5 façons de maximiser la gestion des relations avec les partenaires

L'un des moyens les plus rapides d'augmenter les ventes des entreprises consiste à solliciter l'aide de partenaires de distribution, mais pour être efficace, vous avez également besoin d'une stratégie de gestion des relations avec les partenaires. Pour rendre vos partenaires de distribution efficaces, vous devez leur fournir les outils et le soutien dont ils ont besoin pour réussir.

Avec les bonnes ressources, vos partenaires de distribution peuvent transformer vos efforts de vente et de marketing. CSO Insights rapporte que 63,5 % des entreprises ont déclaré que les partenaires de distribution ont contribué à leur chiffre d'affaires annuel. L'étude montre que 19,3 % des entreprises attribuent plus de 90 % de leurs revenus aux ventes par canal, 8,3 % déclarent 75 à 90 % des revenus du canal, 6,4 % déclarent 61 à 75 % des revenus du canal, et 7,3 % déclarent ils attribuent 41 à 60 % au canal. Au total, cela se traduit par 41,3 % des entreprises interrogées qui comptent sur des partenaires de distribution pour 40 % ou plus de leur chiffre d'affaires annuel.

Aberdeen estime qu'un tiers des entreprises utilisent une forme ou une autre de canal de vente, mais seules certaines de ces entreprises disposent d'un programme efficace de gestion des relations avec les partenaires. Parmi les entreprises qui entretiennent les meilleures relations avec les canaux de distribution, les cycles de vente sont 28 % plus courts, 13 % de représentants supplémentaires atteignent leur quota et 12 % de taux de conversion plus élevés.

Comprendre la gestion des relations avec les partenaires

Pour comprendre en quoi consiste la gestion des relations avec les canaux, commençons par comprendre la portée de la gestion des relations avec les partenaires. Selon la définition de Forrester, la gestion des relations avec les partenaires "relie les points entre la planification, le recrutement, l'intégration, l'habilitation, les incitations, la co-vente, le co-marketing et la gestion des partenaires".

Cela signifie créer un programme, alimenté par la technologie, qui donne à vos partenaires de distribution les moyens de vous concentrer sur les clients à forte valeur ajoutée. Vos partenaires de distribution devraient être responsables de la création de marchés de second rang en ciblant des entreprises qui ne sont normalement pas sur votre radar. Ils doivent également avoir les ressources nécessaires pour faire leur travail sans trop se tenir la main.

Comme pour tout type d'activité commerciale, les gens ont tendance à se tourner vers des processus sans friction ; plus vous faciliterez le travail de vos partenaires de distribution, meilleurs seront les résultats. Lors de l'élaboration de votre programme de gestion des relations avec les partenaires, votre objectif doit être d'améliorer les communications, de simplifier les processus commerciaux et de faire tout votre possible pour promouvoir la réussite des partenaires.

Ce qu'il faut pour avoir des relations de partenariat sans friction

1. Connaissez vos partenaires de distribution

Avant de pouvoir soutenir vos partenaires de distribution, vous devez connaître leurs forces et leurs faiblesses. Commencez par en savoir plus sur leurs opérations, notamment sur la manière dont ils représentent leurs clients et sur la manière dont ils se différencient sur les différents marchés sur lesquels ils vendent. Vous devez comprendre ce qui motive leur activité avant de pouvoir déterminer comment vos produits ou services correspondent (par exemple, votre solution une offre principale ou un add-on ?). En outre, vous devriez en savoir plus sur leur flux de travail et leurs processus commerciaux internes. Tout cela fait partie de l'alignement de vos objectifs commerciaux mutuels.

2. Rationalisez la gestion des prospects

La technologie peut vous aider à optimiser le suivi et l'entretien des prospects afin de réduire les appels prévisionnels et l'assistance aux partenaires. Créez une visibilité sur tous les aspects de la gestion des prospects. Facilitez le partage d'informations sur les exigences des clients, les conditions contractuelles, l'intégration, les dépendances vis-à-vis d'autres plates-formes ou fournisseurs, les prix, etc. L'objectif est de faciliter la collaboration sur les activités de vente et le support client.

3. Gérez la chaîne par les chiffres

Dans toute stratégie de partenariat de distribution, la qualité l'emporte sur la quantité. Bien qu'il puisse être tentant d'ajouter autant de partenaires de distribution que possible pour créer la couverture de marché la plus large, cette approche entraînera une surdistribution, des conflits de distribution, des différends contractuels et d'autres maux de tête. Cela se traduira également par des partenaires mécontents et improductifs. Prenez le temps de calculer comment vous devez structurer votre stratégie de canal pour atteindre vos objectifs de vente. Combien de produits devez-vous mettre dans le canal ? De combien de partenaires commerciaux aurez-vous besoin pour atteindre votre quota ? Une fois que vous aurez fait le calcul, vous constaterez probablement que vous n'avez besoin que d'une poignée de partenaires solides. Surveillez également les performances des partenaires et éliminez les sous-performants qui ne paient pas leur chemin.

4. Fournir une intégration complète

Assurez-vous que vos partenaires de distribution disposent de toutes les formations et informations dont ils ont besoin pour réussir. Établir des règles d'engagement bien définies. Créez un référentiel de vidéos de formation, de fiches techniques, de manuels et de matériel de support. Assurez-vous d'avoir un programme en place pour l'orientation des nouveaux produits, y compris des stratégies de mise sur le marché et une formation de soutien. En outre, offrez une formation sur le positionnement concurrentiel, y compris les différenciateurs du marché, les argumentaires de vente concurrentiels, les prix, etc. Si possible, offrez des certifications de produits et des incitations pour atteindre les étapes de formation. La personnalisation de l'expérience de formation améliorera les résultats.

5. Appliquer la prise de décision basée sur les données

Les fausses hypothèses peuvent être coûteuses, vous voulez donc vous assurer que la prise de décision est basée sur des données concrètes. La technologie de gestion des relations avec les partenaires peut non seulement vous aider à suivre l'activité du canal, mais également vous fournir, à vous et à vos partenaires, les données nécessaires pour prendre des décisions commerciales intelligentes, telles que :

• Suivi des opportunités dans le canal pour vous donner des prévisions plus précises
• Transcriptions archivées des interactions avec les clients pour fournir un historique du client et des mesures prises pour identifier la résolution du problème
• Des mesures de performance pour vous indiquer, à vous et à vos partenaires, leurs performances par rapport aux quotas à court terme et aux objectifs à long terme
• Rapports en temps réel pour vous montrer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas en termes de développement de prospects, de support de contenu et d'autres facteurs
• Capturer les soumissions d'idées qui peuvent améliorer les initiatives de marketing et de vente

En fin de compte, vos partenaires de distribution ne réussissent que si vous fournissez l'infrastructure et le support appropriés. La gestion des relations avec les partenaires est un processus collaboratif, et plus vous apporterez de soutien à vos partenaires de distribution, plus ils réussiront.