5 Strategi Penjualan Saat Pembeli Menjadi Dingin

Oleh: Mike Schultz dan Jason Murray

Setelah tiga bulan berbicara dan berjanji untuk maju, juara Anda yang memenuhi syarat dan antusias siap untuk menarik pelatuknya. Anda mengirimi mereka proposal dan ... diam.

Ini membuat frustrasi ketika pembeli menjadi dingin. Entah terlambat dalam proses atau setelah satu pertemuan yang baik, sebagian besar penjual setidaknya ingin mendengar, "Tidak," atau, "Inilah yang terjadi," atau, "Saya masih tertarik, tetapi sesuatu terjadi..."

Sayangnya, penjual sering tidak mendapatkan tanda yang tinggi dari pembeli, hanya sikap dingin.

Sebelum kami membahas taktik yang dapat Anda gunakan untuk menghidupkan kembali peluang dengan pembeli yang menjadi dingin, ada baiknya untuk memahami mengapa pembeli menjadi dingin.

Alasan umum meliputi:

• Situasi mereka telah berubah—mereka kehilangan pekerjaan, pemutusan hubungan kerja terjadi secara internal, perusahaan mereka dibeli, mereka merawat anggota keluarga yang sakit. Ini mungkin tidak ada hubungannya denganmu.
• Anda belum menunjukkan nilai yang cukup, sehingga pembeli tidak memprioritaskan Anda dan inisiatif Anda.
• Pembeli dimatikan oleh sesuatu dalam pertukaran atau proposal baru-baru ini.
• Mereka tidak memenuhi syarat, atau tidak pernah serius sejak awal.
• Pembeli menghadapi perlawanan internal dan malu atau tidak mau mengakui bahwa mereka telah menabrak tembok. Mungkin mereka melihat nilainya, tetapi rekan-rekan mereka tidak atau lebih suka mencari alternatif.
• Mereka bahkan tidak menerima komunikasi Anda. Filter spam bisa membuat Anda kapan saja.
• Pembeli sedang sibuk! Mereka minum dari selang kebakaran, mengatur agenda yang terus berubah. Mereka ingin maju bersama Anda, tetapi Anda baru saja memotong antrean karena keadaan darurat hari ini.

Penting untuk mengetahui kemungkinan alasan pembeli menjadi dingin karena, tergantung pada alasannya, satu atau lain strategi akan bekerja lebih baik. Anda harus melakukan setidaknya beberapa upaya untuk terhubung dengan pembeli orang hilang sebelum Anda menyerah. Saat Anda melakukannya, cobalah beberapa pendekatan berbeda untuk melibatkan kembali atau melepaskan diri.

Ini adalah poin penting: Anda ingin melepaskan diri . Jika Anda memiliki pembeli yang belum merespons, Anda ingin mereka kembali atau keluar. Saluran pipa yang dipenuhi pembeli yang tidak responsif membuat penjual frustrasi, dan menghabiskan waktu serta kesuksesan. Anda mencari untuk mendengar "tidak" sebanyak Anda "Saya kembali" sehingga Anda dapat memfokuskan waktu dan energi Anda pada hal-hal lain.

5 Pendekatan yang Perlu Dipertimbangkan Saat Pembeli Menjadi Dingin

1. 3 kesibukan dan keluar. Pembeli mengharapkan penjual untuk mengejar mereka sampai akhir zaman. Penjual yang tidak berkinerja baik karena mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengejar hantu.

   Jika pembeli menjadi dingin, lakukan tiga kesibukan, atau putaran penjangkauan, sebelum melanjutkan. Mulailah menghitung kesibukan Anda setelah Anda mencoba menjangkau pembeli dengan kontak biasa. Katakanlah Anda mengirim proposal dan menelepon di akhir minggu untuk menindaklanjuti. Itu bukan kesibukan. Kesibukan dimulai setelah Anda khawatir pembeli menjadi dingin.

   Omong-omong, kebingungan adalah kumpulan penjangkauan yang dapat berupa email (hampir selalu), telepon (hampir selalu), LinkedIn (kadang-kadang), Facebook, pesan teks, atau jenis penjangkauan lainnya. Dalam setiap kesibukan, Anda harus meninggalkan setidaknya pesan suara dan mengirim email. Banyak penjual telah memberi tahu kami tentang pembeli yang ingin membeli, tetapi tidak melakukannya karena email penjual masuk ke folder spam mereka hanya untuk ditemukan beberapa bulan kemudian.

   Dalam dua kesibukan pertama Anda harus mencoba beresonansi baik secara rasional maupun emosional. Komunikasi perlu membangkitkan emosi seperti harapan, keinginan, atau ketakutan, atau Anda tidak akan mendapat tanggapan.

   Sebagai contoh:

   • Harapan: Pembeli menerima laporan penelitian industri baru Anda dan analisis ROI khusus. Mereka berharap ini akan meyakinkan rekan-rekan mereka yang skeptis untuk mengembalikan ini ke kompor depan.
   • Keinginan: Anda mendemonstrasikan kasus nilai dengan berbagi studi kasus di mana pembeli lain mencapai sukses besar, menyebabkan pembeli Anda ingin terus bekerja sama dengan Anda lagi.
   • Ketakutan: Berdasarkan konten yang Anda bagikan tentang minat pesaing pada apa yang Anda jual, pembeli khawatir bahwa mereka akan kehilangan jendela peluang jika mereka tidak bertindak. Atau waktu hampir habis bagi seorang eksekutif untuk membeli dan masih mencapai target mereka. Takut kehilangan adalah motivator yang kuat.

   Dalam kesibukan terakhir, beri tahu mereka bahwa Anda tidak akan menghubungi lagi (lihat #5 di bawah). Sekali lagi, pembeli mengharapkan Anda untuk mengejar mereka. Jika mereka tahu Anda bergerak maju, itu mengubah dinamika. Seringkali komunikasi terakhir ini menimbulkan respons.

2. Nyatakan kembali kasus nilai. Terkadang pembeli melihat harga untuk pertama kalinya dan berkata kepada diri mereka sendiri, " Ini banyak. Saya tidak yakin apakah ini sepadan, atau sepadan dengan risikonya jika gagal. " Hampir apa pun dapat menyebabkan pembeli menjadi dingin. dan mengalihkan fokus mereka dari Anda.

   Ingat, kasus nilai adalah tentang pengembalian investasi, tetapi juga penting untuk membuat kasus bahwa risikonya dapat diterima.

   

   Pertimbangkan untuk mengirim:

   • Studi kasus dari pelanggan dalam situasi dan industri yang sama (mengurangi rasa takut akan risiko)
   • Analisis ROI yang disesuaikan—sesuatu yang akan beresonansi dengan pembeli dan memungkinkan mereka untuk membujuk secara internal
   • Menawarkan untuk terhubung dengan pelanggan Anda yang lain untuk mempelajari seperti apa pengalaman mereka

   Juga, ini bukan hanya tentang mengirim. Ini juga tentang bertanya. Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti ini:

   Janet,

   Maaf kami belum bisa terhubung. Saya ingin tahu, apakah Anda sudah menerima proposal? Saya bertanya karena saya belum mendengar kabar dari Anda, dan karena saya tahu Anda mencoba memasukkan sesuatu ke dalam agenda pertemuan Anda pada tanggal ¹⁵ . Tolong beri tahu saya apa yang ada di pikiran Anda.

   Sementara itu, saya berpikir bahwa Anda dan rekan Anda mungkin menganggap Studi Kasus XYZ menarik. Saya telah melampirkannya karena situasi Anda serupa. Mereka cukup skeptis ketika memulai, dan mereka mencapai ROI 122% pada tanda satu tahun setelah memulai.

   Menanti untuk mendengarnya darimu.

   Jim

   Perhatikan saya menggunakan kata "karena". Karena telah ditunjukkan oleh psikolog sosial Harvard Ellen Langer sebagai kata yang sangat persuasif.

   Langer menguji ini dengan meminta bantuan orang-orang yang mengantri untuk menggunakan mesin fotokopi: Dia bertanya, "Permisi, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox karena saya sedang terburu-buru?" Hasil? 94% persen membiarkannya mengantre di depan mereka.

   Ketika dia tidak menggunakan kata karena, hasilnya sangat berbeda. "Permisi, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox?" Hanya 60% yang mengizinkannya untuk memotong garis.

   Untuk memastikan itu bukan kebetulan, dia menguji teorinya lagi dengan serangkaian permintaan menambahkan kembali karena, tetapi mengubah alasan setelah karena. Kepatuhan naik kembali lebih dari 90%.

   Gunakan "karena".

3. Hancurkan dinding keempat. Konsep dinding keempat dalam film adalah bahwa hanya dalam keadaan yang paling langka Anda harus berbicara langsung kepada penonton karena mengalihkan perhatian dari diegesis, atau narasi cerita, dan berfokus pada obrolan satu lawan satu dengan seseorang. Contoh terkenal termasuk Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off , dan Spaceballs . Namun, tidak mudah untuk menariknya.

   Dalam penjualan, narasi cerita adalah tentang proses pembelian, kebutuhan, dampak, dan sebagainya. Namun, kadang-kadang, jika pembeli anehnya diam, Anda dapat memecahkan dinding keempat dan bertanya langsung kepada mereka apa yang terjadi.

   "Jim, bantu aku. Kami bergerak bersama selama berbulan-bulan dengan energi tinggi, dialog bolak-balik. Ini adalah perubahan yang belum pernah kudengar darimu. Tolong beri tahu aku. Apa yang terjadi? Hubungi aku di sel—jam libur jika Anda mau—dan kita bisa mengejar ketinggalan selama beberapa menit."

4. Tanyakan pada juaramu. Jika Anda memiliki seseorang di akun yang Anda kenal yang mungkin bersedia mengisi Anda dan memberi Anda saran, tanyakan kepada mereka.

5. Arah terbalik—penjangkauan terakhir. Jika semuanya gagal pada dua kesibukan pertama Anda, selesaikan dengan membalikkan arah. Membalikkan arah melakukan sesuatu yang tidak terduga: itu menandakan akhir dari pengejaran Anda. Kebanyakan pembeli mengharapkan penjual untuk mengejar dan mengejar mereka sampai zaman dahulu.

   Ketika Anda mengomunikasikan bahwa Anda sudah selesai mengejar, Anda sering mendapat respons. Takut kehilangan adalah motivator yang kuat. Jika pembeli menginginkan apa yang dapat Anda bawa ke meja sama sekali, Anda akan memicu ketakutan mereka akan kehilangan ketika Anda mengirim email arah sebaliknya, pesan suara, pesan LinkedIn, dll. (Ingat, itu harus menjadi kebingungan. Beberapa pembeli membenci pesan suara . Terkadang email Anda masuk ke filter spam. Terkadang Anda memerlukan teks atau pesan LinkedIn untuk mendapatkan perhatian mereka.)

   Berikut ini contohnya:

   Jane,

   Maaf, kami tidak dapat terhubung dalam beberapa minggu terakhir. Saya sedikit terkejut bahwa kami belum dapat terhubung kembali karena kami berdua bekerja dengan rajin untuk mencapai tempat kami sekarang.

   Bagaimanapun, saya berasumsi sesuatu telah muncul dan bahwa Anda telah beralih ke prioritas lain, jadi ini adalah terakhir kalinya saya akan membahas ini. Jika saya salah, tolong beri tahu saya. Bahkan pesan singkat "Mari kita terus mengejar ini" akan sangat membantu, bahkan jika Anda tidak dapat melakukannya sekarang.

   Namun, jika saya tidak mendengar kembali, saya akan menyelamatkan kita berdua dari gangguan. Saya berharap bahwa kita kembali ke jalur, bagaimanapun, dan akan berharap untuk melakukannya.

   Salam,

   Jim

   Pesan arah terbalik harus menjadi pokok dalam repertoar semua penjual.

Pembeli menjadi dingin. Itu terjadi. Ini adalah bagian dari kehidupan sebagai penjual. Terapkan strategi yang tercantum di atas dan Anda akan mencapai salah satu dari dua hasil: 1) Membangkitkan kembali peluang, atau 2) Melanjutkan dengan hati nurani yang bersih. Either way pipa dan hasil Anda akan ditingkatkan.