Marketing et ventes : le guide ultime pour générer des prospects (et des offres) B2B

Avez-vous remarqué que les prospects et les offres sont un anagramme ? Correct : comme "démo de vente" et "certaines offres" #discreteplug.

Pour la plupart des entreprises B2B, le but de la publicité directe est d'apporter de nouveaux prospects à l'équipe de vente. Cela dit, le marketing est un art (ou une science) avec un large éventail de techniques et d'outils qui peuvent générer un impact beaucoup plus large sur les prospects - et les transactions.

De la notoriété à la fidélisation, à l'acquisition et à la conversion, votre stratégie marketing peut être déterminante ou concluante dans de nombreux cas. Les statistiques de vente suivantes en disent long : 89 % des entreprises qui ont aligné leurs efforts de génération de prospects sur les ventes et le marketing ont signalé des augmentations mesurables grâce au développement continu des prospects.

Sans plus tarder, voici un guide complet sur la façon de tirer parti du marketing pour augmenter (presque tous) vos indicateurs de vente :

Travaillez sur votre stratégie d'email marketing

Le marketing par e-mail est un excellent moyen de communiquer les mises à jour, les remises, les nouvelles fonctionnalités de votre entreprise et, en gros, chaque annonce que vous souhaitez partager avec vos abonnés. Cet outil vous permet de leur rappeler votre existence, de les ramener sur votre site web, et bien sûr, de les inciter à acheter/upgrader leur forfait.

Mais les e-mails uniques ne sont qu'une des nombreuses stratégies liées à la boîte de réception. Vous pouvez créer des e-mails déclenchés basés sur des actions, c'est-à-dire des e-mails en langage humain qui sont envoyés automatiquement lorsque quelqu'un effectue une action sur votre site Web/produit. Le plus tristement célèbre des e-mails déclenchés est le "mail de bienvenue" qui est envoyé lorsqu'un prospect laisse ses coordonnées. Les e-mails déclenchés vous permettent d'interagir immédiatement avec le prospect, en fonction de son comportement ou d'actions particulières qu'il a entreprises.

Un autre type de diffusion par e-mail est celui des e-mails liés au temps - qui ne dépendent pas d'actions spécifiques. Par exemple, vous pouvez décider que toutes les deux semaines, vos abonnés recevront une newsletter les incitant à revenir vous rendre visite. Vous pouvez leur envoyer du contenu intéressant sur leur industrie, des guides "Comment faire" sur votre produit, des témoignages d'utilisateurs, des bonnes pratiques pour utiliser votre produit, le cloud est la limite.

SEO : obtenez les prospects pour vous trouver

Vous savez probablement déjà que SEO signifie Search Engine Optimization. En ce qui concerne votre visibilité en ligne, il est essentiel de maîtriser certaines techniques de référencement afin de conquérir le cœur de Google (et de Bing si vous êtes pointilleux).

Après avoir effectué une recherche approfondie sur les mots clés et compris ce qui fonctionne pour votre entreprise, vous devez répartir vos mots clés de manière stratégique sur votre site Web, générer des liens pertinents à partir de sources externes vers vos pages et vous assurer que vous vous présentez pour les bons termes de recherche sur Mt. Google.

Par exemple, nous aimons apparaître sur les recherches de recettes de noix (c'est sain et tout), mais ce sont des faux positifs, et nous sommes plus dans les mots-clés liés aux affaires tels que Sales Enablement, Sales Demos, etc.

De manière générale, le SEO est un monde complexe et technique. Des plans de site au texte alternatif, en-têtes, méta-titres et descriptions, expérience utilisateur et autres mots maudits, il existe toute une science pour se classer sur les moteurs de recherche. Mais un aspect reste à créer un bon contenu qui répond aux requêtes des chercheurs, ce qui est assez simple.

Acquisition : aller chercher de nouveaux prospects

En parlant de référencement, l'une des meilleures stratégies pour trouver les mots clés les plus pertinents pour votre entreprise consiste à créer une campagne de recherche Google. Vous découvrirez des informations précieuses sur vos termes de recherche et, bien sûr, générerez des prospects - tout en ne payant que pour les clics que vous obtenez, ce qui est toujours agréable.

Si Google vous aide à collecter des prospects en fonction de leur intention (c'est-à-dire du mot-clé qu'ils ont utilisé), la publicité sur les réseaux sociaux vous permet d'atteindre votre public en fonction de ses intérêts, de son secteur d'activité ou même de ses titres de travail. Selon LinkedIn, plus de 80 % des prospects générés via les réseaux sociaux proviennent de... eh bien, LinkedIn. Ce qui est logique puisque le système de publicité LinkedIn vous donne accès à des détails professionnels spécifiques sur votre public - particulièrement utiles pour les démonstrations de produits B2B et les visites B2B. Pas cher. Mais précis.

Tirez le meilleur parti des médias sociaux

Continuons à parler des médias sociaux si cela ne vous dérange pas. Outre votre site Web, vos canaux sociaux sont le principal atout de communication avec la communauté au sens large. Chaque réseau social permet de partager un aspect différent de la personnalité de votre entreprise et nécessite une approche différente.

Une bonne façon de saisir l'essence des principaux réseaux sociaux est de regarder leur suggestion de publication par défaut :

• LinkedIn demande : « De quoi voulez-vous parler ? ». Le réseau professionnel veut évidemment que vous entamiez une vraie conversation. Il est recommandé d'y publier du contenu pertinent de l'industrie qui peut susciter l'intérêt et la discussion.
• Facebook demande : "Qu'est-ce que tu as en tête ?". L'approche plus émotionnelle du géant social vise à pousser les utilisateurs à créer une connexion plus authentique et vous invite, en tant qu'éditeur, à partager un contenu plus créatif. Il s'agit moins de ce que vous dites que de la façon dont vous le dites.
• Instagram demande : "Écrivez une légende". Allez Instush ! Un peu d'effort. La plateforme sociale ne se soucie pas vraiment de ce que vous avez à dire mais de ce que vous avez à montrer.
• Twitter demande : « Que se passe-t-il ? Notre ami l'oiseau bleu nous demande de partager des éléments d'actualité et d'interagir immédiatement. Les conversations sur Twitter sont significatives, et beaucoup de marques profitent de l'attention que leurs réponses obtiennent (comme Wendy's par exemple).
  

Plus généralement, les médias sociaux sont extrêmement utiles pour éduquer votre communauté, partager des nouvelles et des mises à jour pour la notoriété de votre marque, positionner votre entreprise comme une autorité dans son domaine et, enfin et surtout, offrir un soutien à vos utilisateurs tout en recueillant de précieux commentaires. .

Blog : le contenu est roi

Si dans le marketing B2C, le contenu est King of the North, dans le domaine B2B, le contenu est Queen of the Andals and the First Men, Breaker of Chains et Mother of Dragons. Votre blog n'a pas besoin d'être spécifique à votre produit - nous parlons ici de marketing pour les ventes tandis que nous proposons un outil de démonstration. Le but est davantage de décomposer l'ADN de votre entreprise en catégories utiles et intéressantes pour vos utilisateurs potentiels. Ils se souviendront de vous comme étant celui qui les a initiés pour la première fois à certains sujets qu'ils recherchaient.

Plus que cela, votre blog est l'un des atouts les plus importants pour votre référencement. Vous pouvez apporter du trafic à partir de mots-clés de longue traîne et de sujets de niche plus faciles à aborder (moins compétitifs) que les mots-clés génériques de votre domaine. Par exemple, il sera plus facile de se classer pour « Sales CRM trends 2021 » que « Sales » ou « CRM ». Tu as le point.

Événements en ligne et hors ligne

Moment nostalgique : les événements hors ligne semblent appartenir au passé. Aujourd'hui, la plupart des événements se déroulent en ligne, mais j'espère que nous pourrons bientôt nous serrer la main et ne pas avoir à nous mettre en sourdine numériquement. Quoi qu'il en soit, les événements en ligne, les webinaires et autres conférences sont parmi les meilleurs moyens de développer votre réseau, de renforcer votre relation avec des clients importants, de positionner votre entreprise dans votre domaine et de générer de nouveaux prospects.

La meilleure partie : ils seront des prospects de confiance, avec plus de potentiel pour se tourner vers des offres.

Autre contenu marketing à prendre en compte

La portée des éléments de contenu qui peuvent se transformer en machines génératrices de leads est large. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des classiques, connus pour se convertir assez bien :

• e-Book : Créer un e-Book sur un sujet important pour votre public cible est un excellent moyen de collecter leurs informations tout en partageant des informations précieuses. Des études de cas à la recherche, en passant par l'agrégation des connaissances, vous pouvez apporter une réelle valeur ajoutée et obtenir de véritables pistes. Tout le monde gagne.
• Sondage : La curiosité a peut-être tué le chat, mais les professionnels sont des créatures qui apprennent constamment. En créant une enquête téléchargeable, vous fournissez un contenu original et perspicace à votre public, tout en ayant la possibilité d'apprendre des informations pertinentes pour votre entreprise.
• Vidéo : C'est un peu évident mais ça fait mal de ne pas le mentionner. Les vidéos sont l'un des atouts marketing les plus populaires : publicités, témoignages, vidéos de produits, tutoriels, interviews d'experts, chats qui paniquent à la vue des concombres, etc. Chacun de ces types de vidéos - à l'exception de celle des chats - vous permet d'avoir un impact différent (promouvoir votre produit, éduquer, engager etc.). Et cela fonctionne : comme l'a déclaré Animoto, 88 % des spécialistes du marketing sont satisfaits du retour sur investissement de leurs vidéos.
• Une page : il s'agit de l'un des atouts marketing les plus importants pour votre équipe de vente. Lorsque vous essayez de vendre un produit à un prospect, l'envoi d'une page est l'un des moyens les plus efficaces d'expliquer quel est votre produit et, surtout, comment il peut bénéficier à votre client.
  

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