Vendre des services cloud dans un marché en évolution

Si vous vendez une technologie d'entreprise, vous vendez probablement des services cloud. Le cloud est là pour rester et les ventes de tout en tant que service dépassent les ventes de logiciels d'entreprise traditionnels. Les services cloud sont plus rapides à déployer, moins coûteux et plus faciles à gérer. Le cloud computing est utilisé pour gérer le stockage de données, l'hébergement d'applications professionnelles, le développement personnalisé, etc. Le cloud est à l'origine de la plupart des décisions d'achat de technologies d'aujourd'hui. La migration vers le cloud retire également la prise de décision des mains de l'informatique puisque vous vendez désormais des solutions d'entreprise à de multiples parties prenantes.

Le paysage cloud est en constante évolution, c'est pourquoi vous devez avoir vos partenaires de solutions cloud alignés à l'avance. Faire les bons choix lorsqu'il s'agit de choisir un partenaire d'infrastructure cloud et de déployer le cloud est un élément essentiel pour vendre avec succès des services cloud.

Le Cloudscape concurrentiel

Si l'on considère le paysage concurrentiel des services cloud, Amazon Web Services (AWS) a toujours été le leader du marché avec environ 32 % des ventes d'infrastructure cloud, suivi de Microsoft Azure (20 %) et de Google Cloud (9 %). Les autres principaux fournisseurs de services cloud incluent Alibaba (6 %), IBM Cloud (5 %), Salesforce (3 %), Tencent Cloud (2 %) et Oracle Cloud (2 %). En fonction des besoins d'hébergement de vos clients, vous pouvez recommander l'un de ces fournisseurs.

La demande d'infrastructure en tant que service (IaaS) est en plein essor. Selon Gartner, la demande d'IaaS public a augmenté de 40,7 % en 2020 pour atteindre 64,3 milliards de dollars, contre 45,7 milliards de dollars en 2019. Les recherches de Gartner montrent qu'AWS était le leader des ventes d'IaaS en 2020 avec 40,8 % du marché, suivi d'Azure avec 19,7 % , Alibaba avec 9,5 % et Google avec 6,1 %.

En plus de l'IaaS, vous disposez également d'une plate-forme en tant que service (PaaS) et d'un logiciel en tant que service. Comprendre les différences entre IaaS, PaaS et SaaS est essentiel pour vendre des services cloud. Par exemple, IaaS est idéal pour les clients qui souhaitent tout provisionner dans le cloud. Une infrastructure IaaS permet au client de provisionner des serveurs, des applications de stockage de données, etc. dans le cloud, ce qui permet d'économiser les coûts et les frais généraux du déploiement sur site. Le PaaS est idéal pour les clients qui souhaitent développer et exécuter des applications dans le cloud. Le SaaS est devenu une forme courante de provisionnement de logiciels, où vous accordez une licence à des services logiciels hébergés plutôt que de les exécuter sur site.

Tous les déploiements de solutions cloud ne sont pas non plus identiques. Vos clients peuvent choisir entre le cloud public, le cloud privé et le cloud computing hybride. Les clouds publics sont gérés sur un réseau partagé exploité par un tiers tel qu'AWS qui possède le logiciel, le stockage et le matériel réseau. Les déploiements de cloud public ont tendance à être moins coûteux et offrent une grande fiabilité.

Les clouds privés sont détenus et exploités par une entreprise ou une organisation et peuvent être gérés en interne ou par un tiers. Ils ont tendance à offrir plus de flexibilité et d'évolutivité. Les clouds hybrides combinent des clouds publics et privés pour une allocation personnalisée des ressources avec un contrôle et une sécurité accrus. En fonction des besoins de vos clients, vous pouvez recommander un système de cloud public, privé ou hybride.

Nouvelle demande pour le cloud computing

La pandémie a eu un impact dramatique sur les ventes de cloud. Les employés travaillant à domicile, les services cloud ont dû se développer pour répondre à la demande croissante. Selon Flexera, 49 % des organisations ont augmenté leur investissement dans le cloud public et 29 % ont augmenté leur investissement dans le cloud privé en réponse directe au COVID-19.

Les fournisseurs de cloud computing ont dû prouver qu'ils pouvaient gérer les pics de demande et le besoin de sécurité supplémentaire. Les fournisseurs de services cloud performants ont dû montrer qu'ils pouvaient s'adapter. Gartner affirme que de nombreux fournisseurs de cloud ont eu du mal à s'adapter :

« En réalité, cependant, peu de fournisseurs ont réservé suffisamment de capacité pour procéder à l'ajustement. Ceux qui peuvent démontrer leur force et leur adaptabilité peuvent le faire, par exemple, en fournissant des services de collaboration et de conférence à prix réduit ou gratuitement, en démontrant la puissance des nouvelles technologies telles que la réalité virtuelle pour rendre les réunions virtuelles plus réelles ou en formant de nouveaux partenariats avec fournisseurs de télécommunications pour accélérer leurs offres cloud de télécommunications. En tirant parti de ces opportunités et d'autres, les fournisseurs de cloud peuvent avoir un impact réel sur la quantité de travail numérique basé sur le cloud qui devient la norme plutôt que l'exception.

La nouvelle demande de ressources cloud rend encore plus important le choix des bons partenaires cloud avec les bonnes ressources. Les ressources cloud que vous vendez doivent être fiables et évolutives, tout en étant les bonnes solutions pour les clients.

Vente consultative dans le cloud

Avec les nouvelles fonctionnalités cloud et l'évolution des conditions du marché, la vente de solutions cloud est devenue plus complexe que jamais. Dans le cadre de la vente consultative, vous devez avoir une compréhension approfondie des besoins de vos clients pour recommander la bonne combinaison de services hébergés et de modèles de déploiement. Vous devez prendre en considération tous les facteurs qui peuvent affecter l'achat d'une solution cloud, tels que la conformité réglementaire, la sécurité, les performances, l'évolutivité, la gestion de la plateforme et les coûts. Vous souhaitez également simplifier la facturation et la gestion des systèmes entre plusieurs fournisseurs de cloud.

Lorsque vous vendez des solutions cloud dans le cadre de votre programme de partenariat de distribution, envisagez d'adopter ces quatre stratégies pour améliorer le succès des ventes :

1. Créer des profils clients. Mappez les besoins des clients avec le service cloud disponible. N'oubliez pas que les besoins changent avec le temps, alors identifiez ceux qui sont susceptibles de changer et associez-les aux bons services cloud pour s'adapter à ces changements.
2. Créez des profils de partenaires cloud. Inventoriez les forces et les faiblesses de vos partenaires fournisseurs de cloud et gérez les profils des partenaires cloud, y compris les options de services, de support et de tarification. En plus de cartographier les fonctionnalités cloud que vous pouvez offrir aux clients, assurez-vous de profiler leurs modèles de revenus à mesure qu'ils contribuent à votre entreprise.
3. Simplifiez les offres de services. Plutôt que d'offrir des services cloud à la carte, créez des offres groupées à valeur ajoutée. Vous souhaitez répondre aux besoins des clients et simplifier la gestion et la facturation sans les obliger à gérer plusieurs contrats.
4. Soyez agile. Étant donné que les offres multi-cloud évoluent en permanence, soyez prêt à changer avec elles. Tenez-vous au courant des dernières modifications de service et soyez prêt à modifier les offres cloud pour répondre aux besoins changeants des clients.

Suivre le rythme de l'évolution du cloudscape peut être difficile. Pour réussir dans la vente de services cloud, vous devez être préparé avec de nouveaux services, combinaisons et personnalisations. Pour rester agile, envisagez d'engager une assistance commerciale pour vous aider à évaluer les besoins des clients, à développer des cartes de capacités cloud et à faire correspondre les bonnes capacités au contrat. MarketStar possède une vaste expérience dans la vente de services cloud et peut vous aider à développer votre équipe de vente de services cloud. Pour plus de conseils de vente et de meilleures pratiques, assurez-vous de lire notre e-book, The Channel is Not Dead : 6 Actions that Infuse Life and Revenue Into your Channel.