7 outils de prévente qui amélioreront vos ventes SaaS

Salut les professionnels de l'avant-vente.

Alors que vous envisagez de conclure votre prochain accord, espérons-le, vous vous dites peut-être : « Je me demande s'il existe un moyen plus simple de le faire ? » ou "J'aimerais avoir quelques outils supplémentaires pour faciliter mon travail."

Vous vous dites peut-être aussi : « Wow, les préventes sont si faciles et je suis un génie. (Mais si vous l'êtes, nous envions votre estime de soi et peut-être devriez-vous écrire ce blog.)

Mais que vous soyez un professionnel de la vente normal comme nous ou un « génie », vous serez peut-être surpris d'apprendre qu'il existe un moyen plus simple de conclure plus d'affaires et de mettre en valeur la valeur de votre produit. C'est en utilisant les bons outils de prévente.

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Qu'est-ce que la prévente ?

Mais d'abord, un récapitulatif.

Essentiellement, le processus de prévente fait référence aux activités qui ont lieu avant la conclusion d'une transaction.

Les équipes d'avant-vente connaissent généralement le public et le produit avant et arrière, de sorte qu'elles comprennent exactement ce qu'un prospect doit voir pour le faire signer sur la ligne pointillée. Ils ont tendance à bien comprendre les aspects techniques du produit afin de pouvoir expliquer aux acheteurs exactement comment il peut répondre à leurs besoins. Pour ce faire, ils utilisent souvent des démonstrations de produits pour montrer pourquoi leur produit répondra à leurs besoins spécifiques.

Lorsqu'elles sont bien faites, les préventes peuvent offrir beaucoup de valeur aux entreprises SaaS qui ciblent des clients avertis.

Quelques défis courants des professionnels de l'avant-vente

Vous pouvez considérer les professionnels de l'avant-vente (également appelés ingénieurs de solutions ou ingénieurs commerciaux) comme des commerciaux intelligents qui comprennent vraiment votre produit de fond en comble et qui sont plus enclins à la technique. Leur objectif est d'apporter le produit lui-même aux prospects de la meilleure façon possible.

Cependant, comme les membres de l'équipe d'avant-vente doivent avoir une connaissance approfondie du produit et de la valeur qu'il peut apporter aux clients, ils apprécient parfois les aspects techniques de la vente plus que la partie personnelle.

Et c'est l'un des défis avec les préventes, être capable de faire les deux, et de bien les faire. Les équipes d'avant-vente doivent pouvoir puiser dans leur savoir-faire technique pour créer des environnements de démonstration de vente qui mettent en valeur toute la valeur du produit et résolvent tout problème technique qui pourrait survenir, tout en offrant une assistance au représentant commercial lorsqu'il se connecte avec le perspective sur le plan émotionnel.

Un autre défi est qu'il n'y a pas deux clients SaaS identiques. Ils peuvent avoir des piles technologiques, des portefeuilles de logiciels et des flux de travail différents, ce qui peut affecter l'intégration avec votre produit.

Cela signifie que les équipes d'avant-vente doivent savoir s'adapter rapidement et proposer des solutions techniques répondant aux besoins spécifiques de chaque client.

Quels sont les outils d'avant-vente ?

Les outils de prévente sont, comme vous vous en doutez, des outils qui aident à gérer les tâches de prévente, y compris la création de preuves de concepts (PoC), de didacticiels sur les produits et de démonstrations de vente.

Un bon outil de prévente vous permettra de montrer tout ce que votre produit a à offrir de manière réaliste et interactive.

Mais le logiciel de prévente devrait faire plus que cela. Les clients se soucient de la façon dont votre produit atténuera leurs points faibles spécifiques, et c'est tout. Ainsi, les outils de prévente doivent permettre la personnalisation afin que vous puissiez mettre en évidence la manière dont le produit répondra aux préoccupations uniques de chaque prospect.

Même s'ils sont assez nouveaux dans le monde du SaaS, les outils d'avant-vente donnent aux ingénieurs solutions et commerciaux ce dont ils ont besoin pour apporter leur contribution lorsqu'il s'agit de fournir un support technique tout au long du processus de vente.

Cependant, tous les outils de prévente ne sont pas créés égaux. Passons directement à l'action et examinons les différentes options que les équipes d'avant-vente peuvent utiliser.

Les 7 meilleurs outils d'avant-vente pour vous aider dans vos ventes SaaS

1. Noix

Walnut est une plateforme de démonstration de produits qui permet aux ingénieurs avant-vente de créer des modèles de démonstration de vente qui montrent de la valeur.

Avec la plate-forme sans code de Walnut, les équipes de prévente peuvent facilement créer un certain nombre de modèles de démonstration qui se concentrent sur différents cas d'utilisation, industries et besoins. De cette façon, les commerciaux peuvent les personnaliser rapidement et ne montrer aux prospects que des démos pertinentes pour leurs besoins.

De plus, au lieu de compter uniquement sur des démos en direct, vous pouvez également envoyer à vos prospects des démos interactives sur lesquelles ils peuvent cliquer par eux-mêmes pour avoir une idée de votre produit, de son flux et de la valeur qu'il peut apporter. Créez des expériences de démonstration de produit autoguidées et interactives à envoyer dans les premières phases de découverte pour permettre aux prospects d'en savoir plus sur le produit à partir d'une expérience pratique.

Il s'agit d'un élément crucial de la stratégie de croissance axée sur les produits, qui permet au produit SaaS de se commercialiser en vertu de sa capacité à répondre aux demandes du client potentiel.

Une fois le processus de création terminé et que votre équipe de vente utilise avec succès vos démos interactives, Walnut donne également aux équipes de prévente des informations uniques pour savoir quelles démos sont les plus réussies et quelles fonctionnalités trouvent un écho auprès de vos acheteurs.

Ce type d'informations aide les préventes à améliorer les démos, à déterminer celles qui sont les plus efficaces, à effectuer des tests A/B et à optimiser en permanence leur travail.

2. Gong

Qu'est-ce que votre équipe de prévente devrait fournir à vos prospects lors de leurs appels de démonstration ? Que veulent vraiment voir vos prospects ? Quels sont leurs domaines de confusion communs ?

Pour vous fournir la voix non censurée du marché, Gong enregistre et analyse chaque mot tout au long de chaque interaction commerciale (y compris les réunions, les appels et les e-mails). Ensuite, Gong utilise l'IA pour vous aider à conclure davantage de transactions.

Au lieu que les directeurs des ventes aient à passer en revue les appels de vente et les démonstrations de vente pour comprendre ce qui s'est mal passé ou bien, la technologie de Gong le fait pour vous. De cette façon, les équipes d'avant-vente peuvent savoir ce qu'elles font mal et ce qu'elles font bien.

3. Sismique

Seismic consiste à aider les équipes marketing et commerciales à engager les clients et à stimuler la croissance des revenus.

La solution est capable de donner au personnel de prévente un accès immédiat aux compétences, contenus, outils et informations nécessaires.

Les équipes d'avant-vente peuvent utiliser Seismic pour atteindre quatre objectifs clés : individualiser les expériences des acheteurs, rationaliser les procédures de vente, automatiser la gestion du contenu et fournir des analyses de contenu.

4. Vivun

Posez votre souris et éloignez-vous des fichiers Excel !

Vivun est spécialement conçu pour les équipes de prévente à la recherche de moyens de mesurer, gérer et améliorer les processus et les résultats.

Offrant un guichet unique, Vivun permet aux responsables avant-vente de définir et de mesurer les KPI qu'ils souhaitent atteindre.

Vivun travaille sa magie pour aider les entreprises à améliorer la précision des prévisions, à découvrir des revenus en ravivant des prospects morts et à améliorer leurs produits en utilisant des informations globales sur le terrain.

5. Hyperconformité

La création de questionnaires conformes à la sécurité en temps réel est cruciale dans la phase de découverte. Et c'est là qu'intervient HyperComply.

La plate-forme dispose d'une technologie d'intelligence artificielle qui lui permet de remplir automatiquement des questionnaires de sécurité avec une précision de plus de 90 %.

HyperComply apprend également de chaque questionnaire qu'il remplit, il se met donc à jour à mesure que votre posture de sécurité évolue.

6. CloudShare

Le prochain à la batte est CloudShare. Il s'agit d'une plate-forme d'expérience d'apprentissage qui aide à la certification, à l'évaluation et à la formation du personnel. Les administrateurs peuvent également utiliser des modèles intégrés pour créer des scénarios réalistes.

Les ingénieurs avant-vente utilisent la solution de CloudShare pour organiser et gérer des démos personnalisées et mettre en place des événements virtuels.

7. Studio OBS

Même si OBS Studio a été conçu pour répondre aux besoins de la communauté de streaming de jeux, il s'agit d'un puissant outil open source qui combine un enregistreur d'écran gratuit et un logiciel de montage vidéo gratuit. Il permet aux ingénieurs avant-vente d'utiliser plusieurs sources, de les mélanger et de créer une présentation finale cohérente.

L'outil permet aux ingénieurs avant-vente d'enregistrer directement avec leur webcam et leur microphone, ainsi que d'incorporer des images d'ailleurs (y compris des images fixes), de capturer des fenêtres ou des parties d'un écran, et bien plus encore.

Pour les ingénieurs avant-vente qui cherchent à créer des présentations vidéo élégantes, OBS Studio présente une option viable et rentable.

Trouver les bons outils de prévente pour votre équipe

Les logiciels et outils d'avant-vente aident les ingénieurs à répondre aux besoins spécifiques et aux obligations qui leur incombent, notamment :

• Découverte des bons prospects (qualification des leads).
• Présenter le bon récit non seulement pour attirer les prospects, mais aussi pour montrer de la valeur tôt.
• Préparer des démos pour cartographier la valeur du produit SaaS.
• Développer la bonne solution personnalisée qui touche tous les points faibles du prospect.
• Définir les bons services pour répondre aux besoins du prospect.
• Gestion des preuves de concept, des preuves de valeur et des essais.

Faire un choix sur les outils de prévente qui conviennent à votre organisation devrait être plus simple une fois que vous avez déterminé les tâches les plus importantes pour le développement de votre équipe de prévente et de votre activité globale.

La pile informatique de mise sur le marché a longtemps manqué d'outils d'avant-vente. En fonction du contexte industriel dans lequel votre entreprise opère, le moment semble maintenant idéal pour étudier les outils de prévente pour soutenir l'expansion et le succès de votre entreprise dans l'économie numérique moderne, presque post-pandémique.

Donc, si vous souhaitez créer des démos de vente que vos prospects adoreront, cliquez sur ce gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.