5 Tips Terbaik untuk Memantapkan Strategi Penjualan Berpusat pada Pelanggan Anda

Anda tahu ketika seseorang berbicara pada Anda, bukan dengan Anda? Anda tahu perasaan itu ketika tidak peduli apa yang Anda katakan, orang lain merespons dalam pidato yang sudah disiapkan yang tidak cukup menjawab topik yang Anda angkat?

Nah, dalam penjualan ini banyak terjadi selama proses penjualan dan umumnya menunjukkan pendekatan yang berpusat pada penjual.

Pikirkan berapa banyak situs web yang membebani pengunjung dengan teks dan informasi yang tidak dapat dipahami oleh siapa pun hanya agar mereka dapat menyebutkan jutaan fitur produk. Pikirkan tenaga penjualan yang ditekan untuk mencapai setiap poin pembicaraan dari perangkat lunak pemberdayaan penjualan mereka ke titik di mana mereka tidak bisa hanya melakukan percakapan normal dengan prospek mereka.

Terlepas dari betapa menggodanya hal ini untuk dilakukan oleh bisnis, itu membuat pelanggan menjauh.

Tapi bagaimana jika saya katakan ada strategi lain?

Fokus pada pelanggan Anda

Dale Carnegie, dalam bukunya How to Win Friends and Influence People , menulis:

“Saya sangat menyukai stroberi dan krim, tetapi saya tahu bahwa ikan lebih suka cacing. Jadi ketika saya pergi memancing, saya memikirkan apa yang diinginkan ikan itu… Satu-satunya cara untuk mempengaruhi orang lain adalah dengan berbicara tentang apa yang dia inginkan dan menunjukkan kepadanya bagaimana mendapatkannya.”

Sama seperti Anda tidak akan mencoba menangkap ikan dengan stroberi dan krim, Anda tidak dapat mencoba menarik pelanggan dengan menawarkan fitur dan solusi yang tidak relevan bagi mereka. Alih-alih membuat, memasarkan, dan menjual produk Anda untuk orang-orang yang akan menggunakannya.

Pola pikir ini adalah inti dari penjualan yang berpusat pada pelanggan.

Apa itu penjualan yang berpusat pada pelanggan?

Metodologi penjualan yang berpusat pada pelanggan (alias penjualan yang berfokus pada pelanggan) adalah ketika perusahaan dan tim penjualan Anda memusatkan perhatian mereka pada pelanggan dan kebutuhan mereka di atas segalanya.

Untuk melanjutkan contoh yang diberikan di atas, situs web yang berpusat pada pelanggan akan menunjukkan daripada memberi tahu, dan memberi pengunjung kesempatan untuk merasakan sendiri produk tersebut. Demikian juga, dalam hal panggilan penjualan, strategi penjualan yang berpusat pada pelanggan akan mengharuskan wiraniaga untuk terlibat dalam dialog dengan pelanggan untuk mempelajari kebutuhan mereka sebelum menawarkan solusi.

Strategi penjualan yang berpusat pada pelanggan ini mencakup keseluruhan pola pikir yang dapat muncul dengan sendirinya dalam banyak cara selama proses penjualan dan membantu membangun hubungan yang kuat dengan prospek.

Apakah penjualan B2B saat ini berpusat pada pelanggan?

Meskipun ada banyak tim penjualan yang bekerja sangat keras untuk menjaga pelanggan tetap berada di tengah siklus penjualan, perusahaan SaaS B2B pada umumnya gagal membuat pembelian produk mereka menjadi mudah.

Itu benar dan sama mengerikannya dengan kedengarannya.

Lihat statistik ini tentang pengalaman membeli B2B:

5 tips untuk menempatkan prospek di tengah proses penjualan

Seperti yang Anda lihat di atas, pengalaman penjualan B2B harus berubah. Berikut adalah beberapa tips untuk memulai revolusi.

1. Gunakan demo interaktif dalam pemasaran Anda

Penjualan yang berpusat pada pelanggan tidak harus dimulai pada fase penjualan. Bahkan dalam kampanye pemasaran Anda, Anda dapat memfokuskan proses Anda pada pelanggan dengan menggunakan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk.

Dan ini bukan hanya untuk B2C. Keinginan untuk mencoba produk sendiri sebelum membeli juga relevan bagi pembeli B2B, dengan laporan dari Forrester menemukan bahwa:

“Tiga banding satu, pembeli B2B ingin mendidik diri sendiri daripada berbicara dengan perwakilan penjualan untuk belajar tentang produk dan layanan.”

Jadi berikan pelanggan Anda apa yang mereka inginkan dengan membiarkan mereka bermain dengan produk Anda dalam fase pemasaran. Anda dapat melakukan ini dengan menyematkan demo produk interaktif di situs web Anda dan di materi pemasaran Anda. Anda kemudian dapat menggunakannya untuk mengumpulkan prospek, memahami pelanggan Anda, dan mendapatkan wawasan tentang aspek apa dari produk Anda yang lebih diinginkan.

2. Dengarkan dan tunjukkan empati

"Orang akan melupakan apa yang Anda katakan, orang akan melupakan apa yang Anda lakukan, tetapi orang tidak akan pernah melupakan bagaimana Anda membuat mereka merasa."

Kutipan Maya Angelou yang terkenal ini adalah pengingat yang berguna dalam hidup—tetapi juga relevan dengan penjualan.

Saat memasuki percakapan dengan prospek, Anda harus datang dari tempat empati jika Anda ingin membuat dampak. Untuk saat ini, Anda harus melupakan penjualan. Anda harus melupakan berapa banyak komisi yang bisa Anda dapatkan dari menutup kesepakatan ini atau seberapa besar bisnis Anda membutuhkan pendapatan tambahan ini. Dan Anda mungkin juga perlu melupakan daftar topik yang disarankan oleh platform pemberdayaan penjualan Anda.

Sebaliknya, masuki setiap percakapan dengan rasa ingin tahu dan perhatian. Berhati-hatilah untuk tidak berasumsi terlalu banyak tentang pelanggan. Ajukan pertanyaan yang bagus untuk mengetahui poin rasa sakit mereka. Hanya setelah Anda merasa memahami kebutuhan, kekhawatiran, dan poin rasa sakit mereka, Anda dapat dengan tulus menyarankan area di mana produk Anda dapat membantu.

Sekarang Anda tidak hanya akan dapat menjelaskan dengan lebih baik mengapa mereka membutuhkan produk Anda untuk menyelesaikan masalah mereka, jika pelanggan memercayai Anda dan merasa Anda benar-benar memahaminya, mereka kemungkinan besar akan percaya bahwa Anda dapat membantu.

Pertimbangkan saran ini dari Mary Kay Ash, pendiri perusahaan kosmetik bernilai jutaan dolar Mary Kay Cosmetics :

“Berpura-puralah bahwa setiap orang yang Anda temui memiliki tanda di lehernya yang mengatakan, 'Buat saya merasa penting.' Anda tidak hanya akan berhasil dalam penjualan, Anda akan berhasil dalam hidup.”

3. Menanggapi kebutuhan khusus

Lihat kutipan ini dari Wakil Presiden Penjualan Walnut:

Sering kali, tenaga penjualan terganggu oleh semua detail tentang produk mereka sendiri sehingga mereka lupa dengan siapa mereka berbicara dan apa tujuan mereka.

Saat berbicara dengan prospek, Anda perlu mendengarkan kebutuhan spesifik mereka. Tidak masalah berapa banyak alat keren yang dapat ditawarkan produk Anda atau banyak cara platform Anda lebih baik daripada pesaing. Yang penting adalah apa kebutuhan pelanggan tertentu yang Anda ajak bicara dan apakah Anda dapat menyediakannya.

Ketika prospek berbicara tentang kebutuhan mereka, lupakan daftar topik yang ingin Anda bahas dalam panggilan penjualan. Sebaliknya, dengarkan dan tanggapi dengan solusi spesifik yang dapat Anda berikan.

4. Personalisasi pengalaman penjualan

Dalam penjualan B2B, meskipun penting untuk memahami produk Anda sendiri, penting juga untuk memahami prospek Anda.

Bahkan, menurut survei LiveHive yang dilakukan oleh Harris Poll:

“Hampir 9 dari 10 responden mengatakan bahwa penjangkauan yang disesuaikan dengan industri perusahaan mereka (misalnya mengetahui bisnis mereka, perubahan kebutuhan industri atau teknologi) sangat penting (42%) atau sangat penting (47%) ketika vendor awalnya menjangkau mereka.”

Luangkan waktu sebelum panggilan penjualan Anda untuk meneliti prospek sehingga Anda dapat berbicara dengan mereka dalam bahasa yang relevan dan tentang topik yang menarik bagi mereka.

Kunjungi website perusahaan, lihat media sosial mereka, cari tahu ukuran perusahaan mereka, dan kenali produk mereka. Kemudian, tentukan siapa di perusahaan yang akan Anda ajak bicara dengan menggunakan LinkedIn atau kunjungi bagian Tentang di situs mereka.

Dengan informasi ini, Anda dapat berhipotesis poin rasa sakit yang mereka miliki dan mendapatkan ide tentang bagaimana Anda dapat melayani mereka.

Setelah Anda melakukan ini, Anda juga harus membuat demo produk interaktif yang dipersonalisasi yang akan memberi prospek kesempatan untuk merasakan produk Anda—melihat persis seperti apa tampilannya, merasakan persis bagaimana rasanya, dan menyediakan alat yang mereka butuhkan. .

5. Tambah nilai

Inilah pelajaran penting yang disampaikan Wakil Presiden Penjualan Zoominfo, Lou Wolf, kepada kami dalam wawancara Nuts About Sales:

“Anda tidak bisa hanya berbicara tentang 'Kami melakukan ini dan kami melakukan itu.' Anda harus membantu mereka memahami di mana nilainya, dan mengapa itu penting bagi mereka.”

Dalam panggilan penjualan, sementara tujuan tenaga penjual adalah melakukan penjualan, tujuan pembeli bukanlah untuk membeli. Biasanya, pelanggan tidak terlalu peduli dengan penjual atau produk itu sendiri. Sebaliknya, mereka peduli dengan nilai tambah yang dapat diberikan percakapan ini kepada mereka.

Ingat ini ketika berbicara dengan pelanggan Anda. Meskipun Anda dapat berbicara tentang apa yang dapat dilakukan produk Anda untuk menambah nilai, Anda juga dapat menambahkan nilai langsung dengan membagikan alat, informasi, atau sumber daya yang relevan yang dapat membantu pelanggan sekarang. Dan ini bahkan tidak harus di bidang Anda.

Menambahkan nilai langsung kepada pelanggan membantu mereka membangun kepercayaan pada Anda bahwa Anda benar-benar dapat membantu mereka mengatasi masalah mereka. Kemudian akan lebih mudah untuk membicarakan dampak produk Anda terhadap perusahaan pelanggan secara keseluruhan, pada beban kerja individu, pada manajemen stres, dan pada meminimalkan sumber daya.

8 Perbedaan Antara Penjualan yang Berpusat pada Penjual dan Berpusat pada Prospek

Memusatkan proses penjualan Anda di sekitar pelanggan adalah praktik yang sering kali membutuhkan penyesuaian. Untuk tetap di atas permainan Anda, lihat bagan kami tentang perbedaan antara penjualan yang berpusat pada penjual dan yang berpusat pada prospek.

Masa depan penjualan B2B

Yang benar adalah bahwa untuk waktu yang lama sekarang, bisnis B2C telah melakukan pekerjaan yang lebih baik dengan penjualan yang berpusat pada pelanggan. Namun, pengalaman penjualan B2B mengalami stagnasi.

Seperti B2C, prospek B2B juga ingin memiliki pengalaman yang sama seperti yang mereka lakukan di Amazon, Target, dan Walmart. Untuk alasan ini, kami mengadakan diskusi meja bundar dengan banyak pemimpin industri untuk membahas topik ini. Tonton percakapan lengkapnya atau lihat beberapa sorotan dari acara tersebut.

Tetapi pada akhirnya, ada banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk membuat strategi penjualan Anda lebih berpusat pada pelanggan. Misalnya, di atas kepala kami, kami pikir Anda mungkin harus memesan pertemuan dengan Walnut untuk mulai menambahkan pengalaman penjualan interaktif yang dipersonalisasi ke proses penjualan Anda.