Comment créer la meilleure expérience de démonstration pour vos prospects

Donnez aux gens (acheteurs SaaS) ce qu'ils veulent !

Et que veulent-ils exactement ? Pour voir le produit, bien sûr !

Pour les acheteurs de SaaS, c'est le produit qui doit parler, pas le commercial.

Pour donner aux acheteurs ce qu'ils veulent, de plus en plus souvent, les équipes de mise sur le marché (GTM) utilisent une stratégie de croissance axée sur les produits (PLG) pour stimuler l'acquisition, l'expansion, la conversion et la fidélisation des clients.

Et une partie de toute stratégie PLG réussie consiste à créer une expérience de démonstration incroyable.

Ça sonne bien, non ? Mais la création d'expériences de démonstration de haute qualité a généralement été un véritable casse-tête pour les équipes de vente. C'est là qu'une plateforme d'expérience de démonstration entre en jeu.

Dans cet article, nous expliquerons comment vous pouvez utiliser une plateforme d'expérience de démonstration pour concevoir la meilleure expérience de démonstration possible pour vos clients.

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Qu'est-ce qu'une expérience de démonstration ?

Avant d'aller plus loin, assurons-nous de savoir exactement ce qu'est une expérience de démonstration. Et ce qui le rend différent de votre démo ordinaire.

Toute personne dans le domaine des ventes connaît probablement une démo de produit. Mais une expérience de démo englobe tout, de la structure de votre démo au contenu que vous incluez et à la plate-forme que vous utilisez pour la diffuser.

Si elle est bien faite, une expérience de démonstration devrait aider le prospect à comprendre le flux de produits, la valeur ajoutée par le produit et comment il peut être intégré dans son flux de travail actuel.

Pourquoi la qualité de votre expérience de démonstration est-elle importante ?

Le sort de votre offre dépend de l'expérience de démonstration.

Un peu dramatique, mais nous ne pouvons vraiment pas sous-estimer l'importance de l'expérience de démonstration.

L'expérience de démonstration est la première impression du prospect sur le produit, vous devrez donc la faire compter. Alors qu'une expérience mémorable et interactive peut aider les clients à comprendre la valeur que votre produit apporte, une expérience mauvaise ou ennuyeuse peut signifier la perte de votre offre.

De plus, les expériences de démonstration offrent aux clients un moyen de s'immerger dans votre produit. Et cela permet aux vendeurs de montrer ce que leur produit peut faire.

Il y a une autre raison, cependant, vous voudrez affiner l'expérience de démonstration.

La plupart des entreprises SaaS ont des concurrents. Et, il y a de fortes chances que vos acheteurs cibles aient déjà entendu les mêmes présentations de produits. Encore et encore.

Une expérience de démonstration est votre seule chance de vraiment différencier votre produit et de montrer à l'acheteur quelque chose qu'il n'a jamais vu auparavant. Et offrir une expérience de démonstration de haute qualité, interactive et personnalisée qui répond aux points faibles uniques de votre client est le meilleur moyen de faire passer votre message à la maison.

La clé à retenir ici est que lorsqu'il s'agit de convertir des prospects, des expériences de démonstration de produits percutantes peuvent être votre meilleure arme.

Qu'est-ce qui fait échouer les démonstrations de produits ?

Votre prospect a réservé une démo. Yay!

Mais il existe encore de nombreux pièges dans lesquels les représentants peuvent tomber à ce stade du processus de vente.

(Désolé, nous ne voulions pas pleuvoir sur ce défilé.)

Il n'y a pas besoin de s'inquiéter, cependant. Beaucoup de ces erreurs de démonstration peuvent être évitées avec la bonne approche.

En voici quelques-uns auxquels vous voudrez faire attention :

Ne pas personnaliser la démo

Les prospects ne veulent pas entendre parler de chaque petite chose que votre produit peut faire. Ils veulent comprendre, et comprendre rapidement, comment votre produit répond à leurs points faibles uniques.

Ne pas lire la pièce

Une démo réussie consiste à amener les prospects à se soucier de ce que vous dites. Alors, faites attention aux expressions faciales du prospect, aux silences et aux signes d'écoute pour vous assurer qu'il est activement engagé.

Ne pas créer de récit

Raconter une histoire vous permettra de parler directement des émotions du client, d'aborder des problèmes spécifiques au client, d'établir une connexion plus forte et de décomposer des idées plus complexes.

Ne pas regarder l'heure

Comme nous l'avons mentionné précédemment, les prospects veulent comprendre rapidement ce qu'ils en retirent. Assurez-vous donc de tirer le meilleur parti de votre temps limité avec un prospect.

Bien sûr, en théorie, cela semble assez facile. Mais dans la pratique, la création de démos haute fidélité à l'aide d'environnements en direct a causé beaucoup de maux de tête en raison de la lenteur et de la tendance à des problèmes inattendus.

Heureusement, nous avons maintenant une meilleure façon de créer une expérience de démonstration. Et un qui vous aide à rationaliser l'ensemble du processus de vente et à éviter des obstacles comme ceux-ci.

Qu'est-ce qu'une plateforme d'expérience de démonstration ?

Entrez dans la plateforme d'expérience de démonstration.

Ce type de technologie de vente SaaS permet aux équipes de vente de créer des démonstrations de produits interactives et engageantes. Et cela peut vous aider à faire une impression durable sur les prospects.

Avec une plateforme d'expérience de démonstration comme Walnut, vous pouvez créer des démos interactives, engageantes et personnalisées qui répondent aux besoins spécifiques des prospects.

Fondamentalement, une plateforme d'expérience de démonstration vous permet de créer une copie conforme de votre produit. Pas seulement les visuels, mais aussi le même niveau d'interactivité. Mais les démos peuvent être réalisées dans un environnement sans code à l'aide d'une interface utilisateur visuelle, sans avoir à être couplées à votre backend.

Cela signifie que n'importe qui peut utiliser une plate-forme de démonstration pour créer des démos interactives, pas seulement les développeurs.

Principales caractéristiques d'une plateforme d'expérience de démonstration

C'est bien beau. Mais comment les plateformes d'expérience de démonstration comme Walnut permettent-elles réellement aux équipes de vente d'améliorer l'expérience globale ? Heureux que vous ayez demandé !

• Créez des démos personnalisées à grande échelle : avec ce type de plate-forme, vous pouvez créer et réutiliser des modèles de démonstration. Il vous suffit de modifier quelques détails, comme le logo ou le nom de la marque, pour personnaliser une démo interactive pour un nouveau prospect.
• Activer l'édition sans code : les démos peuvent être personnalisées à l'aide d'une interface visuelle simple avec des outils de glisser-déposer et d'édition en direct. Et cela élimine la dépendance aux développeurs.
• Accélérez le retour sur investissement : la beauté de ce type de plate-forme est qu'il n'y a pas de long processus d'intégration. Ainsi, les équipes de vente peuvent commencer à améliorer l'expérience de démonstration immédiatement.
• Suivez les informations et les analyses : une plate-forme d'expérience de démonstration suit des données et des mesures précieuses pour évaluer les performances de votre démo et de votre équipe. Vous pouvez également comprendre pourquoi les démos réussissent ou échouent à augmenter les conversions futures.
• Créez un environnement stable et sûr : les démonstrations basées sur du code dans des environnements en direct exposent votre équipe à toutes sortes de problèmes. Mais les plates-formes d'expérience de démonstration offrent des environnements sûrs et contrôlés qui minimisent les risques de bogues, de temps d'arrêt ou d'écrans bleus de la mort.
• Encouragez le partage et la collaboration : une plateforme d'expérience de démonstration est un point de contact unique pour toutes vos démonstrations de vente. Les membres de l'équipe peuvent facilement partager des projets et collaborer dessus. Et les démos terminées peuvent également être partagées avec le monde extérieur à l'aide de liens ou d'intégrations.

Les plateformes d'expérience de démonstration profitent à toute l'entreprise

À l'heure actuelle, il est logique qu'une plate-forme d'expérience de démonstration puisse faciliter la vie des commerciaux. Mais la cerise sur le gâteau ? Cela profitera en fait à toute l'entreprise.

De quelle façon précisément? Décomposons cela équipe par équipe.

Equipe avant-vente

Tout le monde veut gagner du temps. Sérieusement, nous ne pouvons penser à personne qui ne veuille pas trouver un peu de temps supplémentaire chaque jour.

Une plateforme d'expérience de démonstration permet aux équipes d'avant-vente de créer et de partager rapidement des démonstrations de produits basées sur des modèles prêts à l'emploi.

Dans le passé, les ingénieurs commerciaux et les ingénieurs de solutions devaient choisir entre n'apporter que des modifications superficielles aux démos existantes ou passer par le processus gourmand en temps et en ressources de création de nouvelles démos personnalisées à partir de zéro.

Désormais, avec une plate-forme d'expérience de démonstration, vous pouvez donner aux ingénieurs commerciaux les moyens de proposer des expériences hautement personnalisées à grande échelle en une fraction du temps.

Équipe de vente

À l'aide d'une plateforme d'expérience de démonstration, la création, le partage et la publication de démos personnalisées peuvent être effectués en un rien de temps. Cela permet aux SDR et aux AE de mieux contrôler le processus de démonstration en optimisant les démos sans aide extérieure.

Commercialisation

Pour l'équipe marketing, il s'agit avant tout d'attirer des prospects.

Et une plate-forme d'expérience de démonstration permet aux spécialistes du marketing d'intégrer des démonstrations autoguidées dans votre site Web et vos e-mails, ou partout où vous vous engagez avec des prospects pour la première fois.

Non seulement une première démo capte l'attention des prospects, mais elle aide également à les qualifier.

Responsables de la réussite client

Les plates-formes d'expérience de démonstration sont également utiles pour l'intégration des clients et les responsables de la réussite.

Pour les gestionnaires de réussite, il est facile de créer des didacticiels de produits interactifs pour montrer aux utilisateurs les nouvelles fonctionnalités qui les concernent. Et, grâce à la disponibilité à la demande, vos nouveaux clients n'ont pas à attendre de longues configurations pour commencer l'intégration.

Département R & D

Enfin et surtout, il y a aussi quelque chose pour le département R&D.

L'innovation et le progrès sont essentiels pour garder une longueur d'avance sur vos concurrents et être pertinent pour votre marché cible. Et cela garde les mains pleines du département R&D !

L'approvisionnement et la mise hors service d'environnements de démonstration de vente, la création de toutes nouvelles démos à partir de zéro et la nécessité de modifier manuellement le code sous-jacent pour s'adapter aux personnalisations des clients prennent énormément de temps. Cela détourne votre département R&D des améliorations de produits ou du développement de nouvelles fonctionnalités.

Mais avoir une plateforme d'expérience de démonstration offre aux équipes de vente la possibilité de développer leurs propres démos. Ainsi, il n'est pas nécessaire de perturber la R&D, et les futurs développements de produits peuvent facilement être intégrés dans de nouvelles démos.

Utiliser une plateforme d'expérience de démonstration pour offrir une expérience réussie

Il est maintenant temps de mettre en pratique tout ce que nous venons de dire.

La bonne nouvelle est qu'avec une plateforme d'expérience de démonstration, il est beaucoup plus facile de commencer à mettre en œuvre des expériences de démonstration réussies dans votre stratégie de vente SaaS. Mais vous devrez garder quelques points à l'esprit pour rendre les expériences de démonstration aussi percutantes que possible :

Perspectives de recherche avant la démo

Lorsqu'il s'agit de transformer des prospects en clients prêts à acheter, tout se résume à la personnalisation.

Cependant, vous ne pouvez fournir des expériences de démonstration sur mesure que si vous comprenez chaque prospect.

Pour se préparer à la démo, il peut être utile de se poser quelques questions sur le prospect comme : En quoi diffèrent-ils de leurs concurrents ? Quels sont leurs défis uniques ? Que peut faire votre solution pour eux que les autres ne peuvent pas ?

Choisir la bonne méthodologie de vente

SPIN, GAP, SNAP, MEDDIC, les méthodologies de vente ou les modèles aux acronymes accrocheurs ne manquent pas.

S'en tenir à une méthodologie de vente garantira que votre équipe travaille ensemble vers le même objectif. Cela aide également chacun à comprendre ce qu'il doit faire et comment il doit le faire, afin que votre équipe puisse travailler plus efficacement.

Parlez au décideur

Pour conclure l'affaire, il se peut que plusieurs personnes aient besoin d'être convaincues.

Au lieu de simplement avoir à nourrir une piste individuelle, vous devez identifier les décideurs ainsi que naviguer et persuader une hiérarchie d'individus ayant des rôles différents dans le processus. ‍

Restez sur la bonne voie en utilisant un plan de démonstration

Vous avez rassemblé toutes les informations possibles sur le prospect et ses besoins. Maintenant quoi?

Avec toutes ces informations, vous voudrez créer un plan détaillé de présentation des ventes. La formalisation d'un aperçu de démonstration vous aidera à gérer la portée et à vous concentrer sur les principaux points faibles au fur et à mesure que vous créez l'expérience de démonstration.

Travaillez votre argumentaire de vente

Un prospect ne peut pas vivre une expérience de démonstration à moins qu'il n'accepte une présentation de démonstration approfondie. Et c'est là que votre argumentaire de vente d'ascenseur entre en jeu.

En une minute ou moins, vous devez expliquer la valeur que votre produit apporte. Lorsqu'il est bien fait, l'argumentaire de vente convaincra le client qu'il doit vous accorder toute son attention.

Personnalisez la démo

Personnaliser votre démo pour chaque prospect vous aidera à montrer la valeur que votre produit leur apportera. Et montrez-leur plus vite, d'ailleurs.

Il ne s'agit pas seulement de personnaliser la démo avec l'image de marque du prospect. Vous devrez résoudre leurs problèmes spécifiques en vous concentrant sur différentes solutions ou cas d'utilisation.

Concentrez-vous sur les solutions plutôt que sur les fonctionnalités

Les prospects ne veulent pas s'asseoir et vous écouter parler de chaque fonctionnalité de votre produit. Clair et simple.

C'est pourquoi nous recommandons l'approche de vente de solutions. Plutôt que de simplement expliquer chacune des fonctionnalités, mettez l'accent sur la façon dont des fonctionnalités spécifiques peuvent résoudre leurs problèmes uniques.

Concentrez-vous sur les points douloureux

Pourquoi un prospect serait-il intéressé par votre produit ? Parce qu'ils ont mal et qu'ils veulent que ça disparaisse !

Si vous pouvez démontrer exactement comment votre produit peut soulager cette douleur, cela incite fortement les prospects à signer sur la ligne pointillée. Assurez-vous donc de comprendre et de hiérarchiser les points faibles de votre prospect en fonction de leur gravité.

Raconter une histoire

Raconter une histoire à laquelle votre prospect peut s'identifier lui montre comment votre produit le mène du point A au point B. Ou, du problème à la solution. Il existe de nombreuses façons de rédiger une histoire de vente, mais vous pouvez commencer par répondre à ces questions :

• Qui est le personnage/personnage principal ?
• Qu'essayent-ils de faire ? Lorsque? Comment?
• A quel problème sont-ils confrontés ?
• Comment votre produit peut-il résoudre ce problème ?

Partagez des informations vitales et des cas d'utilisation

Le temps, c'est de l'argent.

Et vos prospects disposent d'un temps limité pour utiliser et explorer votre démo. Vous devez donc personnaliser l'expérience pour hiérarchiser les cas d'utilisation les plus importants pour chaque prospect. Cependant, assurez-vous de toujours communiquer toutes les informations essentielles qui ne peuvent pas être couvertes dans la démo.

Rendre la démo du produit interactive

Si un prospect s'endort pendant la démo, quelque chose a mal tourné.

Il n'y a pas de meilleur moyen de rendre l'expérience de démonstration attrayante et immersive qu'en utilisant des démos interactives. Cela rapprochera votre client de l'expérience réelle d'utilisation de votre produit. De par leur conception, les démos interactives sont également plus flexibles et encouragent l'exploration.

Utilisez l'analyse pour apprendre de vos succès et échecs précédents

Vous avez botté le cul pendant la démo. Vous êtes une légende !

Mais il y a toujours place à l'amélioration.

Avec les informations que vous obtenez de vos démos, vous pouvez continuer à affiner l'expérience. Par exemple, analyser comment vos prospects cliquent sur votre démo peut vous aider à découvrir tout goulot d'étranglement dans votre processus de vente. De cette façon, vous pouvez aplanir ces derniers problèmes et devenir une machine à vendre maigre et méchante.

Profitez d'une plateforme d'expérience de démonstration

Vous avez étudié votre prospect et répété jour après jour.

Mais quand vient le temps de la démo, le pire arrive.

La démo plante. OH, L'HORREUR !

(Encore une fois, désolé pour le drame.)

Mais la démo échoue, se bloque ou même l'écran bleu de la mort peut vraiment faire dérailler même la meilleure expérience de démonstration. Sans parler de créer une impression négative de votre produit.

Par rapport aux démos basées sur du code, une plate-forme d'expérience de démonstration est incapable de boguer. Ainsi, vous pourrez enfin dormir tranquille.

Offrez à vos prospects une expérience de démonstration sans faille

Tout le monde peut faire une démo. Mais offrir une expérience de démonstration significative est ce qui peut vraiment faire la différence lorsqu'il s'agit de conclure des affaires.

Plus qu'une simple démo, une expérience de démonstration est un moyen pour vous de faire ressortir votre produit et de montrer comment il résout les problèmes spécifiques de votre prospect.

Et les plates-formes d'expérience de démonstration ont été conçues pour vous aider à créer exactement ce type d'expériences.

De plus, le fait que les plates-formes d'expérience de démonstration soient sans code signifie que votre équipe de vente peut créer et gérer toutes les démonstrations de produits en interne. Cela permet à votre équipe de R&D de se concentrer sur ce qu'elle fait le mieux : créer de nouveaux produits et fonctionnalités étonnants.

Certaines plates-formes d'expérience de démonstration (* insérer une prise Walnut éhontée) vous permettent même de surveiller les expériences de démonstration afin que vous puissiez apporter des améliorations à l'avenir.

La meilleure partie? Avec ce type de plate-forme, vous disposerez d'un environnement sûr et fiable pour exécuter des démos, minimisant ainsi le risque de bugs de démonstration ou d'autres interruptions vraiment gênantes.

Pensez-y de cette façon, avec une plateforme d'expérience de démonstration, vous serez sur la bonne voie pour créer des expériences de démonstration qui inciteront les prospects à dire « oui » à la robe (nous parlions à votre produit).

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