Cara #1 untuk Mengurangi Kecemasan dan Mendapatkan Pengungkit dalam Negosiasi Penjualan

Alison Brooks dan Maurice Schweitzer, dua peneliti di Wharton School di University of Pennsylvania, melakukan percobaan untuk menginduksi berbagai tingkat kecemasan di antara para negosiator.

Satu kelompok menjadi sasaran string melengking yang tidak terlalu merdu dari Psycho. Rombongan lainnya disuguhi Water Music yang menenangkan oleh Handel. Setelah mendengarkan sebentar, kelompok-kelompok itu dikirim untuk melakukan simulasi negosiasi.

Negosiator pasca-Psycho cemas, dan mereka bernegosiasi dengan cara yang sangat berbeda. Mereka memiliki ekspektasi yang lebih rendah, membuat penawaran pertama yang lebih rendah, merespons penawaran pertama dengan lebih cepat, dan keluar dari negosiasi lebih cepat daripada kelompok pasca-Handel. Penulis penelitian menduga bahwa jika kecemasan "insiden" yang dipicu oleh stresor yang tidak terkait dapat berdampak negatif pada perilaku dan hasil negosiasi, maka kecemasan yang berasal dari negosiasi itu sendiri seharusnya memiliki efek yang lebih besar. ¹

Kecemasan adalah emosi paling umum yang terkait dengan negosiasi. Pekerjaan lapangan kami menegaskan bahwa negosiator yang cemas tidak bekerja dengan baik. Mereka menunjukkan kelemahan yang dimanfaatkan orang lain, membuat dan menerima tawaran yang lebih rendah, menyerah terlalu cepat, dan biasanya sulit berpikir jernih.

Ketika negosiator merasa tenang dan berpikiran jernih, perbedaannya sangat mencolok.

Idenya, kemudian, adalah untuk mengurangi kecemasan untuk meningkatkan kesuksesan. Mengurangi kecemasan tampaknya sulit, tetapi mengubah cara berpikir Anda tentang setiap negosiasi bisa sangat membantu.

Yang harus Anda lakukan adalah acuh tak acuh terhadap hasil negosiasi. Dengan kata lain, Anda harus selalu bersedia untuk pergi.

Ini tidak berarti Anda tidak menginginkan penjualan. Anda dapat menginginkan penjualan, tetapi Anda tidak akan pernah membutuhkannya (atau dianggap membutuhkannya). Bersedia untuk berjalan adalah perasaan yang sangat membebaskan. Artinya, jika penjualan tidak terjadi—atau tidak dapat terjadi dengan persyaratan yang menguntungkan Anda—maka bukan masalah besar.

Bahkan, semakin cepat Anda mengetahui hal ini semakin baik, karena dengan begitu Anda bisa berjalan dan meluangkan waktu Anda untuk fokus pada aktivitas yang lebih bermanfaat.

Bersedia untuk berjalan, dan mengetahui kapan Anda harus berjalan (biasanya disebut sebagai BATNA, atau alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan) karena Anda tahu harga dan persyaratan apa yang tidak sesuai untuk Anda, memberi Anda sesuatu yang sangat kuat dalam negosiasi: kendali.

Menurut sebuah penelitian yang dilakukan oleh Michael Wheeler dari Harvard Business School, "kurangnya kendali" adalah salah satu dari tiga sumber kecemasan utama saat bernegosiasi. ² Mendapatkan rasa kontrol sangat penting bagi kemampuan Anda untuk menegosiasikan hasil yang menguntungkan.

Penjual sering merasa seperti pembeli yang mengendalikan negosiasi. Pembeli memegang kekuasaan keputusan dan dompet. Mereka dapat menekan penjual untuk menurunkan harga, memberikan persyaratan yang lebih menguntungkan, atau menekan penjual dengan berbagai cara. Ketika penjual merasa tidak memiliki kendali, mereka memberi sinyal bahwa mereka memiliki posisi yang lemah dan membuka diri untuk dieksploitasi oleh beberapa pembeli.

Tak satu pun dari ini baik.

Penjual, bagaimanapun, memiliki kendali. Anda, sebagai penjual, bisa mengatakan tidak. Kamu dapat berjalan.

Aturan Penting Negosiasi Penjualan #1: Selalu Bersedia Berjalan

Anda dapat menginginkan, tetapi Anda tidak dapat membutuhkan. Tahu kapan harus berjalan. Berjalanlah saat seharusnya.

Mengetahui hal ini sendiri—benar-benar memercayainya—akan mengubah hasil negosiasi Anda menjadi lebih baik. Namun, Anda harus benar-benar mempercayainya. Ketika Anda melakukannya, Anda akan berada dalam kondisi emosional yang tepat untuk memimpin negosiasi, membangun nilai, dan menciptakan hasil yang baik bagi Anda dan pembeli.

Bagaimana Anda menciptakan keyakinan ini dalam diri Anda?

Setelah meninjau lusinan studi hewan, klinis, dan neuroimaging, peneliti Universitas Columbia Sheena Iyengar dan Kevin Oschner menentukan bahwa berolahraga pilihan meningkatkan persepsi kontrol dan "menimbulkan perasaan percaya diri dan kesuksesan yang lebih besar." ³

Anda dapat memilih untuk tetap dalam negosiasi, atau Anda dapat memilih untuk pergi. Anda juga dapat mengatakan tidak kapan pun untuk apa pun jika Anda tidak tertarik untuk mengatakan ya. Bagaimanapun, Anda memegang kendali karena Anda dapat membuat pilihan.

Manfaat dari pilihan tetap berlaku bahkan jika Anda tidak pernah benar-benar menggunakan kendali (yaitu, Anda tidak pergi). Cukup untuk mempertimbangkan bahwa Anda bisa pergi. Seperti yang dicatat oleh para peneliti, "Manfaat dari kontrol yang dirasakan dapat ada bahkan tanpa adanya kontrol yang benar atas peristiwa yang tidak menyenangkan, atau jika individu memiliki kesempatan untuk melakukan kontrol tetapi tidak pernah benar-benar menjalankan opsi itu."

Kenali BATNA Anda. Tulislah dan simpan itu berguna. Tinjaulah sebelum percakapan besar untuk memperkuat fakta bahwa Anda secara aktif memilih untuk melanjutkan proses negosiasi.

Selalu bersedia untuk berjalan akan membantu Anda mengekang kecemasan Anda, dan membuat Anda berada dalam kerangka berpikir yang benar untuk berhasil dalam negosiasi. Memberi isyarat kepada pembeli bahwa Anda menginginkannya, tetapi Anda tentu tidak membutuhkannya , kesepakatan juga akan memiliki efek yang sangat positif pada hasil negosiasi penjualan Anda dengan cara lain.

Mendapatkan Leverage melalui Ketidakpedulian

Prinsip yang paling tidak menarik adalah konsep esoteris yang diciptakan pada tahun 1938 yang menyatakan bahwa kekuatan dalam semua jenis hubungan — bisnis dan lainnya — terletak pada siapa pun yang paling tidak peduli. Atau, mungkin lebih tepatnya, siapa pun yang tampaknya paling tidak peduli. Jika Anda mengetahui titik berjalan Anda, dan bersedia memberi sinyal kapan saja bahwa Anda bersedia, bahkan tertarik, untuk menjauh, Anda meningkatkan daya ungkit Anda.

Katakanlah Anda telah mengerjakan penjualan selama beberapa waktu dengan pembeli. Pembeli telah menginvestasikan cukup banyak waktu untuk melihatnya seperti yang Anda miliki. Pembeli, bagaimanapun, biasanya mengharapkan penjual untuk terus menginvestasikan waktu, dan membuat konsesi untuk memenangkan penjualan.

Pembeli tidak mengharapkan penjual berjalan! Seorang pembeli mungkin kehilangan anggaran, mengubah prioritas, atau hanya memutuskan untuk tidak bergerak maju, tetapi penjual pergi? Tidak pernah!

Penjual yang tidak mudah memberikan konsesi dan malah mengatakan tidak atau memberi sinyal bahwa mereka bersedia untuk berjalan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk berhasil karena dua alasan:

1. Kekeliruan biaya hangus. Kekeliruan biaya tenggelam menyatakan bahwa semakin banyak orang berinvestasi dalam sesuatu, semakin mereka menghargainya dan semakin sulit untuk meninggalkannya. Dengan menginvestasikan waktu dan energi untuk membeli sesuatu, pembeli mengasumsikan kepemilikan psikologis atas proses tersebut. Ketika mereka merasa memiliki proses, mereka menempatkan nilai yang lebih tinggi dan lebih tinggi untuk melihatnya melalui. Mereka menjadi enggan untuk "kehilangan" investasi mereka tanpa semacam hasil.
2. Takut kehilangan. Jangan pernah meremehkan rasa takut kehilangan. Orang bisa menjadi hampir lumpuh oleh rasa sakit yang ditakuti terkait dengan kehilangan. Kebanyakan orang akan mengambil tindakan besar untuk menghindari rasa sakit itu. Faktanya, banyak penelitian menunjukkan bahwa ketakutan akan kehilangan secara psikologis dua kali lebih kuat daripada keinginan untuk mendapatkan keuntungan (misalnya, kehilangan $100 jauh lebih menyakitkan secara psikologis daripada kepuasan mendapatkan $100).

Anda mungkin berpikir, "Namun, alasan-alasan itu tidak masuk akal."

Jika demikian, Anda akan benar. Keputusan seringkali tidak logis. Mereka lebih emosional daripada yang ingin kita akui (walaupun nanti kemungkinan besar akan dibenarkan secara rasional). Orang yang tidak tahu kapan harus berjalan membuat keputusan emosional, sering kali menerima kesepakatan yang bukan untuk kepentingan mereka.

Kenali BATNA Anda, katakan tidak saat Anda membutuhkannya, dan pastikan pembeli tahu Anda menginginkan obral ini, tetapi tidak membutuhkannya. Lakukan itu dan Anda akan berada di jalur yang tepat menuju negosiasi penjualan yang sukses.

Pelajari tentang Aturan Esensial Negosiasi Penjualan lainnya:

• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #2: Bangun Nilai
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #3: Pimpin Negosiasi
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #4: Efek Emosi
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #5: Berdagang, Jangan Menyerah
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #6: Rencanakan untuk Menang

1 AW Brooks dan ME Schweitzer, "Bisakah Nelly Nelly Negosiasi? Bagaimana Kecemasan Menyebabkan Negosiator Membuat Penawaran Pertama Rendah, Keluar Lebih Awal, dan Menghasilkan Lebih Sedikit Keuntungan," Perilaku Organisasi dan Proses Keputusan Manusia 115, no. 1 (2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer, dan Michael Wheeler, "Negotiating with Emotion," Harvard Business Review , Jan. & Feb. 2013, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar, dan Kevin N. Ochsner, "Born to Choose: The Origins and Value of the Need for Control," Trends in Cognitive Sciences 14, no. 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.