5 Mitos Pelatihan Penjualan yang Dapat Kita Abaikan Dengan Aman

Pelatihan penjualan—bekerja satu lawan satu atau dalam kelompok kecil dengan perusahaan dan individu dengan cara yang sangat terfokus untuk membantu mereka meningkatkan efektivitas, pendapatan, dan penjualan—adalah bagian besar dari apa yang saya lakukan sehari-hari.

Dilakukan dengan benar, ini adalah salah satu cara yang paling ampuh dan berdampak untuk meningkatkan pendapatan dan meningkatkan kinerja individu atau kelompok.

Saya suka pekerjaan itu. Ini memungkinkan saya untuk membuat perbedaan nyata, bekerja dengan para profesional yang termotivasi dan terdorong, dan melihat mereka tumbuh dan mengembangkan kemampuan mereka dalam prosesnya. Saya juga menyukainya karena ini adalah salah satu cara paling langsung di mana saya dapat menunjukkan dampak penuh dari apa yang saya lakukan kepada klien baru (atau yang sudah ada).

Klien sering dikejutkan oleh efek pembinaan penjualan, baik dalam hal "angka sulit", serta perubahan yang mereka lihat pada orang yang dilatih.

Sebelum memulai hampir setiap pertunangan, saya menemukan ada lima mitos umum tentang pelatihan penjualan yang harus saya luruskan. Terlepas dari meningkatnya penggunaan pembinaan sebagai metode untuk meningkatkan kinerja individu dan organisasi, dalam hal pembinaan penjualan, saya menemukan hal yang sama muncul dalam percakapan berulang kali.

Membongkar 5 Mitos Pelatihan Penjualan

1. “Pembinaan penjualan sama seperti setiap jenis pembinaan lainnya.”

   Selain pelatihan dan konsultasi dengan klien tentang cara meningkatkan kinerja penjualan secara menyeluruh, pelatihan penjualan adalah bagian besar dari apa yang saya lakukan.

   Pengalaman penjualan saya memainkan peran utama ketika saya melakukan pelatihan penjualan. Tidak seperti bentuk pembinaan lainnya—seperti pembinaan eksekutif—pelatihan penjualan adalah tentang menghasilkan perubahan perilaku jangka panjang, serta peningkatan penjualan jangka pendek yang terukur dan dapat diukur.

   Untuk melakukan itu, pelatih harus memiliki rekam jejak, pengalaman, dan kredibilitas dalam penjualan.

   Dalam beberapa sesi pertama kami, saya membantu melatih klien menetapkan tujuan individu dan mengembangkan hubungan dari upaya penjualan mereka ke pencapaian tujuan pribadi mereka. Setelah itu, pembinaan penjualan sangat operasional, berfokus pada hasil dan dirancang untuk meningkatkan kinerja individu. Hal-hal semacam mur-dan-baut.

2. “Pelatihan penjualan itu mahal.”

   Ayah saya biasa berkata, “Nak, suatu hari kamu akan belajar bahwa dibutuhkan uang untuk menghasilkan uang.” Dan ketika klien menanyakan tentang investasi yang diperlukan untuk pelatihan penjualan satu lawan satu, mereka terkadang merasa bahwa investasi itu “berada di sisi atas” (seperti yang dikatakan klien secara diplomatis ).

   Dan ini adalah poin yang bisa diperdebatkan—sampai kita mulai melihat angka-angkanya. Menurut ICF, sebagian besar perusahaan (86%) menunjukkan bahwa perusahaan mereka setidaknya telah mengembalikan investasi mereka. Faktanya, hampir seperlima (19%) menunjukkan ROI setidaknya 50 kali lipat dari investasi awal, sementara 28% lainnya menunjukkan ROI 10 hingga 49 kali lipat dari investasi. Pengembalian rata-rata perusahaan adalah 700%, menunjukkan bahwa perusahaan biasanya dapat mengharapkan pengembalian 7 kali lipat dari investasi awal dalam pembinaan .*

   Klien kami sendiri melaporkan antara 25% hingga 40% peningkatan aktivitas penjualan, prospek yang dihasilkan, ukuran kesepakatan rata-rata, dan rasio penutupan—dan keberhasilan seperti:

   • Sebuah perusahaan sumber daya manusia meningkatkan jumlah pertemuan prospek yang ditetapkan lebih dari 500% dalam waktu singkat setelah memulai pembinaan.
   • Sebuah firma teknik besar meningkatkan ukuran salah satu akun strategisnya dari $250.000 menjadi $3,5 juta dalam periode beberapa tahun, dan akun strategisnya tumbuh 110% secara keseluruhan. Selama periode yang sama, akun lainnya (yang manajer akunnya tidak berpartisipasi dalam proses pembinaan dan pelatihan) hanya tumbuh 4%.
   • Seorang kontraktor kota diberhentikan dari kontrak multi-tahun karena direktur kota yang baru ingin mengambil jalan yang berbeda. Klien kami siap menerima kerugian tanpa perlawanan. Selama diskusi pembinaan kami, kami menyusun strategi bagaimana menyelamatkan kontrak. Klien kami kemudian berhasil melibatkan direktur baru dan mengomunikasikan laba atas investasi yang direalisasikan oleh pekerjaannya. RFP dibatalkan, dan klien mempertahankan aliran pendapatan yang akan menghasilkan lebih dari $2.500.000 di tahun-tahun mendatang.
3. “Pembinaan penjualan adalah obat untuk semua orang.”

   Pelatihan penjualan adalah pisau bedah, bukan gergaji besi, yang berarti paling baik digunakan dengan individu tertentu, dalam situasi tertentu, dan dengan mempertimbangkan hasil tertentu.

   

   Pelatihan penjualan tidak akan membantu Anda mengatasi masalah yang terkait dengan keterlibatan karyawan. Ini tidak akan membantu Anda memperbaiki kebijakan hadiah yang salah. Itu tidak akan menggantikan produk yang rusak atau di bawah standar.

   Pelatihan penjualan bukanlah peluru ajaib.

   Kadang-kadang prospek meminta saya untuk menyusun proposal untuk "melatih 75 tenaga penjualan saya." Dan tanggapan saya selalu sama: “Mengapa Anda ingin melatih 75 tenaga penjualan Anda?” Dalam situasi seperti ini, saya selalu menyarankan untuk melakukan penilaian terlebih dahulu (untuk meletakkan dasar yang kuat untuk pelatihan penjualan), memilih kelompok “percontohan” kecil (untuk menghasilkan hasil dan membangun kasus bisnis dalam skala kecil terlebih dahulu), dan menjadikannya sebagai proses yang dipilih sendiri (untuk memastikan kami berfokus pada individu yang paling mungkin menghasilkan hasil yang luar biasa untuk diri mereka sendiri dan perusahaan mereka).

   Seperti kebanyakan hal dalam bisnis (dan kehidupan), 80% hasil dari pelatihan penjualan berasal dari 20% investasi/orang/masalah/klien. Pikirkan pisau bedah, bukan gergaji.

4. “Pembinaan penjualan adalah tentang mengajukan pertanyaan yang bagus dan mendengarkan.”

   Sebagai pelatih penjualan, saya dipekerjakan oleh perusahaan dan individu untuk mencapai satu tujuan sederhana: meningkatkan penjualan dan pendapatan sebanyak mungkin dalam jangka waktu sesingkat mungkin. Itu dia.

   Artinya, jika—berdasarkan pengalaman, rekam jejak, hasil, dan penelitian yang kami lakukan di RAIN Group—saya melihat cara yang lebih baik, lebih cepat, dan lebih efektif dalam melakukan sesuatu, saya memiliki kewajiban untuk berbicara dan mengarahkan pelatih saya. arah yang benar.

   Karena, sebenarnya, jika saya membiarkan klien saya "menemukan jalan sejati mereka sendiri", peluang penjualan akan hilang, klien akan hilang, dan persaingan akan masuk.

   Ini tidak berarti saya tidak mendengarkan. Itu tidak berarti saya tidak mengajukan pertanyaan yang mencerahkan dan eksplorasi yang dirancang untuk membantu klien saya memperdalam pemahaman dan wawasan mereka. Bukan berarti saya tidak sopan atau dogmatis.

   Ini hanya berarti bahwa saya akan merekomendasikan, saya akan menyarankan, dan saya akan (terkadang) bersikeras jika saya tahu ada cara yang lebih baik.

5. “Pembinaan penjualan adalah (cukup banyak) pembinaan kesepakatan.”

   Meskipun memang benar bahwa banyak pelatihan penjualan berkisar—dan melibatkan —pembinaan kesepakatan, itu bukan cerita lengkapnya.

   Seorang pelatih penjualan akan membantu pelatih: Menentukan tujuan dan membangun rencana tindakan untuk mencapainya. Kembangkan pemahaman yang lebih dalam tentang apa yang secara intrinsik dan ekstrinsik memotivasi mereka. Bangun ketahanan mereka dalam menghadapi perlawanan, dan bantu mereka mempertahankan keberanian ketika kemunduran sesaat (yang tak terhindarkan) terjadi. Dan tumbuhkan pengetahuan, keterampilan, dan wawasan mereka dalam prosesnya.

   Pelatihan penjualan adalah bentuk intervensi khusus yang cocok untuk situasi, tujuan, organisasi, dan orang tertentu. Ketika semua elemen ini selaras, saya tahu tidak ada cara yang lebih kuat, berdampak, dan menguntungkan untuk meningkatkan pendapatan dan penjualan jangka pendek.

Anda juga dapat menonton Ago mendiskusikan mitos pelatihan penjualan ini dalam video singkat ini.

* ICF, Association Resource Center Inc. dan PricewaterhouseCoopers LLP, Studi Klien Pelatihan Global ICF, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.