13 conseils pour créer les meilleurs e-mails de prospection [Exemples]

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De nombreux vendeurs supposent que les acheteurs ne veulent pas ou n'ont pas besoin de leur parler au début du processus d'achat.

Ce n'est tout simplement pas le cas.

En fait, nos recherches de prospection révèlent que les acheteurs veulent avoir des nouvelles des vendeurs tôt.

Quand les acheteurs veulent-ils entendre les vendeurs dans le processus d'achat ?

C'est pourquoi le courrier électronique est un élément essentiel de tout plan de prospection.

Lorsqu'ils sont utilisés dans une campagne d'attraction coordonnée, les meilleurs e-mails de prospection sont soigneusement recherchés, fortement personnalisés et déclenchés pour atteindre la boîte de réception des acheteurs au moment où ils en ont besoin.

La bonne nouvelle? Ça marche!

• 80 % des acheteurs préfèrent être contactés par les vendeurs par e-mail
• 77 % des acheteurs ont répondu favorablement à un e-mail d'un nouveau fournisseur au cours des 12 derniers mois
• 31 % des vendeurs déclarent que l'envoi manuel d'e-mails individuels après avoir effectué des recherches et personnalisé le message est efficace (cela se classe dans le top 5 des tactiques de prospection les plus efficaces)

Infographie : 30 statistiques de prospection commerciale incontournables

Malheureusement, trop d'e-mails de prospection sont victimes d'erreurs courantes qui tuent les taux de réponse.

Alors, que pouvez-vous faire pour que davantage de vos acheteurs acceptent les rendez-vous par e-mail ?

Commencez par les 13 règles d'or.

Ces 13 conseils vous aideront à créer les meilleurs e-mails de prospection qui se démarquent dans les boîtes de réception des acheteurs, à améliorer les taux de réponse et, finalement, à sécuriser davantage de réunions.

13 conseils de prospection par e-mail

1. Menez avec des références

84% des acheteurs B2B démarrent le processus d'achat avec une recommandation. ¹ Cherchez des références auprès de vos contacts. Si vous n'avez pas de contact commun, créez-les au fur et à mesure que vous vendez pour atteindre la bonne personne. Par exemple, l'adjoint exécutif au président peut être une excellente ressource pour les références internes. Il ou elle pourrait vous envoyer à la bonne personne. Une fois que vous avez la référence, utilisez-la dans votre sensibilisation :

• Jon Snow a recommandé que nous prenions contact.
• Paola Moreno m'a dit que vous seriez la meilleure personne à qui parler de vos problèmes de distribution.
• George Smith m'a dit qu'il était intéressé par une formation pour l'équipe marketing.
  
  

2. Ne soyez pas un robot

Vous perdrez l'attention d'un prospect à la seconde où il soupçonnera que vous lui avez envoyé un e-mail en masse. Assurez-vous:

• Personnaliser : écrivez quelque chose qui prouve que l'e-mail n'a pas été généré automatiquement. 31 % des acheteurs affirment que l'envoi d'e-mails personnalisés est efficace, et seulement 5 % affirment que l'envoi d'e-mails en masse l'est.
• Ayez une voix : les e-mails qui utilisent des mots émotionnels (par exemple, merveilleux, haineux, ravi, furieux) obtiennent 10 à 15 % de réponses en plus que les e-mails neutres. ²
• Soyez orienté vers l'action : utilisez une voix active ("réduire les temps d'arrêt de 20 %") au lieu d'une voix passive ("les temps d'arrêt peuvent être réduits de 20 %").
• Soyez un humain : partagez des informations personnelles. Injectez de l'humour. Évitez les phrases qui ressemblent à l'emporte-pièce ou les copier-coller à partir d'un modèle.

Voici un exemple :

3. Soyez centré sur l'acheteur

En plus de la personnalisation, concentrez-vous sur l'impact de l'acheteur sur vos fonctionnalités et sur une proposition de valeur convaincante. Dans votre écriture, commencez par "vous" au lieu de "je" et demandez-vous : "Cet e-mail se concentre-t-il sur mon prospect dans les 3 premières secondes ?"

Voici comment:

4. Soyez bref

55% des e-mails sont lus sur des appareils mobiles. ³ Les e-mails longs contenant de gros blocs de texte sont immédiatement supprimés.

Donnez à votre e-mail une chance de réussir en le gardant court et clair, et en coupant les phrases inutiles et génériques.

Une bonne règle de base est de garder les e-mails entre 50 et 125 mots. Vous voulez passer au niveau supérieur ? Rédigez votre e-mail sur votre téléphone pour avoir une idée réaliste de la façon dont les prospects le liront.

5. Restez simple

Un niveau de lecture de troisième année donne une augmentation de 35% du taux de réponse par rapport aux e-mails écrits à un niveau de lecture universitaire. ⁴ Utilisez des mots simples, des phrases courtes et de nombreux sauts de paragraphe.

Besoin d'aide? Exécutez votre e-mail via Readable pour vérifier le niveau de lecture.

6. Utilisez des balles

Les gens consultent plus souvent les listes avec des puces que celles qui n'en ont pas (70 % contre 55 %). ⁵ balles attirent le regard et captent l'attention. Mettez vos points les plus importants en haut et en bas de la liste à puces.

7. Utilisez la règle de 3

Donnez aux gens 3 puces, 3 choix, 3 adjectifs décrivant votre impact, etc. Le regroupement en groupes de 3 permet aux idées de coller. ⁶ Plus de 3 choix peuvent dérouter les gens, les amener à se déconnecter et conduire à une paralysie décisionnelle.

8. Utilisez des chiffres

Les chiffres s'arrêtent et fixent les yeux lorsque les gens numérisent du texte. Au lieu d'écrire des nombres, utilisez des chiffres (par exemple, soixante-quinze pour cent devient 75 %). ^sept

9. Posez des questions

Les e-mails qui posent 1 à 3 questions ont 50 % plus de chances d'obtenir une réponse. ⁸

10. Donnez-leur le choix

Donnez aux destinataires une sortie. Rappelez-leur que c'est leur choix de répondre ou non. Cette technique de conformité double les chances que quelqu'un dise oui. ⁹

Par exemple:

• Si tu préfères pas, je comprends. J'apprécie que vous lisiez jusqu'ici.
• Êtes-vous en mesure de répondre à cette enquête de 5 minutes ? Entièrement à vous, mais ce serait vraiment précieux pour nous, et nous partagerons bientôt les résultats avec vous.
• Vos commentaires sur cette recherche seraient extrêmement utiles, mais vous êtes libre de les partager avec votre équipe.
  
  

11. Dites leur nom

Les yeux des gens sont automatiquement attirés par leurs noms imprimés. Mettez le nom du destinataire dans la ligne d'objet ou utilisez le nom du destinataire plus d'une fois dans le corps. Les e-mails avec des lignes d'objet personnalisées ont 26 % plus de chances d'être ouverts. ^dix

N'oubliez pas de vérifier les surnoms (LinkedIn peut vous aider). Est-ce Michel ou Mike ? Marguerite ou Maggie ? Utilisez leur nom préféré. N'utilisez pas M. ou Mme.

12. Parties prenantes du CC

Ne mettez pas de destinataires supplémentaires dans le champ « À : » ; mettez-les dans le champ "CC:". La mise en copie des parties prenantes améliore les taux d'ouverture et de réponse jusqu'à 12 %. ¹¹ Prenez l'habitude de demander aux prospects : "Y a-t-il quelqu'un d'autre que je devrais copier sur l'e-mail ?"

13. Clarifiez votre CTA

Assurez-vous que ce que vous demandez (votre appel à l'action) est parfaitement clair. Ne demandez pas aux prospects de vous dire ce qu'ils pensent de la vidéo à laquelle vous avez lié et de trouver un moment pour discuter de vos dernières recherches et de planifier une démonstration et de vous présenter à leur collègue en informatique.

Limitez-vous à une seule demande par e-mail.

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Des changements subtils font toute la différence dans vos e-mails. Les meilleurs e-mails de prospection sont recherchés, personnalisés et font partie d'une campagne d'attraction bien conçue. Donnez un coup de neuf à vos e-mails de prospection avec les suggestions répertoriées ci-dessus pour commencer à voir des différences spectaculaires dans les taux de réponse des acheteurs et une augmentation de vos résultats de vente.