Méthodologie de vente Sandler : tout ce que vous devez savoir sur cette approche de vente

C'est ce que j'appelle H2O de haute qualité !

(Attendez une seconde, mauvais Sandler.)

David Sandler n'a pas joué dans The Waterboy . Mais il a développé le système de vente Sandler en 1967.

Cette stratégie de vente consiste à établir une confiance et une compréhension mutuelles entre le commercial et le prospect.

Mais ce n'est qu'une goutte dans le seau.

Dans cet article, nous couvrirons tout ce que vous devez savoir sur le système de vente Sandler et partagerons quelques conseils professionnels qui vous aideront à intégrer cette méthodologie dans votre stratégie de vente SaaS.

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Quelles sont les méthodologies de vente ?

Avant de plonger dans le vif du sujet, passons en revue ce que sont les méthodologies de vente. Une méthodologie de vente est une structure ou un cadre qui guide vos commerciaux jusqu'à la ligne d'arrivée : une transaction conclue.

Fondamentalement, une méthodologie de vente transforme les objectifs en tâches pratiques que les commerciaux doivent effectuer à chaque étape du processus de vente.

En son cœur, chaque méthodologie de vente vise à soutenir l'équipe de vente et à permettre aux commerciaux de donner le meilleur d'eux-mêmes en utilisant des méthodes éprouvées de résolution et d'identification des problèmes.

Qu'est-ce que le système de vente Sandler ?

Maintenant, il est temps pour l'attraction principale.

Le système de vente Sandler est une méthodologie de vente qui met l'accent sur la promotion de la relation avec un prospect. Et dans cette approche, la priorité est à l'étape de qualification du lead plutôt qu'à l'étape de clôture.

Qu'est-ce qui rend le système de vente Sandler unique ? Plutôt que de pousser un produit, cette stratégie consiste à comprendre les points faibles d'un client et à montrer la valeur que votre produit peut apporter.

Vous pouvez considérer le représentant commercial comme un conseiller qui tentera d'identifier et de résoudre les obstacles au cours de la phase de qualification.

Sur la base de cette technique, un autre David (David Mattson) a rédigé les règles de vente Sandler. Ce sont 49 règles ou principes qui décrivent les comportements, les attitudes et les croyances pour aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs lorsqu'ils utilisent le système de vente Sandler.

Même s'il y a sept étapes pour mettre en œuvre cette méthodologie (nous y reviendrons dans un instant), vous pouvez décomposer cette technique en trois étapes générales :

• Construire une relation
• Prospects qualifiés
• Clôture de la vente

Dans cette approche, les représentants assument le rôle de consultant. Au lieu d'essayer de pousser un produit vers quelqu'un qui n'en a pas besoin, le système Sandler préconise de découvrir ce dont la personne a vraiment besoin pendant le processus de qualification.

Lorsqu'il est bien fait, le système de vente Sandler s'assurera que les prospects sont convaincus que le vendeur sait non seulement à quels problèmes ils sont confrontés, mais également qu'il a la solution et qu'il est aligné sur les objectifs du prospect.

Cela semble intéressant, non ? Mais si vous n'êtes toujours pas entièrement convaincu, la preuve est dans le pudding. Pas moins de 88 % des vendeurs qui ont suivi la formation Sandler System ont vu leur stratégie de vente s'améliorer.

Et le vrai coup de pouce : avec le système Sandler, 50 % de commerciaux en plus ont déclaré être en mesure d'atteindre leurs quotas, par rapport à ceux qui utilisaient d'autres stratégies.

*MIC BAISSE*

Sous-marin Sandler Sales

Nous vivons tous dans un sous-marin Sandler, un sous-marin Sandler, un sous-marin Sandler.

Attendez, qu'est-ce que les sous-marins ont à voir avec le système Sandler ? Nous allons vous expliquer.

David Sandler aurait eu l'idée d'expliquer cette stratégie après avoir regardé des films de la Seconde Guerre mondiale qui montraient le fonctionnement des sous-marins.

Il a comparé le système de vente Sandler à l'ingénierie intérieure d'un sous-marin. Lors d'une attaque, l'équipage se déplaçait dans chaque compartiment du sous-marin et fermait la porte derrière eux pour éviter les inondations.

De même, l'objectif du représentant des ventes devrait être de franchir avec succès chaque étape du processus de vente pour arriver à la transaction en un seul morceau.

La différence entre l'approche Sandler Sales et les autres techniques

Essentiellement, le processus Sandler Sales place la qualification du prospect et la garantie que le produit répond aux besoins du prospect avant tout. Pendant ce temps, dans d'autres approches de vente, la conclusion de l'affaire est la première priorité.

Bien que l'examen des prospects puisse prendre plus de temps, les prospects issus de ce processus seront les personnes les plus susceptibles de vouloir réellement acheter votre produit.

En fin de compte, une approche Sandler Sales réussie vous donnera les outils nécessaires pour construire une base solide pour des relations durables avec les prospects. Et cela peut aider à réduire votre désabonnement SaaS.

Avantages de la méthodologie Sandler Selling

De haut niveau, il est assez clair comment la méthode Sandler Selling peut renforcer votre stratégie de vente B2B. Mais quels sont les bénéfices tangibles de cette approche ?

Voici quelques-uns d'entre eux.

• Identifier et interagir efficacement avec de nouveaux prospects.
• Supprimez les retards de résistance et de prospection du processus de vente.
• Qualifiez les prospects et facilitez la conclusion de transactions.
• Éliminez les négociations de vente de dernière minute ou les demandes de compromis.
• Gardez le contrôle sur le processus de découverte et aidez à faire avancer le processus.
• Évitez de présenter à des prospects qui ne sont pas en mesure de prendre les décisions d'engagement ou d'achat nécessaires.

Comment implémenter le Sandler Selling System dans votre stratégie SaaS

Maintenant, revenons à notre analogie sous-marine.

*Avertissement : Vous êtes sur le point de rencontrer de nombreux mots commençant par S.*

Pour mettre en œuvre le système de vente Sandler dans votre stratégie de vente SaaS, il existe sept compartiments différents du sous-marin (ou étapes) qui décrivent comment les représentants doivent aborder chaque opportunité.

De plus, nous avons ajouté quelques conseils professionnels pratiques pour accompagner chacun d'entre eux.

1. Établissez un lien et établissez une relation

Le système de vente Sandler met les voiles en établissant un lien et en établissant des relations avec les prospects.

Au cours de cette phase, les commerciaux doivent essayer d'établir une base solide pour les conversations en cours et futures. Cela implique de se renseigner sur l'entreprise du prospect de manière très détaillée et de présenter des solutions potentielles.

Fondamentalement, le but de chaque interaction est d'établir un rapport et de faciliter une communication ouverte et honnête.

Conseil de pro : pensez à poser des questions telles que :

"J'ai vu que la société X vient d'acheter votre entreprise. Quel effet cela a-t-il eu sur votre travail ?"

« Je comprends que le produit ABC a été lancé récemment ; Combien de temps cela a-t-il pris?"

"J'ai remarqué que votre entreprise venait de passer à une main-d'œuvre totalement distante. Quels changements cela a-t-il provoqués en vous personnellement ?"

Ce genre de questions démontre votre intérêt pour les objectifs et les points faibles de l'acheteur. Et ils aident à établir une confiance mutuelle et à créer un lien personnel.

2. Créez des contrats initiaux

Établir une relation entre vous et le prospect ? Vérifier.

Que devrais-tu faire ensuite? Mettre en place un contrat initial.

Dans la deuxième phase de la méthode Sandler Selling, vous voudrez définir des responsabilités et des attentes claires pour solidifier la relation que vous construisez avec le client.

Lorsque vous faites connaître les rôles des deux parties dès le départ, vous pouvez souvent éviter tout obstacle potentiel à l'accord.

Conseil de pro : vous pouvez, par exemple, poser les questions suivantes pour ancrer la conversation :

« Avez-vous encore 20 minutes pour me parler des prochaines étapes aujourd'hui ?

« Nous allons parler de l'étape 1 et de l'étape 2 aujourd'hui. Avant de commencer, y a-t-il autre chose que vous voudriez ajouter ? »

"Si nous convenons de passer à l'étape suivante de notre discussion, nous discuterons de X, Y et Z. Cela vous convient-il ?"

3. Plongez dans les points faibles des clients

Qui a mal ? Clients. Et qui va l'atténuer ? Eh bien, cela dépend du représentant des ventes.

Découvrir quels sont les problèmes de l'acheteur peut vous aider à déterminer si votre produit ou service lui convient ou non. C'est là que la qualification de plomb entre en jeu.

Le principe de base ici est que si vous ne comprenez pas les problèmes des clients, vous ne pouvez pas leur fournir de solutions.

Montrer comment votre produit répond à leurs besoins spécifiques peut aider les prospects à mieux comprendre la proposition de valeur.

À ce stade du processus, vous passerez la majorité de votre temps à écouter. Une règle de base décente est de 70% d'écoute et de 30% de conversation. Lorsque vous parlez plus que vous n'écoutez, il est plus difficile de se connecter avec un prospect et d'aller au cœur des problèmes auxquels il est confronté.

Conseil de pro : pour montrer que vous êtes investi dans la résolution des problèmes spécifiques des prospects, envisagez de poser des questions telles que :

"Quelles seraient les conséquences plus larges si vous n'êtes pas en mesure de résoudre ce problème ?"

« En quoi pensez-vous que je pourrais vous aider ? »

« Quelle est la chose qui t'inquiète le plus en ce moment ? »

4. Définir le budget

Après avoir identifié les points faibles des prospects, il est temps de comprendre s'ils ont l'argent, les ressources et le temps nécessaires pour les résoudre.

Les représentants utilisant l'approche Sandler Sales définiront d'abord le budget, plutôt que de déterminer si le prospect peut payer pour la solution plus tard dans le processus.

Lorsque le prospect fournit un numéro, un commercial a deux options : soit poursuivre le processus, soit l'abandonner. Car pourquoi perdre du temps si le prospect n'a pas les moyens d'acheter votre produit en premier lieu ?

Un commercial peut être en mesure de créer une solution spéciale en fonction du montant que l'acheteur potentiel souhaite dépenser, mais ce n'est pas toujours le cas.

Conseil de pro : nous savons que parler d'argent peut être inconfortable. Mais comprendre le budget du client dès le départ vous aidera à vous assurer que vous concentrez votre temps sur les bons prospects.

Voici quelques questions pour lancer la conversation :

Avez-vous un budget général qui est alloué à la résolution de ce problème ?

Avez-vous vu nos options de tarification?

5. Discuter du processus de prise de décision

C'est l'heure de la décision.

Ce compartiment du système de vente Sandler est la dernière étape du processus de qualification. Vous aurez besoin de savoir ce qu'il faudra pour prendre la décision.

Pour ce faire, vous devez vous concentrer sur l'identification du décideur, car il a le pouvoir d'achat et peut accéder au budget.

Il est également important de comprendre qui a la capacité et le désir d'utiliser votre produit. Même si le PDG a le pouvoir d'acheter le produit, il se peut qu'il n'en voie pas pleinement l'utilité. Vous feriez peut-être mieux de concentrer vos efforts sur le directeur ou le vice-président du département qui utilisera finalement votre logiciel.

Mais méfiez-vous des décideurs autoproclamés qui n'ont pas réellement le pouvoir de signer sur la ligne pointillée. C'est pourquoi vous devriez essayer de vérifier leur rôle si possible.

Conseil de pro : Poser ces questions peut vous aider à découvrir qui sont les principaux décideurs et parties prenantes :

« Qui est responsable de cette décision ? Avez-vous besoin d'approbations ? »

"Qui d'autre dans votre organisation cette décision affectera-t-elle?"

« Comment procédez-vous pour prendre des décisions ? Que faudrait-il changer avant d'autoriser un achat ? »

6. Présentez votre solution au problème

Fermez cette affaire !

À ce stade, vous comprenez les points faibles, vous connaissez le budget et qui sont les décideurs. À partir de là, vous pouvez qualifier ou disqualifier le prospect, qui est une grande partie du système de vente Sandler. Maintenant, nous allons passer à l'étape finale.

C'est à ce moment que vous proposerez votre produit ou service SaaS comme réponse (ou proposition) aux défis du prospect.

Leurs besoins, en particulier ceux liés aux finances et au processus décisionnel, devraient être satisfaits par votre proposition. Et n'oubliez pas d'intégrer toutes les informations que vous avez recueillies lors de la qualification dans votre proposition.

Dans cette étape, le choix de l'acheteur devrait être assez clair. S'il y a des réserves de dernière minute, vous avez peut-être oublié une étape lors de la vérification ou n'avez pas établi suffisamment de confiance, ce qui a empêché l'acheteur de révéler ses véritables points faibles.

Conseil de pro : pour vous assurer que vos prospects sont enthousiasmés par votre solution, envoyez-leur une démonstration de produit interactive afin qu'ils puissent essayer votre produit par eux-mêmes et voir de première main comment il peut résoudre leurs problèmes spécifiques.

7. Passez en revue le processus après-vente

Woohoo, votre affaire est presque terminée !

Mais il y a un autre compartiment dans le sous-marin Sandler. Le représentant des ventes passera en revue les étapes suivantes et veillera à ce qu'il n'y ait aucun remords de la part de l'acheteur.

Cela peut inclure la mise en relation avec un responsable de la réussite client pour les intégrer au produit ou l'envoi de didacticiels interactifs pour les guider dans les domaines du produit qui les concernent le plus.

Conseil de pro : ici, vous avez la possibilité de vendre de manière incitative ou croisée d'autres fonctionnalités ou produits SaaS à des prospects après la clôture de la vente initiale.

Utiliser le système de vente Sandler pour booster vos ventes SaaS

Le voyage est plus important que la destination.

Eh bien, pas exactement. Vous devez encore respecter votre quota.

Mais la façon dont vous abordez le processus de vente peut faire toute la différence. Et une façon d'aborder le parcours des ventes SaaS consiste à utiliser le système de vente Sandler.

Et bien que le succès de la méthodologie de vente Sandler parle de lui-même, il existe une technologie de vente SaaS qui rend ce système encore plus simple. Par exemple, avec une plateforme de démonstration comme Walnut (toux, toux), vous pouvez créer des démonstrations de vente engageantes et instructives qui vous aideront à qualifier vos prospects, à comprendre l'intention de votre acheteur et à mettre en valeur la valeur de votre produit dès le début du processus.

Ces démonstrations interactives peuvent être utilisées dans tous les compartiments Sandler Submarine pour vous aider à montrer pourquoi votre produit est exactement ce dont les prospects ont besoin pour résoudre leurs problèmes.

Disons-le de cette façon. Lorsque vous utilisez des démonstrations interactives pendant le processus de vente Sandler, cela vous aidera à établir la connexion significative dont vous avez besoin pour guider les prospects vers la destination finale : signer sur la ligne pointillée.

Alors qu'est-ce que tu attends? Appuyez sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de votre écran pour commencer à améliorer vos ventes SaaS dès aujourd'hui.