SaaS Sales 101 : 7 conseils que vous devez connaître pour conclure des affaires

Oh boy, quel titre prometteur! Ne nous jugez pas, si vous êtes du monde de la vente, vous savez que la première impression compte. Chez Walnut, nous comprenons les difficultés des vendeurs SaaS - c'est pourquoi nous avons créé notre éditeur de démonstration - et nous voulions offrir une série rapide de précieux conseils qui vous aideront à conclure des affaires plus efficacement. Après tout, votre succès dans les ventes est notre objectif ultime.

Voici un aperçu de l'article :

1. Fais tes devoirs
2. Ne vendez pas de fonctionnalités, résolvez un problème
3. Créez une démo personnalisée qui tue
4. Connaître les objections traditionnelles
5. Systématisez votre suivi
6. Ne laissez pas vos clients penser au contenu marketing
7. Gardez vos essais courts et vos projets longs
   

Fais tes devoirs

Vous connaissez l'histoire : il était une fois, les clients n'avaient guère le choix lorsqu'il s'agissait d'acheter un logiciel, un service ou un produit. La vie était douce pour les vendeurs et les acheteurs, et les oiseaux chantaient et merdaient.

De nos jours, les clients sont exposés à un flux insensé d'offres, ce qui rend chaque décision d'achat bien (wayyyy) plus difficile. Pour les vendeurs, et en particulier pour les fournisseurs de SaaS, conclure des accords devient de plus en plus difficile. Il n'y a pas de secret : comme le disait celui qui a inventé le téléphone, « la préparation est la clé du succès » - Ring a Bell ?*

Voici quelques-unes des questions auxquelles vous devez répondre :

• Quel est le persona que vous souhaitez cibler ?
  Autrement dit, quel est le profil de votre client ? Vous devez définir la taille des entreprises que vous souhaitez cibler (entreprise, PME ou start-up, par exemple), les titres des décideurs potentiels qui sont pertinents pour votre entreprise et (évidemment) les industries qui ont besoin de votre Logiciel.
• Combien êtes-vous prêt à investir et qu'attendez-vous en retour ? En fonction de votre objectif, de votre budget et de vos capacités, vous devez comprendre si votre investissement en temps et en argent portera les fruits que vous recherchez. Certaines perspectives ne vaudront tout simplement pas la peine. Faites en sorte que votre liste de prospects soit aussi précise que possible pour vous assurer de n'atteindre que les plus précieux.
• Quelle douleur allez-vous résoudre et pour qui ?
  La beauté des logiciels est qu'ils sont généralement dotés de nombreuses fonctionnalités. Cependant, la plupart des entreprises n'ont besoin que de certains d'entre eux - et pour des besoins très spécifiques. Vous devez être prêt à affronter la bonne douleur pour chaque client et à comprendre combien ils sont prêts à payer pour la résoudre.
  

Ne vendez pas de fonctionnalités. Résoudre les douleurs

Comme évoqué plus haut, chaque prospect a des besoins spécifiques même au sein d'une même entreprise. Par exemple, le VP HR Khaleesi et le CMO John S. peuvent tous deux avoir besoin de votre produit, mais à des fins différentes. Adapter votre discours de vente à chacun d'eux est un must. Mais attention : ne commencez pas à parler à Khaleesi en lui expliquant l'historique de votre entreprise et la quantité de gigaoctets qu'elle peut obtenir pour chacun de ses Unsullied.

Vous devez comprendre pourquoi elle a besoin de stockage et l'aborder à travers la douleur qu'elle ressent. Demandez-lui à ce sujet et laissez-la vous donner les réponses à toutes vos questions. C'est vrai, tais-toi et écoute. Vous n'existez pas. La seule chose qui compte est de comprendre les douleurs, les besoins et les attentes de vos clients. Une fois que vous aurez collecté ces informations, vous serez beaucoup plus intelligent lorsque vous parlerez de votre produit et créerez votre démo.

Créez une démo personnalisée qui tue

C'est l'heure du spectacle bébé ! Une fois que vous l'avez convaincue (votre chef) que vous êtes le chevalier dont les sept royaumes ont besoin, il est temps de lui montrer ce que vous pouvez réellement faire pour elle et de "dessiner" votre démo. Mais tenez vos chevaux cow-boy. On ne se contente pas de montrer un logiciel. Utilisez un éditeur de démonstration - oui, comme Walnut - pour personnaliser le parcours complet de l'utilisateur à travers votre produit, selon ses besoins (et son équipe). Vous devez faire en sorte que chaque seconde de votre démo compte. La rumeur dit que 15 à 30 minutes est la durée optimale de la démo, alors essayez de vous y tenir : les gens ont une courte durée d'attention en ligne - regardez, un oiseau.

Une autre raison d'utiliser ce type d'outils sans code est que vous éviterez les cauchemars de la démo tels que les problèmes de temps de chargement et les bogues. En fait, vous ne présenterez qu'une version interactive (et personnalisée) de votre interface frontale - ou du côté visuel de votre produit si vous n'aimez pas les mots techniques. Vous nous remercierez plus tard pour celui-ci.

La pratique est la clé : Connaître les objections traditionnelles

Oui, votre honneur, ces deux objections font mal au cul de tout professionnel de la vente. Introduisant : "Tu es trop cher" et "Cette fonctionnalité me manque" terribles interpolations. Abordons-les séparément.

• "T'es trop cher"
  Si vous obtenez cette question, cela signifie que vous avez probablement sauté une partie de vos devoirs. Vous devriez demander avant combien votre client est prêt à investir pour résoudre la douleur que votre logiciel adresse. Mais vous ne l'avez pas fait, ça arrive, on ne le dira pas à votre patron. Pourtant, vous devez y faire face, et baisser le prix n'est généralement pas une option - cela peut vous faire paraître bon marché. L'une des stratégies les plus courantes consiste à recadrer le problème et à expliquer combien votre logiciel peut faire économiser à l'entreprise par rapport à son coût.
  
  
• "Cette fonctionnalité me manque"
  Le moyen le plus simple de le gérer est de dire que la caractéristique spécifique se trouve dans le tuyau. Ne le faites pas. Vous êtes intelligent. Intelligent ne mentez pas. Les fonctionnalités peuvent prendre du temps à être publiées et les gens n'ont aucune patience pour bulsh * t. Au lieu de marcher sur ce terrain instable, essayez de puiser dans votre ressource la plus précieuse : vos devoirs. Vous connaissez les besoins du client et vous connaissez parfaitement votre produit. Pensez à des façons créatives de traiter la véritable douleur de votre client avec d'autres fonctionnalités. Peut-être que la fonctionnalité qu'ils recherchent n'est pas l'outil le plus efficace pour résoudre le problème. Vous savez mieux, alors n'ayez pas peur d'offrir des solutions alternatives - avoir l'air confiant ne fait jamais de mal.
  

De nombreuses autres objections peuvent survenir au cours d'un processus de vente. Ne nous détestez pas mais il n'y a qu'une seule solution : la pratique. Plus vous répéterez, plus vous serez prêt à faire face à toutes les questions inattendues.

En savoir plus sur la gestion des objections .

Systématisez vos suivis

Il existe deux phases principales dans le processus de vente : avant de planifier une démonstration avec le prospect et après.

• Avant la démo
  Pour accrocher le client à une démo, vous devez générer un premier contact solide. C'est délicat mais pas sorcier. Créez des séquences de messages personnalisés pour accrocher votre prospect et décidez du moment pour chacun d'entre eux - répartissez-les dans le temps, ne soyez pas un spammeur. Afin de maximiser votre portée, assurez-vous de générer plusieurs points de contact : e-mail, demande d'ami LinkedIn, message LinkedIn, transporteur de pigeons, plus on est de fous, mieux c'est. Mais pour l'amour de Dieu : ne soyez pas le gars qui demande au prospect s'il a reçu l'e-mail à propos de vous en lui envoyant un e-mail. Soyez créatif, personnel et montrez un réel intérêt pour les besoins du prospect.
  

• Après la démo
  Une fois que vous avez montré la magie de votre produit à votre client presque signé pendant la démo, faites un suivi avec un contenu qui lui apporte une réelle valeur. Ne donnez pas de devoirs à votre prospect - créez votre plan en fonction de votre première discussion et façonnez votre deuxième appel en fonction de ses besoins et de ses objectifs. À la fin de l'entretien, assurez-vous de programmer un appel pour les questions-réponses et l'alignement des attentes. Il est crucial de clôturer chaque discussion avec un élément exploitable à suivre - afin qu'ils n'aient aucun moyen de courir. Au cas où ils ne montreraient pas d'intérêt pour votre logiciel après votre démo, essayez une approche plus douce et donnez-leur de l'espace pour respirer. Pas besoin de les harceler, pas besoin d'abandonner. Créez simplement un flux plus doux d'e-mails de suivi de démonstration basés sur le contenu marketing qu'ils peuvent trouver intéressant, et laissez les ventes hardcore de côté.
  

Ne laissez pas leur esprit avec du contenu marketing

Que vous ayez signé vos clients ou non, vous voulez rester en contact avec eux en permanence pour vous assurer qu'ils se souviendront de vous tout le temps. Et il n'y a qu'un seul moyen d'obtenir l'engagement de vos prospects : le marketing de contenu. En fin de compte, le marketing et les ventes sont les deux faces d'une même épée. En façonnant votre contenu, vous pouvez créer une valeur supplémentaire pour vos prospects, les inciter à se convertir (ou à mettre à niveau leur package) et, plus important encore, en savoir plus sur leurs préférences pour optimiser votre processus de vente. Pour ce faire, vous pouvez utiliser une variété d'outils. Chacun d'eux a un but différent :

• Email marketing : Un prospect vous a laissé son adresse email. Le moins que vous puissiez faire est d'envoyer un e-mail de bienvenue - vous n'êtes pas un sauvage. Ensuite, créez un flux d'automatisation des e-mails tandis que chacun d'eux aborde un angle de contenu différent. Des recherches sur l'industrie aux faits amusants, en passant par les témoignages d'utilisateurs, les jalons de l'entreprise, les lancements de produits, les webinaires, les études de cas et les articles de blog, le contenu que vous pouvez créer est infini. Une fois que vous aurez collecté vos statistiques (taux d'ouverture, taux de clics et toutes les métriques infâmes), vous serez mieux équipé pour optimiser votre stratégie de contenu.
• Médias sociaux : Chaque entreprise a besoin d'une présence sociale. Il permet de communiquer directement avec le prospect, d'amplifier la voix de l'entreprise et d'atteindre des prospects potentiels avec une grande variété d'articles. Chaque réseau social vous permet d'essayer une approche différente et d'apprendre à connaître votre communauté de manière "naturellement" segmentée en fonction des comportements. Inutile d'expliquer pourquoi les utilisateurs de LinkedIn ont des attentes de contenu différentes de celles des utilisateurs d'Instagram. La plus belle partie ? Vous rassemblerez des tonnes d'idées qui vous seront utiles plus tard.
• Blog : Votre blog est votre banque de contenu. Rédiger un bon contenu sur des sujets intéressants pour votre public est une solution gagnant-gagnant pour votre entreprise. Vous pouvez éduquer votre communauté en partageant des informations précieuses, vous positionner comme une autorité dans votre domaine et, plus important encore, apporter des tonnes de trafic sur votre site Web.
  

Bien sûr, il existe de nombreux autres outils marketing à votre disposition tels que la promotion sociale, les livres électroniques, les livres blancs, les événements, etc., mais les points ci-dessus sont un bon début - et nous promettons de tout aborder dans les prochains articles. Mot.

Gardez vos essais courts et vos projets longs

En ce qui concerne les ventes, la longueur compte. Intuitivement, il peut sembler logique que plus les gens ont de temps pour tester un produit, mieux ils s'y habituent et soient prêts à payer pour cela. En fait, c'est tout le contraire. En seulement trois jours, la plupart des utilisateurs potentiels peuvent comprendre si le produit correspond à leurs besoins et si la convivialité est suffisante. Plus que cela, le sentiment d'urgence d'avoir 14 jours seulement pour comprendre le produit ou le logiciel les incitera à l'essayer plus intensément. Bien sûr, certaines entreprises opteront pour un modèle freemium avec des fonctionnalités limitées dans la version gratuite, et des forfaits payants pour les clients recherchant des fonctionnalités plus avancées. Cela dépend vraiment de la nature du logiciel et de la maturité de l'entreprise. Cela dit, la plupart des éditeurs de logiciels offrent 14 jours gratuits à leurs clients - c'est considéré comme une meilleure pratique, mais votre mec d'appel.

D'autre part, en ce qui concerne la facturation, vous devriez essayer de vendre des plans annuels - duh. Il n'est pas nécessaire que ce soit la seule option : vous pouvez vendre des forfaits mensuels à un prix plus élevé (mais assurez-vous que les prix annuels sont divisés par 12 pour que les gens voient "l'avantage" d'acheter un forfait annuel plutôt qu'un forfait mensuel). La logique derrière cela est super simple. Vous souhaitez que vos clients utilisent votre service le plus longtemps possible, qu'ils récupèrent au plus vite votre Coût d'Acquisition Client (CAC) et, bien sûr, qu'ils prédisent mieux vos revenus. Il existe également de nombreux avantages à proposer des forfaits mensuels - le plus évident d'entre eux étant de supprimer les obstacles à l'adoption pour les clients. Encore une fois, votre mec d'appel. Vous connaissez le mieux votre produit, votre entreprise et vos utilisateurs, alors faites confiance à vos tripes.

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