelahnya didasarkan pada informasi ini dan itu menentukan sejauh mana keputusan akhir mereka dapat berjalan.

Sekali lagi, ini sama sekali tidak rasional: untuk menunjukkan sifat jangkar yang sepenuhnya sewenang-wenang, ekonom perilaku Dan Ariely meminta orang-orang untuk menuliskan dua digit terakhir nomor jaminan sosial mereka. ²

Kemudian, dia meminta mereka untuk mempertimbangkan apakah mereka akan membayar jumlah ini untuk barang-barang—anggur, cokelat, atau peralatan komputer—yang nilainya tidak diketahui. Setelah itu, peserta menawar barang. Mereka yang memiliki nomor jaminan sosial lebih tinggi mengajukan tawaran yang 60-120% lebih tinggi daripada mereka yang memiliki nomor lebih rendah.

Seperti angka jaminan sosial dalam penelitian ini, penawaran pertama dalam negosiasi bertindak sebagai jangkar. Siapa pun yang membuat penawaran pertama, baik penjual atau pembeli, memperoleh hasil yang lebih baik.

3. Memfasilitasi

Dalam hal memfasilitasi, di sinilah Anda membuka pintu sebanyak mungkin untuk berkolaborasi. Kolaborasi, seperti yang kita ketahui dari Aturan Esensial Negosiasi Penjualan #2: Membangun Nilai, memperdalam hubungan dan kepercayaan sekaligus menciptakan rasa kepemilikan psikologis pada pembeli.

Jika Anda menyerahkannya kepada pembeli atau siapa pun untuk memfasilitasi, mereka mungkin terlibat dalam tawar-menawar yang tidak membantu atau berdebat tentang posisi dalam penetapan harga dan persyaratan. Memfasilitasi diskusi untuk menghindari tergelincir.

Seperti memimpin pada umumnya, memfasilitasi tidak berarti melakukan semua pembicaraan. Ini tentang membimbing diskusi ke jalan yang benar. Bahkan, sering kali lebih baik berbicara lebih sedikit. Ajukan pertanyaan yang tepat dan Anda dapat memandu diskusi dengan benar sekaligus, pada saat yang sama, memungkinkan pembeli merasa terhubung dan terlibat. Ketika mereka datang dengan ide-ide yang bermanfaat, Anda dapat membiarkan mereka memiliki ide-ide itu, menunjukkan kepada mereka bahwa Anda berpikir ide-ide itu produktif dan bermanfaat. Kemudian mereka juga akan merasa dihormati dan dihargai.

Diskusi tanpa pemimpin sering kali kehabisan waktu. Dengan menguasai agenda dan rapat, Anda bisa memastikan hal ini tidak terjadi. Misalnya, Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti:

“Melihat jam, kita punya waktu 20 menit lagi. Sepertinya kita merasa nyaman dengan poin A, B, dan C, tapi kita masih benar-benar perlu membahas D. Saya sarankan kita melakukan itu, dengan asumsi Anda semua setuju ini di mana kita berada. Apakah ada yang melihat hal lain yang perlu kita tangani agar dapat memiliki data yang tepat untuk membuat keputusan untuk maju atau tidak?"

Jangan lakukan ini, jangan mengambil kendali, dan pertemuan (dan terkadang kesempatan Anda) tidak akan berakhir dengan hasil yang tepat.

4. Berkomitmen

Akhirnya, ketika menyangkut komitmen, terserah Anda untuk menutup diskusi ketika saatnya tiba. Kami telah melihat terlalu banyak penjualan di mana kata "ya" berubah menjadi "tidak" seiring waktu karena perjanjian tidak dikancingkan, atau tidak cukup cepat dikancingkan .

Untuk poin pertama, ada sedikit riset tentang bagaimana memastikan komitmen yang Anda peroleh tahan lama. Misalnya, peneliti pengaruh Robert Cialdini menemukan bahwa komitmen yang verbal, tertulis, dan publik jauh lebih mungkin untuk ditepati daripada komitmen yang verbal atau verbal dan tertulis saja. Di akhir negosiasi, penjual harus mendapatkan persetujuan lisan. Dengarkan dan konfirmasikan bahwa pembeli siap untuk bergerak maju.

Kemudian penjual harus meringkas apa yang mereka setujui, dan memberi tahu pembeli bahwa mereka akan segera menulisnya dan mengirimkannya ke pembeli untuk konfirmasi yang mereka akan menghargai jawaban "ya" untuk memastikan mereka tidak melewatkan apa pun. Dan kemudian, sebisa mungkin, minta pembeli untuk mengumumkan secara internal bahwa mereka bergerak maju, bahkan jika kontrak belum ditandatangani.

Menjual adalah sebuah visi. Anda tahu apa yang ingin Anda capai, dan Anda bekerja keras untuk mencapainya. Penjual yang memimpin negosiasi menempatkan diri mereka pada posisi terbaik untuk mewujudkan visi mereka menjadi kenyataan.

Pelajari tentang Aturan Esensial Negosiasi Penjualan lainnya:

• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #1: Selalu Bersedia Berjalan
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #2: Bangun Nilai
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #4: Efek Emosi
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #5: Berdagang, Jangan Menyerah
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #6: Rencanakan untuk Menang

1 Penawaran Pertama sebagai Jangkar. Peran pengambilan perspektif dan fokus negosiator. Galinsky dan Mussweiler (2001) Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 "Sewenang-wenang yang Koheren": Kurva Permintaan Stabil Tanpa Preferensi Stabil. Ariely, Loewenstein, dan Prelec. The Quarterly Journal of Economics, Volume 118, Edisi 1, 1 Februari 2003, Halaman 73–106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153