Explication de la méthodologie de Gap Selling dans les ventes SaaS

Attention à l'écart !

Non, nous ne voulons pas dire quand vous montez dans le train.

Mais vous devriez toujours faire attention à cela. Sérieusement, soyez prudents les amis!

Alors, de quel écart parle-t-on ? La méthodologie Gap Selling, bien sûr !

Cet écart fait référence à l'espace entre l'état actuel d'un prospect et l'endroit où il souhaite être dans le futur.

Cette stratégie de vente, qui a été créée par le célèbre instructeur de vente Keenan (oui, il n'a en fait qu'un seul nom), est de plus en plus souvent utilisée par les équipes GTM pour améliorer le processus de vente SaaS, conclure plus de transactions et construire des produits plus solides et plus durables. liens avec les prospects.

Cela semble intéressant, non ? Heureux que vous le pensiez !

Parce que dans cet article, nous vous donnerons un résumé de Gap Selling et vous proposerons quelques exemples qui montrent comment vous pouvez mettre en œuvre cette approche dans votre stratégie de vente SaaS.

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Qu'est-ce que le Gap Selling ?

Gap Selling est une méthodologie de vente qui vise à identifier le statut actuel d'un client et à l'orienter progressivement vers sa situation future idéale.

Contrairement à d'autres stratégies de vente, cette méthodologie se concentre sur les problèmes actuels d'un prospect avant d'aborder les besoins du client. Les représentants plongeront profondément dans le processus de découverte pour comprendre l'étendue des points faibles d'un prospect ainsi que la direction dans laquelle il souhaite aller de l'avant.

Ce n'est qu'alors qu'un représentant commencera à discuter des besoins du prospect et des solutions possibles.

Définir l'état actuel, l'état futur et l'écart

Avant même de commencer à négocier l'accord, vous devez comprendre les différents états du prospect.

État actuel

Fondamentalement, l'état actuel est ce que le prospect vit en ce moment. Ici, nous nous concentrons sur l'environnement actuel du prospect, les problèmes auxquels il est confronté et la manière dont ces problèmes affectent l'entreprise.

Keenan décompose l'état actuel d'un prospect en cinq éléments clés :

1. L'environnement physique : Cela inclut des informations sur l'emplacement physique du client et l'environnement dans lequel il travaille.
2. Le problème : quel problème le client rencontre-t-il ? Les représentants doivent comprendre les défis spécifiques auxquels un client est confronté. Et ces défis peuvent être liés à l'entreprise elle-même ainsi qu'à des facteurs techniques.
3. L'impact : comment le problème affecte-t-il l'entreprise ? Cela peut également aider à connaître le coût de ne pas résoudre le problème.
4. La cause profonde : quel est le problème ou le déséquilibre sous-jacent qui est à l'origine du problème ? Si vous ne comprenez pas la cause profonde, vous ne pourrez pas montrer comment vous pouvez résoudre le problème auquel le prospect est confronté.
5. Les émotions : Quel est le ressenti de l'acheteur face à cette situation ? Il est essentiel de déterminer l'impact de la situation actuelle sur un prospect sur le plan émotionnel afin de mieux vous connecter avec lui.

État futur

Une fois que vous savez où se trouve actuellement le prospect, il est temps de savoir où il veut être ou ne pas être. C'est la question.

L'état futur du prospect dépend du résultat qu'il souhaite atteindre. À quoi veulent-ils que les futurs processus ressemblent ? Quel impact la résolution de leurs problèmes aura-t-elle sur l'entreprise ?

C'est votre travail de découvrir ce dont un prospect a besoin pour atteindre son résultat idéal.

Le trou

Maintenant, nous avons atteint l'attraction principale.

L'écart est l'espace ou la distance entre l'endroit où se trouve le prospect et l'endroit où il aspire à être.

Plus l'écart est grand, plus l'acheteur est motivé à le combler en achetant votre produit SaaS. Vous devrez donc vous assurer qu'il y a suffisamment d'espace vide à combler par votre produit pour justifier la poursuite de la conversation.

Avantages de la méthodologie Gap Selling

Au cœur de celui-ci, Gap Selling consiste à obtenir les détails dont vous avez besoin pour réduire le bruit des innombrables argumentaires de vente et combler le fossé dont votre prospect n'est peut-être même pas conscient. Et cela peut être fait en restant en mode centré sur les problèmes.

Lorsqu'il est bien fait, Gap Selling peut vous aider à :

• Établissez des relations basées sur la crédibilité plutôt que sur la sympathie
• Raccourcir le cycle de vente
• Générer une augmentation des revenus
• Investissez moins d'efforts dans des transactions qui ne se concluront pas réellement
• Améliorer les prévisions

Keenan est le premier à admettre que la méthodologie demande beaucoup de travail. Mais la récompense en vaut la peine.

Essentiellement, cette stratégie vous permet de vendre de la façon dont les gens achètent, ce qui, selon lui, est un outil puissant à avoir.

Et nous ne pouvions pas être plus d'accord.

Comment utiliser la méthodologie Gap Selling

Nous avons expliqué comment l'utilisation de Gap Selling peut bénéficier à vos efforts de vente. Mais comment pouvez-vous réellement mettre en œuvre cette méthodologie dans votre stratégie de vente ?

Eh bien, nous sommes heureux que vous ayez demandé !

Voici un aperçu étape par étape qui explique comment démarrer avec Gap Selling :

1. Faites vos recherches avant de tendre la main

Qu'est-ce que l'une des plus grosses erreurs de vente que vous puissiez faire ? Contactez les prospects avant de vraiment comprendre les problèmes auxquels ils pourraient être confrontés.

Selon Keenan, un moyen éprouvé de repérer les problèmes potentiels consiste à créer un tableau d'identification des problèmes avant de contacter les clients.

Ce tableau doit inclure les problèmes que votre produit peut résoudre, l'impact des problèmes d'un client sur l'entreprise et la cause première.

Faire ce brainstorming avant d'interagir avec un prospect pour la première fois vous permettra de mieux vous préparer pour vos appels de vente.

2. Rassemblez les faits concernant votre prospect

Une fois que vous avez fait vos devoirs, il est temps pour les premières interactions avec le prospect.

Dans cette phase, vous voudrez rassembler toutes les informations que vous pouvez pour déterminer leur état actuel.

La conversation doit se concentrer sur l'apprentissage de votre prospect plutôt que sur la promotion du produit que vous vendez. De cette façon, vous aurez l'air moins insistant et serez en mesure de comprendre d'où vient le prospect.

3. Identifier les problèmes et les causes profondes

Vous avez recueilli des informations sur l'environnement du prospect, mais vous n'avez pas encore terminé !

Ce point du processus Gap Selling vise à approfondir les problèmes du client et ce qui les cause réellement.

Lorsque vous comprenez la cause profonde, vous serez mieux en mesure de positionner votre produit comme la solution idéale.

4. Comprendre l'état futur du client

À quels résultats spécifiques les prospects rêvent-ils ?

C'est ce que vous devrez identifier.

Découvrir non seulement quels résultats ils souhaitent atteindre, mais également pourquoi les clients veulent les atteindre, peut vous aider à mieux comprendre leurs principales priorités.

5. Déterminer les facteurs décisionnels

Nous avons tous été là avant.

Lorsque vous prenez une décision d'achat, vous avez très probablement réduit vos options en fonction de facteurs spécifiques.

De même, les prospects évaluent des facteurs tels que la facilité d'utilisation et le prix avant de prendre une décision. Comprendre quels sont leurs critères spécifiques vous permettra d'adapter vos démos pour montrer comment le produit répond à leurs besoins.

6. Comblez l'écart

Le moment que vous attendiez tous !

Après avoir fait tout ce qui précède, il est temps de combler l'écart !

Une façon d'y parvenir consiste à créer des démonstrations de produits interactives et personnalisées à l'aide d'une plate-forme d'expérience de démonstration (eh hem, comme Walnut) pour montrer comment votre solution peut amener un prospect à son état futur idéal.

Questions sur la vente d'écarts

Si nous pouvions vous dire chaque question à poser pour obtenir toutes les informations dont vous aurez besoin, nous le ferions en un clin d'œil.

Mais cette méthodologie exige que le représentant réponde en fonction du déroulement de la conversation. Et les questions que vous posez doivent être à la fois directes et spécifiques.

Lorsque vous décidez quoi demander, vous devez élaborer vos questions pour essayer d'obtenir des informations concernant :

• À quel problème le prospect est-il confronté ?
• Quels sont les principaux points douloureux ?
• Quelles sont les causes profondes des problèmes ?
• Quel impact le problème a-t-il ?
• Quel est l'état futur idéal ?
• Quelles solutions résoudraient les problèmes énoncés ?

Pour être efficaces, les questions doivent vous donner toutes les informations dont vous avez besoin pour comprendre quelle est la lacune du client et comment votre produit peut la combler.

Exemples de Gap Selling

Maintenant, nous allons essayer de mettre en pratique tout ce que nous avons appris.

Disons que vous vendez une plateforme d'expérience de démonstration. Tout d'abord, vous devez obtenir toutes les informations littérales et physiques liées au prospect.

Pour cela, vous devez commencer par la recherche. Cela vous évitera de faire perdre du temps aux prospects en leur posant des questions auxquelles vous pourriez répondre par vous-même.

Voici quelques questions de découverte que vous pouvez poser :

• Utilisez-vous souvent des démos ?
• Quel type de logiciel utilisez-vous pour les présentations ou les visites de produits ?
• Qui est impliqué dans la création d'expériences de démonstration ?

Une fois que vous aurez posé les questions de découverte, vous devrez comprendre les principaux défis .

Voici quelques exemples de défis qu'une plateforme d'expérience de démonstration pourrait relever :

• Nous ne pouvons pas toujours montrer la pleine valeur de notre produit à nos prospects .
• La création de démos prend trop de temps.
• Nous manquons parfois des opportunités d'engagement précoce avec des prospects.
• Nous n'avons aucun moyen de recueillir des analyses à partir de nos démos pour les améliorer à l'avenir .

Génial, maintenant que vous savez à quels défis ils sont confrontés, vous pouvez passer à l'impact de ces problèmes sur l'entreprise. Vous devrez creuser encore plus profondément, en soulignant l'écart qui existe entre où ils se trouvent et ce qu'ils veulent réaliser.

Pour en revenir à l'exemple, voici quelques impacts négatifs que les problèmes ci-dessus pourraient avoir sur une entreprise :

• Notre équipe avant- vente a du mal à faire des démos à temps .
• Nos démos actuelles n'ont pas le facteur wow qui suscite l'intérêt des prospects.
• Nous n'avons aucun moyen d'intégrer des démos ou de les partager facilement, ce qui provoque des frictions chaque fois qu'une démo personnalisée est nécessaire .
• Nous n'avons pas atteint les objectifs de vente que nous avions en tête .

Une fois que vous avez compris l'impact des problèmes, la phase suivante consiste à savoir ce que le prospect ressent à propos de ses problèmes .

Ces sentiments peuvent aller de la frustration ou de la colère à l'indifférence. Il est donc important de faire preuve d'empathie envers le prospect.

Lorsque vous faites preuve d'empathie, cela vous aide à passer à l'étape suivante : où vous découvrez la racine du problème.

Dans notre exemple, le vendeur sait que :

• Faire des démos est difficile pour le prospect.
• Partager des démos est difficile.
• Offrir une démo ou une visite guidée du produit prend du temps, etc.

À l'aide de cette liste de points faibles identifiés, vous pouvez commencer à présenter votre solution comme la meilleure option . Si des options de personnalisation existent, vous pouvez fournir des solutions pour des besoins spécifiques dans le cadre de votre offre globale.

Si vous et le prospect ne faites pas bon ménage, ce sera aussi le moment où vous vous en rendrez compte. Il se peut que le problème racine ne soit pas quelque chose que votre produit SaaS puisse résoudre. Mais ça va.

Les prospects qualifiés peuvent vous aider à vous concentrer sur les acheteurs qui sont prêts à signer sur la ligne pointillée.

Le rôle des démonstrations de produits dans l'amélioration de la méthodologie Gap Selling

La méthodologie Gap Selling consiste à vendre l'écart. Et quelle meilleure façon de montrer à un prospect comment votre produit peut combler le vide et répondre à ses besoins spécifiques qu'en utilisant une démonstration de produit géniale.

En utilisant une plate-forme de démonstration comme Walnut, vous pouvez créer des démos interactives pour montrer aux prospects que vous comprenez vraiment quel est l'écart et que vous avez la capacité de le combler.

Certaines plateformes de démonstration proposent également des analyses pour vous aider à obtenir des informations précieuses sur l'efficacité de votre démo à transmettre ce message.

Disons-le de cette façon. Lorsque vous utilisez des démos interactives pendant le processus de Gap Selling, vous serez sur la bonne voie pour montrer aux clients comment votre produit peut les amener là où ils veulent finalement être.

Alors qu'est-ce qui te retient ? Appuyez sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de votre écran pour commencer à améliorer vos ventes SaaS dès aujourd'hui.