4 Tips Menghindari Kalah dalam Negosiasi Penjualan

Kakek saya Sidney dibesarkan selama depresi hebat. Seringkali lapar saat tumbuh dewasa, dia belajar nilai satu dolar dengan cara yang sulit. Itu melekat padanya sepanjang sisa hidupnya. Ketika saya masih kuliah, dia tidak pernah membiarkan saya meneleponnya karena dia akan mengatakan itu SLJJ.

Saya mengatakan kepadanya bahwa jaraknya jauh, tetapi panggilan itu tidak memerlukan biaya apa pun. Tetap saja, dia hampir tidak bisa berbicara di telepon selama 5 menit. Aku bisa memvisualisasikan uang receh yang berdenting di benaknya, membuatnya tidak nyaman dengan biaya panggilan itu.

Ketika saya berusia sekitar 10 tahun, kami pergi ke Lechmere, sebuah department store di daerah kami. Dia ingin membeli Dustbuster khusus seharga $30. Saya pikir dia akan mengambilnya, membawanya ke kasir, dan membayarnya. Tapi tidak.

Dia menemukan seorang rekanan di lantai dan mengatakan kepadanya bahwa dia ingin membelinya, tetapi seharga $20. Rekan itu tampak terkejut, tetapi kakek saya terus bekerja padanya, meminta manajer.

Manajer datang dan kakek saya tidak menyerah, mencoba satu demi satu strategi. "Saya membeli begitu banyak di sini. Anda tidak ingin kehilangan bisnis saya." "Yang ini juga sepertinya sudah dibuka, mungkin sudah dikembalikan." "Harganya lebih murah di Sears yang saya lihat, tapi kami lebih dekat di sini jadi saya datang ke sini dulu. Saya akan pergi ke Sears selanjutnya."

Akhirnya, kami pergi dengan Dustbuster baru seharga $25. Kakek saya menoleh ke saya dan berkata, "Mike, semuanya bisa dinegosiasikan."

Itu adalah bagian dari pola pikirnya untuk mendapatkan harga terbaik. Strategi pertamanya adalah membuat penawaran di bawah harga yang ditentukan untuk apa yang diinginkannya. Kemudian dia mendorong pentingnya bisnis yang berulang (saya berbelanja di sini sepanjang waktu). Kemudian dia membuat tantangan nilai (yang ini sudah dibuka jadi harganya lebih murah). Kemudian tantangan pesaing (Sears).

Tujuannya: membuat penjual ke gua.

Anda mungkin berpikir, "Ini adalah contoh ritel bisnis-ke-konsumen. Ini tidak akan terjadi dalam penjualan besar bisnis-ke-bisnis."

Salah.

Itu terjadi sepanjang waktu. Pembeli sering menguji apa yang kami sebut "toleransi gua". Pembeli berkata, "Saya menginginkannya, tetapi saya menginginkannya dengan harga lebih murah." Terlalu sering jawabannya adalah, "Di mana kita harus berada?" Ini membuka pintu ke gua.

Ketika beberapa pembeli tahu penjual mau menyerah, mereka mendorong dan mendorong sampai penjual bertahan. Jika pembeli dan penjual bekerja sama lagi, pembeli akan tahu ada ruang gerak dalam harga berapa pun yang diajukan penjual.

Aturan Penting Negosiasi Penjualan #5: Berdagang, Jangan Menyerah

Selalu berdagang untuk nilai. Jangan menjatuhkan harga dalam ruang hampa. Jangan di-bully.

Seperti Aturan Esensial Negosiasi Penjualan #1: Selalu Bersedia Berjalan, perdagangan (dan tidak menyerah) adalah tentang pola pikir dan keterampilan.

Unduh: 6 Aturan Penting Negosiasi Penjualan

Ketika ditekan untuk konsesi, beberapa penjual sangat menginginkan penjualan sehingga mereka menyerah begitu saja. Yang lain sangat menghargai harmoni sehingga mereka bersedia membuat konsesi untuk menjaga perdamaian, memberi dengan cepat dan tanpa meminta sesuatu yang berharga sebagai balasannya. Yang lain tidak tahu apa yang harus dilakukan, jadi mereka membuka pintu untuk gua.

Kabar baiknya adalah penjual dengan kebiasaan ini dapat melatih kembali otak mereka. Ketika Anda tahu bahwa memberikan konsesi sepihak hampir tidak pernah mengarah ke tempat yang baik, Anda akan menangkap diri sendiri sebelum melakukannya. Pertimbangkan untuk mempraktikkan mantra "Jika kamu...maka aku. Jika aku...maka kamu." Ucapkan dengan keras beberapa kali. "Jika kamu...maka aku. Jika aku...maka kamu." Ini akan mengingatkan Anda bahwa Anda tidak boleh memberikan sesuatu untuk apa-apa.

Seperti apa perdagangan itu? Itu berarti meminta sesuatu sebagai balasan ketika sesuatu diminta dari Anda. Ini juga berarti menawarkan sesuatu secara proaktif ketika meminta sesuatu dari pembeli.

Pada intinya, perdagangan adalah tentang timbal balik. Ini tentang saling memberi dan menerima. Itu berarti menempatkan mantra "Jika kamu...maka aku. Jika aku...maka kamu." ke dalam praktek.

Pikirkan seperti ini: Jika Anda tidak berdagang, apa pun yang mereka minta yang ingin Anda akui tidak boleh memiliki nilai. Jika tidak memiliki nilai bagi Anda, jangan berharap pembeli menghargainya. Dengan mengusulkan perdagangan, Anda menetapkan dua hal:

1. Nilai setiap masalah dan, juga, nilai keseluruhan dari kesepakatan. Jika Anda membiarkan pembeli memotong bagian dari kerangka solusi, harga, dan persyaratan perjanjian tanpa menambahkan sesuatu yang berharga kepada Anda, Anda membiarkan seluruh kesepakatan berkurang.
2. Gravitasi Anda sendiri. Jika mereka bisa menggertak Anda hingga menyerah, dinamika antara Anda dan pembeli menjadi canggung dan tidak produktif.

Alih-alih membiarkan kue menyusut, tindakan perdagangan dapat meningkatkan nilai bagi kedua belah pihak. Perdagangan klasik adalah di mana kedua belah pihak memberikan sesuatu yang bernilai lebih rendah kepada mereka dengan imbalan sesuatu yang bernilai lebih besar. Keuntungan bersama ini adalah inti dari negosiasi kolaboratif. Misalnya: "Saya dapat menawarkan pengiriman yang lebih teratur kepada pelanggan untuk mengimbangi masalah ruang gudang mereka yang tidak menjadi masalah karena fasilitas mereka berada di kawasan industri yang sama dengan pelanggan lain. Sebagai imbalannya, mereka memperpanjang kontrak agar sesuai dengan rencana pabrik mereka. mereparasi."

Tips Perdagangan

Mengubah pola pikir Anda adalah fondasinya. Setelah Anda menguatkan pikiran untuk menanggapi permintaan pembeli dengan permintaan Anda sendiri, ada beberapa cara untuk memaksimalkan kesuksesan perdagangan Anda.

Pertama dan terpenting, persiapkan kemungkinan perdagangan Anda. Buat daftar perdagangan dengan nilai yang ditetapkan. Jadilah kreatif dan lengkap. Pertimbangkan komponen kesepakatan strategis dan taktis.

Juga, saat berdagang:

• Hindari tawar-menawar masalah tunggal. Ini adalah "perdagangan kuda", bukan negosiasi. Setiap kali Anda membuat penawaran perdagangan, Anda tidak hanya mengubah satu hal, Anda mengubah keseluruhan gambar. Bundel masalah secara kreatif.
• Fokus pada tujuan sebelum berdagang. Pastikan untuk melibatkan pembeli, meminta mereka untuk ide-ide mereka dan memperkecil untuk melihat gambaran besarnya. Pikirkan membeli dulu, jual kedua. Minta pembeli mempertimbangkan bagaimana perdagangan akan memengaruhi tujuan mereka sendiri dan bagaimana hal itu sesuai dengan kebutuhan mereka.
• Kecepatan sendiri. Jangan membuat dua konsesi/perdagangan berturut-turut. Undang tanggapan dari pembeli. Jangan terlalu cepat setuju. Memikirkan. Disengaja. Pastikan pembeli tahu bahwa Anda menghargai apa yang Anda berikan.
• Buat konsesi yang semakin kecil. Jika Anda harus membuat konsesi, buatlah semakin kecil. Ini memberi sinyal kepada pembeli bahwa toleransi Anda untuk menyerah lebih banyak mulai menipis.

Sekali lagi, semua kembali ke pola pikir. Gua bukanlah pilihan. Seorang penjual senior di perusahaan tempat kami bekerja baru-baru ini berbagi dengan kami bagaimana perdagangan yang mendarah daging telah menjadi percakapan biasa dengan klien jangka panjang.

"Kami telah bekerja dengan klien ini—sebuah perusahaan keamanan siber—selama beberapa tahun. Pada tahun ketiga, CEO datang kepada saya dengan dorongan harga untuk biaya penyesuaian kami:

'Apakah kamu tidak menggunakan bahan yang sama seperti tahun lalu? Apakah Anda tidak cukup mengenal kami sekarang?'

Saya berkata kepadanya, 'Ya, kami mengenal Anda dengan baik, tetapi jika kami tidak terlibat dengan setiap tim yang bekerja dengan kami, mereka tidak akan merasa terlibat dalam prosesnya. Plus, bisnis Anda telah banyak berubah dalam tiga tahun, bukan? Proses kami mirip dengan yang dulu.'

Saya tahu, bagaimanapun, dia berharap mendapatkan bayaran yang lebih rendah. Saya bertanya pada diri sendiri apa nilainya. Karena pekerjaan kami telah sangat berhasil bagi mereka, saya pikir studi kasus akan layak untuk pengurangan biaya.

Saya bertanya kepada klien saya, 'Jika kami menurunkan biayanya, apakah Anda akan berpartisipasi dalam studi kasus untuk kami?'

Dia setuju.

Dalam hal ini, itu mudah. Kami memiliki hubungan yang baik dengan klien. Tapi itu akan sama mudahnya—tetapi sebuah kesalahan—bagi saya untuk setuju tanpa meminta imbalan apa pun.

Kadang kurang lugas. Namun, jika Anda tahu apa yang bernilai bagi klien, dan nilai bagi Anda dari berbagai perdagangan, Anda akan berada di rata-rata."

Kami setuju.

Pelajari tentang Aturan Esensial Negosiasi Penjualan lainnya:

• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #1: Selalu Bersedia Berjalan
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #2: Bangun Nilai
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #3: Pimpin Negosiasi
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #4: Efek Emosi
• Aturan Penting Negosiasi Penjualan #6: Rencanakan untuk Menang