Psikologi Dibalik Strategi Penjualan Langsung yang Menang

Ketika Anda mempertimbangkan cara untuk mengembangkan strategi penjualan yang unggul, seberapa sering Anda memikirkan psikologi penjualan sebagai bagian dari rencana? Mendapatkan prospek untuk membuat keputusan pembelian lebih dari sekadar menawarkan mereka kesepakatan yang lebih baik atau bahkan menawarkan solusi sempurna untuk masalah mereka. Anda harus membangun kepercayaan dan membangun hubungan emosional yang tepat untuk mendapatkan jawaban “ya!” Itulah mengapa lebih banyak profesional penjualan yang lebih memperhatikan psikologi penjualan.

Ada berbagai taktik psikologis yang mungkin Anda gunakan pada berbagai tahap proses penjualan tanpa Anda sadari. Di masa lalu, kami telah menguraikan tiga komponen utama yang penting untuk setiap strategi penjualan yang menang. Mari kita lihat beberapa elemen psikologis yang membantu Anda menutup di setiap tahap.

Komponen 1: Psikologi Proses Keterlibatan Pelanggan

Menghubungi pelanggan target hanyalah langkah pertama. Anda harus membuat mereka terlibat. Itu berarti membangun kesamaan dan memberikan insentif bagi mereka untuk berinteraksi dengan Anda, mencari lebih banyak informasi.

Salah satu prinsip psikologis yang paling umum digunakan dalam penjualan yang sukses adalah timbal balik; jika Anda memberikan sesuatu kepada seseorang, mereka merasa berkewajiban untuk membalasnya. Apa yang Anda pilih untuk ditawarkan dapat berupa apa saja: analisis gratis, hadiah yang dipersonalisasi, masa percobaan gratis, dan sebagainya. Apapun tawaran timbal balik, itu harus memiliki beberapa nilai yang dirasakan. Menawarkan demonstrasi gratis, misalnya, tidak benar-benar berhasil karena demonstrasi itu gratis dan untuk keuntungan Anda; prospek mendapat sedikit atau tidak ada nilai sama sekali. Namun, ada strategi lain yang menawarkan nilai yang dirasakan:

• Akses ke konten berharga dengan imbalan email atau undangan untuk terlibat.

• Masa percobaan gratis pengenalan diskon memberi pelanggan tawaran.

• Menyumbang untuk amal dalam pertukaran untuk penjualan membuat pelanggan merasa baik.

Memanfaatkan psikologi komitmen dan konsistensi juga dapat mendorong keterlibatan. Jika Anda dapat membawa produk ke tangan pelanggan—cobalah sebelum membeli—peluang Anda untuk menutup penjualan meningkat karena pelanggan telah berkomitmen. Bahkan tindakan mendaftar untuk buletin online atau milis adalah tindakan komitmen.  

Anda juga dapat mempromosikan konsistensi dengan menunjukkan bahwa Anda berdiri di belakang produk atau layanan Anda dan menawarkan nilai dengan jaminan yang diperluas dan jaminan dukungan.

Komponen 2: Memprioritaskan Prospek yang Siap Membeli

Siapa pun dalam penjualan tahu bahwa menargetkan prospek terpanas Anda menghasilkan hasil yang lebih baik daripada mengaduk-aduk lautan untuk prospek. Untuk mengidentifikasi lead yang siap bertindak, Anda perlu menerapkan prinsip kesatuan.

Konsep kesatuan adalah salah satu identitas bersama atau milik kelompok yang sama dengan nilai-nilai yang sama. Teori pelabelan dapat menjadi alat psikologis yang berguna di sini. Pelabelan adalah bagaimana orang mengidentifikasi diri mereka sendiri. Dengan menerapkan pelabelan, Anda dapat memahami bagaimana prospek melihat diri mereka sebagai bagian dari proses penjualan, misalnya, apakah mereka merasa diberdayakan, cerdas, berwawasan luas, inovatif. Anda juga dapat memengaruhi prospek dengan memberi mereka label. Misalnya, jika Anda memberi tahu prospek bahwa mereka berwawasan luas atau seorang inovator, maka mereka dapat menerima label tersebut sebagai bagian dari identitas bersama.  

Cara lain untuk memprioritaskan prospek Anda adalah dengan memberi label sesuai dengan kebiasaan pembelian mereka. Ada tiga jenis pembeli: boros (24 persen dari populasi), pembeli rata-rata (61 persen), dan boros (15 persen). Secara alami, pemborosan akan menjadi yang paling mudah untuk dikonversi, tetapi jika Anda mengkategorikan prospek, Anda dapat menerapkan taktik yang berbeda. Untuk memenangkan persaingan, misalnya, pertimbangkan untuk menawarkan paket khusus atau diskon—penawaran yang menyiratkan bahwa mereka mendapatkan sesuatu yang ekstra tanpa biaya tambahan.

Pelanggan B2B juga cenderung didorong oleh psikologi di balik siklus pembelian - memastikan mereka menghabiskan setiap sen untuk mempertahankan anggaran tahun depan, atau menambahkan proyek baru untuk memperluas anggaran mereka saat ini. Banyak dari keputusan ini didorong oleh kalender, sehingga Anda akan memiliki peluang yang lebih baik untuk menutup penjualan jika Anda mendekati mereka pada akhir tahun fiskal, ketika mereka harus menghabiskan anggaran operasional mereka, atau ketika Anda dapat mengajukan alasan untuk dimasukkan. dalam anggaran tahun depan.

Komponen 3: Psikologi dalam Proses Penjualan Anda

Setelah Anda terlibat dan memprioritaskan prospek Anda sehingga mereka siap untuk membeli, saatnya untuk menutup. Tujuan Anda adalah menghilangkan hambatan untuk menutup kesepakatan dan membuat pelanggan nyaman, bahkan senang, dengan keputusan pembelian.

Pembiasaan menjadi faktor penutup. Habituasi adalah fenomena di mana paparan yang konsisten terhadap stimulus tertentu menciptakan keakraban yang mengurangi respons. Misalnya, pertama kali Anda mendengar suara mobil menjadi bumerang, itu mungkin menggelegar, tetapi setelah Anda mengidentifikasi suaranya, itu menjadi kebisingan latar belakang. Anda ingin merangsang tindakan tanpa menjadi kebisingan latar belakang.

Untuk membantu Anda mengatasi pembiasaan, Anda perlu merangkul prinsip-prinsip psikologis suka dan otoritas. Menyukai adalah cara untuk membentuk koneksi. Anda ingin menampilkan kepribadian yang dapat dihubungkan dengan pelanggan, dan cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menceritakan kisah Anda untuk memberikan landasan bersama. Selain menyukai, jika Anda menunjukkan keahlian dan menunjukkan bahwa Anda adalah sumber yang berwibawa, mungkin dengan gelar atau sertifikasi atau keahlian tertentu, itu akan menimbulkan kepercayaan. Menawarkan dukungan dari ahli lain juga menetapkan otoritas. Itulah mengapa merek konsumen menggunakan dukungan selebriti dan Anda harus menggunakan studi kasus pelanggan dan kisah sukses.  

Dan jika Anda tidak memiliki fitur yang diperlukan atau tidak dapat memberikannya, akui saja! Mengakui bahwa Anda mungkin tidak cocok satu sama lain adalah kekuatan tersendiri. Ini menunjukkan kejujuran dan integritas, daripada mencoba mengalihkan kesalahan ke tempat lain. Jika Anda tidak bisa memberikan, pastikan untuk merekomendasikan seseorang yang bisa. Niat baik yang dihasilkan dengan memecahkan masalah pelanggan akan terbayar nanti, ketika mereka membutuhkan sesuatu yang dapat Anda berikan.  

Psikologi adalah komponen penting dari setiap strategi penjualan yang menang. Jika Anda ingin mendapatkan lebih banyak dari program penjualan Anda, mengapa tidak mempertimbangkan untuk melibatkan psikolog penjualan yang berpengalaman? Sebagai penyedia layanan penjualan dan pemasaran yang dialihdayakan, MarketStar telah menerapkan psikologi menggunakan Penjualan sebagai Layanan untuk membangun program penjualan yang unggul bagi klien kami selama lebih dari 30 tahun. Kami dapat menawarkan keahlian yang sama untuk membantu Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan dan meningkatkan penjualan.