Croissance en 2020 : six raisons pour lesquelles les ventes externalisées devraient figurer dans votre plan

La croissance de votre entreprise est votre objectif, mais les ventes vous freinent. Semble familier? Lorsque les entreprises ont du mal à augmenter leurs revenus et à développer leurs activités, ce n'est pas toujours parce qu'elles manquent d'opportunités, mais souvent parce que leur équipe de vente interne ne peut pas suivre le rythme.

D'après ce que nous avons vu au cours de nos plus de 30 ans d'expérience dans le secteur de la vente externalisée, les entreprises qui mettent à l'échelle une équipe de vente interne mettent souvent plus de huit à 12 mois pour transformer leur petite équipe en une opération florissante et productive. À l'autre extrémité du spectre, augmenter votre équipe de vente avec une société de vente en tant que service, comme MarketStar, spécialisée dans la fourniture d'équipes de vente clés en main, vous donnera les mêmes résultats de mise à l'échelle à moindre coût (la plupart des entreprises signalent un 15 à 20 pour cent d'économies) en environ la moitié du temps (la pleine montée en puissance peut se produire en six mois) pour gérer la croissance.

Ce que l'externalisation de vos ventes vous apporte, c'est l'évolutivité, la rapidité et la concentration. Cette équipe est une ressource dédiée, engagée à 100 % à générer des revenus pour votre entreprise à tous les niveaux de clientèle, en particulier l'espace insaisissable des PME. Cela vous donne une augmentation plus rapide des revenus, car cela élimine les étapes chronophages telles que le recrutement en interne, l'intégration et la formation.

Voici six avantages réels que Sales as a Service apportera à votre entreprise :

1. Rapidité et flexibilité dans l'embauche

Selon une enquête marketing B2B sur la génération de leads, le plus grand obstacle au succès du recrutement interne est le manque de ressources, notamment le personnel, le budget et le temps. Avec un fournisseur de vente dédié, vous supprimez ces obstacles, tout en atténuant l'impact de problèmes critiques tels que le roulement des commerciaux.

En utilisant une métrique de temps pour remplir qui mesure quand une demande d'emploi est ouverte au moment de l'offre, MarketStar est 39% plus rapide que la moyenne nationale.

Lorsque vous vous engagez avec un fournisseur comme MarketStar, vous obtenez des professionnels expérimentés qui ont perfectionné les processus d'intégration de nouveaux représentants commerciaux (leur spécialité est d'augmenter rapidement les représentants pour maximiser les revenus en votre nom), et vous augmentez les revenus sans ajouter d'effectifs internes et tout des dépenses supplémentaires que cela implique.

2. Vente améliorée par la technologie

Vous avez besoin de technologies de vente avancées pour accélérer vos revenus. Les organisations de vente externalisées exploitent des technologies de pointe telles que l'IA, le Big Data et l'apprentissage automatique pour optimiser les performances de vente et fournir des résultats tangibles. Par exemple, lorsqu'un logiciel d'intelligence artificielle est utilisé pour surveiller les appels commerciaux, il peut identifier les indices et les phrases qui peuvent aider ou nuire à la transaction, fournissant un guide aux commerciaux pour mieux comprendre les clients cibles et donnant au marketing plus d'informations sur ce qui résonne avec les prospects.

La vente améliorée par la technologie permet non seulement d'économiser du temps et des efforts, mais elle fournit également des données pour une analyse détaillée qui peut donner aux responsables des actions en temps réel pour aider les commerciaux à s'améliorer à chaque appel. L'utilisation des bonnes technologies peut vous donner un réel avantage sur le marché.

3. Atténuation des risques et retour sur investissement prouvé

Avec un fournisseur de vente externalisé, vous pouvez avoir plusieurs modèles d'engagement, y compris des frais fixes et une rémunération au rendement. Le partage des revenus fait de votre sous-traitant un véritable partenaire, partageant les risques comme les récompenses. Ils apportent un retour sur investissement éprouvé, générant des revenus par rapport à un quota, et les revenus sont traçables et attribuables, dépassant souvent les quotas de vente internes.

Toute vente valable en tant que fournisseur de services offrira des conditions d'engagement où ils partagent le risque de coûts entièrement grevés, car ils sont confiants dans leur capacité à fournir des résultats.

4. Évolutivité

L'agilité du marché est importante et vous avez besoin de votre capacité à faire évoluer les ventes pour suivre le rythme des opportunités de marché en constante évolution. Avec un fournisseur de vente, vous pouvez augmenter ou diminuer le volume selon vos besoins. Par exemple, vous pouvez commencer avec une équipe dédiée de cinq représentants et passer à 100 en quelques semaines pour vous préparer à un lancement de produit, à une demande anticipée ou à une poussée de segment entièrement réalisée.ª

Vos ventes en tant que prestataire de services ne font qu'une chose et une seule chose : elles vendent. Ceci est particulièrement utile lorsque vous avez besoin de générer des revenus dans un segment de marché inexploité ou dans une nouvelle zone géographique.

5. Flux de revenus élargis

L'externalisation de votre équipe de vente accélérera le passage à une culture de vente plus rentable. Au-delà des économies que votre entreprise peut réaliser en embauchant une équipe de vente externalisée, votre point de vue passe de "combien pouvons-nous économiser en externalisant les ventes ?" à "combien de revenus supplémentaires pouvons-nous générer ?"

Les équipes de vente en tant que service se concentrent sur la réduction des coûts d'acquisition et l'augmentation de la valeur à vie des clients de leurs clients en tirant parti de toutes les sources de revenus possibles, y compris les ventes incitatives, les ventes croisées et les renouvellements. C'est aussi une approche à faible risque de l'innovation en testant de nouveaux mouvements, en entrant sur un nouveau marché ou en ouvrant une nouvelle région.

6. Embauchez pour l'expertise dont vous avez besoin mais que vous n'avez pas

Comprendre votre entonnoir d'opportunités élargi est essentiel pour générer le plus de revenus. Les entreprises travaillent traditionnellement d'arrache-pied dans l'espace des entreprises, laissant le marché intermédiaire ou les espaces des PME comme une niche oubliée avec de grandes opportunités de croissance mais aucune voie active pour capter cette croissance. La plupart des entreprises ont du mal à comprendre comment vendre à ces espaces, ainsi qu'à maintenir l'expertise et le type de représentant nécessaires pour être compétitifs et maîtriser le monde des PME.

En travaillant avec un fournisseur externalisé de vente en tant que service qui possède une expertise et un pouls dans l'espace SBM, vous faites trois choses :

1. Générez de nouveaux revenus dans un espace qui reste largement intact.

2. Introduisez plusieurs types de commerciaux, chacun d'entre eux créant une valeur à vie avec une approche intelligente de vente croisée/up-sell (par exemple, ingénieur de solution, responsables de la réussite client, représentants du recrutement de partenaires SMB).

3. Libérez votre entreprise pour qu'elle fasse ce que vous faites le mieux. Laissez les experts gérer la prise de prospects, établir des objectifs de vente et gérer le processus de vente afin de fournir des clients rentables et fidèles.

Selon des recherches récentes, l'espace B2B devrait atteindre 8 000 milliards de dollars d'ici 2020. Pour vous démarquer, répondre à la demande et atteindre un nouveau plan de croissance, incluez une équipe de vente externalisée dans le cadre de votre plan de revenus prospectif.