Strategi Negosiasi Penjualan untuk Menangani Lelang Terbalik

Lelang terbalik (juga disebut e-auctions) adalah teknik negosiasi umum yang semakin sering digunakan oleh organisasi besar. Sebagian besar, penjual tidak menyukai lelang terbalik—mereka membencinya.

Inti dari pelelangan terbalik adalah untuk menurunkan harga pemasok ke level terendah absolutnya sambil mendorong ekspektasi pemasok ke level tertinggi. Karena proses (biasanya) menghilangkan interaksi manusia dari persamaan, penjual sering merasa kehilangan total untuk melakukan apa pun selain berpartisipasi dalam pelelangan atau pergi.

Ada lebih banyak untuk itu. Di bawah ini Anda akan menemukan strategi negosiasi yang dapat Anda gunakan sebelum dan selama proses lelang terbalik untuk mendapatkan hasil terbaik bagi Anda dan pembeli Anda.

Memahami Lelang Terbalik

Karena kelompok pengadaan cenderung berbagi sedikit informasi dengan penjual, penjual sering menganggap kelompok pembelian tidak strategis. Sebenarnya, ada sedikit strategi pengadaan tentang kapan harus menggunakan atau tidak menggunakan strategi seperti lelang terbalik.

"Pembelian Harus Menjadi Manajemen Pasokan" diterbitkan pada tahun 1983 di Harvard Business Review , menguraikan pendekatan yang lebih strategis untuk pembelian, termasuk grafik seperti di bawah ini pada Tahapan Kecanggihan Pembelian klasik:

Di kotak kiri bawah, di mana pentingnya pembelian serta kompleksitas dan risiko pasokan rendah, idenya adalah untuk menurunkan harga dan membeli seefisien mungkin. Di sinilah lelang terbalik biasanya digunakan, seringkali dengan sukses bagi pembeli. Ini ekonomi mikro sederhana: jika pasokan tersedia dan itu benar-benar komoditas, tidak ada alasan pembeli harus membayar apa pun di atas harga terendah.

Semakin kompleks dan berisiko pasokannya, dan semakin penting pembeliannya, semakin sedikit lelang terbalik yang harus digunakan.

"Seharusnya" menjadi frase operasi. Pembeli membuat kesalahan dengan lelang terbalik yang merugikan mereka.

Contoh Konstruksi

Satu artikel yang ditujukan pada komunitas pembelian untuk cara menggunakan lelang terbalik menyatakan, "Begini cara lelang terbalik bekerja untuk Anda jika Anda seorang pembeli: mari kita berpura-pura bahwa Anda ingin membangun rumah. Anda pergi keluar dan mendapatkan tiga penawaran berbeda dari tiga pembangun rumah yang berbeda."

Lebih lanjut dinyatakan bahwa manfaat menggunakan pendekatan ini termasuk mengadu pesaing satu sama lain, memberi tekanan pada manajemen perusahaan vendor, memberi tekanan pada penjual karena mereka "hampir sampai" (taktik yang kami sebut One Last Thing) , dan mendorong konsesi yang lebih tinggi karena penjual telah berinvestasi begitu banyak dalam proses sejauh ini.

Berikut adalah beberapa masalah dengan contoh ini:

• Pembelian itu penting ! Ketika Anda sedang membangun rumah untuk keluarga Anda, bagaimana ternyata dan proses bekerja melalui proyek sebagai pemilik rumah itu penting . Proyek konstruksi dapat mempengaruhi hidup Anda secara signifikan, seringkali negatif.
• Risikonya sangat besar!
• Masalah kualitas sekarang dan di masa depan dapat menyebabkan tekanan finansial, stres emosional, dan masalah kesehatan yang nyata
• Pembengkakan biaya biasa terjadi
• Masalah penjadwalan dan keterlambatan pengiriman sering terjadi
• Frustrasi yang berasal dari hubungan buruk dengan kontraktor adalah hal biasa
• Tuntutan hukum terjadi

Penyedia konstruksi rumah mungkin terlihat serupa, tetapi siapa pun yang memiliki pengalaman buruk dengan kontraktor rumah tahu tentang potensi besar untuk tekanan finansial dan emosional, dan kekecewaan selama bertahun-tahun.

Lelang terbalik mungkin baik-baik saja untuk pembeli di beberapa area, tetapi bahkan saran tentang cara menerapkannya sangat salah arah. Ini bergantung pada penjual untuk membantu pembeli membeli dengan cara yang lebih baik, pada dasarnya menerapkan Penjualan Wawasan ke dalam proses pembelian itu sendiri.

Saat menghadapi lelang terbalik, penjual harus mengingat 6 Aturan Penting Negosiasi Penjualan. Inilah mereka, bersama dengan strategi yang dapat diterapkan penjual untuk memastikan mereka mendapatkan hasil terbaik untuk diri mereka sendiri dan pembeli:

6 Aturan Penting Negosiasi Penjualan

1. Selalu Bersedia Berjalan
   Ketahui intensitas pengejaran Anda. Anda mungkin ingin masuk sebagai pemasok ke perusahaan besar di mana Anda bisa kehilangan komoditas, tetapi menang di 12 lini produk dan layanan lainnya. Atau mungkin itu tidak sepadan, dan Anda tidak peduli, beralih ke peluang lain.

   Ketahui BATNA dan harga reservasi Anda, titik di mana Anda akan pergi. Jika Anda biasanya menawarkan harga satuan $9,50, dan harga terendah yang akan Anda dapatkan adalah $8,75, jangan lebih rendah dari itu. Ini bisa berisiko untuk harga terlalu rendah. Jika Anda gua di satu area, pembeli mungkin datang untuk mengharapkannya di tempat lain. Mungkin lebih baik untuk menawar lebih tinggi, kalah, dan berjalan.

2. Membangun Nilai
   Apakah ini hanya peluang untuk widget komoditas atau adakah hal lain yang mungkin dihargai pembeli? Persetujuan tingkat layanan? Jangka waktu pengiriman? Jaminan pasokan? Garansi? Kesepakatan volume? Nilai merek (misalnya, membeli secara lokal)? Fleksibilitas dari waktu ke waktu? Syarat pembayaran?

   Apakah ada paket penawaran yang lebih besar selain paket ini yang, jika dilihat sebagai rangkaian solusi, lebih berharga bagi pembeli daripada diskon yang mungkin mereka dapatkan dari lelang?

   

   Jika ada sesuatu selain pembelian widget ini yang mungkin penting bagi pembeli, itu bukan hanya permainan harga. Harga menjadi bagian dari persamaan nilai keseluruhan yang dapat Anda bangun sebagai penjual.

3. Pimpin Negosiasi
   Cari tahu lebih awal apakah lelang terbalik akan menjadi bagian dari proses. Jika demikian, fasilitasi diskusi dengan pembeli untuk memastikan ini baik untuk mereka. Seringkali ada risiko besar yang tidak terduga dalam lelang terbalik (lihat poin berikutnya). Pastikan pembeli tahu apa risiko ini.

   Jika ada peluang untuk menambah nilai di atas dan di atas harga, pimpin dalam merancang gambar itu dan mengangkatnya. Jika Anda perlu menghubungi pembeli bisnis untuk membuat kasus itu, pimpin dan hubungi mereka.

   Jika tidak berhasil bagi Anda untuk menjadi bagian dari pelelangan terbalik, pimpin dan pergi.

   Satu hal yang tidak boleh Anda lakukan (kecuali jika Anda hanya ingin menawar harga dan melihat apakah mereka memilih Anda): terima undangan untuk menawar, ajukan penawaran, duduk, dan lihat apa yang terjadi.

4. Efek Emosi
   Ada banyak risiko yang terlibat dalam lelang terbalik untuk pembeli. Jika ada, pastikan pembeli tahu apa risikonya. Berikut adalah beberapa yang umum:

   • Masalah kualitas yang dapat mengganggu jadwal produksi mereka, mengecewakan pelanggan mereka, dan membuat marah anggota tim mereka
   • Pembengkakan biaya dari masalah kualitas, perencanaan yang buruk, dan kesalahan
   • Jadwal pengiriman terlewat
   • Layanan buruk
   • Masalah jalur pasokan, kesenjangan pengiriman, dan ketidakpastian pengiriman

   Perhatikan ini bukan strategi yang dimaksudkan untuk membuat pembeli siap tanpa alasan. Pembeli harus khawatir tentang area ini jika itu benar-benar terjadi.

5. Berdagang, Jangan Gua
   Bahkan lelang terbalik tidak semuanya dipotong dan kering. Anda dapat menurunkan tawaran harga dengan imbalan syarat pembayaran atau jaminan volume yang lebih baik.

   Anda dapat memasukkan tawaran harga yang kedaluwarsa pada jangka waktu Anda. Artinya, jika prosesnya berlangsung lebih dari 15 hari, penawaran itu batal demi hukum.

   Anda dapat mencatat bahwa setiap permintaan di atas dan di atas perjanjian tingkat layanan yang disebutkan akan dikenakan biaya tambahan.

   Juga, apa yang Anda lakukan di satu area mungkin memengaruhi area lain. Anda mungkin menjual 22 lini produk dan layanan kepada pembeli, 3 di antaranya adalah komoditas atau cukup dekat. Anda dapat berdiskusi jujur ​​dengan pembuat keputusan senior tentang kesepakatan strategis, misalnya, bahwa penetapan harga di 22 lini didasarkan pada gambaran besar.

   Jika pembeli atau pembeli bisnis ingin membalikkan lelang bagian dari apa yang Anda tawarkan, itu dapat memengaruhi harga di area lain di mana Anda, sebagai pemasok, memiliki pengaruh yang lebih besar. Namun, tidak produktif memainkan permainan melihat siapa yang bisa memeras siapa lebih di satu area atau lainnya.

   Sebaiknya hentikan lelang dan lihat keseluruhan hubungan, kesepakatan, harga, dan persyaratan Anda secara keseluruhan, dari orang ke orang.

6. Rencanakan untuk Menang
   Pada dasarnya, keseluruhan bagian ini adalah tentang perencanaan (misalnya, harga reservasi Anda, nilai tambah, mengubah percakapan). Poin perencanaan tambahan meliputi:

   • Ketahui persaingan dan ke mana mereka akan pergi dengan penawaran mereka. Misalnya, Anda mungkin tahu bahwa persaingan untuk penawaran yang sama mungkin turun hingga $220.000 untuk proyek tersebut. Harga reservasi Anda adalah $205.000 karena Anda dapat memperoleh margin yang lebih baik karena biaya Anda lebih efisien. Tetapi Anda tidak perlu menawar $205.000 jika Anda yakin pesaing Anda tidak akan menawar lebih rendah dari $220.000.
   • Mungkin persaingannya lebih rendah kualitasnya. Jika demikian, beri tahu pembeli perbedaannya. Mereka mungkin mengabaikan harga terendah dan masih menawarkan bisnis kepada Anda.
   • Beberapa lelang terbalik bersifat transparan karena setiap orang dapat melihat tawaran harga. Jika transparan, Anda tahu apa yang Anda perlukan untuk menawar selanjutnya untuk mendapatkan tempat pertama. Jika tidak, Anda perlu menebak lebih banyak tentang siapa yang bertahan dan siapa yang keluar.
   • Bicaralah dengan pengemudi bisnis di akun serta pembelian. Terkadang manajer lini bisnis sama frustrasinya dengan pembelian seperti halnya penjual. Pembelian memperlambat segalanya dan melukai hubungan mereka. Anda mungkin menemukan bahwa Anda memiliki seorang juara dalam kontak bisnis yang akan membantu Anda menavigasi pembelian dengan cara terbaik.

Lelang terbalik ada di sini, dan Anda akan menemuinya sebagai penjual. Untuk beberapa aplikasi, pembeli harus menggunakannya untuk mendapatkan harga terbaik untuk komoditas yang tidak kritis misi di mana mereka tidak khawatir tentang masalah pasokan yang sedang berlangsung. Jika ini masalahnya, intimidasi untuk pembeli menggunakan lelang terbalik.

Tetapi jika pentingnya pembelian atau risiko dan kerumitan pasokan sama sekali berarti, pembeli tidak boleh menggunakan lelang terbalik. Jika ya, dan Anda masih ingin menawar, ada banyak strategi yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan bisnis dengan hubungan yang baik, dengan harga yang baik, dan dengan hubungan yang baik.

1 Peter Kraljic, "Pembelian Harus Menjadi Manajemen Pasokan," Harvard Business Review, 01 Agustus 2014, https://hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management ( Diakses 27 Februari 2018).