5 Cara Menggunakan Pendidikan dan Wawasan untuk Menghasilkan Rapat

Dalam penelitian What Sales Winners Do Differently kami, kami menemukan bahwa faktor nomor satu yang memisahkan pemenang penjualan dari peringkat kedua adalah ini: Penjual mendidik pembeli dengan ide atau perspektif baru.

Dengan kata lain, penjual menjadi dikenal sebagai sumber wawasan.

Anda dapat melakukan ini, bahkan sebelum bertemu orang, dengan membagikan konten seperti:

• Riset
• Kertas putih
• Artikel
• Video
• webinar

Konten tidak harus milik Anda sendiri, tetapi konten yang bermanfaat harus berisi wawasan yang penting.

Kesalahan yang dilakukan banyak penjual adalah hanya mengirim konten. Jangan lakukan ini. Personalisasikan untuk memastikan pembeli tahu bahwa Anda berfokus pada mereka—dan menginvestasikan waktu dan usaha untuk mereka secara khusus.

Misalnya, alih-alih mengirim sesuatu seperti ini:

Personalisasikan:

Tapi jangan hanya mengirim konten dan berhenti begitu saja. Gunakan wawasan ini dalam percakapan penjualan Anda dan Anda akan mendapatkan keuntungan dari pesaing Anda.

Lima Pendekatan untuk Menggunakan Pendidikan dan Wawasan dalam Penjualan

1. 
   

   1. Pendekatan Ide Baru

   Dengan pendekatan Ide Baru, tujuan Anda adalah memperkenalkan ide dan bekerja sama dengan pembeli untuk menghasilkannya bersama.

   Berikut adalah contoh bagaimana Anda dapat menggunakan pendekatan Ide Baru saat mengembangkan akun yang sudah ada:

   
   

   Saya berbicara dengan Gina dan Rich tentang prioritas XYZ yang kami diskusikan beberapa minggu yang lalu, dan percakapan itu cukup terlibat. Hal berikutnya yang kami tahu, kami menghubungi Steve Smith, salah satu pakar pengembangan kepemimpinan kami di ABC Company.

   Kami berbicara tentang sejumlah ide yang kami pikir dapat memiliki dampak yang cukup kuat pada XYZ, tetapi setelah beberapa saat, kami menyadari bahwa kami benar-benar membutuhkan Anda—dan mungkin seseorang seperti Sherry Jones di perusahaan Anda—dalam sebuah pertemuan untuk melihat apakah ide-ide yang layak untuk didiskusikan.

   Saya bisa mengumpulkan tim di sini untuk berdiskusi dan datang menemui Anda dalam beberapa minggu. Apa yang Anda pikirkan?

   
   

   Intinya di sini adalah bahwa percakapan tidak berhenti pada berbagi wawasan. Anda membawa wawasan khusus pembeli yang dapat memicu diskusi kolaboratif.

2. 
   

   2. Pendekatan Praktik Terbaik

   Contoh sebelumnya tentang konten yang dapat dibagikan Dave dengan Sarah adalah contoh yang baik dari pendekatan Praktik Terbaik. Berikut contoh lain:

   
   

   Saya menghubungi karena kami baru saja menyelesaikan studi besar di XYZ yang menunjukkan beberapa hasil yang menarik dan mengejutkan. Dari 10 inisiatif pengembangan kepemimpinan paling umum, hanya tiga yang memiliki dampak besar pada hasil bisnis.

   Jika Anda tertarik, saya akan dengan senang hati datang (atau memimpin panggilan) dan memberikan pengarahan penelitian untuk tim SDM dan eksekutif Anda. Apakah menurut Anda tim Anda mungkin tertarik?"

   Sebagai strategi yang lebih maju, jika Anda bekerja dengan akun yang ada dan Anda bersedia menginvestasikan waktu dan upaya untuk mengembangkan bisnis Anda dengan akun tersebut, Anda dapat menyarankan sesuatu seperti:

   "Kami baru saja menyelesaikan studi tolok ukur utama dalam praktik terbaik di X. Karena Anda salah satu akun teratas kami, kami ingin menawarkan untuk membandingkan perusahaan Anda dengan database praktik terbaik dan membagikan hasilnya kepada Anda.

   
   

   Tentu saja, Anda hanya dapat melakukan ini jika Anda memiliki penelitian semacam ini yang tersedia. Jika Anda berada di perusahaan yang lebih besar, Anda mungkin sudah memiliki penelitian yang sesuai. Jika Anda berada di perusahaan yang lebih kecil, mungkin berbicaralah dengan presiden atau wakil presiden pemasaran Anda untuk memulai sesuatu.

   
3. 
   

   3. Pendekatan Baru dan Berbeda

   Dengan pendekatan Baru dan Berbeda, idenya adalah berbicara tentang bagaimana sesuatu yang baru dan berbeda di tempat kejadian mengubah permainan dan dapat memengaruhi pembeli. Itu bisa berupa teknologi baru, metode baru, atau jenis inovasi lain yang perlu diketahui pembeli.

   Berikut ini contohnya:

   
   

   Saya menghubungi karena kami membahas bagaimana retensi karyawan di X% di tingkat senior mulai menjadi masalah. Ada tiga hal yang kami lakukan dengan klien yang berhasil menurunkannya hingga di bawah Y%. Tentu saja, kami sudah bekerja dengan Anda di satu area, tetapi dua lainnya baru. Kami telah bekerja dengan klien lain secara kolaboratif untuk membuat "dapur uji" sehingga dapat dikatakan, untuk melihat apakah kami bisa mendapatkan ide untuk bekerja.

   Dan mereka. Saya pikir Anda akan merasa cukup menarik untuk mendengar apa yang kami lakukan dan apa yang terjadi. Mungkin Anda dapat memodifikasi dan menerapkan beberapa ide.

4. 
   

   4. Pendekatan Hasil Lurus

   Pendekatan Hasil Lurus berfokus pada beberapa jenis hasil atau pengembalian investasi.

   Lihat di bawah untuk contoh menggunakan pendekatan Baru dan Berbeda, tetapi menggunakan laba atas investasi sebagai fokus.

   
   

   Alasan saya menjangkau adalah, mengingat pergeseran di pasar seperti X dan Y, kami telah menguji beberapa inovasi dalam cara kami mendekati Pencarian Eksekutif di area Z. Beberapa klien kami yang lain telah mengizinkan kami untuk bereksperimen dengan beberapa ide baru yang sangat berbeda dari cara biasa melakukan sesuatu dan mereka menghasilkan beberapa hasil yang mengejutkan.

   Pergantian eksekutif yang tidak diinginkan dalam kelompok pengujian kami telah turun sebesar 11%, total biaya perekrutan karyawan baru telah turun sebesar 14%, dan satu klien hampir menggandakan ukuran keterlibatan karyawan mereka dalam rentang waktu sekitar 18 bulan.

   Saya pikir Anda mungkin tertarik untuk mendengar tentang apa yang telah kami lakukan dan bagaimana semuanya berjalan lancar. Apakah Anda tertarik untuk membahas ini?

5. 
   

   5. Pendekatan Langkah Pertama

   Mungkin salah satu cara yang paling diabaikan untuk menjual dengan pendidikan dan wawasan adalah dengan mengundang orang ke acara yang berfokus pada mendidik mereka.

   Dalam studi penelitian benchmark RAIN Group How Clients Buy , kami menganalisis 20 cara paling umum pembeli menemukan penyedia.

   Mengikuti rujukan, cara teratas pembeli menemukan penyedia termasuk melihat mereka berbicara di konferensi atau acara, atau dengan menghadiri seminar pendidikan.

   Banyak penjual dapat membuat acara sendiri, atau bekerja di perusahaan yang menjalankan acara jenis ini. Sebagai penjual, Anda dapat menjangkau pembeli dan mengundang mereka ke acara ini. Ini adalah cara berisiko rendah bagi pembeli untuk berinteraksi dengan konten dan keahlian perusahaan Anda—dan melihat apa yang dapat Anda lakukan.

   Berikut ini contohnya:

   
   

   Alasan saya menghubungi Anda adalah karena kami memiliki retret praktik terbaik untuk CIO tentang cara membangun dan mengembangkan tim teknologi dengan kinerja tertinggi. Hanya 20 CIO dari perusahaan dengan tim teknologi besar yang akan bergabung. Saya menyadari bahwa kita belum pernah bertemu, tetapi sebagai cara untuk memperkenalkan diri, saya ingin mengundang Anda untuk bergabung sebagai tamu saya.

   
   

   Dan, tentu saja, selama atau setelah acara, Anda dapat melibatkan pembeli dalam diskusi tentang penerapan gagasan tersebut. Pendekatan Langkah Pertama lainnya adalah membawa wawasan ke meja dan hanya membuat diskusi di sekitar mereka. Sebagai contoh:

   
   

   Sebagai cara untuk memperkenalkan diri, saya ingin berbagi dengan Anda hasil penelitian terobosan kami di XYZ.

   Atau,

   Sebagai cara untuk memperkenalkan diri, saya ingin menawarkan diskusi seputar tren industri dengan VP strategi dan penelitian kami.

   
   

   Kemungkinannya tidak terbatas, tetapi idenya adalah menggunakan prinsip pengaruh "batu loncatan". Berikan pembeli sesuatu yang berisiko rendah dan potensi pengembalian yang baik untuk ditanggapi terlebih dahulu. Setelah Anda membuat mereka merespons dan mulai berinteraksi dengan Anda, peluang Anda untuk mencapai tahap berikutnya dalam proses meningkat pesat.

Sementara contoh-contoh ini berfokus pada menghasilkan pertemuan, lima pendekatan ini dapat digunakan selama proses penjualan untuk mendidik prospek dan memberikan wawasan dan ide baru. Lakukan ini dan Anda tidak hanya akan memposisikan diri Anda sebagai sumber wawasan, tetapi juga menemukan diri Anda memenangkan lebih banyak kesepakatan.